販売パイプライン 101: 知っておくべきこと

販売パイプラインを確実に満杯にすることは、成長するマーケティング チームと販売チームにとって共通の問題です。

販売パイプラインを満たすための適切なアプローチを持っていない人もいます。 人手不足のチームもある。 一部のマーケティング チームは営業チームと足並みをそろえていないため、営業サイクルが崩れています。 一部の企業では、販売パイプラインが適切に設定されていない可能性があります。

現在、HubSpot の調査によると、販売パイプラインの機会数と収益ヒットの間に正の関係があることが示されています。 つまり、パイプラインの機会が多ければ多いほど、売上を達成して目標を達成する可能性が高くなります。

これは何を意味するのでしょうか？ これは、販売パイプラインを再検討して、販売プロセスに貢献していることを確認する必要があることを意味します. まだ販売パイプラインを持っていない場合は、これが構築を開始するサインです。

このガイドでは、セールス パイプラインの構築と管理について知っておくべきことをすべて説明します。

販売パイプラインとは何ですか?

販売パイプラインは、潜在的な購入者と販売プロセスにおけるその場所を追跡できるようにする視覚的な表現です。 また、各段階での取引の潜在的な価値も示します。

例として、一歩下がって、人々が正式にクライアントになる前に通過しなければならないさまざまな段階を確認してください。 これは会社によって異なりますが、要点はかなり似ています。

• リード マグネット、電子書籍、ケース スタディ、またはニュースレターの購読を通じて生成された、将来のクライアントになる可能性がある、またはない可能性のある新しいリード
• クライアントになることに興味を示した連絡先 (電話またはデモの予約に直接行った新しい見込み客、または突然電話またはデモの予約を決めた既存の連絡先の可能性があります)
• すでにセールス コールに参加しているが、製品の購入またはサービスへのサインアップをまだ決定していない見込み客
• セールス コールに参加したが、クライアントとしての資格がないリード
• 正式に契約を結んだリード、つまり正式にクライアントになった見込み客

販売パイプラインが整っていれば、チームの誰もが上記の情報を簡単に入手できます。 もちろん、それ以外のメリットもあります。

販売パイプラインを持つことの利点

パイプラインがどのように見えるかについての標準はありません。 どのように実行するかに関係なく (詳細は後述)、販売パイプラインを持つことで次のような利点が得られます。

収益を予測するか、少なくとも見積もる能力

販売パイプラインにより、現在決定段階にある潜在的な取引を簡単に確認できます。 これにより、目標収益に関して遅れているか、順調に進んでいるかがわかります。
遅れている場合は、成約の可能性が最も高いリードを特定し、それに照準を合わせることができます。 電話を予約する見込み客がさらに必要な場合は、マーケティング チームと連携する適切な時期もわかります。

KPI と目標の効率的な追跡

営業チームとマーケティング チームは通常、成立した商談数、スケジュールされた電話の数、さらには適格なリードの数などの主要な指標を追跡します。

販売パイプラインがあれば、必要なときにいつでもこの情報を簡単に入手できます。 そのため、経営陣は実際のデータと傾向に基づいて推奨事項と計画を立てることができます。

バックログまたはボトルネックの可視性

見込み客が正式に変換する前に行き詰まっているのはどの段階ですか? 見込み客が現在どこにいるかの概要があるため、見込み客が具体的に 1 つのステージの下に積み上げられているかどうかもわかります。
通話後、意思決定段階で立ち往生していませんか? このデータを使用して、カスタマー エクスペリエンスとバイヤー ジャーニーのさまざまな段階を最適化します。

販売パイプラインのさまざまな段階

一部の人々の考えとは反対に、販売パイプラインの段階に関する標準的なテンプレートはありません。 最終的に、セールス パイプラインのステージは、バイヤー ジャーニーと対応するタッチポイントを正確に反映する必要があります。

始めるのに役立つように、ここに例を示します。 (これは、あなたをガイドし、独自のパイプラインを作成するために必要な勢いを与えるためのものであることを忘れないでください.)

見込み客または機会

これには多くの方法がありますが、すべてのパイプラインの最初の段階は同じで、見込み客や顧客を探します。 リード ジェネレーションのスペシャリストやチームに投資する人もいれば、インバウンド マーケティングに重点を置く人もいます。

予選またはレビュー

現在、すべてのリードまたは見込み客が適切に適合するわけではありません。 予算が不足している人もいれば、間違った業界にいる人もいれば、適切な場所にいない人もいます.

この段階では、見込み客をフィルタリングして、提供するものに最適な見込み客を絞り込みます。 結局のところ、資格のないリードに SDR の時間を無駄にしたくはありません。

BANT 基準は、リードを評価する方法の一例です。

• 予算– 見込み客はいくら投資しても構わないと思っていますか?
• 権限– 意思決定プロセスにおける見込み客の役割は?
• 必要– 見込み客は本当にあなたのオファーを必要としていますか?
• 時間– 見込み客のタイムラインまたは緊急性は?

サンプル シナリオを次に示します。見込み客は ANT の基準を満たしている可能性があります。つまり、見込み客は最終的な意思決定者であり、このサービスを非常に必要としており、すぐに必要な場合です。 ただし、予算の基準を満たしていない場合は、資格がないことを意味します。

CRMの機能に応じて、見込み客の認定を手動または自動で行うことができます。 リード スコアリング プロセスをより効率的にするのに役立つ、最高の SDR ソフトウェアとツールのリストを確認してください。

実際の接触と会話

この段階では、営業担当者は電話、電子メール、またはビデオ通話で見込み客に会います。

インバウンド リードの場合、見込み客は通常、営業担当者との電話をスケジュールします。 アウトバウンドの場合、営業担当者は見込み客に直接、コールド メールまたはコールド コールで電話をかけます。 はい、コールド コールは引き続き行われます。SDR のコールド コールに関する包括的なガイドをご覧ください。

思いやりと育成

電話または最初の連絡先の後、営業担当者は契約または提案を送信します。 ただし、リードナーチャリングはフォローアップだけではありません。 潜在的なバイヤーとの関係を構築することが重要です。

以下に、育成戦略の例をいくつか示します。

• ニュースレターに登録する
• インフォグラフィックやホワイトペーパーなどの貴重な無料リソースを送信する
• 決定を後押しするために、フォローアップとともにケーススタディを送信する

育成戦略を組み込むことで、見込み客がまだクライアントになっていない場合でも、見込み客に継続的に価値を提供できます。

商談の成立: 勝ったか負けたか

見込み客がすぐにプロポーザルに署名することもあります。 決定に時間がかかる人もいますが、数回のフォローアップの後、提案書に署名します。 その後、先に進まないことを決定する見込み客がいます。

結果に関係なく、商談が成立したか負けたかを追跡することが重要です。 そうすることで、次のことを追跡できるようになります。

• 商談成立と失注の比率
• 成約した案件 1 件あたりの通話数
• 販売サイクルの平均時間
• 成立した取引と失われた取引の価値

販売パイプラインの構築方法

販売パイプラインの段階と同様に、販売パイプラインを構築するプロセスは企業によって異なります。 これは、ビジネスに合わせてさらに改良できるサンプルです。

1. パイプラインのステージを定義する

最初のステップは、顧客がクライアントになる前に通過するさまざまな段階の概要を説明することです。

上記のテンプレートに従って、必要に応じて微調整できます。 心配しないでください。これは後で微調整できます。 (実際、ステージの調整は実際にはパイプラインの管理の一部です。)

2. 理想的な販売パイプラインのサイズを計算する

これはトリッキーな部分です。 販売目標を達成するには、次のことを知っておくことが重要です。

• プロスペクトが各段階で費やす時間
• 各段階で継続的に必要な見込み客の数
• 次のステージに進む見込み客の割合

すべての見込み客が前進するわけではないため、ステージごとに見込み客の数が減少することに注意してください。

ですから、接触・検討の段階で多くの機会を得るには、まず多くの見込み客が必要です。

これは非常に迅速で簡単な図です。

• 年間 500 件の商談成立 = 1 か月あたり 42 件の商談成立
• 年間 2000 件の提案/通話 = 1 か月あたり 167 件の提案/通話

ここで、ビジネス構造によっては、設定された予定の数とショーアップの数も計算する必要がある場合があります。 一部の企業では、電話のたびに提案を行うわけではないため、その点についても計算する必要があります。

3. 必要に応じてステージを改良する

時間が経つにつれて、実際の販売サイクルがどのように進行するかに応じて、ステージを割り当てるより良い方法に気付くでしょう。

たとえば、ほとんどの見込み客がサインアップする前に追加のミーティングを要求していることに気付いた場合は、「2 回目のミーティング」用にステージを追加する必要があるかもしれません。 または、提案ステージから呼び出しステージを分離することもできます。

簡単なメモ:最適な方法に落ち着くまで、時々これを変更するのはまったく正常なことです。

販売パイプラインをきれいにして管理する方法

販売パイプラインの段階を改善する以外にも、注意を払う必要があることがあります。

主要な指標を監視する

販売パイプラインによって進捗状況がわかるため、特定の指標を定期的に監視することが重要です。 そうすれば、マーケティング チームと営業チームに圧力をかける必要があるかどうかがわかります。 さらに、進捗状況を追跡することで、どこに集中する必要があるかがわかります。

追跡する指標の例:

• パイプラインの取引数– 順調に進んでいるか、理想的なパイプラインのサイズを下回っていますか?
• パイプラインの取引額– 取引数が目標を下回っていても、取引額がすべてプレミアム レートである場合でも、収益目標を達成できる可能性があります。
• 見込み客の総数に対する適格な取引の数- 多くの見込み客を引き付けているが、適格な見込み客がいない場合は、マーケティング戦略を再検討する必要があるかもしれません.

定期的な販売パイプラインのレビューを実施する

いくつかの厳しい事実:

• 電話を予約したすべての見込み客が現れるわけではありません。
• 電話に飛びついたすべての見込み客がクライアントになるわけではありません。
• プロポーザルが送信された後、一部の見込み客は無線で沈黙します。

販売パイプラインを定期的に見直さないと、平均的な販売サイクルよりも長くそこにある古い取引によって詰まります。

それで、あなたは何をすべきですか？ 彼らが突然再びあなたに連絡した場合に備えて、彼らをあなたのパイプラインに留めておきたいと思うかもしれません. ただし、それらをパージする方がよいでしょう。 そうすることで、予測がより正確になります。 さらに、成約の可能性が高い商談にリソースを振り向けることができます。

簡単なメモ:それらをパージするだけでなく、特定の段階で停滞している理由を分析してください。

コラボレーションを促進し、機会を特定する

販売パイプラインは、販売チームだけの責任ではありません。 ビジネスに価値を提供する可能性を最大限に引き出すには、次のような複数のチームが販売パイプラインを使用する必要があります。

• マーケティング チーム– マーケティング チームは通常、インバウンド リードの数と適格なリードの数を中心とした KPI を持っています。 販売パイプラインにアクセスできると、マーケティング チームが優先順位を調整するのに役立ちます。
• 財務チーム– 財務チームは、独自の予算予測を作成できるように、収益の予測にアクセスする必要があります。
• 経営幹部– セールス パイプラインにより、トップ マネジメントはビジネスの進捗状況を簡単に把握できます。
• 運用– パイプラインは、運用チームが現在のリソースで新しいビジネスの流入を処理するのに十分かどうかを独自に予測するためにも重要です。

まとめ: 組織全体の効率を最大化するための販売パイプラインを実行する

今すぐセールス パイプラインを構築し、セールス プロセスに根本的な変化をもたらしましょう。 営業チームやマーケティング チームだけでなく、組織全体に利益をもたらすわけではありません。

消費者の好みやニーズが変化するにつれて、販売パイプラインはビジネスの立ち位置を包括的に視覚化します。 当社の専門家との無料相談をスケジュールして、販売パイプラインを最大限に活用する方法を発見してください。