より良いリードを見つけるための5つの販売予測手法

公開: 2022-05-06

営業活動を円滑に進めたいのであれば、適格なリードの安定した流れが必要です。しかし、リード、特に良いリードを見つけるのは難しいです。販売を試みることができる購入者は何百万人もいますが、提供している製品やサービスに最適なのはごく一部です。

販売の見通しは、潜在的な顧客のプールを絞り込んで、販売サイクルを移動して有料の顧客になる可能性が最も高い顧客を特定するのに役立ちます。プロセスは会社や業界によって異なりますが、ほとんどの場合、次の3つのステップに要約されます。

理想的な顧客を特定する
彼らの前に立つ/彼らの注意を引く
接続する

簡単そうですね。

そんなに早くない。

見込み顧客はそれぞれ異なるため、万能のアプローチで見込み顧客を獲得することはできません。セールスファネルを深く掘り下げる前に自分で調査を行うのが好きな人もいれば、少し説得する必要がある人もいます。前進する準備ができています。最初のケースでは、インバウンドプロスペクティング（リードをあなたに届ける）が最良のアプローチです。しかし後者の場合、アウトバウンドアプローチ（彼らに手を差し伸べる）がより効果的です。販売予測の専門家になるための鍵は、2つの間の完璧なバランスをとることです。

より多くのビジネスを勝ち取りたい場合は、あらゆる種類の異なる顧客に対応するためのアプローチを調整する必要があります。そのためには、インバウンドとアウトバウンドの両方の販売予測手法の武器が必要になります。

コールドアウトリーチ

コールドアウトリーチ（以前に連絡したことのない潜在的な顧客に連絡する）は、本の中で最も古いアウトバウンド販売予測手法の1つです。しかし、コールドコールとコールドメールの間に、これがまだ存在している理由があります–それは機能します。それは確かにいくつかの真剣な取り組みを必要としますが（結局のところ、それはナンバーゲームです）、それはおそらく他の方法では道を渡ることがなかったであろう潜在的な顧客とつながるための素晴らしい方法です。

コールドコールの1％だけが実際に予約につながりますが、セールスプレイブックまたは綿密に計画されたコールドメールスクリプトは、取引を進める可能性を高めるのに役立ちます。

ソートリーダーシップ

コンテンツは王様です。ブログの投稿、ポッドキャスト、ソーシャルメディアプラットフォームのステータスの更新など、人々（および購入者）は大量のコンテンツを消費します。このインバウンドプロスペクティング手法は、価値の高いコンテンツを投稿して共有することで、あなた（またはあなたの会社）をあなたのスペースの権威として位置付け、潜在的な顧客にあなたのビジネスについてもっと知りたいと思わせるのに役立ちます。自分の名前を付けたり、役立つコンテンツを十分に公開したりすると、指を上げることなく、顧客から電話をかけてもらうことができます。

紹介

B2Bバイヤーの最大91％が口コミの推奨に大きく影響されていますが、実際に顧客に紹介を求めているのは営業担当者の40％だけです。既存のクライアントからの紹介をまだ求めていない場合は、販売パイプラインを埋める大きな機会を逃している可能性があります。

このインバウンド販売の見込み客のテクニックは、過去の幸せな顧客を通してあなたにつながりをもたらします。結局のところ、彼らがあなたのビジネスについて良いことを言うなら、彼らは彼らの経験を仲間と共有する可能性が高くなります。そして、それらのいずれかがあなたの理想的な顧客プロファイルに適合した場合、単純な紹介は潜在的な機会につながる可能性があります。したがって、次に既存の顧客の1人にチェックインするときは、他の購入者を紹介するように依頼することを恐れないでください。リードが有望であると思われる場合は、インセンティブを提供することもできます。

ビデオ

これまで以上に、ビデオは非常に効果的な販売予測手法になりました。状況に応じて、インバウンドまたはアウトバウンドのアプローチとして使用できます。

インバウンド：読むのが好きな人もいれば、より視覚的な媒体を好む人もいます。コンテンツマーケティング戦略、ソーシャルメディアの投稿、およびWebサイトのリソースにビデオを含めることで、製品について読む代わりにビデオを見ることを好む潜在的な顧客にアピールできます。

アウトバウンド： COVIDが発生して以来、Zoom、Teams、GoogleMeetなどのビデオ会議ツールが不可欠になっています。そして、それらはアウトバウンドプロスペクティングに非常に効果的です。電子メールや電話に固執する代わりに、ビデオ会議ツールを活用して潜在的な顧客とのより深いつながりを構築することを検討してください。

業界イベント

自宅（または最も便利な場所）で仕事をすることと、会議への通勤をスキップできることは素晴らしいことですが、実際には対面式のイベントに代わるものはありません。主要なイベントや集会の復活についてはまだかなりの不確実性がありますが、業界のイベントは最終的には必ず復活し、素晴らしいリードを生み出すための素晴らしい方法です。

この販売予測手法は、潜在的な見込み客とネットワークを築き、リーチを拡大し、業界で評判を築く機会を提供します。話すのに十分な野心を感じている場合でも、将来のイベント、会議、および同様の業界イベントのインスピレーションを得たいと思っている場合でも、目立ち、リードを引き付けるための優れた方法です。

ソーシャルメディア

ソートリーダーシップとは少し異なりますが、B2B購入プロセスでは評判が重要な考慮事項です。購入者は、主要な購入決定を行う前に企業やブランドに精通していることを好むため、そこにあなたの名前を付けることが重要です。 LinkedIn、Twitter、Instagramの個人アカウントでブランドを構築することは、提供するサービスについての認識を高め、スペース内の他の専門家とつながるための優れた方法です。これらのプラットフォームを使用して、業界に関連するグループを特定して参加することもできます。これにより、紹介、さらには新しいビジネスが生まれる可能性があります。

最終的な考え

見込み客の安定した流れがなければ、パイプラインが枯渇して割り当てが失われ始めるのは時間の問題です。マーケティングチームは潜在顧客の生成に役立ちますが、問題を自分の手に委ねることで、より適格な見込み客のより深いパイプラインを確立できます。あなたのウェブサイトのフォームに記入するリードを追いかけることにすべてのエネルギーを費やす代わりに、あなたのニッチで権威を構築し、潜在的な顧客のための業界リソースになり、あなたのリーチを拡大するためにあなたのネットワークを活用することに集中してください。一貫した努力により、あなたはあなたのプロスペクティングゲームを強化し、あなたと一緒に働きたいと思っている顧客を引き付けることができるでしょう。