欠乏メンタルトリガー: それは何であり、それを使用してより多くを販売するには?

公開: 2022-09-10

顧客はどのように決定を下しますか? 何が彼らを購入に駆り立てますか? マーケティングや販売活動において、希少性のメンタルトリガーなどの要素を考慮する必要があるのはなぜですか?

これらの質問に対する答えは、ハーバードビジネススクールの教授であり、「顧客の考え方: 市場の心への本質的な洞察」という本の著者であるGerald Zaltman による研究で見つけることができます。

この作品では、著者は、購入決定から得られる95％が潜在意識で発生することを示しており、これは感情を大きく刺激します. この理論では、人間の行動を促進する主な原因です。

したがって、特定の感情を喚起することで、消費者を購買ジャーニーに導くことができます。企業の重要な味方となった有名なメンタルトリガーです。

次に、メンタルトリガーとは何か、そしてそれらをどのように使用するかを理解します. 私たちの焦点は、特に希少性トリガーの提示に当てはまります。ですから、読み進めて、あなたのビジネスに何ができるかを理解してください。

メンタルトリガーとは？
欠乏メンタルトリガーとは？
欠乏メンタルトリガーの使い方
他のタイプのメンタルトリガー
メンタルトリガーを使って売上を上げるには？特別なヒント

メンタルトリガーとは？

精神的引き金は、人間に正または負の自動感情反応を引き起こし、ユーザーの行動または後退につながる可能性がある外部エージェントです。 それらは潜在意識レベルで作用し、脳による決定に影響を与えます。

これらの反応は、人間の心の中で自動的に起こります。したがって、メンタルトリガーは心理学によって研究された要素です。

このシナリオでは、マーケティング部門と販売部門は、顧客が製品やサービスを選択するように促すために、戦略にメンタルトリガーを使用します。

これを行うために、チームはこれらの要素を使用して感情的な反応を刺激し、購入者を最終決定に導きます。

ただし、メンタルトリガーは、販売コンバージョンの段階でのみ機能する必要はありませんが、購入ジャーニーのすべての段階で、意思決定が行われるまで消費者にそれらをウォークスルーさせます。

たとえば、社会的証明のトリガーは、企業の Web サイトへの訪問者に、ブランドに関するニュースを受け取るために個人データを共有することを決定させ、リードになることができます。

欠乏メンタルトリガーとは？

欠乏の精神的な引き金は、機会を逃したという感覚を引き起こすものです。 彼は習慣的に「あと 2 台」などの表現を使用して、人々にすぐに行動を起こすよう促します。ですから、後悔などのネガティブな感情を抱かないように、人々は購入します。

2002 年のノーベル経済学賞を受賞した心理学者で経済学者のダニエルカーネマンは、その著書「ファストアンドスロー: 思考の 2 つの方法」で、負けることへの恐れが勝つ可能性を上回っていることを示しており、これは継続することがすぐに必要であることを示しています。寄せ付けない脅威。

これが、機会を逃すのではないかという恐怖を引き起こす希少性の精神的な引き金が、電子商取引のコンバージョン率の増加に非常に関連している理由です。

ただし、このリソースを操作する要素ではなく、説得力のある要素であり続けるためには、このリソースの使用における倫理と透明性が不可欠です。

これらの数字が本当に真実を表している場合にのみ、「在庫が残り 5 個です」などの呼び出しを使用することをお勧めします。

そうしないと、消費者は会社にだまされたと感じ、悪い経験、ブランドの評判の低下、関係の終焉につながる可能性があります.

欠乏メンタルトリガーの使い方

欠乏メンタルトリガーを使用する最初のステップは、実際に不足しているものを特定することです. たとえば、商品の在庫が少ない場合や、イベントの席数を減らす場合などです。

実際には、会社が提供するものに関係なく、このトリックを使用することは可能です。

電子商取引では、商品の在庫数に関する情報を提供することができます。ホテルを経営している場合は、サイトの訪問者に、予約したい日にスイートがいくつ残っているかを伝えることができます。

オンラインコースを提供していますか? 次に、欠員が不足しているという事実を強調します。

現在、オンラインビジネスでは、製品が在庫切れになったときにこの情報をアクティブにするアプリケーションを使用できます。

また、希少性引数を使用して顧客をサイト内にとどめ、商品の最後のユニットを利用するように呼びかける保持ポップアップを構成することもできます。

販売用の希少性フレーズの例

製品カタログ、サービス、またはその他の種類のオファーのアイテムを強調するために、ビジネスに適用できる希少性のメンタルトリガーの例をいくつか示します.

物理的な販売とオンライン販売の両方で使用できるいくつかの希少性のフレーズを知っています。

「ラストユニット」
「在庫残り3点」
「走れラストユニット！」
「コースの限られた場所」
「7割埋まっています」
「先着10名様限定50%オフ」
「最初の 20 注文で 30% 割引」
「チケットの80％はすでに販売されています」

これらおよびその他の多くの希少性トリガーの例は、消費者に購入を選択するよう説得するために使用できます。

他のタイプのメンタルトリガー

希少性に加えて、顧客を販売ファネルの段階に導き、より高いコンバージョン率を達成することを目的とした重要な精神的トリガーが他にもあります. 以下のいくつかをチェックしてください。

緊急性: 重要なものを見逃すという消費者の懸念も引き起こしますが、これは特別オファーが利用可能になる時間制限に関連しています。
排他性:消費者に特別な感覚を呼び起こします。 買収が消費者に提供するステータスは、購入の大きな魅力です。

社会的証明: 消費者はだまされたくないので、社会的証明は顧客のセキュリティを提供するのに役立ちます。 さらに、第三者の意見を利用して購入者の決定を刺激します。
互恵性:顧客に「負債」と返済の必要性を喚起することを望んでいる何かを提供します。 同社は、関連するコンテンツ、ギフト、割引クーポン、特別なメッセージなどを提供できます。

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メンタルトリガーを使って売上を上げるには？特別なヒント

上で見たように、メンタルトリガーには、購入過程のすべての段階を通じて潜在的な顧客の前進に貢献する機能があります。 間違いなく、あなたの会社は、ユーザーを購入に導くこのプロセスに大きく関与しています。

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