セールス オペレーション プロセスを構築するための完全ガイド

より少ない資源でより多くのことを行う — 不況前の経済における新たなマントラ。

リソースに制約のある企業は、アカウントのカバレッジを拡大したり、最前線の営業担当者を雇ったり、販売能力を高めたりすることはできません。

現代の世界では、販売リーダーは販売方法の再考を迫られています。

そこで営業活動の出番です。

販売業務は 2018 年から 2020 年にかけて 38% 成長しました。これは、販売部門全体のほぼ 5 倍の速さです。

効果的な販売業務プロセスを持つことで、販売を改善することで持続的な成長を実現できます。

このガイドでは、販売業務プロセスと、それを開発するための 4 つの重要なステップについて説明します。

販売業務プロセスとは？

セールス オペレーション チームの唯一の目的は、システムを構築し、テクノロジーを実装して、セールス チームが確実に目標を達成できるようにすることです。 簡単に言うと、セールス オペレーションは、セールス チームをサポートするプロセス、データ、およびアプリケーションを作成、実装、および最適化します。

セールス オペレーション チームは、次のような要素を決定することにより、データに基づいて作業を行います。

• チームの目標に最も適した実装するテクノロジ スタック
• 採用する担当者の数
• 担当者にインセンティブを与える方法

すべての販売業務には、生産性と効率を向上させるための計画方法に関するプロセスが必要です。

企業はそれぞれ異なりますが、営業オペレーション プロセスの基本的な概要を以下に示します。

1. あなたのチームはデータを収集して、現在の販売プロセスがどのように実行されているかを分析します。
2. 次に、効率を最適化するための販売業務戦略を作成して実装します。
3. 最後に、結果を測定し、プロセスを再開します。

この基本的なプロセスは、営業チームのさまざまな機能に適用できます。

テクノロジーに関しては、営業担当者はタスクを自動化し、ワークフローを改善し、販売促進ツールを実装することさえできます。

もう一つの例は、コミュニケーションです。

セールス オペレーション チームは、より良いコミュニケーションを促進し、データがチーム間で共有されるようにします。

Encharge などのマーケティング自動化ツールを CRM システムに接続すると、豊富な情報にアクセスできるため、営業担当者はより多くの取引を成立させるためのより良い攻撃計画を立てることができます。

もちろん、これはオンボーディング、トレーニング、営業担当者の管理など、他の機能にも及びます。 これは、可能な限り最高の才能を保持し、引き付けるための報酬計画を設計することを意味します。

また、販売レポート、予測、適切な見込み客の割り当ても含まれます。

簡単に言うと、セールス オペレーション プロセスには、提示されたデータの取得、計画の策定、採用、コミュニケーション、セールス実行などのすべてのセールス機能にわたる戦略の実施が含まれます。

効率を改善し、パイプラインを高速化するためのベスト プラクティスはたくさんあります。

販売業務プロセスの主な機能

セールス オペレーションは、セールス プロセスの隙間を埋めて、セールス担当者が舞台裏のタスクを気にせずに自分の役割を果たせるようにする役割を果たします。 戦略、テクノロジー、運用、パフォーマンスなど、営業担当者がナビゲートする必要のある領域がいくつかあります。

営業担当者の 76% は、営業技術の管理が最も価値のある仕事であると考えています。 その他の重要な職務には、成長戦略の提案やパフォーマンスの予測が含まれます。

ストラテジー

営業担当者は、営業プロセスをより効率的にする方法を戦略化する必要があります。 分析を使用して、販売の生産性を向上させる具体的な戦術を決定します。

営業担当者が実装できる戦略的方法は次のとおりです。

• 販売地域の割り当てとより良い見込み客の配布方法
• セールス・イネーブルメント・ソフトウェアおよび資料
• 特定の販売方法の採用

テクノロジー

セールス オペレーションは、セールスが使用するソフトウェアを管理および実装することを目的としています。 また、改善のためにデータにアクセスして解釈する必要もあります。

最初の目標の 1 つは、販売自動化ツールを実装することです。 セールス オートメーションを使用している組織の 61% が、収益目標を上回っています。

セールス オペレーション チームは、CRM、データ分析、リード エンリッチメント、コミュニケーション、パフォーマンス管理、リード ジェネレーション ソフトウェアなどのプラットフォームを管理する場合があります。

セールス テック スタックを構築するときは、次の質問を自問してください。

• 営業チームの現在の障害を解決するのに役立つツールは何ですか?
• 現在お使いのツールはうまく機能していますか?
• ツールは統合されていますか?
• ソフトウェアはトレーニングを提供しますか?
• ビジネスを次のレベルに引き上げるのに役立つツールはどれですか?

続きを読む:営業プロセスを自動化する 10 の方法

オペレーション

セールス オペレーションは、新入社員がセールス方法論、製品知識、およびセールス プロセスに精通していることを確認するのに役立ちます。

カスタマージャーニー全体がどのように機能するかを完全に把握できるように、新しい売り手に提供するために、部門横断的なトレーニングを提供することが不可欠です。

運用コンポーネントでは、営業担当者がすべての管理コンポーネントを処理して、販売フロアに配置する準備を整えます。

セールス オペレーションの責任には、次のようなものがあります。

• 報酬およびインセンティブプログラムの実施
• オンボーディングおよびトレーニング担当者
• さまざまな部門とのコミュニケーション チャネルの維持

パフォーマンス

営業担当者は、パフォーマンス指標を継続的に分析し、営業部門全体に報告します。 メトリクスは CRM を通じてすぐに利用できますが、データに基づいて洞察とアクション ステップを提供するのは営業担当者の責任です。

販売予測と総収入の間にはかなりの不一致があります。

担当者からの不正確なデータ入力が原因である可能性があります。 この場合、運用担当者は、データを正確に報告する方法を提案できます。

営業部門のメンバーは、営業部門全体の指標と戦術を表示して、効果的な戦略と効果的でない戦略を解読することもできます。

たとえば、最下位層と比較して、上位のパフォーマーと、彼らがどのように時間を費やしているかを分析できます。 次に、全員のパフォーマンスを向上させるためのトレーニングを作成できます。

目標は、データを取得し、洞察を報告し、販売実績を改善するための実用的な手順を実行することです。

セールス オペレーション プロセスを構築するための 4 つのステップ

販売業務は幅広い概念ですが、プロセスを 4 つの異なるセグメントに分けることができます。 セールス オペレーション戦略の強固な基盤を築くための 4 つのステップを次に示します。

1. データ収集

販売が進化するにつれて、カスタマー ジャーニーも進化します。 これまで以上に多くのデータがあります。

営業チームには、インサイトを得るためのデータを収集して分析する帯域幅がありません。

セールス オペレーションは、セールスが重要な意思決定を迅速に行えるように、データを実用的なものにする必要があります。

データ収集段階では、セールス オペレーション チームがセールス チームのパフォーマンスに関するデータを収集します。 彼らは傾向を分析し、今後の四半期または年の予測について報告します。 この段階では、将来の計画と戦略立案の基礎が設定されます。

まず、重要な KPI と指標を定義することが重要です。 販売プロセスを見て、どの指標が見込み客をパイプラインに移動させているかを検討してください。

営業担当者は、既存のデータを評価する必要があります。 販売プラットフォームで評価する必要があるのは次のとおりです。

需要を計算するには、次のことを調べます。

• リード アカウント データ:会社のリードおよびアカウント データを評価します。 すべてのデータが正確であることを確認してください。
• 理想的な顧客プロファイル:同様のカテゴリに基づいて見込み客をセグメント化し、懸念事項に合わせてメッセージを調整します。 1 つのタイプの顧客に効果的に販売するには、担当者を 1 つのカテゴリの見込み客に割り当てる必要があります。
• リード スコアリング:リード スコアリングを Encharge または別のマーケティング自動化ツールで使用すると、理想的な顧客プロファイルに適合し、提供するものに潜在的に興味を持っている適切な見込み客をターゲットにすることができます。

営業チームのパフォーマンスを追跡するには、目標とインプットを追跡する必要があります。

入力には、送信された電子メール、完了したデモ、販売活動に費やされた時間、発信された電話、送信された提案、作成された機会などの指標が含まれます。

目標は、毎日の売上合計、総収益、売上成長率、勝率などで構成されます。

CRM を使用すると、これらの指標のほとんどを表示できます。

2.需要計画

基本的に、需要計画には、将来の販売に備えて予想される量を先取りすることが含まれます。 売上予測は収益を予測し、需要計画はそれらの新しい売上を満たすための適切なリソースを確保します。

需要計画では、顧客の需要を効率的に満たす組織の能力を最適化するために、消費者の傾向、季節性データ、および過去の傾向を分析する必要があります。

組織を超えた運用チームが協力して、製品の需要がどれだけあるか、いつ、どこで発生するかを判断する必要があります。

需要は、チームに適切な人員を配置する必要がある人件費などのサービスの販売や、発注書への記入などの物理的な製品の販売をサポートできます。

需要計画のユースケースは次のとおりです。

代理店またはサービスベースのビジネス

できるだけ多くの営業電話と顧客を予約できますが、チームはそれらの契約上の義務を履行できなければなりません。

営業担当者は、マーケティング チームと協力して、一定期間に獲得できる見込みのある見込み顧客の数を決定します。

営業担当者は、クライアントを満足させるために十分なフルフィルメント、サポート、またはサードパーティの請負業者を雇うようにします。

ソフトウェア会社:

エントリ レベルのサブスクリプションでは、需要計画はそれほど重要ではない場合があります。 ただし、エンタープライズ クライアントは、より多くのサポートとコンサルティングを必要とします。 したがって、ハイエンドのクライアントをサポートするには、適切な数のサポート スタッフが必要です。

Encharge は、リード スコアリング機能を使用することで、需要計画に役立ちます。

見込み客を育成すると、需要を示す重要な指標が表示されます。

リードをスコアリングすることで、製品の短期的な需要を把握できます。

「リード スコアが高い」リードはすべて将来の売上予測に役立ち、営業チームをサポートするシステムを構築できます。

Encharge を Slack や CRM などのツールに接続すると、リード スコアの高い見込み客を担当者につなげることができます。

3. 供給計画

供給計画には、価格設定戦略、予測、および在庫管理手法を使用して、顧客の需要と製品供給を一致させることが含まれます。

セールス オペレーション チームと財務部門がキャパシティを評価します。 サプライヤー、人、または機械の制約があるかどうかを判断します。

需要計画は顧客の需要に焦点を当てていますが、供給計画は在庫管理と内部プロセスに注目しています。

供給計画は、正確な需要計画に依存しています。

供給計画により、より良い価格戦略、新しい発売、またはプロモーションの機会を考案できます。

需要がわかったら、需要を満たすために必要な生産、材料、技術、またはその他の供給量を計画する必要があります。

サプライ チェーン計画はデジタル ビジネスには無関係に思えるかもしれませんが、物理的な商品以外にもサプライ チェーンには多くの側面があります。

たとえば、営業担当者が数人しかいない小規模な会社は、スプレッドシートを捨てて、より統合されたクラウドベースのシステムを採用することを決定する場合があります。

中規模または大企業の組織は、開発された販売支援チームまたはソフトウェアを通じて販売効率を改善できると判断する場合があります。

個別のセールス イネーブルメント チームを開発することで、セールス チームは目標を達成し、製品やサービスの需要を満たすことができます。

4. 調整と実施の計画

需要と供給が確認されると、セールス オペレーション チームは調整のための計画をまとめることができます。

すべての組織は、需要と供給の計画に応じて独自の戦略を立てます。

ただし、ここでは、セールス オペレーション チームが実行できる一般的な実装をいくつか紹介します。 大規模な組織では、これらの実行のそれぞれに専任のスタッフが割り当てられます。

また、エンタープライズ企業は、これらの調整を実装する前に、経営幹部の幹部がこれらの調整を承認する必要がある場合があります。

通常、次のさまざまなコンポーネントを調整する必要があります。

• テクノロジー:組織の現在の状況と目標に基づいて、どのテクノロジー スタックがセールス チームに適していますか? 営業担当者は、テクノロジーを追加または削除して、自動化を促進したり、販売実績に対する洞察を深めたりします。
• セールス プロセス:セールス オペレーションは、セールス プロセスの効率化を目指します。 おそらく、特定の担当者に適切な見込み客の配分を割り当てることで、コンバージョン率を高めることができます。 または、より多くの販売およびマーケティング会議を組み込むことで、チームは特定のアカウントをより適切に閉鎖することに集中できます。
• 採用、オンボーディング、およびトレーニング:営業担当者は、採用、オンボーディング、およびトレーニングのプロトコルを作成して、担当者が目標を達成するための十分な準備ができるようにします。 営業担当者のインセンティブを向上させる新しい報酬プランを実装する可能性があります。
• コミュニケーション:営業チームは、他の部門と協力して目標を達成できるようにする必要があります。 販促資料や製品トレーニングのためにマーケティング チームと協力することで、販売者の準備が整います。

このプロセスは次の 4 つのステップに要約できます。

1. データを集めます。
2. 需要を予測します。
3. 需要を満たすために必要な供給を予測します。
4. 調査結果に基づいて戦略を立てて実装します。

Thomas F. Wallace と Robert A. Stahl の著書「Sales & Operations Planning」では、同様の販売業務プロセスが強調されています。

理想的なセールス オペレーション チームの構成

セールス オペレーション チームの構築は、ビジネスの段階によって異なります。

年間経常収益 (ARR) が 100 万ドル未満の組織は、技術運用担当者を雇う必要があります。 この専門家は、レポートと分析のための CRM の管理、コミッションの計算、および成長戦略の実行を担当します。

ARR が 100 万ドルから 1,000 万ドルに達すると、営業チームのオンボーディングとトレーニングを担当する営業効果マネージャーを雇うことができます。

1,000 万ドルに達する企業は、戦略的意思決定を行うためにセールス オペレーション ディレクターを雇う必要があります。 彼らは、成長計画、テリトリー設計、販売力、補償場所などを支援します。

すべての組織は、そのニーズにおいて独自のものです。 ただし、このマトリックスは、販売業務チームをどのように望んでいるかについてのアイデアを提供します。

Encharge を使用して、セールス オペレーション チームを強化します。

データは、効果的なセールス オペレーション チームの基本的な基盤です。 データがなければ、営業は成長の意思決定を推進するための具体的な情報を得ることができません。

あなたの営業部門は最前線で顧客と話し、彼らの責任に集中しています。

運用チームは運用の頭脳です。

データの急増に伴い、その情報を統合して営業チームを有効にする営業運用チームが必要です。

Encharge のようなツールがそれを可能にします。

CRM ツールからマーケティング分析まで、すべてのソフトウェア プラットフォームと統合します。

収集されたデータにより、営業チームはより多くの洞察を得られるため、より良い結果を生み出す活動に集中できます。 Encharge でセールス オペレーション チームを強化しましょう。 今すぐ 14 日間の無料トライアルにサインアップしてください!