今年のガイドとなる 130 以上の販売統計

公開: 2020-01-03

これらの驚くべき販売統計をチェックしてください。セールスコンバージョンのピークは 3.46% であることをご存知ですか? それとも、営業担当者の 61% が、5 年前よりも最近の営業は難しくなっていると考えているのでしょうか?

励みになると思いませんか？

販売の世界が常に進化していることは明らかですが、販売業界がわずか 5 年前、10 年前と比べて著しく変化していることも明らかです。

技術の進歩のおかげで、変化は光の速さで起こっており、自問する必要がある重要な質問は次のとおりです。

私の会社は追いつくことができますか？
どうやってそれをするつもりですか？

販売状況をよりよく把握し、適切なビジネス上の選択を行えるように、今年の意思決定の指針として使用できる販売統計の包括的なリストをまとめました。

一般販売統計

当然のことながら、世界中の企業にとって販売上の最優先事項は次のとおりです。
– より多くの取引を成立 (75%)
– 販売ファネル効率の向上 (48%)
– 販売サイクルの短縮 (32%)
世界中に約 570 万人の営業担当者がいます。 52.8% が見込み客と直接会い、47.2% がオフィスで仕事をしています。
販売代理店の生産時間のうち、見込み客との会話に費やされるのはわずか 3 分の 1 です。彼らは残りの時間を次のことに費やします。
– メールを書く (21%)
– データ入力 (17%)
– リードリサーチ (17%)
– チームミーティング (12%)
– 電話予約 (12%)
– トレーニング (11%)
– 業界レポートを読む (11%)
2018 年には、販売者の 50% 以上がノルマを達成できませんでした。
営業担当者の 61% が、販売が 5 年前よりも困難になっている、またははるかに困難であることに同意しています。
見込み客の少なくとも半分は、実際には製品やサービスに適していません。
バイヤーのなんと 90% が、購入プロセスの早い段階で営業担当者と関わる準備ができています。
過去 12 か月間に、80% の企業が新しい製品またはサービスを導入しました。同時期に、半数以上の企業が新しい販売方法を導入しました。

セールスの課題

2019 年に営業担当者が直面した主な課題は次のとおりです。

低コストのプロバイダーとの競合 (31%)
競争上の差別化を生み出す (26%)
見込み客とのチームミーティングの一貫性を確保する (26%)
顧客との会話に付加価値を与える (22%)
収益性の維持 (17%)
顧客との信頼関係の構築 (16%)
予約のスケジューリング (14%)

営業担当者は、仕事の次の側面に最も苦労しています。

調査 (37%)
クロージング (28%)
見込み客の特定 (18%)
有望なリード (17%)

営業チームの 81% は定期的に営業プロセスを監査していません。
営業チームの 20% は、ワークフローを強化するために必要なリソースを持っていません。

コールドコールの販売統計

販売者の 28% は、コールドコールが効果的であると主張しています。
2018 年と 2019 年には、購入者の 69% が新しいプロバイダーからの電話を受けました。
電話は、41.2% の営業担当者にとって最も効果的な営業ツールです。
水曜日と木曜日は、見込み客に電話で連絡を取るのに最適な日です。
コールドコールを行うのに最適な時間は、午後 4 時から午後 5 時の間 (意思決定者がオフィスを出る準備をしている間) または午前 11 時から午後 12 時 (ランチタイムの直前) の間です。
また、午前8時に電話をかけると、肯定的な応答が得られる可能性が高くなります.
ご想像のとおり、電話をかけるのに最悪の時間帯は、金曜日の午後 1 時から午後 3 時の間です。
SDR は、時間の 15% (1 か月に 25 時間) をボイスメールの送信に費やしています。
1 時間に 1 人の意思決定者に接続するには、18 ものダイヤルが必要です。
営業担当者は通常、見込み客に実際にたどり着くまでに 6 回電話をかけます。
消費者の 58% は、最初の電話で価格について話し合うことにすでに関心を持っています。 54% は製品の仕組みを知りたいと考えており、47% はビジネスが達成しようとしていることを理解し、44% は同様の企業が製品をどのように使用しているかを理解し、37% は購入すべき理由を明確にしています。
営業担当者が尋ねる質問の数と、営業担当者がどれだけ成功するかの間には明確な関係があります。したがって、見込み客に定期的に質問するようにしてください。
ただし、あまり多くの質問をするべきではありません。安全を確保したい場合は、通話中に 11 ～ 14 個の質問をしてください。
さらに、商談を成立させたい場合 (これはすべてのセールスインタラクションの目標ではないでしょうか?)、Gong は、質問するのに最適なタイプは、見込み客の弱点に関連していることを発見しました。
通話中に質問するタイミングについては、チェックリストを使用しているかのように、通話の開始時にすべてを質問しないでください。代わりに、通話全体で質問を均等に配置して、自然な会話のように感じさせます。
成績の良い営業担当者は、成績の悪い SDR の 10 倍以上のコラボレーションワードを使用します。これらの単語は、成功率を 35% 向上させます。 I、me、you 、 yourなどの単語は避けてください。
また、成功している営業担当者は、確かに、絶対に、間違いなく5 倍の頻度でこれらの言葉を使用し、自信を与えています。
コンバージョン率に悪影響を与える可能性のある単語には、次のものがあります。

100 万、10 億、1 兆– 抽象的すぎて成約率に悪影響を与える
競合他社- 後のステージに到達するか、クローズする可能性を減らします
無料トライアル– 次のステップに進む可能性が 5% 低下します
契約– 成約率が 7% 低下
方法を示します– 1 回の通話中に 4 回以上使用すると、成約率が 13% 低下します
あなたの会社の名前– 1 回の通話で 4 回以上使用すると、成約率が 14% 低下します
割引– 成約率が 17% も低下

尋ねる代わりに、私は悪い時にあなたを捕まえましたか? (これにより、会議を予約する可能性が 40% 減少します)、 「今日はどうですか?」を試してみてください。（チャンスが3.4倍になります）。
成功した SDR は通話の 54% を話しましたが、パフォーマンスの低い SDR は通話の 42% しか話しませんでした。

メールアウトリーチの統計

平均的な人が毎日受信するメールのほぼ半分が削除されています。この活動は通常、約 5 分間しか続きません。
営業メールのうち、受信者が実際に開封するのはわずか 23.9% です。
営業担当者の 95% が、メールの一括送信はほとんどまたはまったく効果がないと考えています。
一方、パーソナライズされたメールは、開封率を 26% も高めることができます。
同様に、販売メールをパーソナライズすると、クリック率が 14% 上昇し、コンバージョンに至る可能性が 10% 上昇します。
なんと 80% の見込み客がメールでの連絡を希望しています。
驚くべきことに、見込み客の大多数は午前 5 時または午前 6 時にメールを読みたいと考えています。
メールの件名に含める最も効果的な単語については、以下のリストをご覧ください。

接続
デモ
申し込み
キャンセル
支払い
機会
会議

一方、電子メールの件名に最も効果的でない単語は次のとおりです。

押す
スピーカー
援助
招待
社交
確認
加入

言うまでもなく、件名にすべて大文字を使用することは避けてください。これにより、応答率が 30% も低下する可能性があります。
件名の理想的な長さは 3 ～ 4 語です。
件名に受信者の名前を含めると、業界に関係なくユニーク開封率が 29.3% 上昇します。
おかしなことに聞こえるかもしれませんが、3 年生の読解力レベルで書かれた電子メールの応答率は 53% です (より複雑な言語で書かれた電子メールよりも 36% 高い)。
返信を受け取る可能性を高めるには、長すぎたり短すぎたりするメールを書かないようにします。理想的なメールの長さは 50 ～ 125 語です。
コールドコールと同様に、メールでも何らかの情報を要求する必要があります。メールに 1 ～ 3 個の質問が含まれている場合、返信を受け取る可能性が 50% 高くなります。

SDR販売統計

米国の総人口の約 5% 近くが営業職に就いています。
米国を拠点とする B2B の営業担当者は、約 51,378 ドル (平均年収) を稼いでいます。
販売開発担当者 (SDR) の平均在職期間は 1.5 年です。さらに、SDR の 8% だけが 3 年以上その役割を維持しています。
平均して、販売会社は販売担当者を置き換えるために 97,960 ドルを費やしています。さらに、欠員を埋めるのに通常 3.5 ～ 5.5 か月かかります。
今日のセールスリーダーのなんと 84% が、自分には大きな成果を上げて成功を収めるためのチームがあるとは信じていません。
営業チームの合計 58% が、翌年に従業員の規模を拡大する予定であると主張しました。
セールストレーニングと能力開発のためのテクノロジーへの投資に前向きなチームは、そのような投資を行うつもりのないライバルよりも 57% 効果的です。
全販売代理店のうち、ビジネスの学位を持っているのはわずか 24% です。
新規採用の営業担当者が基本的なトレーニングを完了するには、約 10 週間かかります。ただし、生産性が向上するのは 11 か月後です。
2020 年までに 100 万人という驚異的な数の営業担当者が職を失うことになります。
SDR の平均報酬総額は 72,000 ドルです。
平均して、SDR の大部分は昇進に 4.1 か月かかり、通常、割り当てられた役割で約 2.8 年を費やします。
アカウントエグゼクティブの目標収益は 115,000 ドルです。
平均的な AE は、昇進するのに 4.7 か月かかり、通常、そのポジションで約 2.7 年を費やします。
営業担当者の合計 17% は、大学に通ったことがありません。営業職の4人に1人がビジネスを専攻。
営業担当者のわずか 39% しか、営業職に就くつもりはありませんでした。

セールストレーニングの統計

セールストレーニングの ROI は 353% です。大まかに言えば、企業がトレーニングに費やす 1 ドルに対して、約 4.53 ドルが戻ってきます。
営業担当者の 26% は、営業トレーニングはほとんど、またはまったく効果がないと主張しています。
企業の 4 分の 1 以上 (27%) は、いかなる種類のセールスオンボーディングプログラムも提供していません。
大幅な再設計が必要なセールスオンボーディングプログラムを実施している企業では、自発的な離職率が 7.9% から 14.2% に上昇しました。
専用のセールスイネーブルメント機能を持つ企業では、セールストレーニングの効果が 29% 向上しました。
セールスキックオフ参加者のほぼ 75% が、会社のセールスキックオフは A 評価に値しないと主張し、29% は C 以下と評価しています。

セールスコーチング統計

企業は、効果的なセールスコーチングにより、成約率を 29% も向上させることができます。
実に 60% の企業が、セールスコーチングにランダムまたは非公式のアプローチを取っています。
法人購入者の合計 79% が、信頼できるアドバイザーである営業担当者とやり取りすることが最も重要であると主張しています。
良いコーチではないマネージャーに報告する従業員の 3 分の 2 以上が、仕事を辞めることを検討しています。
適切な販売コーチングを提供する企業は、前年比 8.4% の収益増加を達成しました。これは、この種のコーチングを提供しない企業に比べて 95% の改善です。
セールスマネージャーの約 15% だけが、自分の会社が十分な量のセールスコーチングを提供していると考えています。

ソーシャルセリング統計

営業担当者の 69% は、独学でソーシャルセッターを習得しており、トレーニングプログラムをまったく実施していないと主張しています。
ソーシャルセリング戦略をマーケティングのソーシャル戦略と正式に連携させていると報告している企業はわずか 21% です。さらに、ほぼ 3 社に 1 社が、特定のソーシャルセリングアライメントをまったく持っていないと述べています。
ソーシャルメディアを営業プロセスに取り入れている営業担当者は、ソーシャルメディアの力を信じていないライバルよりも 23% 多くノルマを超えています。

フォローアップ販売統計

購入者の半数は、最初に応答するベンダーを選択します。
50% 以上の企業が、新しいリードに対応するのに 5 営業日以上かかります。
営業電話のなんと 80% がボイスメールに送られ、初回のボイスメールの 90% は返されません。
6 回目の通話で、合計 93% の見込み顧客に連絡が入ります。

販売戦略

販売に最適なチャネルは次のとおりです。

電話 (36%)
メール (30%)
リンクトイン (12%)
フェイスブック (7%)

成功している営業チームの 50% 以上が 12 か月の計画を把握しており、10% が今後 3 年間の計画を立てています。
合計 47% の企業が、より良い結果を得るためにしばしば協力する営業チームとマーケティングチームを連携させています。
2018 年に 54% の企業が新しい販売方法を導入し、75% の企業が代わりに販売戦略に焦点を合わせました。

販売データの使用

消費者の 57% が、顧客サービスの良さという 1 つの重要な理由から、特定の企業と取引することを決定しています。
販売市場調査のデータによると、消費者の 79% は、製品やサービスを販売するためだけにいる営業担当者ではなく、ビジネスに価値を付加できる信頼できるアドバイザーである営業担当者とやり取りすることを好みます。
ベンダーの 84% は、VoC 分析が販売戦略の形成に重要な役割を果たしていると考えています。したがって、59% が 2019 年末までに投資する予定です。
顧客の 64% は、ベンダーが購入履歴と個人的な好みをパーソナライズ目的で保存しても問題ありません。
顧客の 62% は、2 年前よりも情報が侵害されることを恐れています。
顧客の 59% は、企業がビジネスを強化するために洗練されたデジタルエクスペリエンスに投資する必要があると主張しています。

販売見込み統計

消費者の 71% は、購入プロセスの早い段階で営業担当者からの連絡を期待しています。
最初の見込み客の少なくとも 50% は、あなたの会社が提供している製品やサービスを利用していません。
営業担当者の約 66% は、1 年以内に 250 人以下の見込み客にしか連絡を取りませんでした。
販売代理店の 40% は、3 年前よりも見込み客からの反応が得られにくくなっていると回答しています。
プロスペクティングの最も難しい部分は次のとおりです。

予約の設定 (14%)
チャネル全体で一貫した連絡頻度 (13%)
適切な利害関係者にリーチする (12%)
的を絞った戦略の作成 (12%)
リード資格 (10%)

最初の電話で最低 11 の質問をすると、取引を成立させる確率が 74% 増加する可能性があります。
見込み客は、提供される製品またはサービスが必要な場合 (75%)、製品またはサービスの予算がある場合 (64%)、または販売代理店が価値のあるものを提供できる場合 (63%) に、営業担当者と話をする可能性があります。）。

CRM統計

グローバル CRM ソフトウェア市場は、CAGR 6% で 2023 年までに 350 億ドルに達すると予測されています。
販売業界での CRM テクノロジーの採用は 113% の成長を遂げています。
CRM は、1 ドルの支出に対して 8.71 ドルの ROI を記録しています。
CRM システムの導入に成功すると、245% の ROI を達成できます。
CRM 統計によると、北米の企業の 91% が CRM システムを利用しています。
従業員が 11 人を超える企業の 91% が CRM ソフトウェアを使用しています。
CRMは最も人気のある営業ツールです。その背後には、ソーシャルプロスペクティング、データサービス、電子メール、電話、セールスケイデンスがあります。
営業担当者の 57% は、週に 3 時間から 10 時間以上 CRM ツールを使用しています。
CRM へのモバイルアクセスがあれば、24% も多くのセールスエキスパートが年間ノルマを達成できます。

決算統計

販売代理店は、月末に向けて 3 倍の取引を成立させますが、11 倍の取引を失います。
取引を成立させる上で最も困難な部分には、低コストのプロバイダーとの競合 (31%)、価値提案のポジショニング (17%)、未決定状態を回避するための現状との闘い (17%) が含まれます。
無料トライアルという用語を使用すると、実際には成約率を 5% 下げることができます。
1 回のセールスコールで会社名を 4 回以上繰り返すと、成約の可能性が 14% 低下する可能性があります。
このフレーズを 1 回の通話中に複数回繰り返すと、成約率が 13% 低下する可能性があることをお見せします。これは特に B2B 販売に当てはまります。

販売生産性統計

優れたパフォーマンスを発揮する営業チームは、ゼロからパフォーマンスを上げていないチームのほぼ 3 倍の量のセールステクノロジーを使用しています。
営業担当者は、1 日の 3 分の 1 を見込み顧客との会話に費やしています。また、1 日の 21% をメールの作成に費やしています。
営業時間の 50% は、非生産的な見込み顧客開拓に費やされています。
企業の 49% は、販売の生産性を測定する手段をほとんどまたはまったく持っていません。
営業幹部のなんと 79% が、新しい目標を達成するための主な要因は、既存の営業担当者の生産性を向上させることだと主張しています。

紹介販売統計

消費者の 84% が紹介から購入プロセスに着手しています。
購入決定全体の 90% は、ピアの推奨に依存しています。
消費者の 92% は、知り合いからの製品やサービスの紹介を信頼しています。
顧客の 83% は、ポジティブな体験の後に喜んで紹介を行っています。しかし、営業担当者は通常それを求めないため、実際に行っているのは 29% だけです。
購入者の 61% が地元の企業を知人に勧めています。
消費者の 84% は、知り合いからのおすすめを信頼しており、紹介は最も効果的なマーケティングの形態となっています。
口コミは、毎年 6 兆ドルの消費支出を生み出しています。
あらゆる年齢層の人々が、他のどの情報源よりも仲間の推薦を信じています。
ミレニアル世代は、ベビーブーム世代に比べて、購入前にソーシャルチャネルからアドバイスを求める可能性が 3 倍高くなります。
バイヤーのアドバイスの上位 2 つの情報源には、同業他社と業界の専門家が含まれます。

アウトソーシング統計

毎年、約 300,000 件の仕事が米国企業によって外部委託されていると推定されています。
米国は世界市場で 84.2% のシェアを持つ最大の請負業者であり、英国は 5.2% の貢献をしています。
何年もの間、インドは多数の熟練労働者を低コストで提供してきたため、指数 7.07 で最大のアウトソーシングプロバイダーであり続けています。これに中国 (6.31) とマレーシア (6.11) が続きます。ただし、純粋な経済的魅力に関しては、スリランカが最も高い指数 (3.42) を持っています。
2018 年、世界のアウトソーシング市場は 856 億ドルの価値がありました。
2018 年、グローバルビジネスプロセスアウトソーシング (BPO) は 620 億ドルの価値がありました。
フィリピンは、コールセンターのアウトソーシングに関してはリーダーであり、上位 25 のコールセンタープロジェクトのうち 21 を占めています。その主な理由は、この国に住む労働者の低コストと高い英語力 (95%) です。
企業の 78% が、他社とのアウトソーシング関係に満足していると述べています。
アウトソーシングの主な理由は次のとおりです。

経費の削減/管理 (59%)
コア機能に集中 (57%)
容量の問題を解決する (47%)
サービス品質の向上 (31%)
より優れた才能と知識にアクセスできる (28%)
ビジネス環境の管理 (17%)
組織変革のスピードアップ (17%)

さらに、小規模企業が最も一般的にアウトソーシングするビジネス機能は次のとおりです。

会計 (37%)
IT サービス (37%)
デジタルマーケティング (34%)
開発 (28%)
人的資源 (24%)
カスタマーサポート (24%)

結論

最後までやり遂げた場合は、販売業界に関する重要なデータを十分に備えています. これらの販売統計の一部は、ビジネスの変革と近い将来の成長に確実に役立ちます。

ただし、やみくもに数字に従わないでください。また、顧客に細心の注意を払い、見込み客に対して独自のアプローチを作成する必要があります。結局のところ、あなたほど彼らをよく知っている人はいません。

資力：

ハブスポット、2018
スタティスタ、2019
セールスフォーライフ、2017
アスラン、2019
マーク・ウェイシャク、2019
CSO インサイト、2018 年
販売管理協会, 2018
リチャードソン、2019
HubSpot インバウンドの現状、2018 年
データドウェル、2019
RAINグループ、2018年
CallHippo、2017
Xant.ai
リングリード
トポ、2016
HubSpot 販売認識調査、2016 年
ゴング、2018
コーラス、2017
マッシャブル、2012
レイングループ
キャンペーンモニター
レイングループ
ブーメラン、2017
米国労働統計局、2018 年
ジップリクルーター、2019
ブリッジグループ、2018
デポール大学、2016
フォレスター、2019 年
BridgeGroupInc, 2019
アクセンチュア、2017
トレーニング業界、2018
SMA、2018
ブレインシャーク、2018
ヴァンテージポイントパフォーマンス、2017
セールスフォース、2017
ゼンガーフォークマン、2018
アバディーン調査、2018
販売管理協会, 2015
フィードバックシステム、2016
CSO インサイト、2017 年
A Sales Guy Consulting and Social Centered Selling、2016 年
ドリフト、2017
リングリード、2015
ベロシファイ、2015
マッキンゼー、2018
セールスフォース、2019
Kalypso Retail Digital Innovation Research、2019 年
カスタマーシンク、2019
コネクテッドカスタマーの現状、2018 年
市場調査の未来、2019
LinkedIn 販売状況、2019 年
核研究、2014
CRMマガジン、2017年
ハーバードビジネスレビュー、2017 年
2019年春季
起業家、2017
KPMG、2017年
2017年ATカーニー
サイト選択グループ、2017
デロイト、2016 年
クラッチ、2019
ニールセン、2012
テキサス工科大学、2018 年
ブライトローカル、2019
CMO、2015
ケルトン、2015
DemandGen、2019