セールス アウトソーシング: 営業担当者を雇わずに見込み客を獲得

3 つの質問があります。

• リードジェネレーションを自分で処理するのにうんざりしていませんか?
• 十分な見込み客がいないことに不満を感じていませんか?
• 忙しすぎて新しい営業担当者をトレーニングできませんか?

はい？

おそらく、販売アウトソーシングが進むべき道です。 貴重なリードを第三者に委託することになるため、リスクはありますが、賢明な判断かもしれません。 特にコアビジネスに集中しなければならない場合 - Statista の調査によると、経営幹部の57%がまさにその理由です。

正しく行えば、アウトソーシングされた販売は、販売ノルマを達成したり、より質の高いリードを獲得したりするのに役立ちます。 それを裏付ける有名な引用は次のとおりです。

「アウトソーシングを自分から奪い、競合他社がそうしないとしたら、あなたは廃業に追い込まれます。」

営業機能のアウトソーシングについて詳しく知りたいですか?

ビジネスにどのように役立つか、適切なプロバイダーを選択する方法については、以下をお読みください。

営業アウトソーシングとは？

セールス アウトソーシングとは、外部のチームまたは個人を雇って、セールス プロセスの一部またはすべてを担当させることです。 タスクは、リードの生成からアポイントメントの作成、取引の成立まで多岐にわたります。 外部の販売チームを雇うことで、従業員を給与に追加することなく、必要な支援を受けることができます。

典型的な販売ファネルは次のようになります。

通常、販売契約会社は、パイプラインをより早く満たすのに役立ちます。 たとえば、ある販売アウトソーシング会社からのこれらの数値を確認してください。

• 販売サイクルを少なくとも 50% 短縮する
• 3 倍のパイプライン ボリューム
• 初年度の収益を 75% ～ 900% 増加させる

彼らの約束はとても魅力的ですよね？ 誘惑にもっと手を加えましょう。 以下は、外部委託販売に依存している主要企業のリストです。

• アマゾン
• マイクロソフト
• メールチンプ
• ドロップボックス
• ベル アトランティック (ベライゾン)
• ハブスポット
• ゾーホー

企業が販売プロセスの一部をアウトソーシングすることを選択するのはなぜですか?

アウトソーシングは最初の選択肢ではないかもしれませんが、この方法には多くの利点があります。 それらのいくつかを見てみましょう：

1.フルタイムの営業チームを雇うよりも費用対効果が高い

社内販売チームの採用、トレーニング、および管理にかかる高額なコストは、販売をアウトソーシングすることで回避できます。 販売員の平均月収は、コミッションを除いて 4,000 ～ 20,000 ドルです。 そして、ほとんどの場合、彼らが生産的になるまでには数か月のトレーニングが必要です。 新しい営業担当者は、準備に約 3 か月かかります。

2. 新しい市場に参入するための効率的な方法です

自国以外の営業担当者のチームと協力している場合は、新しい市場に参入できる可能性があります。 場合によっては、アウトソーシングされたチームが、新しいターゲット市場で既存の関係を築いていることがあります。

3.他の主要なタスクに取り組む時間を解放します

あなたがほとんどのビジネス オーナーと同じように、多くの帽子をかぶっています。 販売プロセスをアウトソーシングすることで、プレッシャーが軽減され、注意が必要なビジネスの他の分野に集中できます。

4. 多様なセールス タスク スペシャリストのグループにアクセスできます

代理店の営業担当者の利点の 1 つは、彼らがチームであることです。 つまり、より大きな人材プールに手を差し伸べて、その仕事に最適な人材、つまり適切なスキルセット、経験、意欲を備えた人材を見つけることができます。

5. 柔軟な人員配置が可能

実のところ、ビジネス経済は不安定です。 それが、スケールアップとスケールダウンを行う理由です。 アウトソーシングされたチームは、忙しい時期に追加の支援をもたらしますが、物事が遅くなったときにチームの人員を減らすことができます. はい、必要に応じてスケールアップまたはスケールダウンできます。

PS: 委託販売チームは、コミッションやその他のインセンティブが動機であるという理由だけで、社内チームよりも生産性が高い場合があります。

これらすべての利点はあなたにとって良いと思いますか?

始めたばかりの場合は、お手伝いします。

Clutch のようなディレクトリのような Web サイトから始めて、トップの販売アウトソーシング会社を見つけてください。 この記事では、販売アウトソーシング サービスのまとめもお勧めします。

販売を外部委託する必要がある兆候

その外部の助けが必要かどうかを評価しましょう。 アウトソーシング販売が必要な兆候のいくつかを次に示します。

• 十分なリードを生成していません。 または、既存の営業チームがあるが、新しい見込み客を獲得していない場合は、営業を外部委託する時期かもしれません。 動機が足りないか、トレーニングが不十分なためかもしれません。
• リードの販売準備が整っていないため、常に販売目標を達成できていません。
• 追加の時間や予算など、営業チームをサポートするためのリソースがありません。

• 驚くべき速さで顧客を失っているとき。 現在のチームでは、顧客のニーズと製品またはサービスを効果的に一致させることができていない可能性があります。
• 新しい市場に進出するとき。 それは、潜在的な新しい市場に参入することを意味し、その市場に精通した営業担当者が必要です。
• 社内にはない専門知識が必要な場合。 商談を成立させるために、特定のスキルや知識が必要になる場合があります。
• 合併または買収を行っているとき。 アウトソーシング パートナーは、移行中のスムーズな運用を維持するのに役立ちます。

ここで、疑問が頭に浮かぶかもしれません。すべてのビジネスは販売アウトソーシングを使用する必要がありますか? 短い答えはノーです。アウトソーシングはすべてのビジネスに適しているわけではありません。 理由を見てみましょう。

販売を外部委託することが推奨されないのはどのような場合ですか?

営業業務のアウトソーシングが意味をなさない状況をいくつかご紹介します。

• 超ユニークな製品やサービスがある場合。 それを効果的に販売するための知識と経験を持つ販売チームを見つけるのは難しいかもしれません。
• 販売予算が少ない場合、アウトソーシングは最も費用対効果の高い選択肢ではない可能性があります。
• 販売プロセスを高度に管理する必要がある場合は、社内で管理する方がよい場合があります。
• 顧客ベースが小さい場合。 自分で販売を処理する方が効率的かもしれません。

最も重要な番号は次のとおりです。

成功している販売チームがあり、彼らが製品と市場の適合性が高い製品に取り組んでいる場合、販売を外部委託する必要はありません。 それは、あなたのブランドの価値提案がすでに有効であり、あなたの製品が市場の問題を解決しているため、営業担当者はあなたの製品を簡単に販売できると感じるときです.

同じ論理がセールス アウトソーシングにも当てはまります。 販売をアウトソーシングしても、Product/Market Fit の問題は解決しません。

ここまで来たら、始めるのを手伝いましょう。

販売アウトソーシング プロバイダーに求めるものは何ですか?

それでは、これをもう始めましょう。 ここでは、販売アウトソーシング プロバイダーを選択するときに探す必要があるものを示します。

コスト: 販売をアウトソーシングすると、お金を節約できますよね? ただし、すべてのプロバイダーが同じように作られているわけではないことを知っておいてください。 オプションを比較できるように、検討している各プロバイダーから必ず費用の見積もりを取得してください。

サービス: プロバイダーが提供する正確なサービスは何ですか? 目標到達プロセスの最上位の販売タスクのみを処理しますか? 選択したプロバイダーが必要なサービスを提供していることを確認してください。 提案を共有する際に、具体的な成果物を提供するよう依頼してください。 毎日、毎週、または毎月処理される通話/インタラクションの数は? 見込み顧客の数 (営業チームがコールド アウトリーチを行っている場合) などは?

プロバイダーの場所: タイム ゾーンと言語の壁を考慮する必要があります。 営業チームがコールド コールを行う場合、営業時間内に対立のない国に拠点を置き、ターゲット ユーザーの言語を話す必要があります。

非常に多くの販売プロバイダーがあるため、良いものと悪いものを見分けるのは困難です。 それらを識別する方法は次のとおりです。

• 実績のある実績をお探しください。 優れた販売プロバイダーは、顧客が取引を成立させ、目標を達成するのを支援してきた実績があります。 決定を下す前に、必ず過去のクライアントからの参照を求め、オンラインレビューをチェックしてください.
• 彼らが協議的なスタンスを持っているかどうかを感じてください。 最高のアウトソーシング プロバイダーは、提案を行う前に、時間をかけてお客様のビジネスの目標と目的を理解します。
• 顧客サービスにコミットします。 優れた顧客サービスを提供することを約束するアウトソーシング プロバイダーは、大きなプラスです。 必要に応じて、問い合わせや毎週の売上報告に喜んで答えます。

販売アウトソーシングのコスト

これが真実 (そして最もあいまいな答え) です。 販売アウトソーシングに決まった費用はありません。

一般に、価格は通常、以下に基づいて変更されます。

• 必要な営業人数
• プロジェクトの期間
• プロジェクトの規模と範囲
• 典型的な販売プロセス
• ターゲット市場の場所

しかし、具体的なアイデアを提供するために、外部委託された営業担当者は通常、プロジェクトごとに平均で約 1,000 ドルから 5,000 ドルを請求します。 大企業もより多くの費用を支払う可能性があります。

では、アウトソーシング販売は実際にはどのように機能するのでしょうか?

繰り返しますが、これはアウトソーシング パートナーに依頼するプロジェクトによって異なります。 リードジェネレーションから成約まで、販売プロセスのすべてを処理する人もいます。 それ以外の場合は、リードを生成するだけの場合もあるため、実際にはビジネス次第です.

しかし、これがその方法です。 これらは、販売代理店または担当者がより多くの取引を成立させるのに役立ちます。

1. 商品紹介

これは当然のステップのように思えるかもしれませんが、営業担当者が何を販売しているのかを確実に認識できるようにすることが重要です。 時間をかけて製品の機能と利点を確認し、それを顧客に伝える方法を理解してもらいます。

2. 販売促進資料を提供する

定義上、セールス イネーブルメントとは、セールス チームがより効率的に作業できるようにするプロセスまたはテクノロジーを指します。 したがって、これには、製品、仕様、および情報シートの詳細なプレゼンテーションが含まれる場合があります。

3. SLA (サービス レベル アグリーメント) を確立する

SLA は、あなたとアウトソーシングされた販売プロバイダーとの間に明確な期待を設定します。 販売代理店が毎週の進捗レポートを提供する必要があること、または 24 時間以内に問い合わせに応答することを指定しています。 また、期間内に提供する必要があるリードの数も示します。

4. 社内チームとのコミュニケーションを調整する

これは、取引の状況を全員に知らせるためのものです。 販売代理店または担当者は、販売取引に関するすべての通信の連絡先となる必要があります。 社内チームとの調整により、すべての情報が正確に伝達されるようになります。

採用も販売委託も当てはまらない場合

私たちの議論に戻りますが、販売アウトソーシングはすべてのビジネスに適しているわけではありません。 スタートアップなら特に。 マーケティングと販売を担当する 1 人のチームのような小さなチームのスタートアップの場合はなおさらです。

しかし、良いニュースは、より多くの人を雇うことなく販売プロセスを自動化するのに役立つマーケティング自動化プラットフォームがあることです. Encharge は、セールス サイクルを強化するマーケティング オートメーション プラットフォームです。

あなたが気に入る機能は次のとおりです。

販売アウトソーシングですか？

販売をアウトソーシングすることは、フルタイムの販売員を雇わなくても、毎月の販売ノルマを達成する方法です。 この重要な機能をアウトソーシングすることをためらうかもしれませんが、優れた販売アウトソーシング エージェンシーからの支援により、販売をカバーしてくれるという安心感が得られます。

繰り返しになりますが、ビジネスを構築しているだけなら問題ありません。

営業担当者を雇ったり、営業機能をアウトソーシングしたりすることなく、リードを増やす方法があります。

Enchargeを使用します。これは、マーケティングと販売の効率化に役立つツールです。 これが、製品のスマートなプロモーションに加えて、購入の迅速な完了です。
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