セールス ベロシティとは何か、3 つの例で測定する方法
公開: 2022-11-10販売速度とは何ですか?
販売速度は、ビジネスが収益を上げている速さを測定します。 より具体的には、営業チームが毎日どれだけの収益を生み出しているかを明らかにします。 個々の営業担当者が 1 日あたり平均 2,000 ドルの収益をビジネスにもたらす可能性がある一方で、チーム全体が平均 50,000 ドルを生み出す可能性があります。
販売速度の式は、販売チームのパフォーマンスのさまざまな要素を組み合わせて、1 日の平均収益を正確に測定します。
なぜ測定する必要があるのか
販売速度は、さまざまな洞察を提供します。 お金を生み出す速度を測定できるため、収益を正確に予測するのに役立ちます。 ビジネスに他の変化が起こらないと仮定する場合は、販売速度に今年の残りの日数を掛けて、年末までにどれだけ多くの収益を生み出すかを計算できます.
または、たとえば、SDR の採用により機会の数が 30% 増加すると予想される場合は、販売速度の計算を簡単に調整して、より正確な予測を行うことができます。
販売速度は、販売チームの投資収益率のベンチマークにも役立ちます。 たとえば、AE のベンチマークを雇用コストの 2 倍にすることができます。
販売速度を使用して、さまざまな販売者、チーム、地域オフィス、およびチャネルのパフォーマンスを比較することもできます。
販売速度の計算方法
販売速度を計算するには、次の 4 つの要素に関するデータが必要です。
機会の数 : パイプラインに入る適格な見込み客の数。
平均取引額: 新規顧客との最初の契約から得られる収益の平均額。
勝率: 成約率 (たとえば、25% の成約率は 0.25 になります)。
販売サイクルの長さ: 見込み客として適格なリードになってから、有料の顧客になるまでの平均的な時間。
これらの 4 つの要因を販売速度の式に次のように当てはめます。
{商談数 X 平均取引額 X 成約率} / 販売サイクルの長さ
計算例
数式は重要ですが、実際に測定できるものを把握することはできません。 そのためには、例が必要です。
この指標が提供するさまざまな種類の洞察を理解するのに役立つ 3 つの異なる例を作成しました。
例 1: 個人の寄付
第 3 四半期の個々の販売速度を評価したいとします。
機会の数: その四半期に発生した機会の数を集計する必要があります (例: 100)。
平均取引額: 四半期中の独自の平均取引額を使用するか、それがない場合は会社の平均取引額を使用できます。 (例: $5,000)。
勝率: メトリックが利用可能な場合は、四半期の独自の勝率を使用します。 そうでない場合は、営業チームの平均成約率を使用できます。 (例: 20%)
販売サイクルの長さ: 正確さを期すために、平均販売サイクルは四半期単位ではなく年単位で測定するのが最適です。通常の平均販売サイクルを使用してください。 (例: 90 日)
最終的な計算:
{100 x $5,000 x 0.20} / 90 = $1,111
これは、毎日 (週末を含む) 平均して 1 日あたり 1,111 ドルを会社にもたらしていることを意味します。
例 2: 地域チーム
ここで、過去 1 年間の地域チームの販売速度を測定するとします。
機会の数: 過去 12 か月間のチーム全体の機会の総数を決定します (例: 2,500)。
平均取引額: 過去 12 か月間の平均取引額 (例: $6,500) を確認します。
勝率: 過去 12 か月間のその地域チームの勝率を集計します。 (例: 18%)
販売サイクルの長さ : 過去 12 か月間の特定のチームの販売サイクルの長さ (例: 105 日) を決定します。
最終的な計算:
2,500 x $6,500 x 0.18} / 105 = $27,857
チームは毎日平均 27,857 ドルを稼いでおり、これは年間でほぼ 1,000 万ドルになります。
チームの規模は要因ではないため、この指標はチームの成功を理解するのに役立ちます。 重要なのは結果です。 その販売チームの販売速度を別のチームの販売速度と比較して、より良いトレーニングやプロセスが必要なチームを特定できます。
例 3: チャネルの成功
最後の例として、過去 12 か月間の営業チーム全体のすべてのインバウンド チャネルの販売速度を見てみましょう。
機会の数 : 過去 12 か月間にインバウンドから発生した機会の数を計算します。 (例: 4,000)
平均取引額: 過去 12 か月間にインバウンドから発生したすべての成立商談の平均取引規模を計算します。 (例: $3,700)
成約率: 過去 12 か月間のインバウンド商談の営業チームの平均成約率を計算します。 (例: 25%)
セールスサイクルの長さ : 特に過去 1 か月間のインバウンド リードの平均セールス サイクルの長さを決定します。 (例: 65 日)
最終的な計算:
{4,000 x $3,700 x 0.25} / 65 = $56,923
これは、営業チームがインバウンド リードで毎日平均 56,923 ドル (または年間 2,000 万ドル以上) を生み出していることを意味します。
アウトバウンドの販売速度を計算し、どちらの数値が高いかを調べることで、すべてのインバウンド チャネルの成功とすべてのアウトバウンド チャネルの成功を比較できます。 ほとんどの企業では、リードが変換される可能性が高い (そしてより速く変換される) ため、インバウンド チャネルの方が販売速度が速くなります。 この比較を使用して、マーケティング チームがインバウンド マーケティングの予算を増やすことを主張するのに役立てることができます。 または、この比較は、より良いリソース、より有益な提案、より実践的な会話型マーケティングなど、アウトバウンド販売プロセスをよりインバウンドに感じさせる方法を革新するきっかけになるかもしれません.
また、比較をさらに細分化し、特定のインバウンド チャネル (ブログ VS ウェビナーなど) からの販売速度を測定して、どのチャネルが最もホットなリードを生み出しているかを発見し、そのチャネルにより多く投資することもできます。
販売速度を管理および改善する方法
販売速度が速いということは、会社が販売チームの努力からより多くのお金を稼いでいることを意味し、長期的に健全性と収益性を維持する可能性が高くなります.
販売速度を改善するには、指標に含まれる 4 つの要素 (機会、取引規模、成約率、販売サイクル) を改善する必要があります。
機会を増やす
パイプラインに入ってくる商談は、販売速度に大きな影響を与えます。 営業担当者として、より多くの機会を得るためにできることは次のとおりです。
もっと冷たいピッチを送ってください。
コールド コールを増やします。
効果のあるチャネルでのマーケティング予算を増やすことを提唱します。
平均取引額を上げる
平均取引規模を上げると、日次および月次ベースでより多くの収益を生み出すことができます。 次のヒントを試してください。
提案で動的な価格設定を使用して、より多くのアップセルとアドオンを販売します。
「ランド アンド エクスパンド」モデルを使用し、顧客の 2 回目以降の購入を平均取引サイズの計算に含めます。
より質の高い高級な見込み客に、より多くの時間を費やしてください。
勝率を上げる
販売速度を向上させる最善の方法の 1 つは、コンバージョン率を上げることです。 試してみるヒントを次に示します。
リードの主な目標と問題を特定し、それらに基づいて購入体験全体を整理します。
コンテンツ テンプレートとスニペット、動的な価格設定、電子署名を使用して、商談が成立する可能性を高める提案ソフトウェアを使用します。
ギフト、仮想イベントへの招待、パーソナライズされたメッセージなど、アカウント ベースの販売手法を使用します。
平均販売サイクルを短縮する
平均販売サイクルを短縮することで、1 日あたりの平均収益額を大幅に増やすことができます。 方法は次のとおりです。
時間がかかりすぎる取引は手放しましょう。
プロセスのできるだけ早い段階で、すべての意思決定者の要件と期待を特定します。
異論が発生する前に対処するために、より適切な初期調査を行います。
販売速度が速ければ速いほど、ビジネスはより健全になります。
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