すべての企業が追跡する必要がある11の販売パイプラインメトリック

公開: 2022-04-27

B2Bマーケティング活動の販売実績をどのように評価しますか?

販売量はマーケティングキャンペーンのパフォーマンスの良い指標ですが、それだけではありません。 販売パイプラインを使用すると、多くの場合長く複雑なB2Bバイヤーの旅を通じて、見込み客から顧客までのリードを追跡できます。

各段階で、さまざまな指標がマーケティング戦略の有効性を測定します。 何が機能し、何が機能しないかを特定するのに役立つ11の強力な販売パイプラインメトリックを次に示します。

  1. 販売サイクルの長さ
  2. 販売適格リードに対するリードの比率
  3. 取引の収益性
  4. オポチュニティ勝率
  5. 平均取引サイズ
  6. 顧客生涯価値
  7. パイプラインステージ変換率
  8. 売上高対サポート率
  9. 製品ライン別の収益
  10. 顧客離れ
  11. 販売機会の時代

1.販売サイクルの長さ

あなたの販売パイプラインは、一見無限のリードのリストで詰まっていますか? 取引を成立させるのになぜそんなに時間がかかるのか疑問に思いますか? 販売サイクルの長さの指標を通じて、販売パイプライン管理を管理します。

典型的な-b2b-sales-cycle-length 出典:MarketingCharts

販売サイクルの長さとそれに見合った変数の概要は、販売プロセスにおける人員やリソースのギャップを明らかにします。 また、一部の製品のコンバージョン率が他の製品よりも高い理由についての洞察も提供できます。

B2Bの販売取引は、業界や販売されている製品によって異なりますが、完了するまでに1〜12か月かかる場合があることに注意してください。 価値の高い製品は通常、消耗品よりも販売サイクルが長くなります。 たとえば、SEOやリンクビルディングなどの専門サービス業界では、大企業と協力するための販売パイプラインは1〜3か月になる可能性があります。 一方、産業機器の販売は、多くの場合、終了するまでに6〜12か月かかる場合があります。

平均販売サイクルの長さを計算するには:

  • 成約した販売データを収集し、最初の連絡から各取引が完了するまでに経過した時間を計算します
  • 結果を同じ市場の競合するブランドや製品と比較します

販売サイクルレポートを維持して、販売サイクルに付加価値を付け、販売サイクルを短縮する機会を明らかにする可能性のある差異をよりよく理解することが有益な場合があります。

2.販売適格リードに対するリードの比率

販売適格リードに対するリードの比率は、販売チームが新しいリードを実行可能としてマークし、それらを販売パイプラインのさらに下に移動する割合を追跡します。 さらに重要なことに、これは生成されたリードの品質の尺度です。

顧客になる可能性が高い見込み客を引き付けていない場合、結果として適格なリードに対するリードの比率が低くなると、キャンペーンの有効性をターゲティングする際の潜在的な欠陥が警告されます。

実際には、このメトリックは、どの営業担当者(またはチーム)が顧客のペルソナを最もよく理解しているかを判断するのにも役立ちます。 その後、営業チームのベストプラクティスとして彼らのアプローチを宣伝できます。

3.取引の収益性

私たちが調査しているすべての販売パイプライン指標の中で、これは最も自明である可能性があります。 簡単に言えば、取引の収益性は、取引を上陸させるために発生したコストがその取引の総金銭的価値に見合うかどうかを知らせます。

クローズドセールからの収入がセール終了時の金額をどのように相殺するかを計算するには、次のようにします。

  • 売却を確保するために予測される支出の合計額を合計します
  • 売却額から差し引く

取引の収益性の指標を知ることで、支出が少なすぎる顧客に多額の支出をしているかどうかを判断するために必要な情報が得られます。 これにより、より価値の高いクライアントをターゲットにしたり、価値の高い製品を宣伝したり、低コストの製品ラインを宣伝するためのマーケティング戦略を再評価したりすることができます。

関連:HubSpotの収益帰属レポートを使用してマーケティングROIを証明する方法、産業メーカーのインバウンド販売

4.オポチュニティ勝率

この指標は、営業チームが取引を成立させるのにどれだけ効果的かを示す尺度です。 これは、リードの総数に対する成約した販売取引の数の比率であるパー​​センテージの数値を示します。

計算方法-機会-勝率 出典:Brainshark

あなたの機会の勝率は、製品、ターゲット市場、および対象となる顧客の一般的な人口統計によって異なります。 ただし、自分の数値を自分と同様の企業の数値と比較して、改善の領域を特定することができます。

5.平均取引サイズ

平均取引サイズは、成約した取引の上限と下限を使用して、各取引がもたらす平均金額を確立します。

一般的に、平均取引サイズは、以下を特定するための有用な指標です。

  • 顧客があなたの製品やサービスに喜んで費やす金額
  • 理想的なターゲット顧客
  • あなたの製品やサービスが正しく価格設定されている場合

このメトリックは、売上予測に関しても役立ちます。 あなたのビジネスが年末までに特定の売上高を達成するために働いているとしましょう。 平均取引サイズは、その目標を達成するために必要な販売数を決定するためのガイドとして役立ちます。

たとえば、企業の平均取引サイズが25,000ドルで、目標が年間売上高500,000ドルである場合、意図した数値に達するには、少なくとも25の売上高を変換する必要があります。

6.顧客生涯価値

調査によると、新しい顧客を引き付けることは、既存の顧客を維持するよりもコストがかかります 顧客との長期的な関係を確立することを信じている場合、顧客生涯価値(CLV)は追跡する必要のある指標の1つです。

CLVは、特定の顧客との関係の合計値を決定し、顧客からの将来の収益を予測するのに役立ちます。

生涯価値の方程式 出典:CleverTap

この指標の主な価値は、ビジネスで最大の収益を生み出す可能性のある顧客のタイプを判断するのに役立つ能力にあります。 また、顧客との関係を維持し、長期的な価値を提供するための洞察も提供します。

関連:顧客生涯価値を使用してリードの価値を判断する(ビデオ)

7.パイプラインステージの変換率

販売パイプラインは、認識、検討、行動、関与、擁護など、さまざまな段階で構成されています。 新規販売を獲得する可能性を最大化するには、リードがさまざまな段階を通過するときにリードがどのように動作するかを明確に把握する必要があります。

パイプラインステージのコンバージョン率は、特定のステージに入り、次のステージに進むリードの比率を測定します。 たとえば、100人がクリックしてランディングページにアクセスし(認知度)、10人のリードがニュースレターに登録した場合(コンバージョン)、認知度パイプラインステージのコンバージョン率は10%です。

パイプラインを段階に分割することは、各段階での減少を評価し、それを現在の業界のレートと比較するのに役立ちます。 特定のパイプラインステージのコンバージョン率が競合他社に遅れをとっている場合は、それを分離して、そのステージを超えてリードを移動するための戦略を立てることができます。

8.売上高対サポート率

サポートする売上高は、販売後に製品がカスタマーサポートを必要とする割合を測定する指標です。 これは、固有の欠陥がある、使用が難しい、または把握しにくいドキュメントがある可能性のある製品を特定するのに役立ちます。

サポートに対する売上の比率が低いということは、製品が使いやすさと機能的なデザインという望ましい品質を備えていることを示しています。 また、十分なカスタマーサービスチャネルを提供していないことを意味する場合もあります。

ただし、サポートチームは通常、需要の高い製品の数値をサポートするために高い売上を上げています。 これは時々真実ですが、それは通常、顧客が製品に満足していないか、それを使用する方法について途方に暮れていることを意味します。

続きを読む:インバウンドサービスに関するすべての記事をここで参照してください

9.製品ライン別の収益

このメトリックは、総売上高で表される各製品ラインのパフォーマンスを測定することを目的としています。 複数の製品を提供するB2Bビジネスの場合、このメトリックは、製品の優れたパフォーマンスと不十分なパフォーマンスの両方を特定するのに特に役立ちます。 これらの重要な洞察は、マーケティングリソースの割り当てに関する情報に基づいた決定を促進します。

ボーナスとして、厳しい見通しに提示するための提案や提案を作成するときに、このメトリックを参照することもできます。

10.カスタマーチャーン

顧客生涯価値は、平均的な顧客から生み出される予測収益額を測定しますが、顧客離れは顧客の離職を追跡します。 このメトリックは、SaaS製品、電話会社製品、有料ニュースレターなどのサブスクリプションモデルを使用する企業に役立ちます。

顧客解約率の方程式 出典:Salesforce

顧客離れの公式は簡単です。 月末の顧客数から月末の顧客数を引いて、その差を開始数で割るだけです。

平均解約率は、業界や会社の年齢によって異なります。 たとえば、SaaSの平均解約率は約5%ですが、10年以上経過している確立された企業の最大平均解約率は4%です。

なぜ古い会社は解約率が低い傾向があるのですか? ブランドが成熟するにつれ、その背後にある企業は顧客のニーズをよりよく理解し、それらの要件を満たすために製品を配置する方法を知る傾向があります。 また、高い解約率を解決しない企業は、寿命が短くなる傾向があります。

11.販売機会の時代

リードが販売パイプライン全体を通過するのに過度の時間がかかると思われる場合は、販売機会の年齢の指標が明らかになる可能性があります。 これは、各オープンリードがシステムで費やした時間を測定します。

見込み客がパイプラインに費やす時間が長いほど、取引が成立する可能性は低くなると一般に認められています。 ラグが長ければ長いほど、販売フォロースルーの取り組みの品質と一貫性を改善する必要があることを示す兆候が良くなります。そうしないと、見込み客は他の場所に行く可能性があります。

私たちは分析に焦点を当てたビジネス環境に住んでいます。 進捗状況または回帰を提示できる最善の方法は、データを使用することです。

販売パイプラインの指標は、販売プロセスのさまざまな部分を考慮し、販売とマーケティングの取り組みをサポートする改善の機会を特定するように設計されています。

この重要なデータを活用することで、顧客のニーズ、製品やサービスがそれらをどのように満たしているかについての認識が高まり、持続可能な収益を生み出すキャンペーンを革新する方法についてのアイデアが生まれます。

営業チームとマーケティングチームが同じビジネス成長目標に集中できるようにすることで、より速く、より成功する結果に向けて取り組みます。 販売およびマーケティング販売レベル契約:ガイド付きツアーでは、マーケティングと販売の調整を準備、構築、および実装する方法を説明します。

マーケティングおよび販売サービスレベル契約のガイド付きツアー