セールス オペレーションの成功: 完璧なセールス オペレーション チーム構造の構築

多くの経営幹部は、営業担当者を売上を推進する唯一の原動力と見なしています。

ただし、すべての成功した営業担当者の背後には、営業運用の専門家チームがいます。

興味深いことに、データを見ると、これを理解しているエグゼクティブが増えているようです。

今日、今後数年間で、米国だけで 35,400 の新しいセールス オペレーションの仕事が発生すると推定されています。 それでも、組織のほぼ 30% には、専任の販売運用チームがありません (そして、計画すらされていません)。

もちろん、セールス オペレーションの専門家を参加させるだけでは、成功するのに十分ではありません。 セールス オペレーション チームを最大限に活用するには、適切なチーム構造を作成する必要があります。

この記事では、上記の構造を構築し、営業担当者がさらに優れた結果を出せるようにする方法を見ていきます。 しかし、最初に、すべてのセールス オペレーション チームの主要なタスクを見てみましょう。

セールス オペレーション チームの主なタスク

営業運用チームの責任は、会社、その目標、およびその構造によって異なります。 ただし、すべてのセールス オペレーション チームは 3 つの重要な目標を共有しています。

タスク #1: 収益を生み出すための営業力の可能性を最大化する

すべてのセールス オペレーション チームの最大の目標は、セールス チームの効率を高めることです。

セールス オペレーションのプロは、セールス チームの行動を計画し、調整し、指示するのを支援することで、これを行います。 また、データを使用してパフォーマンスを測定し、洞察を共有し、責任を負わせます。

後者は、成功する営業チームを構築するための鍵の 1 つです。 データは、業績の良い販売組織のすべての販売員が説明責任を負っていることを示しています。

さらに、チームが改善の機会を特定するのにも役立ちます。 これらすべてが、コンバージョン率と販売実績の向上につながります。

タスク 2: 販売サイクルの短縮

営業担当者が行うもう 1 つのことは、営業プロセスの合理化です。 これには 2 つの目的があります。 まず、営業チームの効率が向上し、リードをより迅速に処理できるようになります。 彼らはまた、関係を構築することにもっと力を注ぐことができます。

また、顧客のプロセスを簡素化し、購入の決定を容易にします。 これにより、顧客は遅かれ早かれ製品を購入するようになります。

タスク #3: 営業担当者が自分の主な強みに集中できるように支援する

自分の強みを理解し、評価されていると感じることは、効率的な仕事の鍵です。

興味深いことに、SalesOps の専門家の 51% が過小評価されていると感じています。これはフィールド セールス チームにとってもそれほど違いはありません。 それでも、セールス オペレーション チームの重要なタスクの 1 つは、フィールド セールス担当者が自分の強みに集中できるようにすることです。

通常、彼らは定期的なフィードバックを提供したり、トレーニングを組織したり、報酬システムを管理したりすることによってそれを行います. これらすべてが、セールス オペレーション チームがセールス チームの生産性を毎年最大 10% 向上させるのに役立ちます。

もちろん、営業担当者がこれらの主要な目標を達成する方法は、チームの構造に大きく依存します。 以下は、ほとんどのセールス オペレーション チームに存在する主要な役割です。

セールス オペレーション チームでの主な役割

正確に 2 つのセールス オペレーション チームを持つ企業は 2 つとありません。 組織が異なり、役割、役職名、または仕事の範囲も異なります。 ただし、それらのほとんどは次の例に近いものになります。

セールス オペレーション リーダー

セールス オペレーション チームのナンバーワンです。 セールス オペレーションとセールス チームの両方の成功は、多くの場合、セールス オペレーション リーダーにかかっています。 なんで？

それは簡単です – 彼らは戦略を計画する責任があります. 彼らは目標を設定し、チーム全体を成功に導きます。 その結果、優れたセールス オペレーション リーダーは、現場のセールス担当者に大きな影響を与えます。

セールス オペレーション リーダーに必要なスキルは何ですか?

セールス オペレーション リーダーを採用する場合は、実績のある人物が必要です。 多くの場合、セールス オペレーション リーダーは、元フィールド セールス担当者またはセールス オペレーション プロフェッショナルです。 ただし、財務、マーケティング、またはコンサルティングの立場から来る場合もあります。

理想的には、セールス オペレーション システムとプロセスの経験者が必要です。 ただし、経験だけでは十分ではありません。 物事を行うための新しい方法を考え出し、実装できるようにする必要があります。

当然のことながら、候補者は戦略的に考えることができる必要があります。 戦略を作成し、長期的な目標を設定し、販売上の課題に対する解決策を開発してもらいたいと考えています。

それに加えて、意思決定において非常にデータドリブンであることを望んでいます。 彼らは分析を生きて呼吸し、販売データを理解し、実用的な洞察を引き出すことができる必要があります。

セールス オペレーション マネージャー

小規模な会社では、通常、セールス オペレーション マネージャーがチーム リーダーです。 しかし、チームが成長するにつれて、マネージャーはチーム運営のさまざまな分野を担当するようになります。

通常、彼らの主な目標は、スペシャリストとアナリストが効果的に機能できるようにすることです。 彼らは、内部チーム ポリシーの実装を監督し、チーム プロセスの最適化を支援します。

また、RevOps または販売チームと緊密に連携して、相互の目標を調整します。 時には、市場開拓戦略の開発に参加している製品チームと協力することもあります。

最後に、彼らは通常、チームのパフォーマンス メトリクスを追跡する責任があります。 次に、そのデータを使用して、他のセールス オペレーション スペシャリストとフィードバックを共有します。

セールス オペレーション マネージャーに必要なスキルは何ですか?

セールス オペレーション マネージャーの仕事の大部分は、他のチーム メンバーやチームとのコミュニケーションを必要とします。 彼らはフィードバックを共有し、やる気を起こさせ、チーム メンバーがより効率的になるのを助けます。 また、他のチームと交渉し、アイデアや戦略を推し進めなければなりません。 そのため、成功するすべてのマネージャーには、優れた対人スキルとコミュニケーション スキルが必要です。

その上、しっかりした戦略的思想家であり、チーム スペシャリストから提供されたデータを分析できる必要があります。

セールス オペレーション アナリスト

アナリストは、販売プロセスの効率を分析および改善する責任があります。 データを使用して傾向を特定し、ボトルネックを取り除き、洞察を引き出します。 次に、それらの洞察を使用して営業チームの能力を理解し、他のチームと共有します。

多くの場合、営業チームとフィードバックを共有するのは彼らです。 これらは、営業担当者の生産性を高め、改善すべき領域を特定するのに役立ちます。 また、マネージャーと緊密に連携して、セールス オペレーションの戦略とプロセスの開発を支援します。

最後に、分析に関連する技術的な事柄のいくつかを扱います。 これらのタスクには、データ レポートとダッシュボードの作成と維持が含まれます。 また、データの視覚化を作成し、他の利害関係者に提示する必要もあります。

セールス オペレーション アナリストに必要なスキルは何ですか?

アナリストの役割は、2 つの非常に異なる世界を融合させます。 データを分析する世界と、結果を伝える世界。 そのため、優れたセールス オペレーション アナリストには、強力な分析スキル以上のものが必要です。 また、問題を解決し、自分の考えを他の人に伝える能力も必要です。

さらに、彼らの役割では、他のチーム メンバーをデータでサポートする必要があります。 そのため、彼らは高度に組織化され、プレッシャーの下でうまく機能する必要があります。

多くの場合、優れた対人スキルを持つアナリストは、管理職の有力な候補です。

販売企画スペシャリスト

販売計画スペシャリストは、販売チームの販売計画の作成を担当します。 そのために、彼らは多くの場合、営業チームと RevOps チームの両方と緊密に連携します。

これにより、企業の戦略を理解することもできます。 次に、その戦略を使用して、会社の販売目標を調整するよう努めます。

もちろん、ただ販売数を出すだけではありません。 さらに、彼らは彼らに到達するための戦略と戦術の開発に参加します。

販売企画スペシャリストに必要なスキルとは？

成功しているセールス オペレーション プランニング スペシャリストは、さまざまな利害関係者と多くのコラボレーションを行っています。 ほとんどのセールス オペレーション プロフェッショナルと同様に、すべてのセールス プランニング スペシャリストには優れた対人スキルが必要です。

また、高度に組織化され、柔軟である必要があります。 結局のところ、彼らは会社の重要な指標の 1 つを管理する責任があります。 これらすべてと強力な問題解決スキルにより、販売計画を市場の変化に合わせて調整することができます。

セールス オペレーション テクノロジー スペシャリスト

テクノロジー、特に SaaS ツールは、販売に役立つことが証明され続けています。 営業チームがリードを管理したり、より効率的に作業したりするのに特に効果的です。

それでも、営業チームをサポートするツールを持っている営業組織は 25.9% にすぎません。

セールス オペレーション テクノロジーのスペシャリストは、企業が適切なツールを選択できるように支援します。 多くの場合、セールス SaaS ソフトウェアの導入、保守、および更新を担当しています。

多くの場合、彼らは他のセールス オペレーション チームのメンバーやセールス リーダーと緊密に連携します。 彼らはフィードバックと洞察を収集し、それらを使用して最適なソリューションを特定します。 そうすることで、営業チームの効率に最も大きな影響を与えるツールを見つけることができます。

セールス オペレーション テクノロジー スペシャリストに必要なスキルは何ですか?

すべてのセールス オペレーション テクノロジー スペシャリストは、セールスの世界における最新のテクノロジー トレンドに精通している必要があります。 彼らはさまざまなソフトウェアを知り、それが会社にどのように役立つかを理解する必要があります。

さらに、ツールを維持できる必要があります (または、誰に作業を委任するかを理解する必要があります)。 最後に、彼らは優れた教師やコーチになる必要があります。 多くの場合、これらのソフトウェアを使用するセールス チームのトレーニングを担当します。

セールス オペレーション スペシャリスト

セールス オペレーション スペシャリストの役割は、最も幅広いものです。 チーム構造に応じて、スペシャリストはあらゆる役割と責任を分担する場合があります。 彼らは、アナリスト、または計画または技術の専門家である可能性があります。 一部のチームでは、販売業務チームの (マネージャーの隣の) 唯一のメンバーである場合があります。

ほとんどの場合、この役割は一般的なセールス オペレーションの責任に焦点を当てています。 メイン？ 営業担当者を支援するためのデータの使用。 セールス オペレーション スペシャリストは、データを収集して分析し、売上予測を作成し、改善の余地を見つけます。

その他の重要なタスクには、予算編成や CRM データベースのクリーンアップが含まれる場合があります。 主要な販売指標の監視も担当する場合があります。

セールス オペレーション スペシャリストに必要なスキルは何ですか?

この役割は、さまざまな営業業務の役割をすべて組み合わせたものであるため、さまざまなスキルが必要です。 通常、セールス オペレーション スペシャリストには、強力な分析スキルと対人スキルの両方が必要です。 期待されるスキル セットは、個々のセールス オペレーション チームの構造に大きく依存します。

興味深いことに、セールス オペレーション スペシャリストの役割すら持たない企業もあります。 この場合、彼らは高度に専門化された販売業務の役割に専念します。 他の企業は、マネージャーとセールス オペレーション スペシャリストで構成されるチームを好む場合があります。

構造が依存するものの1つは、会社の規模です。

セールス オペレーション チームの構造 – さまざまなリーダーシップ モデル

類似性が高いにもかかわらず、販売運用チームの構造は組織によって異なります。

一部のビジネスでは、構造が非常に個別化されている場合があります。 ここでは、さまざまな人がそれぞれのタスクを担当しています。 この構造の大きな利点は、高度な専門性です。 ただし、このアプローチの最大の問題は、小規模なチームでは機能しないことです。

さらに、専門性が高すぎると、熟練したマネージャー、つまりさまざまな役割をすべて「結び付ける」ことができるマネージャーが必要になります。

通常、会社が大きくなればなるほど、マネージャーとマイクロチームが増えます。 この場合、各サブチームのメンバーはそれぞれのマネージャーに報告します。 しかし、チームが小さすぎる (そして多すぎる) 場合、責任が重複する大きなリスクがあります。

そのとき、マネージャーはチームを再編成する必要があるかもしれません。 多くの場合、小規模なチームのそれぞれがカスタマー ジャーニーの個別のステップに集中できるようにすることで、それを実現します。

セールス オペレーション チーム構造の作成: 秘密のソースはありません

成功しているセールス オペレーション チームは、うまく機能するセールス チームのバックボーンです。 そして、収益目標を達成するには、適切な構造が不可欠です。

問題は、万能のソリューションがどの企業にも通用しないことです。 構造は、会社の規模、目標、構造、および戦略によって異なります。 しかし、状況が変化し続けるにつれて、さまざまな役割の重要性が増します。 そのような役割の良い例は、技術スペシャリストの役割です。

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