販売戦略計画を立てる方法は？成功した販売戦略の例

公開: 2021-12-24

ご覧のとおり、ビジネスに適切な戦略を立てることで、物事をよりスムーズに進めることができます。これは、過去に多くのeコマース企業で機能することが証明されており、今後も機能し続けるでしょう。製品やサービスを販売し、利益を増やすための適切な計画があれば、それはあなたのスタートアップビジネスを成功させたり壊したりします。

良い戦略は何ですか？ ほとんどのアドバイザーは、文書化された計画、簡潔で確実なプロセス、およびソリューションの内外を熟知しているスタッフを配置するように指示しています。一方、ほとんどの販売戦略が内部に焦点を合わせすぎている場合、内部手順を文書化することでタスクと目標を達成する可能性がありますが、顧客に価値を伝える際のメッセージとスキルを見落とす可能性があります。

それで、この部分に関しては、物事はより複雑になっていますよね？したがって、本日のこの記事では、eコマースで実際に機能する優れた販売戦略計画の定義、方法、およびコンポーネントを提供することにより、成功する販売戦略を作成するために必要なものを慎重に説明します。仕事。

販売戦略とは？

販売戦略は文書化された計画であり、特に競合他社とは異なる独自の方法で、資格のある購入者のために製品またはサービスを配置および販売するためのものです。販売戦略を使用すると、販売組織に明確な目標とガイダンスを提供できるようになります。その後、通常、成長目標、KPI、バイヤーペルソナ、販売プロセス、チーム構造、競合分析、製品の位置付け、特定の販売方法など、いくつかの重要な情報を埋め込むことができます。

販売戦略では、提供されているほとんどのガイドラインは、コミュニケーションの目的だけでなく、営業担当者を同じページに保存するのにも役立ちます。通常、ほとんどの販売戦略は、組織の内部の仕組みに焦点を合わせすぎているため、不十分なことがよくあります。ただし、真に効果的であるためには、組織の販売戦略は代わりに顧客との会話に集中する必要があります。これらの巧みに提供された会話があると、独特の購入体験と購入者にとっての価値を生み出すのに役立つからです。そしてあなたの会社が競争から分離されるのを助けてください。

関連記事：

MBAマーケティングとは何ですか？
ウェブサイトを収益化する方法は？
共同ブランディングとは何ですか？
統合マーケティングコミュニケーション
パーソナルブランディングとは何ですか？
ビジュアルマーケティングとは何ですか？
B2Bセールスとは何ですか？

販売戦略の種類

一般的に、販売戦略には、インバウンドとアウトバウンドの2種類があります。

インバウンド販売戦略

この種の戦略は、売り手の行動に基づいて販売戦略を立てる企業のほとんどの販売チームのレガシーシステムに含まれています。手動で入力されたデータは、販売パイプラインを監視し、営業担当者を指導するために利用されます。その結果、彼らは独立した方法で販売とマーケティングを実行し、顧客にもバラバラな体験を生み出すことができるようになります。

インバウンド販売戦略では、顧客は、認識、検討、決定を含む購入プロセスの3つの段階で利益を得ることができます。インバウンドセールスチームの助けを借りて、顧客は彼らの潜在的な問題やチャンスに気付くでしょう。チームは問題を解決するための戦略を考え出し、問題を修正できるかどうかを評価します。その後、顧客はソリューションを購入します。

アウトバウンド販売戦略

これは、バイヤーの行動に基づいて販売プロセスを行う企業の販売チームにとっての最新の方法論と見なされています。具体的には、売り手と買い手のデータが自動的にキャプチャされ、パイプラインを管理して営業担当者を指導できるようになります。また、チームは販売とマーケティングを調整し、顧客に完璧な体験を提供することができます。

販売戦略計画の作成方法

優れた販売戦略計画を作成するために、販売チームは、その目標、ベストプラクティス、およびチームをサポートして一貫性をもたらすように設計された要素の概要を説明する必要があります。

優れた販売戦略計画の構成要素

したがって、以下は販売計画に必要な重要なコンポーネントです。

具体的で測定可能な目標

まず、具体的で測定可能な目標です。特定の目標を決定する方法はたくさんあります。大きな目標を小さな目標に分割して、徐々に達成することができます。たとえば、第4四半期の予想販売ノルマの3倍の販売などの目標を設定できます。

顧客情報

顧客プロファイルは、ターゲット顧客の詳細なプロファイルを利用するのに役立ちます。このセクションでは、会社の規模、サイコグラフィック、および購入プロセスをここに追加できます。次に、その利点と機能の概要を示し、ターゲット顧客の要点を解決できるものに焦点を当てることができる製品を提供する必要があります。

良い売り手（採用、オンボーディング、報酬）

あなたはあなたの販売戦略のためにここで良い売り手を必要とするでしょう。このプロセスには、それらを採用し、それらを効果的に会社に統合するための手順を実行し、それらの報酬を添付することが含まれます。

これを行うには、セールスマネージャーの基準と属性のリストを生成して、面接候補者を選別できるようにする必要があります。これは、優秀な人材の採用と維持において重要なことです。次に、トレーニングとオンボーディングプログラムを開発して、ビジネスで効果的かつ効率的に販売を開始できるようにする必要があります。また、売り手がパフォーマンスを継続するように動機付けられるように、報酬と報酬の計画を含めることを忘れないでください。

営業活動

戦略で焦点を当てるべき効果的な営業活動がいくつかあります。

見込み客の資格：これは、ビューが高確率の潜在的な顧客として資格を得ることができるようにするために、ビューが持つべき基準を概説することです。ほとんどの場合、このアクティビティは、見込み客のエンゲージメント履歴と人口統計に基づいている必要があります。
セールスプレゼンテーション：ここでのプレゼンテーションでは、各営業担当者の接続段階の全体的な概要を説明する必要があります。たとえば、それは発見の呼びかけや最終的な売り込みである可能性があり、それらすべてを決定する必要があります。また、インバウンドセールスチームは、一般的なエレベーターピッチではなく、詳細なコンテキストと視点で顧客に合わせたメッセージを介してリーダーシップを発揮する方がよいでしょう。
反対意見：ここの営業チームは、見込み客が一般的に対処する可能性のある反対意見に対処できるように、回答、リソース、および教材を完全に提供する必要があります。
クロージングテクニック：これは、セールスマンが日常的に取引を獲得できるようにするために、実績のある、頼りになるクロージングテクニックのリストを用意することです。たとえば、「今コミットすれば、15％オフにできます」という文や、「あなたの意見では、問題を解決するために私が提供しているものはありますか？」のような質問などがあります。
タイムライン：タイムラインは、最初の連絡から最後の連絡までの販売プロセスの典型的なタイムラインと見なされます。このセクションでは、営業チームが営業プロセスの各段階の長さをよりよく理解するようにガイドされます。

パフォーマンスの追跡

パフォーマンスの追跡は常にあなたがしなければならないことです。この方法では、インフラストラクチャを設定し、個人、チーム、およびその企業レベルのパフォーマンスを追跡するための手順を作成する必要があります。測定は、四半期ごとのKPI、週ごとのダッシュボード、月ごとのレビュー、またはビジネスの組み合わせの形式に基づくことができます。このセクションを生成することで、チームが集中できる詳細なメトリックを強調表示することもできます。

eコマースビジネスの実証済みの販売戦略

私があなたのeコマースストアに使用することを示したいと証明された7つの主要な販売戦略があります。

1.送料/送料無料を使用する

高い送料は、訪問者が購入を辞めてカートを放棄する最も一般的な理由の1つと考えられています。したがって、顧客に送料無料のポリシーを提供し、サイトでのメリットを明確に示すことは合理的です。

調査によると、送料無料のために製品を購入する顧客の39％がいます。同時に、送料無料が提供されている場合に備えて、通常はより多くの製品を購入するように勧められている人の93％がいます。結果として、あなたはあなたのコンバージョン、そしてあなたの注文のサイズも強化することができるでしょう。

2.ブランド認知度を高めます

また、ターゲットオーディエンスにアピールするオンライン資料を作成することにより、コンテンツマーケティングを通じてブランド認知度を高めるための優れた方法でもあります。この方法では、商品を直接販売できない場合があります。ただし、これを利用して、潜在的な顧客に製品について教育し、ソートリーダーシップを確立し、ブランドについての認識を高めることができます。

3.コンバージョン率を上げるためのテストとテスト

このメソッドテストは、オンラインマーケターが、より多くのコンバージョンを得るためにビジネスWebサイトを最適化するための最も簡単な方法であると考えられています。このテスト方法を使用すると、当て推量を簡単に減らし、Webランキングとコンバージョン率の向上という形で結果をもたらすアクションを実行できます。

また、現在のデザインに対してWebページへの変更を試したりテストしたりする実際の経験を積むことができます。次に、ビジネスに最適な結果を示すことができるソリューションを変更し、その後、肯定的な結果を生み出すソリューションがあるかもしれません。単に調整するだけで、この方法はおそらくサイトの効果とコンバージョン率にも大きな違いをもたらす可能性があります。

4.営業活動に焦点を当てる

これは売上と収益の増加に焦点を当てることであり、同時に多くの中小企業の経営者や起業家にとって効果的です。それはあなたがビジネスを成長させそして最終的に会社として繁栄するために新しい収入につながる活動に効果的に集中するのを助けるでしょう。スタッフが自分のビジネスの営業活動のみに集中する場合、「アマチュア」はプロの営業担当者以上のことを成し遂げることができます。

5.ソーシャルメディアで顧客と交流する

ソーシャルメディアマーケティングは非常に強力なツールであり、コンテンツ戦略に結び付けることができます。ソーシャルメディアで顧客と交流することで、業界、顧客、市場とも個人的にコミュニケーションをとることができます。ソーシャルメディアを使用すると、それを利用してビジネスのエンゲージメントとインタラクションを作成し、Webサイトへのトラフィックを増やし、より多くの顧客基盤を築くことができます。 Instagram、Snapchat、Pinterestなどのビジュアルソーシャルネットワークがいくつかあり、製品を販売しているオンラインショップに最適です。一方、FacebookとTwitterは、すべてのインターネットユーザーの75％以上を所有しています。

さまざまな目的でさまざまなソーシャルメディアプラットフォームを使用する一方で、能力や努力を示し、多様化できるため、会社に豊かな存在感を生み出すこともできます。その結果、最終的には顧客のニーズに対応し、視聴者からの信頼を得るのに役立ちます。これは、顧客と毎日コミュニケーションをとるときに、すべての企業が購入者のニーズに応え、より優れたユーザーエクスペリエンスを提供するのに役立つためです。。また、ソーシャルメディアは顧客とつながるための最速かつ最も安価な方法であるため、ここでの広告費用を節約できます。

ソーシャルメディアでのブランド認知度と権威を発展させ維持するために、以下のいくつかの基本的なルールを覚えておいてください。

定期的かつ一貫して投稿してください。
自動化されたツールを利用して、投稿を順調に進めます。
Twitterでも投稿時に画像を入力することを忘れないでください。
スパムを送信しないでください。
プロモーションのためにソーシャルメディアにプロモーションだけを投稿するのではなく、顧客と関わりを持ってください。
分析ツールを利用して、視聴者のエンゲージメントを追跡します。
適切なものを選択する前に、利用可能な多くのソーシャルメディアマーケティング戦略をテストすることを忘れないでください。

参考文献：

Instagram for Businessの使用：ビジュアルコンテンツで顧客を引き付ける
Shopify Facebookマーケティング：Facebookでビジネスをマーケティングする方法

6.優れたカスタマーサービスを提供する

知らない人にとって、カスタマーサービスとは、企業とその従業員がその製品やサービスを使用または購入する人々に提供する支援です。顧客の購入を支援したり、オンラインで問題を解決したりすることができます。店舗がカスタマーサービスのスキルを向上させることができれば、それはあなたが多くのポジションで優れているだけでなく、あなたのキャリアを成長させるのを助けることができます。これは、販売、顧客サービス、コンサルティング、小売、食品および飲料、または広告およびマーケティング業界で特に効果的です。顧客があなたのビジネスから優れたカスタマーサービスを受けることができれば、あなたとあなたの組織に忠実なリピーターが増える可能性が高くなります。

7.フラッシュ販売/プロモーション

ご覧のとおり、フラッシュセールとプロモーションは、クライアントに製品やカテゴリの特別オファーを提供し、卸売業者が特別料金で購入できるようにする最も強力なマーケティングツールの2つです。さらに、フラッシュ販売は、余分な在庫をすばやくアンロードするための非常に効果的な方法であり、数時間のうちにネガティブをポジティブに変えることができます。一貫して製品を販売し、今後の顧客のニーズに完全に一致するように在庫を計画することは理想的です。たとえば、季節外れの商品や販売が困難な商品を販売する必要がある場合です。その結果、フラッシュ販売により、バックエンドの運用コストと在庫コストを削減できます。

成功した販売戦略の最良の例

Hubspotの販売戦略

HubSpot社は2006年に設立され、約100か国から56500を超える顧客に成長し、年間収益は5億1000万ドルを超えています。非常に強力であるため、最初から販売戦略に特別な何かがあります。

1.繰り返し可能な評価基準に基づいて適切な人材を採用する

営業担当者を成功に導いた属性のリストがあります。次に、以下のいくつかの基準に基づいて候補者にインタビューしながら、候補者を評価するための反復可能なプロセスが確立されました。-労働倫理-コーチ能力-インテリジェンス-情熱-HubSpotの準備と知識-変化-以前の成功-組織のスキル-競争力-簡潔さ

2.営業チームを顧客のふりをしてトレーニングします

販売プロセスが定義されたら、会社独自の価値提案、ターゲット顧客、競争、および最も一般的な反対意見、製品の機能、および利点についても概説するのが賢明です。その後、実際に販売を開始する前の営業担当者の販売プロセスを模倣するだけでなく、実践的なトレーニングプログラムが作成されます。同時に、彼らは会社のターゲット顧客の問題点を体験することができます。 Hubspotのトレーニングプログラムの大部分には、独自のWebサイトとブログを生成し、そこにトラフィックを誘導する担当者の作成が含まれます。その結果、担当者は将来、潜在的な顧客とよりよく相談できるようになります。また、試験、認定プログラム、およびプレゼンテーションは、各担当者のパフォーマンスを測定するためにも利用されます。従業員の参加が終了すると、Hubspotチームは、チームの販売プロセスのさまざまな段階を通じて進捗状況を追跡し続けます。

チームは主に、作成されたリード、機能したリード、配信されたデモ、獲得したリードなどのいくつかの基準を検討します。その後、Hubspotはこれらの基準を相互に測定して、たとえば、獲得したリードに対して作成されたリードのような比率を作成します。各段階は、プロセスで追跡されます。その結果、特定の指標で苦労している担当者がいる場合、チームはそれが発生した理由を理解するためにさらに深く掘り下げることができます。

3.販売とマーケティングを調整する

Hubspotでは、営業チームとマーケティングチームが緊密に連携し、毎月安定したリードを作成するプロセスで協力しています。このプロセスにおいて、マーケティングは、セールスリードがセールスに引き渡される前に必要な品質と、売上予測を達成するために毎月生成する必要のある適格リードの数を正確に理解する人です。同時に、リードに連絡する前に待つ必要がある時間と、そのリードに連絡するために行う必要のある努力をよく知っている営業チームがいます。

Salesforceの販売戦略

Salesforceの価値は約1,250億ドルを超えています。さらに、Salesforceは、これまでの歴史上、他のどのSaaS企業よりも早く50億ドルの収益に達しました。

1.厳格なセールスブートキャンプを開発する

Salesforceでは、営業スタッフは、企業の営業担当者が2〜3か月かかる可能性のある、オンボーディングトレーニングのための非常に厳格なブートキャンプカリキュラムに登録されています。担当者が到着すると、宿題の束が与えられます。宿題には、使用するソフトウェアに関する20時間のビデオによる説明が含まれています。また、これらは、前述のソフトウェアに関する知識のテストも含む一貫した試験です。

その間、この過程で、「トップガン」や「ライジングスター」などのバッジが最高のパフォーマンスを持っている人に与えられます。トレーニングを実施している間、Salesforceは常に営業担当者に、潜在的な顧客に、またお互いに個人的な話をすることの重要性を思い出させます。そのため、見込み客の反対意見に遭遇した場合、チームは顧客のストーリーの武器を用意して、スムーズに説明できるようにします。

2.継続的改善のためのシステムを生成します

Salesforceには、顧客からのフィードバックから従業員へのフィードバックまで、NPSが満載です。また、トレーニング後に営業担当者の調査を行い、オンボーディングプログラムの次の改善のためのシステムを生成できるようにします。また、このシステムをサポートするために利用されるいくつかのメトリックがあり、特に担当者の成功を絶えず追跡および測定する場合、以下のいくつかの基準が考慮されます。

可視性：これは、予測された売上と実際の売上を、達成された割り当ての割合とともに表示するものです。
プロセスの有効性：これは、勝利率と、割り当てを達成した担当者の割合を示します。
生産性：ここで販売ライフサイクルの平均の長さを確認できます
リード管理：これは、コンバージョン率、リード応答時間、およびリード量を示すセクションです。

3.広範なデータ分析と販売促進を活用する

Salesforceはまた、過去10年間に多数の業界、企業、都市から収集したデータを介して、リードが顧客になる可能性に関する高水準の情報を提供する独自のセールスインテリジェンスを生成しました。ここの販売資料セクションは、すべての担当者が利用できる中央システムで非常にアクセスしやすく、生産性を高めるための既成の顧客サクセスストーリー、オンボーディングプラン、およびその他のコンテンツを提供するように設計されています。

Shopifyの販売戦略

Shopifyの記録は、他のどのSaaS企業よりも早く10億ドルの収益に達したため、注目に値します。現在、200億ドル以上の評価に達しています。あなたが知っておくべきその販売戦略のいくつかの特徴があります：

1.優秀な人材を採用し、優秀な営業担当者は必要ありません

優れた販売戦略を立てるためには、優れた人材を採用することが常に重要です。セールススーパースターを雇うだけで十分だと考えるセールスマネージャーはたくさんいますが、Shopifyのセールスチームは優秀な人材を探し、優秀なセールスマンになるために十分なトレーニングを行っています。以下は、チームが評価するために基づいている営業担当者を雇用するための6つの主要な性格特性です。-インテリジェンス-労働倫理-成功の歴史-創造性-起業家精神-競争力

2.販売を芸術ではなく科学と見なします

ご覧のとおり、販売記録の成功は、神秘的な定性的評価ではなく、冷たくて難しいデータポイントに従って説明する必要があります。その結果、Shopifyの営業チームは、平均取引サイズ、平均販売サイクルの長さ、取引コンバージョン率、担当者1日あたりの通話数、パイプライン内の取引数を追跡することを選択しました。次に、長期間にわたって追跡されたこれらの各メトリックが企業に通知され、販売プロセスの状況と改善が必要な正確な領域を企業が知ることができます。

3.スマートで技術的な基盤を構築する

以前は、営業担当者は電話や電子メールを手動でCRMに記録していましたが、これには1週間に5時間ほどかかりました。営業部隊が大きい場合、1週間で130時間の無駄になります。この方法は時間と資本の誤用であると考えられ、Shopifyチームは無料のHubSpotCRMを採用することを決定しました。その後、営業担当者は、見込み客がメールを開いたり、リンクをクリックしたり、ドキュメントの添付ファイルを表示したりしたときに通知を受け取ることができます。その結果、彼らは約1,900万人の見込み客にアクセスすることができます。また、推定収益、従業員数、提案された電子メールアドレスなど、前述の見込み客に関する詳細情報。

4.資格のないリードを排除して、高品質のパイプラインを維持します

しきい値品質の約80％は、適格でないリードを除外するために使用されます。有資格のリードがいる場合、担当者は以下の5つの質問のうち4つに対して確実な回答を持っている必要があります。

苦痛：見込み客は、何かを変えるような顕著なビジネス上の問題や課題を経験していますか？
力：見込み客は意思決定プロセスに直接含まれていますか？そうでない場合、誰ですか？
お金：オファリングは予算の制約内にありますか？
プロセス：彼らの購入プロセスは何ですか？
タイムライン：彼らは現在、購入者の旅のどの段階にありますか？彼らは後で妥当な時間枠内に購入しますか？

概要

上記のすべてのセクションを実行すると、売上、コンバージョン、収益、および利益を増やす方法がわかるだけでなく、製品やサービスの評判の良いブランドを構築することもできると思います。ここに最良の販売戦略はありませんが、これらはあなたの前に多くのeコマースストアで機能することが証明されています。それがあなたのタイプのビジネスのために働くならば、それからそれを2倍にしてください。そうでない場合は、別の方法を試してください。

うまくいけば、この販売戦略を読んだ後：計画を立てる方法は？ 記事では、最終的にあなたの店で働くのに最も適したeコマースマーケティング戦略を見つけることができるでしょう。さらに説明する必要のある情報があれば、遠慮なくお知らせください。いつでも喜んでお手伝いいたします。

販売戦略計画を立てる方法は？ 成功した販売戦略の例