ソーシャル販売ガイド: 7 ステップのプロセスと推奨ツール

公開: 2023-06-15

ソーシャル販売とは何ですか?

ソーシャルセリングは、ソーシャルメディアプラットフォームを活用して関係を構築し、潜在的な顧客と関わり、最終的に販売を促進する、販売への最新のアプローチです。これには、LinkedIn、Twitter、Facebook、Instagram などのさまざまなソーシャルメディアチャネルの使用が含まれます。ソーシャル販売者は個人ブランドを確立し、コメントやダイレクトメッセージを通じて見込み顧客とつながり、関連性のあるターゲットを絞ったコンテンツを通じて価値を提供します。

優れたソーシャル販売者は、人間関係の構築を優先します。彼らは、顧客のニーズや関心に積極的に耳を傾け、適切なタイミングで連絡を取り、コンサルティング的な方法で関連する洞察を共有することで、有意義なやり取りを生み出し、信頼を確立する方法を知っています。

ソーシャル販売では、よりパーソナライズされたインタラクションが可能になるため、ターゲットとなる見込み客が顧客に変わる可能性が高まります。

ソーシャル販売の特徴:

見込み客との主要なコミュニケーションチャネルとしてソーシャルメディアプラットフォームを使用します (ドアノック、勧誘電話、勧誘メールではなく)
販売とマーケティングの要素を組み合わせます(最も優れたソーシャル販売者は独自のコンテンツも作成します)
利用可能なインテントシグナルを活用して、コンバージョンの可能性が最も高い見込み顧客を特定します（ICP マッチのみによるターゲティングとは対照的）

どのような企業がソーシャル販売で勝てるでしょうか?

ソーシャルセリングで成功するのは、B2C 企業よりも B2B 企業の方が簡単です。 B2B の世界では、人々はソーシャルメディアを使用して同僚、サードパーティベンダー、採用担当者、採用担当者などとチャットすることに慣れています。しかし、B2C の世界では、ダイレクトメッセージを送信したり、人々の個人的なコンテンツにコメントしたりすると、ブランドに損害を与える可能性があります。対象を絞ったアウトリーチを受けると、消費者は自分のプライバシーと権利が侵害されていると感じる可能性があります。

消費者中心のソーシャルメディアプラットフォームをビジネス関係に使用できないというわけではありません。たとえば、B2B ソーシャル販売について考えるときに、Instagram が最初に思い浮かぶプラットフォームではありません。しかし、あなたの視聴者が視聴者に販売するために Instagram を使用している場合、それはあなたにとって最適なプラットフォームになる可能性があります。たとえば、インテリアデザイナーは Instagram を使用してサービスの見込み客を獲得します。このため、Instagram は、インテリアデザイナーをターゲットとする企業 (インテリアデザインソフトウェア、中小企業簿記サービスなど) にとって優れたプラットフォームになります。

ソーシャル販売のメリット

では、なぜソーシャル販売プログラムを作成するのでしょうか? これらの大きなメリットを利用する価値は十分にあります。

見込み顧客との会議を簡単に予約できる

ソーシャル販売者はソーシャルメディア上で ICP とつながるため、知識に似た信頼要素をより迅速に構築できます。会社、ソーシャル販売者、および従業員の擁護者によって公開されたコンテンツのおかげで、販売者はターゲットの最初の防御を突破することができます。これは、ビジネスリーダーや経営幹部と連絡を取る場合に特に重要です。

「強力なソーシャル販売者が会議を予約するのに必要なタッチの量は、通常、従来の販売者が会議を予約するのに必要なタッチの量よりも少なくなります。」 - エヴァン・パターソン

常に念頭に置いておいてください

新しいサービスやソリューションを実装するのに常に適切な時期であるとは限りません。優れたソーシャル販売者はリードとのつながりを維持しているため、リードが戻ってくる準備ができたときに、競合他社のブランドではなく、あなたのブランドを覚えています（そして信頼しています）。

優秀な新人を採用する

最終的にはソーシャル販売を通じてより多くのパイプラインを推進するだけでなく、会社が新しい人材を引きつける準備も整います。 Z 世代にとって、ソーシャル販売は未来です。彼らは、一日中電話をかけ続けるよりも、ソーシャルメディアで関係を築くことを望んでいます。

「私が18、19、20歳の人々を指導しているとき、彼らはSDRになりたいとは言っていません。彼らはソーシャルセラー、コミュニティマーケッター、またはB2Bインフルエンサーになりたいと言っています。」 - エヴァン・パターソン

ソーシャルセリングを組織に導入することで、若い人材を維持できます。販売者はより良い結果と手数料を獲得しながら好みの戦略を使用できるため、あなたの会社はより楽しい職場になるでしょう。

ソーシャル販売を段階的に行う方法

以下の手順に従って、独自のソーシャル販売戦略を作成し、実装します。

ステップ 1. ソーシャル販売に使用するプラットフォームを選択する

聴衆がいる場所に集まるべきだというアドバイスは誰もが聞いたことがあるでしょう。

これをさらに一歩進めてみましょう。 DM での会話の後に会議を予約するには、ICP が最適なヘッドスペースにあるプラットフォームで時間を過ごす必要があります。

たとえば、あなたの ICP が LinkedIn、Twitter、Instagram、TikTok を使用している場合、LinkedIn と Twitter にほとんどの時間を費やすことを決定するかもしれません。なぜなら、彼らはここで勤務時間を過ごし、あなたとの通話を予約する可能性が最も高いからです。。

ステップ 2. ソーシャルメディアプロフィールを最適化する

ソーシャル販売プラットフォームを選択したら、プロフィールを最適化します。

ここでは、最も人気のある B2B ソーシャルメディアプラットフォームのベストプラクティスをいくつか紹介します。

LinkedIn プロフィールの最適化:

視聴者に価値を与えながら、タイトルを明確にするプロフィールの見出しを作成します。
(標準的な自己紹介ではなく) 対象ユーザーの問題の解決にどのように貢献できるかを説明するプロフィールの説明を作成します。
ブランドに合わせたプロフェッショナルな顔写真をアップロードします (ブランドに合わせた色の背景を使用することを検討してください)。
魅力的な見出しと行動喚起を付けたカバー写真をアップロードします

Twitter プロフィールの最適化:

ターゲットユーザーのニーズにどのように対応できるかを共有するプロフィールの自己紹介を書きます
お問い合わせフォームまたは通話スケジュールツールにリンクを追加します。
ブランドに基づいたプロフェッショナルな顔写真をアップロードする
URL と一致する魅力的な見出しと行動喚起を含むカバー写真をアップロードします。

ステップ 3. ソーシャルメディアでターゲット市場を見つける

あなたのターゲットとなる見込み客はすぐそこにいるのです。しかしここで？

このプロセスを使用して、ターゲット市場にいる実際の人物を見つけます。

ソリューションに最も関連する主要な問題点を理解する
ソーシャルメディアでそれらを検索する
自分について話しているインフルエンサーを見つける
コメントを読んで、同じような問題を抱えている見込み客を見つけてください
相手のソーシャルメディアプロフィールをチェックして、ICP 基準と一致していることを確認してください。

また、アカウントベースのインテントデータを使用してこのマニュアル作業を強化し、大規模な見込み顧客の発見に役立つソーシャル販売ツールもあります。 (お気に入りのソフトウェアについては読み続けてください。)

ステップ 4. 連絡して 1 対 1 の会話を開始する

ソーシャルメディアでターゲットユーザーを見つけたら、会話を開始します。

可能な限り、特定の見込み顧客ごとにメッセージをカスタマイズしてください。たとえば、共通の問題点についてインフルエンサーの投稿にコメントした場合、そのコメントに気づいたことを述べてメッセージを始めることができます。次に、その問題にどのくらい苦労しているかを尋ねます。

販売するものによっては、会話を促すために使用できるさまざまな問題点が存在する可能性があります。どれが反応を引き出すのに最も効果的であるかに注意し、それらを使用し続けてください。

ステップ 5. 見込み顧客のコンテンツに毎日関与する

DM を通じて見込み客にリーチするだけでなく、コメントも試してみるとよいでしょう。見込み客の投稿のコメントセクションは、ダイレクトメッセージに反応しない可能性のある人々にリーチする絶好の機会となります。

彼らの業績を祝福したり、コンテンツへの支持を示したり、ヘルプやリソースのリクエストに応えたりすることができます。

LinkedIn Sales Navigator を使用すると、すべての見込み顧客のリストを保存し、そのリストのユーザーのみからのフィードをチェックできます。そうすれば、(つながりのある全員ではなく) 彼らの投稿にコメントすることだけに時間を費やすことができます。時間を最大限に活用できるように、見込み客リストを優先度の低いものと高いものにさらに分割するとよいでしょう。

ステップ 6. 独自のコンテンツを毎週投稿する

DM、接続リクエスト、フォロー、エンゲージメントを通じて、ターゲットとなる見込み客のフォローを増やしていきます。つまり、理想的な顧客を集めているということです。ソーシャル販売プラットフォームに週に 1 ～ 2 回投稿して、この機会を最大限に活用する必要があります。

何を投稿すればよいかわからない場合は、次のさまざまな分野に取り組んでみてください。

あなたの役割、会社、業界の舞台裏
ターゲット市場に関連したキャリアまたはビジネスに関するアドバイス
業界のトレンドやニュースに対するあなたの熱い意見
個人的な学習（ワークライフバランス、自信の醸成など）

ステップ 7. 成功を測定する

最後に、ROI を測定し、それに応じて戦略を更新できるように、ソーシャル販売の取り組みを追跡する必要があります。

成功を測る最善の方法は、Trender などのアトリビューション機能を備えたソーシャル販売ツールを使用することです。 CRM との統合により、パイプラインの機会につながった会話を追跡できるようになります (ソーシャルメディアに費やす時間が価値があることを上司に示すことができます)。

LinkedIn Sales Navigator のプレミアムサブスクリプションにより、プロフェッショナルブランド、LinkedIn の見込み客ツールの使用、エンゲージメント、コネクションの 4 つの分野でスコアを付ける自動測定ツールである Social Selling Index が利用可能になります。

これは、Expandi の Social Selling Index ダッシュボードの例です。

ソーシャルセリングインデックスのスコアが高いと、リードやパイプラインに直接反映される場合とそうでない場合があるため、LinkedIn でのアクティビティを測定する方法としてこのツールの使用を検討してください。実際のリードを追跡し、それらのリードをソーシャル販売に結び付けるための別のソフトウェアを必ず用意してください。 (お気に入りのソーシャル販売ツールについては読み続けてください。)

ソーシャル販売の例

ソーシャル販売の実際の例をご覧ください。

こっそり宣伝投稿

この例では、チェルシーキャッスルが、過度に宣伝することなく、ソリューションを宣伝する方法を正確に示しています。彼女は、Lavender (コールドメール AI 執筆ツール) が個人コーチのように販売者とどのように連携するかを共有します。

これも逆張りスタイルを使用しているため、優れた例です。一般に信じられている信念を否定し、反対の視点を共有することで、コンテンツのエンゲージメントと閲覧数を増やすことができます。

応援コメント

独自のコンテンツを作成することに加えて、見込み客や見込み客の投稿に定期的にコメントする必要があります。 Kevin Marcus Miller のこのコメントは、よく書かれており、前向きで協力的なトーンを持っているため、素晴らしい例です。

フォロー後のDM

ソーシャル販売の最も単純な形式の 1 つは、誰かがソーシャルメディアであなたのビジネスアカウントをフォローした後にダイレクトメッセージを送信することです。このようなメッセージにより、フォロワーはあなたのサービスについて確実に知ることができ、より多くの見込み客を獲得するのに役立ちます。たとえば、Night Owl Freelance Editing は、Twitter の新しいフォロワーにこのメッセージを送信します。

もちろん、パーソナライズされたメッセージを送信すると、より良い結果が得られます。ただし、時間がない場合は、テンプレート化されたメッセージで物事を始めることができます。最良の結果を得るには、専門知識を明確に述べ、サービスについて説明してください。

質問プロンプト

見込み顧客との会話を始める最良の方法の 1 つは、質問することです。この例では、Mason Pastro が見込み客のサービスについて簡単な質問をします。

通常、ディスカバリーコールをどのように開始するかを考えてください。見込み客を見極めるために行う最初のいくつかの質問は、すべてソーシャルセールス DM にとって素晴らしい材料となる可能性があります。たとえば、誰かがすでにソフトウェアカテゴリまたは特定の戦略を使用しているかどうかを尋ねることができます。あるいは、チーム内で特定の役割を担っているかどうかを尋ねることもできます。

最終的には、あなたが尋ねる即時の質問は、見込み客へのコンサルティング的なアドバイスにつながり、あなたの資格データを導く可能性を秘めているはずです。

プロによるソーシャル販売のヒント

ソーシャルセリングの専門家でありコーチでもあるエヴァンパターソンによるプロのヒントを参考に、さらに深く掘り下げてみましょう。

1. B2B では依然として感情が支配していることを知る

Evan 氏は、B2B は購買委員会があるため B2C よりも複雑ですが、2 つの販売環境はほとんどの販売者が考えているよりも似ていると述べています。結局のところ、販売体験はやはり感情によって決まります。

優れたソーシャル販売者は、投稿、コメント、DM で感情や問題点を利用できます。

「多くの人が解決策について話しています。彼らは痛みについて話しません。しかし、悲惨な人は仲間を愛します。彼らの痛みの理由について話し、彼らが共感するであろう否定的な感情について、脱線するような率直な用語を使用します。」 - エヴァン・パターソン

2. 適切な性格を持つソーシャル販売者を雇用する

ソーシャルで最も売れる人は、誰も知り合いがいないパーティーに行って、たくさんの新しい友達を作り、電話番号と遊びの計画を持って立ち去ることができるタイプの人です。

「私は一人で旅行したり、別の州や会社に異動したりした人を探しています。私は社交的で、社交的で、感情的に自己認識があり、独立心があり、自発的で、好奇心が旺盛な人を探しています。」 - エヴァン・パターソン

そのような才能を見つける最良の方法は何でしょうか？他社のポーチ。また、あなたが探している人をすべての友人、家族、同僚に伝えてください。おそらく彼らは、パーティーの中心人物を知っているでしょう。

3. キラーコミュニティマーケターによるソーシャルセラーのサポート

可能であれば、ソーシャルセリングを 2 つの異なる機能に分割します。コミュニティマーケティング担当者は、オーディエンスを構築し、オーディエンスと関わり、共同コンテンツやエクスペリエンスを作成できます。一方、ソーシャルセラーは、1 対 1 の会話を通じてリーチし、パイプラインを推進することに重点を置きます。

最良の結果を得るには、企業が両方の役割を担うことが望ましいですが、それが予算を超えている場合は、両方の責任を担う 1 人を雇うこともできます。

「コミュニティマーケターはソーシャルセラーのSDRです。私たちはあなたのためにそれを温めています。寒さを軽減しております。私たちは、高速道路で販売員がドアをノックする前に目にする 16 枚の看板です。」 - エヴァン・パターソン

4. 販売戦略にソーシャル販売のための余地を設ける

企業は、ソーシャル販売を開始すると、チームのスキルアップに伴い、四半期の間はパイプラインがわずかに低下する可能性があることを受け入れる必要があります。

リーダーはまた、すべてを測定できるわけではないことを認識する必要があります。すべての DM とボイスメモを追跡することはできません。代わりに、電子メールやダイヤルから指標を調整し、予約された関連する会議に焦点を当てる必要があります。

5. ICP に隣接する人々と予約された会議を追跡する

優れたソーシャル販売者は優れたネットワーキング者です。彼らは、新しいつながりを築くために適切な人に出会う方法を知っています。これは、彼らがあなたの ICP に隣接する人々との会議を予約することを意味します。ここで話しているのは、ICP の直属の部下、同僚、上司、友人などです。

予約された会議の割り当てに厳密な境界線を設けないでください。隣接する人々との会議もカウントできるようにする必要があります。

これにより、ソーシャル販売者が最善の仕事ができると感じられる協力的な環境が生まれます。そして、アプローチを絞りすぎた場合よりも、実際の ICP との会議をより多く予約することになります。

6. 自分の個人ブランドを構築する

「最も優れたソーシャルセラーは個人ブランドを持っています。ですから、俳優と同じように自分のキャリアを見つめ始めてください。私がこれまでのキャリアで行ってきたことはすべて、ブランドに基づいたものでした。」 - エヴァン・パターソン

ソーシャルメディアへの投稿は個人のブランディングに不可欠な部分であり、投稿は成功の原動力となります。あなたとあなたの会社について人々がすでに知っていればいるほど、あなたのアウトリーチが「売り込み」のように感じられることは少なくなります。

一貫性のある個人ブランドを作成するには、グラフィックで一貫した色を使用し、明確なブランドの声で書き、コンテンツを 3 ～ 5 つの異なるカテゴリ内に収めます。

ソーシャル販売者に最適なソフトウェア

これらのソーシャル販売ツールは、ターゲットユーザーを特定し、彼らと連絡を取り合い、製品やサービスを売り込むのに役立ちます。

トレンダー

Trender は、いくつかの重要な機能を 1 か所で提供する包括的なソーシャル販売ツールです。すべてのソーシャルメディアプラットフォームにわたるすべての最優先アカウントを監視し、オープンな取引に関するリアルタイムの洞察を取得し、優先アカウントがソーシャルメディア上でアクティブになったときに通知を受け取り、CRM を接続して潜在顧客をソーシャルセールス活動に正確に結びつけることができます。。

わかっている

Aware は、特に LinkedIn 向けのツールと洞察を提供します。上位のフォロワー、見込み客、インフルエンサーのコンテンツを表示し、ランダムな人々のコンテンツではなく、彼らのコンテンツにコメントすることに時間を費やすことができるため、ソーシャル販売者にとってより良いフィードが提供されます。また、最優先アカウントを特定し、コンテンツのパフォーマンスを分析するのに役立つ分析も利用できます。

LinkedIn セールスナビゲーター

LinkedIn Sales Navigator を使用すると、正確な見込み客リストの作成に役立つ 40 以上の高度なフィルターが利用できます。その後、見込み客を保存すると、1 つの統合フィードで見込み客のコンテンツを確認したり、投稿にコメントしたりできるようになります。これらの統合により、会話データを CRM に戻して、見込み客ごとに信頼できる単一の情報源を確立できます。

オクトポスト

Oktopost は、B2B ソーシャル販売者向けの従業員擁護機能を備えたソーシャルメディアスケジュールソフトウェアです。これは、従業員のソーシャルメディアプロフィール全体にさらに多くのコンテンツを配信するために協力している営業チームとマーケティングチームにとって優れたプラットフォームです。マーケティング担当者は、営業担当者が公開する承認済みのコンテンツを提供したり、営業担当者が独自の投稿を作成して承認を得るためにマーケティング担当者に送信したりできます。

ヴィドヤード

Vidyard を使用すると、ソーシャル販売者は、最初の DM アウトリーチから取引成立に必要なフォローアップまで、販売サイクルのあらゆる段階でパーソナライズされたビデオを作成できます。 Vidyard は、画面録画、ビデオ編集ツール、ビデオエンゲージメント分析を提供します。

ヒント: Proposify は Vidyard と統合されているため、提案にカスタムビデオを追加できます。

提案する

ソーシャルメディアからのリードを有料顧客に変えるには、提案ソフトウェアが必要です。 Proposify は、営業チームがブランドに合わせてパーソナライズされた提案を迅速に送信できるようにします。 75 以上の提案テンプレートの 1 つを使用するか、会社のコンテンツライブラリから承認されたセクションを選択して、各リードに最適な提案をまとめます。その後、自動メールフォローアップとクライアントアクティビティ分析を利用して、より多くの取引を成立させることができます。

ソーシャル販売では、適切な人と楽しい形式で会話することが重要です (全員が勝ちます)。

外に出て、継続的に現れて、本当の関係を育んでください。

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