成功する販売戦略を作成し、より多くの取引を成立させるための 6 ステップのプロセス

公開: 2022-09-02

商品やサービスは、ただ売るだけではありません。現代の世界で競争するには、顧客のニーズに適応する販売戦略を実行する必要があります。

卑劣な「ウルフオブウォールストリート」のスプレーと祈りの戦術の時代は終わりました。

消費者は 24 時間年中無休で広告の攻撃を受けています。

その結果、関係を構築し、顧客のニーズを満たし、データ駆動型の販売戦略を使用することが、現代の販売で成功するための鍵となります。

この記事では、販売プロセスに追加するための実用的な販売戦略について説明します。会社の規模に関係なく、販売戦略の基本はニーズに合わせて適用できます。

コンテンツ

現代の販売はどのようなものか

20年前とは売り方が違う。以前は、顧客は販売員に翻弄されていました。

20 年前にラップトップを購入した場合のカスタマージャーニーは次のようになります。

顧客はさまざまなモデルについて聞いたことがあるかもしれませんが、さまざまなモデル、仕様、価格など、すべての製品情報を受け取るには営業担当者が必要です。

今日、典型的なジャーニーは、顧客がより多くの情報を得ることを意味します。彼らは、販売の会話を始める前に、製品のレビューを調べ、あなたの製品について友人に話しました。

今日の営業担当者の役割は、よりコンサルティング的であり、製品やサービスが顧客の特定のニーズにどのように適合するかを理解することに基づいています。

今日の営業担当者は、見込み客との関係を育み、見込み客の問題に対する最善の解決策をアドバイスする際に相談役を演じる必要があります。

PASTの営業力	未来の営業力
情報不足:解決策を詳しく知らず、交渉中に即興で対応する	十分な情報に基づいている:彼らは製品と、製品が顧客にもたらす価値を理解しています。
準備不足:すべての顧客に対して、標準化された段階的なプロセスに従います。	十分な準備:各顧客の顧客を分析し、分析されたデータに従って販売アプローチをパーソナライズします。
人間関係を育まない:彼らは共感を欠き、彼らの人間関係は厳密に専門的なものです。	コミュニケーション能力:顧客との共感を生み出すことで、専門的かつ対人関係を育みます。
彼らはいつもせっかちで、顧客のニーズを理解していません。	ビジネスの教師:本当に必要なものを提供するために、顧客の話を聞く方法を知っています。彼らはトレンド、問題、解決策について教えます。
短期主義者: できるだけ早く取引を成立させる方法だけに関心があります	ビジョナリー:ソリューションによってサポートされる未来を構築し、取引を成立させるために短期、中期、長期の収益を示します。

出典：メルカド

問題を認識している顧客は、自分に適したソリューションとその実装方法を決定するための支援を必要としています。

たとえば、あなたがビジネスオーナーで、マーケティングの自動化を考えているとします。私たちのチームでデモ通話を予約すると、オーディエンスをセグメント化してパーソナライゼーションを改善する方法、より多くの顧客を変換するシーケンスを構築する方法、見込み客を特定して時間を節約する方法などを学ぶことができます。機能のデモではなく、お客様の特定の問題に対するソリューションの提供が通話の中心になります。

販売戦略とは何ですか？

販売戦略とは、会社が製品やサービスを販売するために設定した計画です。

これは、営業部門のトップレベルの「方法」と考えてください。

あなたの販売戦略は、次の質問に答える必要があります。

何を売るつもりですか？
誰に売るの？
製品やサービスを販売するためにどのような方法を使用しますか?

販売戦略の種類

計画を策定する際に考慮すべき主な戦略が 3 つあります。

1. 新しいオーディエンスへの販売戦略

新しいオーディエンスを利用することで、目標到達プロセスのリードのトップを増やすことができます. E メールマーケティングデータベースは毎年 22.5% 劣化するため、新しい見込み客を目標到達プロセスに追加することが重要です。

インバウンドまたはアウトバウンドの戦術を通じて、新しいリードを積極的に獲得できます。

インバウンド戦略には、ブログ投稿などのオンラインコンテンツを使用してリードを引き付けたり、ソーシャルメディアでの存在感を構築したりすることが含まれます。
アウトバウンド戦略は、コールドメール、ソーシャルメディアメッセージ、またはコールドコールを通じて潜在的な顧客に手を差し伸べる戦術です。

続きを読む:インバウンド vs. アウトバウンドマーケティング: 2022 年に使用するのはどれ?

2. 既存の見込み客のコンバージョン率を最適化するための販売戦略

リードあたりのコスト (CPL) は、業界、タイプ、およびその他の多くの要因によって大きく異なります。たとえば、マーケティングに適した見込み客は、営業に適した見込み客よりも簡単に獲得できます。

平均して、SEO およびコンテンツマーケティングの見込み顧客の費用は、見込み顧客ごとに 14 ドルですが、検索エンジンの広告費用は、見込み顧客ごとに 60 ドルです。

コンバージョン率を改善すると、マーケティング支出を増やしてビジネスを成長させることができます。コンバージョン率を上げるには、次のような多くの方法があります。

適切なリードをターゲットにします。
セールスファネルの各段階のコンテンツを作成します。
より優れた営業担当者になるように営業チームをトレーニングします。
パーソナライズされたリード育成シーケンスの作成。
リードスコアリングを実装します。

3. 既存顧客のリピート獲得に向けた販売戦略

現在の顧客を維持することは、新しい顧客を見つけることと同じくらい重要です。平均して、リピーターの顧客は、最初の 6 か月よりも 3 年目に 67% 多く支出します。

重要なのは、既存の顧客をアップセルおよびクロスセルする方法を見つけることです。

Camtasia は、最新バージョンを購入すると 50% オフになるビデオ編集ソフトウェアです。

iPhone などの製品を購入したら、Apple のような会社のことを考えてみてください。今後数年間で、Macbook、AirPods、Apple Watch などの製品スイート全体を購入する可能性が高くなります。

より多くの既存の顧客に販売する方法を戦略化しないことで、多くの潜在的な収益を失っています。

あなたの顧客の中には、あなたのブランドに忠実な人もいます。彼らはあなたの品質とサービスを信頼しているので、あなたが持っているものすべてを購入したいと考えています。顧客を調査し、顧客にとって最も有益な製品やサービスの種類を尋ねることは価値があります。

なぜ販売戦略が必要なのですか？

販売戦略の鍵は、計画を立てることだけではありません。意思決定を改善するために、データと高度な分析を活用する計画が必要です。

データポイントを使用すると、より多くの洞察を得て、将来の予測を予測し、担当者を正確に評価できます。

Experian によると、企業の 85% がデータを組織にとって最も価値のある資産の 1 つと見なしています。さらに、見込み客と顧客のデータの約 28% に、何らかの不正確さがあると疑われています。

データ主導の販売戦略を採用する理由は次のとおりです。

1.営業担当者のパフォーマンスを向上させる

セールスマネージャーとセールスイネーブルメントチームは、同じ目標に向かって取り組む必要があります。ただし、常にそうであるとは限りません。

データを使用して、販売プロセスのすべての弱点を確認できます。販売サイクルが通常よりも長いことに気付いた場合、営業担当者が見込み客を適切にフォローアップしていないか、反対意見に適切に対処していないことが原因である可能性があります。

販売戦略は、現在の弱点を観察し、それらの懸念に対処するシステムを作成します。

2. 集客力の向上

販売戦略では、営業担当者が柔軟にアプローチできるようにする必要があります。売り手は、個々のニーズに基づいて見込み客に会う必要があります。

あなたの販売戦略は、あなたが働くすべての業界に合わせたケーススタディを作成することかもしれません.

このケーススタディでは、エンチャージがファイナンシャルアドバイザーが電子メールの自動化をビジネスに活用するのをどのように支援したかを示しています。

3. 販売プロセスを開発する

販売戦略には、販売プロセス全体が含まれます。これにより、すべての担当者がフォローできるシステムが作成されます。

システムがなければ、担当者は非効率的なタスクを実行して時間を無駄にすることになります。見込み客の調査に多くの時間を費やす可能性があります。

販売戦略では、営業担当者が電話をかける前に見込み客についてすばやく知ることができるように、リードエンリッチメントソフトウェアへのアクセスを提供するイネーブルメントチームまたはオペレーションチームを割り当てる必要がある場合があります。

さらに、すべての意思決定は販売戦略から導き出されます。

営業チームが営業プロセスを自動化したい場合は、CRM、予測、およびその他のツールを実装する必要があります。

販売戦略によって、採用する営業担当者のタイプも決まります。高額な販売を行っている場合は、フォローアップや幹部や CEO との会話に慣れている営業担当者を雇う必要があります。

スタートアップのための 5 つの成功する販売戦略

営業戦略は、営業担当者を共通の目標に合わせ、最高のパフォーマンスを発揮できるようにするのに役立ちます。全体的な販売戦略に含めるいくつかの重要な戦術について説明します。

買い手のニーズに合わせて販売します。

B2B の購入プロセスは、過去 10 年間でさらに複雑になりました。 2015 年には、すべての購入決定に同意するのに 5 ～ 6 人が必要でした。本日、Gartner は、複雑な B2B ソリューションには 6 ～ 10 人の意思決定者が関与する可能性があることを発見しました。

その結果、単に 1 人に販売するのではなく、利害関係者のグループ全体に販売することになります。役職や人口統計情報が同じでなくても、全員が同じ状況にあります。

人口統計や仕事の特徴に基づいて人々に販売することはありません。彼らの主な関心事は、現在の状況がビジネス目標を脅かしていないかどうかです。

行動の変化は、バイヤーの専門的な気質ではなく、バイヤーの状況における課題によって引き起こされます。

バイヤーは、現在の状況に固有の重要な質問をします。

カスタマージャーニーは、購入者の心の中で何が起こっているか、特に購入するかどうかを決定する際にどのように考えているかを反映しています。

バイヤーの立場、ペルソナ、または役職に焦点を合わせないでください。代わりに、独自の状況に売り込み始めます。あなたのソリューションが解決するビジネスにおける彼らの苦労は何ですか? それはどのようにして彼らの現在の状況のストレス、不快感、痛みを根本的に緩和するのでしょうか?

次に、セールステクニックをカスタマージャーニーのあらゆる瞬間に適応させます。

これは、SEO ソフトウェア会社である Wordstream が、バイヤーのニーズにアピールするためにマーケティングをどのように変更したかの例です。

まず、200 を超えるマーケティングエージェンシーを調査したところ、エージェンシーの 40% が時間の管理に苦労していることがわかりました。

最も熟練した広告主でさえ、クライアントアカウントと他の責任の間の時間を管理するのに苦労しています。その結果、WordStream はランディングページを作成して、バイヤーのペルソナである「多忙な代理店」に直接語りかけるようにしました。

重要なポイントは、顧客に執着し、顧客を夜更かしさせている問題点を発見することです。

変化への緊急性を生み出す

ほとんどの営業担当者は、販売プロセス全体が線形であると考えています。つまり、すべてのバイヤーが販売サイクル中に通過する一連の繰り返し可能なステップです。そして、ある時点で、見込み客はあなたまたはあなたの競合他社を選択します.

ただし、バイヤーは決定を行わないことを選択できます。調査によると、パイプライン取引の少なくとも 40% は、競合他社ではなく「決定なし」で失われています。

人々は、現在行っていることとは異なることを行うことに自然に不快感を覚える「現状維持バイアス」を持っています。

たとえば、新しいソリューションの実装には多大な労力がかかります。新しい戦略をビジネスに組み込む精神的エネルギーは、彼らがすでに行っていることと比較して「危険を感じます」。

部外者として、あなたは慣性と戦っています。これは、購入者が現在の状況に留まろうとする自然な傾向です。

見込み客の現状を打破し、変化の必要性を高め、競合他社との差別化を図る購入ビジョンを作成することで、見込み客に変化を促し、あなたを選択してもらうことができます。

とはいえ、単にソリューションの機能を宣伝し始めることはできません。見込み客は、ソリューションの必要性を認識していない場合、ソリューションを気にしません。

代わりに、見込み顧客の現状が最も重要なビジネス目標の達成を妨げていることを示すことに集中してください。

緊急性は、あなたの価値提案に結びつく必要があります。緊急性はバイヤーの問題の深刻さであり、価値提案はソリューションの差別化要因であると考えてください。

販売コンバージョン率を高めるために考慮すべきいくつかの要因を次に示します。

価値提案の実証:前述のとおり、価値提案とは、ソリューションに機能を追加することだけではありません。製品やサービスが問題をどのように軽減するかを正確に示すことで、点をつなぐ必要があります。解決する問題が大きければ大きいほど、価値提案は大きくなります。
関連性:あなたのソリューションは購入者に関連していますか? ニッチ市場に焦点を当てて、特定の問題点にアピールすることをお勧めします。
明確性:価値提案を明確に説明する必要があります。
緊急性:見せかけの希少性、締め切り、割引は、B2B 販売ではあまり効果的ではありません。代わりに、緊急性は、バイヤーに彼らの問題がどれほど大きいかを理解させることから生まれます. たとえば、彼らの問題がどのようにして競合他社が顧客を追い越すことにつながるかを説明できます。
不安:製品に対する信頼を顧客に与えることで、顧客の不安を取り除きます。これは、買い手のビジョンを売り込むことかもしれませんし、信頼要素を利用することかもしれません。業界で評判の良いブランドと仕事をしたことがある場合、これは彼らの恐れを和らげるのに役立ちます.
気晴らし:行動を促すフレーズに集中します。営業担当者は、取引を成立させることが、あなたのためだけでなく、彼らの最善の利益になることを説明する必要があります! 「時間はすべての取引を殺す」という一般的なことわざがあります。

商品にならない

顧客からのフィードバックや発見に関する質問に基づいて、ソリューションの特定の機能を見込み顧客の問題のニーズに結び付けることができます。

ただし、競合他社も顧客からのこれらの同じ情報に反応します。これは、ブランドを差別化しないコモディティメッセージを繰り返すことを意味します。

バイヤーは、あなたとあなたの競合他社から同様のマーケティングおよび販売メッセージを聞いたり読んだりしても、彼らの選択に違いは見られません。つまり、変更するやむを得ない理由がないため、購入者は決定を下さないことを選択します。

代わりに、見込み客の「考慮されていないニーズ」を利用する必要があります。これらは、バイヤーがまだ気付いていない機会の損失、欠点、および課題です。

「時間を節約し、より多くのクライアントを獲得し、コンバージョンを増やす」という言葉は、すべての見込み客が耳にする言葉です。

ほとんどの企業は「付加価値サービス」を取り入れようとしますが、これは理論的には素晴らしいことのように思えます。ただし、購入者にとっては、会話が複雑になり、コストがかかることがよくあります。

見込み客がすでに知っている問題点を伝えても、信頼できるアドバイザーにはなりません。それは単に、彼らがすでに聞いた別のセールスカンバセーションまたはピッチになります。

これには、販売アプローチの独自性が必要です。

たとえば、エンチャージは時間を節約するだけではありません。ファネルのどこにいるかに基づいて、見込み客を購入者に変えるスケーラブルなソリューションを提供します。

別の電子メールプロバイダーではなく、行動ベースの電子メールを提供して、見込み客や顧客の特定の行動に合わせたシーケンスを構築できるようにします。

この状況では、コモディティ化された会話は「時間の節約」です。

ただし、無条件の必要性は、適切な開発者を雇って適切なオンボーディングシーケンスを構築しようとするストレスと複雑さです。

ユーザーは、時間を節約するだけでなく、新しいユーザーを簡単にオンボーディングしたり、見込み客をほとんど労力をかけずに育成したりできるシンプルなソリューションを必要としています。

あなたの価値提案に集中してください。

価値提案を潜在的な購入者に売り込むとき、あなたの会社が提供するものと競合他社が提供できるものとの間にどの程度の重複がありますか?

ほとんどの B2B 営業担当者は、製品間の重複が大きいことを認めています。

多くの企業は、同様の価格設定と機能を備えた競争の激しい業界で仕事をすることができます. また、見込み客があなたと他のオプションとの間に大きな違いを感じない場合、価格に基づいて決定する可能性が高くなります.

まず顧客を理解することによって、価値提案を作成します。見込み顧客について次の質問に答えてください。

やるべき仕事:達成するために何が必要か?
利益:顧客を満足させ、生活を楽にするものは何ですか?
苦痛:顧客を悩ませ、その仕事の遂行を妨げているものは何ですか?

これらの回答をリストアップしたら、価値提案の作成を開始できます。

製品とサービス:バイヤーが仕事を成し遂げるのを助けるために何を提供していますか?
クリエイターを獲得する:彼らの生活を楽にするために、あなたは何を提供できますか?
鎮痛剤:顧客が痛みを緩和または根絶するのをどのように支援しますか?

では、テスラが特定の購入者のペルソナにどのように適合するかを考えてみましょう。成功のイメージを伝えたい高所得層をターゲットにしていることがわかります。

ペルソナが求めているものをテスラがどのように提供しているかに注目してください。

アッパーミドルクラスの男性は、充電ステーションを見つけるのに苦労したり、バッテリー切れを恐れたりしています。彼らは、スポーツカーのように機能し、友人から褒められるハイテクバッテリーを搭載した車を好みます。

顧客がどのような仕事と目標を持っているかを検討してください。彼らの本当の問題点について考えてみましょう。たとえば、5 ～ 10 人の従業員を抱えるデジタルエージェンシーと、500 人の従業員を抱えるエージェンシーでは、問題が大きく異なります。

企業のエージェンシーは、適切な人材を採用するのに苦労したり、チーム管理の複雑さを軽減したいと考えたりすることがあります。

小規模なエージェンシーは、低賃金でストレスの多いクライアントに悩まされる可能性があります。

効果的な価値提案を提供するには、提供するものと市場のどこに適合するかを理解することが重要です。

正確な適合性を判断したら、営業担当者に情報を伝えて、ソリューションがどのように痛みを和らげるかについて見込み客に販売できるようにする必要があります。

リードスコアリングを使用して見込み客に優先順位を付けます。

すべてのリードが同じように作成されるわけではありません。あなたの会社に合わないものもあれば、ぴったり合うものもあります。予算が少ない見込み客もいれば、満足のいくソリューションをすでに持っている見込み客もいます。

リードスコアリングを使用すると、アウトリーチ活動が始まる前であっても、商談を迅速に成立させる可能性に基づいて見込み客に優先順位を付けることができます。

リードは、その特性と行動に基づいてスコア付けされます。ランキングに影響を与える可能性のある要因には、次のものがあります。

役職または役割
意図を示す具体的な行動
デパートメント
会社の規模

見込み客リストの上から順に、コンバージョンの可能性が最も高く、スコアが最も高いリードの時間を優先します。

リードスコアリングを使用すると、営業担当者は成約の可能性が高い見込み客に時間を費やすことができるため、会社の生産性と収益が向上します。

Encharge を使用すると、リードを自動的にスコアリングできます。条件を設定するだけで、リードの特性や行動に基づいてスコアが付けられます。

チームのために効果的なデータ駆動型販売戦略を構築する方法

世界中のあらゆる戦術や戦略は、明確で実行可能な販売戦略を策定しない限り役に立ちません。

この戦略は、ビジネスのあらゆる面で意思決定を改善する壮大なビジョンを提供します。

「ビジネスはある意味で戦争に似ています。 大戦略が正しければ、戦術的な誤りはいくつあっても、企業は成功を収めることができます。」
— ロバート E. ウッズ将軍

組織の強力な販売戦略を構築するための 5 つのステップを次に示します。

1. 組織の販売目標を立てる

目標を設定するプロセスは、思ったよりもはるかに難しいものです。販売戦略の一環として、会社の使命に沿った長期目標と、今月または四半期に十分な取引を成立させることに焦点を当てた短期目標を設定する必要があります。

販売戦略は、次のようなビジネス成長の多くの重要な側面をカバーしています。

収益目標
ターゲット顧客
販売方法と指標
販売力
テクノロジー

まず、目標の概要を説明することから始めます。これにより、目標を達成するための計画を立てることができます。これには、次のものが含まれている必要があります。

販売戦略のエグゼクティブサマリー:これをミッションステートメントと考えてください。あなたが達成したい全体像の結果は何ですか、またはあなたの会社に持たせたい壮大なビジョンは何ですか?

たとえば、Airbnb はホスピタリティサービスを見つけるための主要なプラットフォームです。

ビジネス目標と収益目標: 達成しようとするすべてのビジネス目標をリストアップします。販売目標、収益目標、顧客生涯価値、経常販売数などを含めます。

前の期間のパフォーマンスを確認する: 前四半期または 1 年間のパフォーマンスを特定し、間違いを特定します。入力を最適化する方法を特定するために、販売活動を監査する必要がある場合があります。

チームの過去のパフォーマンスを分析する方法は次のとおりです。あなたは見ることができます：

顧客への成約率
各リードの価値
毎月のリードが生成されます。

次に、顧客ペルソナのタイプに基づいてこれらのリードを分類します。データを追跡および整理する方法は、企業によって異なります。重要なのは、どの顧客が最も時間を費やす価値があるかを理解することです。

2. ターゲットとする顧客ペルソナを作成する

誰に販売しているかを明確にすることは、販売戦略にとって不可欠です。

実際の顧客の人口統計、行動、ライフスタイル、動機、および課題に基づいて、購入者のペルソナを構築できます。企業はバイヤーペルソナを使用して、購入を決定する顧客を表します。

製品を最も効果的に使用している顧客を評価し、共通の特徴を探します。理想的な顧客プロファイルにより、チームは会社に最大の価値を生み出すことができる取引に集中できます。

バイヤーのペルソナにとって重要な属性を特定します。彼らのライフスタイル、動機、課題、目標を考慮して、彼らの欲求をより深く理解する必要があります。顧客のペルソナを構築するには、次のカテゴリを検討してください。

ペイントポイント:彼らが抱えている問題のうち、解決を助けることができるものは何ですか?
動機と目標:ビジネスの目標は何か、ビジネス上の意思決定の原動力は何か?
反対意見:競合他社に対してどのような不満を抱いていますか?
人口統計:彼らの役職、業界、会社の規模は?
キャリア:あなたの見込み客は、その業界でどのくらい働いていますか?
ライフスタイル:彼らの仕事の責任は何ですか?
ブランド:会社で使用している製品の種類は?
メディア:彼らは信頼できる情報をどこから入手しますか?

たとえば、企業がライターやその他のクリエイティブな人材を雇うことができるコンテンツマーケティングマーケットプレイスである Clear Voice の顧客ペルソナを考えてみましょう。

Clear Voice がどのようにソリューションを調整し、ペルソナの弱点に直接訴えるマーケティングメッセージを作成しているかに注目してください。

ターゲットペルソナを特定することで、販売メッセージを作成して、潜在的な購入者に価値提案をより適切に伝えることができます。

3. 明確な販売プロセスを開発する

最初の連絡から取引の成立まで、各ステップでチームをガイドする販売プロセスが必要です。

販売プロセス全体を通して、各見込み客に対して営業担当者が行う必要があることをカバーしています。これは販売戦略とは根本的に異なります。

効果的な販売戦略は、販売目標を達成する方法を概説します。障害、機会、および競合を考慮して、営業部門の全員に実行可能な手順を提供します。

対照的に、営業プロセスは、定義された目標を達成するために営業担当者が従わなければならない一連の活動です。

通常、B2B 販売プロセスには次のものが含まれます。

最初のアウトリーチまたはプロスペクティング
資格と発見
見込み客のニーズを定義する
セールスミーティングまたは製品デモ
提案
交渉
近い

販売プロセスには、アップセルの機会や顧客のオンボーディングも含まれる場合があります。

営業担当者が各段階で使用する特定の販売戦略を選択します。彼らは最初のアウトリーチの一環として、コールドメールを送ったり、電話をかけたりしていますか? 製品のデモをすぐにスケジュールできますか?それとも、Zoom 通話に参加するように新しいリードを招待しますか?

現実の世界で見たものに基づいて戦略を計画しますが、状況の変化に柔軟に対応してください。

4. イニシアチブをサポートする適切なテクノロジースタックを監査して実装する

ほとんどの営業チームは、定期的に使用するさまざまなツールやプラットフォームにアクセスできます。

ただし、これらのプラットフォームが何らかの方法でデータを共有または統合しないと、貴重な情報が失われる可能性があります。

そのため、データ駆動型の販売イニシアチブをサポートするテクノロジースタックを開発することが重要です。

以下をお勧めします。

チームの既存のツールとテクノロジーを監査します。どれが必要で、どれが交換可能で、どれが削除できるかを判断します。
使いやすさと統合に重点を置きます。最新の最も複雑なツールを使用することが常に良いとは限りません。選択したプラットフォームがチームで使用される可能性が高いことを確認してください。
新しいテクノロジーを購入する前に、主要な利害関係者にインタビューします。最高の担当者からフィードバックを得てください。彼らは何が機能し、何が機能しないかを知っています。

5. 意思決定にデータを適用する

平均取引サイズ、パイプライン速度、リード応答時間、ノルマ達成などの標準的な販売指標を検討してください。

また、セールスイネーブルメントコンテンツのパフォーマンスや、見込み客が電話に出る可能性が最も高い曜日など、あまり一般的でないデータを考慮することもできます。

データ主導の販売戦略は、リードスコアリングからオンボーディングまで、すべてを改善できます。どこから始めればよいかわからない場合は、次のアイデアを参考にしてください。

オンボーディング:将来のオンボーディングプログラムを調整するには、営業担当者のトレーニングに関するデータを収集し、担当者の成功につながるオンボーディングシーケンス間の共通点を特定します。
営業の生産性:担当者の時間の使い方を分析します。管理タスクに時間をかけすぎていませんか? 単純作業を最小限に抑えるツールに優先順位を付け、この情報を使用して技術購入をガイドします。
取引分析:勝敗分析を実施して、一部の見込み客が製品を購入し、他の見込み客が製品を購入しない理由を判断します。このデータに基づいて、セールスアウトリーチを調整できます。

6. 継続的な販売トレーニングとコーチングを提供する

セールストレーニングプログラムを作成する前に、セールスチーム固有の強みと弱みを把握しておく必要があります。

CEO コンサルタントの Melissa Raffoni は、10 人から 1000 人のチームを持つ組織のトップ 50 人の CEO と話をして、これらの質問が営業チームの質を決定することに気づきました。

あなたの価値提案は何ですか？
明確な販売プロセスはありますか？
販売効果をどのように追跡していますか?
成約率を上げるために何をしていますか？
適切な行動を促すための適切な販売報酬がありますか?
適切な人はいますか？

これらの回答から、販売トレーニングをどのように構成するかを判断できます。

従業員にとって便利で簡単な販売トレーニングの形式を選択することから始めます。典型的な形式には、コース、対面ワークショップ、外部コンサルタントの雇用、内部チームテスト、会議などがあります。

営業担当者の継続的な学習を促進するためのいくつかの販売トレーニング戦略について説明します。

エレベーターピッチ:担当者が正確かつ簡潔に会社を説明できるように、普遍的なエレベーターピッチを作成します。
製品知識チェック:製品ポップクイズで営業担当者にクイズを出します。これにより、製品またはサービスの機能、利点、および仕様に関する知識をテストする必要があります。さらに、ソリューションが競合他社よりも優れている理由を説明する必要があります。
反対意見への対応トレーニング:営業担当者は、同じ反対意見を何度も経験する可能性があります。営業担当者にマネージャーとの模擬通話を行ってもらい、デモと反対意見への対処スキルを練習してもらいます。最も一般的な反論の実行中のタブを保持します。
業界ニュースとトレンドのトレーニング:自信は実践的な知識から生まれます。担当者が業界の内外を理解している場合、そのソリューションが正しい選択である理由を顧客に簡単に説明できます。
部外者の参加:チームのトレーニングに営業の専門家を参加させることを検討してください。より良いメールの作成、CRM の最大化、販売と見込み客のためのソーシャルメディアの使用など、特定の戦術トレーニングでチームを支援できます。

販売トレーニングの鍵は、これらの戦略を会社の文化に継続的に適用することです。

販売トレーニングイベントのコンテンツの約 50% が、わずか 5 週間で失われています。講義形式のトレーニングを避け、担当者に概念の実践を開始してもらいます。

Enchargeで販売戦略をパワーアップ

そこにあるいわゆる「ベストプラクティス」のほとんどは、営業チームの成功には役立ちません。基本的な「穴埋めテンプレート」に従うのではなく、セールスの会話に価値を伝える戦略を作成します。

データを活用し、顧客中心のアプローチを取る販売戦略により、より多くの取引を成立させることができます。スタートアップ企業であろうとエンタープライズソリューションであろうと、販売戦略は収益の成長を解き放ち、顧客ロイヤルティを促進するための鍵となります。

売上を拡大する準備ができている場合、Encharge を使用すると、マーケティングと販売プロセスを自動化できます。 Encharge は、HubSpot や Salesforce などの主要な CRM プラットフォームとの深い双方向同期統合を提供し、マーケティングと販売を連携させるのに役立ちます。
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