セールス プロスペクティングについて知っておくべきこと: 重要性、テクニック、戦略、ツール
公開: 2021-07-19営業担当者の約 40% が、営業プロセスの中で最も困難な部分として、見込み客の開拓を挙げています。 これは、閉店に言及した人々よりも 4% 多い数字です。
そして、企業の成功にとって見込み客開拓がいかに重要であるかを考えると、素晴らしい製品を持ったビジネスであっても、効果的な見込み客開拓の実践なしでは生き残るのに苦労することは明らかです。
営業チームが収益ノルマを達成できるようにするには、十分な見込み客を提供する必要があります。 それらの見込み客は、誰にでもなるわけではありません。 彼らはあなたの製品に適した人であり、あなたが提示したオファーに実際に反応する人である必要があります.
新しい見込み客が不足しないようにするために、販売見込み調査が不可欠である主な理由をいくつか見ていきましょう。 また、採用できる最も効果的なテクニックのいくつかを探り、プロセスに役立つツールを見てみましょう。
セールスプロスペクティングとは？
営業チームが販売ファネルを通じて人を動かし始める前に、一緒に働く人が必要です。 ランダムな人に手を差し伸べるのは時間の無駄です。 そのため、企業は、見込み客を目標到達プロセスに追加して購入に導く前に、見込み客を特定して評価するプロセスが必要です。
そして、そこに販売見込みの出番があります。
これは、理想的な顧客の説明に適合する人々を特定して連絡を取るプロセスです。 彼らはあなたの現在の顧客に似た人々です。つまり、適切なオファーが提示されれば、関心を持つ可能性が高くなります。
見込み顧客の開拓は、電子メール、勧誘電話、ソーシャル メディア、さらには SMS メッセージを通じて行うことができます。
優れた見込み客開拓プロセスがあれば、営業チームは各見込み客に「はい」と言ってもらうことを心配する必要はありません。 見込み客は一貫した特性を共有し、オファーとよく一致しているため、繰り返し使用できる効果的なフレームワークを開発するのははるかに簡単です。
セールス プロスペクティングが重要な理由
1 か月あたりの新規販売機会が 50 件未満の企業の 72% は、収益目標を達成できませんでした。 これは、月に 100 件を超えるビジネス チャンスがある企業とは対照的であり、目標を達成できなかった企業は 4% に過ぎませんでした。
販売見込み調査を通じて生成する機会の数は重要です。 しかし、それはあなたのビジネスにどのような違いをもたらすことができるのでしょうか?
これが提供する主な利点のいくつかを次に示します。
- より多くの販売。 効果的な見込み客開拓プロセスを開発すれば、チームが取り組むことができる新しい販売機会が常に得られます。 これにより、成長が加速し、ビジネスを拡大する余地がなくなることはありません。
- より多くの収益。 販売機会が増えるということは、収益が増えるということでもあります。この収益は、チームの拡大、製品の改善、またはより多くのマーケティング キャンペーンの実行に再投資できます。
- 洞察を得る。 より多くの見込み客に連絡を取り、彼らがどのように反応するかを見ると、彼らの行動のパターンに気づき始めます。 また、理想的な顧客がどのように見えるかについての理解を深めることができます。これは、マーケティング、ブランディング、製品開発など、ビジネスのあらゆる側面にプラスの影響を与えます.
- 顧客の生涯価値を高めます。 見込み客開拓プロセスを改善するにつれて、より長くあなたと一緒にいる可能性が高い見込み客を特定する能力が向上します. そしてそれは、顧客の生涯価値の増加を通じて累積的な効果をもたらす可能性があります。
セールス プロスペクティング テクニック
販売見込み調査は継続的なプロセスです。 そして、その多くは、チームが日々行っている一貫性と努力にかかっています。
しかし同時に、プロセスをより効率的にするテクニックもあります。 そうすることで、見込み客に連絡するたびに、チームが成功する可能性が高くなります。
それを念頭に置いて、役立つ可能性があるいくつかの効果的なセールス プロスペクティング テクニックを見ていきましょう。
理想の顧客を計画する
セールス プロスペクティングで成功するためには、まず最初に適切なタイプの見込み客をターゲットにする必要があります。 見込み客について特定できる基準が多ければ多いほど、潜在的な機会のリストを並べ替えて、最も理にかなった機会を特定することが容易になります。
あなたはおそらくすでに販売を行っているので、すでに良好な関係を築いている顧客に目を向けることから始めるべきです。 喜んで一緒に仕事をしてくれる人について、できる限り多くのことを知ろうとすることで、あなたが提供するものに最も適した見込み客のタイプを特定するのに役立つ差別化要因を発見できるかもしれません。
データを強化し、それが正しいことを確認したい場合は、理想的な見込み客についてより多くの洞察を得るのに役立つ B2B リード リサーチ サービス プロバイダーと提携できます。
信頼できる実証済みの顧客ペルソナを開発するには時間がかかりますが、ほとんどの場合、その努力には価値があります。 誰にリーチしたいのか、何が彼らをあなたの会社に惹きつけているのか、そしてどのオファーが成約の可能性を高めるのかを知っていれば、見込み客の販売ははるかに簡単になります。
つながる方法を特定する
誰にリーチしたいかを知ることは不可欠ですが、それらのリードにリーチするための効果的なプロセスも備えている必要があります。 B2B企業の場合、ゲートキーパーとの話に行き詰まるのではなく、意思決定者に連絡する方法についても考える必要があります。
そのため、最善のアウトリーチ方法を見つけ出し、連絡先情報を入手するための信頼できるプロセスを用意することも同様に重要です。 TaskDrive などのリード リサーチ サービスを使用すると、当社の広大なネットワークとデータベース アクセスを利用して、確認済みの最新の連絡先情報を見つけることができます。
電話、電子メール、またはソーシャル メディアのいずれであっても、適切な担当者の正確な連絡先の詳細を把握することは、見込み客の販売努力が最終的にどれだけ成功するかを左右する最大の要因となります。
見込み客を温める
ご存知かもしれませんが、知らない人からの提案や売り込みに殺到すると、イライラすることがあります。 間違ったやり方をすると、腹立たしいことさえあり、会話を永久に終わらせる方法をすぐに探すことになります。
そのため、見込み客にあなたの発言に反応してもらいたい場合は、複数の連絡先と穏やかなアプローチが必要であることを賢明な販売見込み客の専門家が知っています。 多くの場合、見込み客があなたと一緒に仕事をしたり、あなたのピッチを聞いたりするという考えに徐々にウォームアップするまでには、おそらく複数の会話が必要になるでしょう.
しかし、どうすれば見込み客を温め、成功の可能性を高めることができるでしょうか?
最善の方法は、現在のクライアントからの紹介を探すことです。 推薦や相互接続を通じて見込み客にリーチできれば、前向きな反応を示す可能性が高くなります。
彼らはあなたを紹介してくれた人を信頼しているので、あなたの申し出に対して懐疑的ではなく、あなたの主張に耳を傾け、あなたの製品が彼らを助けることができることをよりオープンに受け入れます.
受け取る紹介の数を増やしたい場合は、紹介プログラムを作成し、現在の顧客に対する報酬、割引、およびその他の特典を通じて奨励することができます.
紹介が得られない場合は、見込み客ごとに複数のタッチポイントを獲得するための戦略を立ててください。 CRM ソリューションを使用している場合は、ソーシャル メディア、電子メール、電話、および関連すると思われるその他の方法で関与するようにリマインダーを設定します。 そうすれば、あなたはより親しみやすくなり、改宗しようとしている人の信頼を得ることができます.
一貫性があることを確認してください
持続性と販売は密接に関係しています。 実際、他の販売戦略よりも重要かもしれません。 そして、同じことがプロスペクティングについても言えます。
完璧なファネル、理想的な見込み客、または最高の製品を持っていなくても、見込み客とのコミュニケーションとフォローアップに粘り強く取り組むことで、非常に強力な結果が得られ、抵抗を打ち破り、最もしつこい反対論を克服することができます。 .
しかし、そのためには、各販売見込み客をどのように処理するかについて、全社的なポリシーを実装する必要があります。 あなたのチームは、見込み客をどのくらいの期間追跡する必要があるか、どのくらいの頻度で連絡を取る必要があるか、見込み客を獲得するためにどのようなツールやアプローチを使用する必要があるかを正確に把握し、一貫性を保つことで望ましい結果が得られると確信する必要があります。
フォローアップ メールを送信したり、貴重な教育リソースを継続的に共有したり、電話のスケジュールを設定したり、抵抗できないほど良い取引を行ったりする場合でも、興味を喚起し、最終的には長期的には最も利益を上げます。
自動化ツールを活用する
どれだけ見込み客の努力を改善しても、最終的にはそれ以上拡大できないポイントに到達します。 しかし、良いニュースは、さまざまなタスクを高速化または自動化し、見込み客自身と連携する時間を増やすことができる販売見込み自動化ツールがたくさんあることです.
高品質のコンテンツを作成する、ソーシャル メディアで見込み客を引き付ける、連絡先の詳細を見つけるなど、自動化ツールを使用すると、利用可能な時間を最大限に活用し、営業チームの仕事を容易にすることができます。
一緒に仕事をする見込み客の質を犠牲にすることなく、生成する機会の数を増やしたい場合に使用すべき最高の販売見込みツールをいくつか見てみましょう.
セールス プロスペクティングに最適なツール
見込み客開拓の基本的な手法は、対象者を理解し、継続的にコミュニケーションを取ることに依存していますが、成約に向けたステップをより簡単にするツールがあります。
考慮すべき上位オプションのいくつかを次に示します。
タスクドライブ. 技術的にはツールではなく、サービスのようなものですが、TaskDrive は、見込み客の努力を拡大し、チームにより多くの販売機会を提供するにつれて、最大の資産になる可能性があります。 パーソナライズされたリード調査で SDR を強化し、データベースを整理するのに数日または数週間を費やす代わりに、関係の構築に集中する時間を確保できます。 TaskDrive は、理想的な見込み客に関する広範な検証済みデータを提供し、その過程でコストを削減し、時間を節約し、売り上げを伸ばすのに役立ちます。
フォローアップ.cc . 見込み客をフォローアップするためのシンプルで強力なソリューションが必要な場合は、FollowUp.cc を検討するのに不可欠なツールです。 Gmail とシームレスに統合され、フォローアップのタイミングについてチームに役立つリマインダーを提供します。 チーム メンバーが忙しい場合でもメッセージが送信されるように、自動フォローアップを設定することもできます。
アウトリーチ.io 。 アウトリーチは、販売チームが顧客とのコミュニケーションを計画するのに役立つ強力な販売見込みツールです。 彼らは、いつ連絡をとるべきか、どのコミュニケーション方法を使用すべきか、そして見込み客との各やり取りを最大限に活用する方法を正確に知ることができます。 収集したデータを使用して、プロセスを最適化し、CRM ソリューションとシームレスに統合できます。
リードIQ 。 LinkedIn から見込み客の情報を取得する方法が必要な場合、LeadIQ は優れたオプションです。さまざまな基準に基づいて見込み客を簡単に取得できるためです。 ターゲットとする見込み客のタイプをカスタマイズできるため、取得したデータを Salesforce、Outreach、または使用しているその他のツールに簡単に転送できます。
ハンター.io 。 Hunter.io は、このリストの中で最もシンプルなツールかもしれませんが、それは非常に便利ではないという意味ではありません。 見込み客の電子メール アドレスを見つけるためのより実践的な方法を探している場合、Hunter.io は、ビジネス Web サイトのドメイン名に基づいて、企業の主要な意思決定者を見つけるための簡単で迅速な方法を提供します。
結論
見込み客の開拓には労力がかかり、取引を成立させるほどエキサイティングではないかもしれませんが、あなたが生み出す販売機会の量は、おそらくあなたの会社の成功においてより重要な役割を果たすことになるでしょう.
しかし、ここでいくつかの良いニュースがあります。 どの企業も、特にオーディエンスをよく理解し、いくつかの重要なプロスペクティング ツールの助けを借りて、最高品質のプロスペクトを生成するための非常に効率的なプロセスを開発できます。