あなたの営業活動は間違っていませんか？

平均的な北米人は、毎日何千ものブランド メッセージを目にしています。 ビルボードからソーシャル メディア広告まで、ブランド メッセージはいたるところにあります。 次に、1 日に数十億通の電子メールが送信されているという事実を追加します (TechJury)。 市場の混み具合をより明確に把握できるはずです。 あなたのセールスアウトリーチの取り組みが最近うまくいっていない場合、このノイズが何か関係しているかもしれません.

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幸いなことに、セールス アウトリーチの方法を変更し、より効果的にするのにそれほど時間はかかりません。

セールス アウトリーチは見込み客の注意を引く必要がある

従来のセールス アウトリーチの統計は、少し暗いように思えるかもしれません。 コールド コールは、効果が低下している分野の 1 つです。 2007 年には、担当者が見込み客に連絡するのに 4 回未満の電話をかける必要がありました。 今日では、電話を切るだけでも 4 倍以上の電話をかける必要があります (中)。

次に、コールド コールの成功率が低いことを考慮してください。 ほとんどの営業担当者が、コールド コールは終わったと考えているのも不思議ではありません。

ただし、B2B のバイヤーと話すと、別のイメージが得られる場合があります。 ほとんどの購入者は、担当者にメールやソーシャル メディア メッセージを送信するよりも、担当者に電話してもらうことを好みます。 大多数はまた、新しい担当者から情報を受け取ることを楽しんでいると述べています。 おそらく最も驚くべきことは、大多数がセールス アウトバウンド コールの後に予約を入れることです。

では、営業担当者はなぜコールド コールが機能しないと考えるのでしょうか。 ほとんどの場合、問題は、彼らが見込み客の注目を集めていないか、それを維持していないことです。 慌ただしいビジネス オーナーにボイスメール メッセージを残しているのは、営業チームだけではありません。 彼らが起き上がって注意を向けるようなメッセージが必要です。

営業担当者がどのチャネルを使用しても同じことが言えます。 大量の電子メールを送信している場合、実際に開封される電子メールの 18% (SmallBizTrends) にアクセスするには、件名が注意を引く必要があります。 ソーシャル メディアの DM やテキスト メッセージも無視される場合があります。 つまり、営業チームが見込み客の興味をそそる何かにたどり着かない限りです。

見込み客に新しいものを提示する

これがセールス アウトリーチの新たな現実です。本題に入る必要があります。 コールド コールの成功に関する統計は、この考えを支持しています。 電話の理由を述べた営業担当者は、より成功しました。 コールド コールの平均成功時間はわずか数秒です。

電子メールの件名も、自宅への緊急性を高めます。 件名は、数百または数千のメールの中でも目立つ必要があります。 これらのメッセージの多くは、見込み客の注目を集めようと争っている他の営業担当者からのものです。

では、どうすればその人の注意を引くことができるでしょうか。 最良の方法は、見込み客にビジネスに関する新しく有用な洞察を提示することです。 誰かが「あなたの会社に関するこのデータは、あなたのビジネスが実際にいくつかの新しいレビューを使用できることを示しており、私たちが助けることができることを示しています」と言ったら、あなたは注意を払うでしょう. 「あなたのビジネスはレビューで問題を抱えていますか?」という見出しまたは「今すぐもっとレビューを入手してください！」 彼らの興味をそそる可能性は低いです。

なぜ最初のオプションがそれほど魅力的なのでしょうか? まず、ビジネス内の問題を特定するには時間がかかります。 2 番目と 3 番目のオプションは、ビジネス固有のニーズをまったく考慮していません。 2 番目は質問をします。これは、営業担当者がビジネスに支援が必要かどうかわからないことを示唆しています。 3 つ目は、レビューが問題かどうかは気にしません。担当者は、ただ今すぐ購入してほしいだけです。

接続に時間がかかる場合は、セールス アウトリーチが成功します。

あなたがオンライン プレゼンスに問題を抱えているビジネス オーナーだと想像してみてください。 営業担当者が受信トレイに現れて、次のことを伝えたとします。

• 彼らは問題を特定することができ、
• 彼らには解決策があります。

あなたはおそらく、この人と話すことを強調するつもりです!

だからこそ、最初の見出しはとても効果的です。 問題がどこにあるかを見込み客に正確に伝えます。 次に、チームをその問題の解決を支援できる専門家として位置付けます。

これにより、見込み客はいくつかの理由であなたの話を聞く傾向が強くなります. まず、あなたのチームが時間をかけて調査を行い、見込み客の会社を理解したことが明らかです。 第二に、あなたのチームが見込み客の成功を支援するために必要な専門知識を持っていることも示唆しています。

セールス アウトリーチへのこのアプローチは、あなたと見込み客の間のつながりを確立します。 見込み顧客が、自分が直面している独自の状況を理解するために時間を割いてくれたと感じた場合、解決策により多くの投資をするでしょう。

販売活動中に共有する洞察をどのように得ますか?

チームに役立つセールス インテリジェンス ツールはたくさんあります。 今日の環境では、ちょっとした研究が大いに役立ちます。

すでにセールス インテリジェンス ツールを使用している可能性は十分にあります。 現在のクライアントベースの構成を確認できるものがあるかもしれません. その内訳を知ることで、研究が新しいリードにつながる可能性があります。 また、見込み客を評価する方法も変わる可能性があります。 既存のクライアントと新しいクライアントの両方に提供できる他のサービスについて考えることさえできるかもしれません.

これらのセールス インテリジェンス ツールの一部では、見込み客のオンライン プレゼンスの「スナップショット」を取得することもできます。 次に、ビジネスの問題領域をすばやく特定できます。 あなたのチームは、関係を築き、見込み客を閉じるために、洞察とソリューションのパーソナライズされた推奨事項を提供できます。

(製品ではなく) 見込み客について会話する

セールス アウトリーチは、チームが見込み客を第一に考えたときに最も成功します。 そのため、パーソナライズされたレポートとソリューションを提供することが非常に効果的です。 見込み客を会話の中心に据えます。

営業担当者が犯す最も一般的な間違いの 1 つは、自社の製品やサービスについてのみ話すことです。 チームがクォータを達成するのに役立つという事実以上に、見込み客がサインアップする必要がある理由を示さないことがあります。

独自のニーズを満たすことを目的としたパーソナライズされたレポートまたは製品とサービスのバンドルを使用して、見込み顧客にこれらのソリューションが役立つ理由を示しています。 あなたのチーム メンバーは、見込み客の成功を支援するために投資された信頼できる専門家になります。

セールス アウトリーチは、適切なアプローチで効果的です

混雑した市場では、見込み客の注意を引くのが難しいことは否定できません。 少し計画を立て、調査を行い、顧客に焦点を当てることで、チームはセールス アウトリーチをより簡単に行うことができます。

適切なツールとサービスの組み合わせは、チームのサポートに大いに役立ちます。 Vendasta の Snapshot Report などの優れたセールス インテリジェンス ツールを使用して、必要な洞察を提供します。 その過程で、より多くの見込み客にリーチするためのより良い方法を見つけることができます。