追跡を開始する必要がある 11 のセールス オペレーション KPI

効果的な販売は、すべての成功するビジネスの基盤です。 製品やサービスを販売できなければ、市場から撤退しています。

そのため、セールス オペレーションは急成長しているすべての企業にとって最も重要な機能の 1 つです。 その役割は、確固たる販売戦略の作成を支援し、最前線の販売チームをサポートすることです。

ただし、チームには、自分の仕事が営業チームに役立つことを確認するために、自分の仕事を追跡する方法が必要です。 そこで、特定の KPI を設定すると役立ちます。

主要業績評価指標とは何ですか?

KPI (重要業績評価指標) は、指定された目標に向かって会社がどの程度進んでいるかを確認するのに役立ちます。

販売戦略の有効性を測定できます。 それらを追跡することで、あなたの決定が会社を正しい方向に動かしているかどうかもわかります。

もちろん、正確な営業活動の KPI は企業によって異なる場合があります。 通常、それらは戦略、会社の構造、さらには個々のセールス オペレーション マネージャーに依存します。

多くの場合、KPI は、会社の目標を達成するためのチームの個々のアプローチに依存します。

セールス オペレーション KPI の追跡が重要なのはなぜですか?

セールス オペレーションの KPI を追跡する必要がある主な理由の 1 つは、収益と売上に大きな影響を与えることです。

何故ですか？

通常、チームによって KPI は異なります。

ただし、チームが特定の目標を共有している場合は、特定の KPI も共有している可能性があります。 これは、セールス オペレーション、リビジョン オペレーション、およびセールス チームに当てはまります。

たとえば、セールス オペレーションはフィールド セールス チームの KPI を監督することがよくあります。 彼らは、彼ら自身の販売目標を達成するのを助けるためにそれをします.

同様に、Rev Ops はマーケティングと販売の交差点で機能します。

したがって、これらの共有 KPI を追跡することは、会社の売上と収益を理解するための鍵となります。

さらに、セールスと Rev Ops が目標を一致させると、データと洞察を交換できます。

これにより、会社の販売および収益を生み出すプロセスを改善できます。

もちろん、それはセールス オペレーションがその機能のすべてでリビジョン オペレーションと連携するという意味ではありません。 しかし、両者が協力できる場合、そのような協力は売上を大きく押し上げることができます.

それでも、B2B SMB の半分未満は、KPI をマーケティングおよびセールスと共有するセールス オペレーションのグッド プラクティスに従っています。

さらに、10 社に 1 社は来年の目標を設定できていません。 また、これらの企業の 77% が小規模なままである理由の 1 つでもあります。

そして、それらを設定した人の多くは、設定が多すぎたり、少なすぎたり、正しく設定していませんでした。 これらの KPI を効果的にするためのいくつかの販売業務のグッド プラクティスを次に示します。

優れたセールス オペレーション KPI の条件とは?

セールス オペレーション KPI の設定は複雑である必要はありません。 効果的な KPI 設定の基礎の 1 つは、すべての KPI を追跡できるようにすることです。

結局のところ、目標を設定してもそれを無視する意味はありません。

もちろん、設定するすべての KPI は、セールス オペレーション チームにとって役立つものである必要があります。 最も重要なことは、次のことを行う必要があることです。

• 営業担当者が、自分の仕事が会社を正しい方向に動かしているかどうかを理解できるようにします。 セールス オペレーション KPI は、セールス オペレーション チームのアクションの結果を追跡する必要があります。
• リーダーが正しい戦略的決定を下しているかどうかを理解できるようにします。 KPI を狭めすぎたり、少数に焦点を合わせたりしないでください (そのために特定の指標を残します)。 効果的なセールス オペレーション KPI は、ビジネスの状況の概要を提供する必要があります。
• 最後に、優れたセールス オペレーション KPI は、主要なビジネス目標に関連付けられている必要があります。 これらの目標を達成するために重要な分野で、会社の業績を追跡する必要があります。

もちろん、KPI がこれらのルールに従っているからといって、それが有効であるとは限りません。 また、会社が必要とする KPI を確実に選択する必要があります。 最も一般的なセールス オペレーション KPI の一部を次に示します。

さまざまなタイプの販売業務 KPI

以下のリストには、最も一般的な KPI がすべて含まれています。 それらは順不同でリストされています。 これは、特定の KPI が他の人よりも重要である可能性があるためです。

ただし、特定の KPI は、他のものよりも会社の業績についてより多くの洞察を与えてくれます。

もちろん、セールス オペレーション チームを効率的に機能させるために、すべてを導入する必要はありません。

1. 予測精度

この KPI は、セールス オペレーション チームのリーダーが将来の売上をどれだけ正確に予測できるかを測定します。

重要な理由:正確な予測は、長期的なビジネスの成功にとって重要な KPI です。 第一に、主要なアカウントに関する正確な支出決定を下すのに役立ちます。

さらに、急速に成長している場合、予測精度は将来の投資計画に役立ちます。

最後に、セールス オペレーションがこの KPI をリビジョン オペレーションと共有すると、それを使用して全体的な収益を予測できます。

注意点:この指標だけに頼るのは危険です。 結局のところ、ある期間における優れた予測精度は、将来の精度を保証するものではありません。

理想的には、メトリック自体の精度を経時的に確認できるように、十分な過去のデータが必要です。

長期にわたってデータを追跡することは、予測が妥当かどうかを判断できるベンチマークを作成するための鍵となります。

2. 販売サイクルの長さ

見込み顧客との最初のコンタクトからコンバージョンが達成されるまでの平均時間を追跡します。

重要な理由: まず、メトリクスは予測に予測可能性を追加するのに役立ちます。 商談成立までにかかる時間が分かれば、成約時期をより正確に予測できます。

より長い販売サイクルでは、このメトリックは、プロセスのさまざまな段階がその長さにどのように影響するかを確認するのに役立ちます. 次に、それらを最適化する方法を探すことができます。

同様に、販売サイクルの長さが長くなると、問題を早期に発見して修正するのに役立つ場合があります。 多くの場合、見込み客の質が低いか、準備ができていない新しい営業担当者が含まれます。

注意事項: 販売サイクルの長さは、さまざまな要因によって異なります。 B2B企業とB2C企業では大きく異なります。 個々のリード ソースまたは営業担当者によって異なる場合があります。 これらの要因の影響に対抗する良い方法は、オーディエンスをセグメント化することです。

3.パイプラインの価値/ボリューム

パイプライン ボリューム KPI は、事前設定された目標に対するパイプライン内のリード数を追跡します。 同様に、パイプラインの価値 KPI は、リードの価値に対してそれを行います。

重要な理由:これらの各 KPI は、いくつかの販売指標で構成されています。 一緒に、販売チームが販売目標の達成に向けて順調に進んでいるかどうかを判断するのに役立つ KPI を作成します。

個々のパイプライン ステージのパフォーマンスを確認すると、目標の達成を妨げている問題を見つけるのに役立ちます。 そのため、販売パイプラインのパフォーマンスを理解するための重要な指標です。

注意点:この KPI の最大の問題は、全体像しか示していないことです。 それを深く掘り下げるには、それを個々の指標と組み合わせる必要があります。

4.成約率

営業チームが関与した人の比率と、クローズされた人の比率を追跡します。

重要な理由:まず、営業担当者が見込み客をどれだけうまく処理しているかがわかります。 そのため、個々の営業担当者の評価システムの一部として使用できます。

ただし、特に異なるセグメントで個別に追跡する場合は、リードの質を評価するのにも役立ちます。 そうすれば、問題がリードの質の低さにあるのか、営業担当者のスキル不足にあるのかがわかります。

注意点:この KPI の追跡に使用するデータは変動する傾向があります。 この KPI を構成する指標は、リードの質や営業チームの効率以外の要素に依存する場合があります。

たとえば、リード クロージャは年間を通じて変動する可能性があります。 市場の変化も影響する可能性があります。 正確な結果を得るには、そのような要因があるかどうかを判断し、それらを念頭に置くことが重要です。

5.最初のミーティング/ビデオセールスコールへのタッチポイント

この KPI は、最初の営業会議を予約するために必要なタッチポイントの数を追跡します。

重要な理由:成約率と同様に、この KPI は販売とマーケティングの両方に役立ちます。

たとえば、販売資料やマーケティング資料が、人々を目標到達プロセスの下流へと押し下げるのにどれほど効果的であるかを示しています。 同様に、営業担当者が最初のミーティングやセールス コールを設定するのがどれだけ上手かを示します。

注意点:この KPI は、多くの場合、B2B 企業や長い販売サイクルを持つ製品を扱う企業にとって重要です。 ただし、小さな製品には関係ありません。

場合によっては、この KPI が売上にまったく属さないことがあります。 これは、営業担当者が会議前の最後のタッチポイントである場合に発生します (したがって、フォローアップの電話はありません)。 この場合、ウォームアップ プロセス全体はマーケティングによって行われ、この KPI はそこに属します。

6. 製品のパフォーマンス (特に、Rev Ops を使用する場合)

この KPI は、個々の製品の販売実績を追跡するのに役立ちます。

重要な理由:まず、KPI は、企業が勝者と敗者を特定するのに役立ちます。 また、特定の商品が売れやすい理由を調査することもできます。

訓練不足でしょうか。 あなたのインセンティブシステムは、特定の製品をプッシュすることをより有益にしますか? それとも、営業担当者は、変換が容易なため、ある製品を他の製品よりも優先しますか?

注意点:製品のパフォーマンスを比較するための一貫したモデルを作成することが重要です。 そうしないと、営業担当者がこの KPI を使用して、営業チームに間違った製品を指摘する可能性があります。

個々の製品の売上に影響を与える要因は無数にあります。 たとえば、バイラル マーケティング キャンペーンは、一般的に貧弱な製品の結果をゆがめる可能性があります。 または、大量の低価格の製品が一番の売り手になるかもしれません。 それらは高額なものよりも優れていますか？

7. 顧客獲得コスト (CAC)

KPI は、新規顧客のコンバージョンにかかる平均コストを追跡します。 これは、すべてのマーケティング費用と販売費用の合計を、獲得したすべての顧客で割ったものです。

重要な理由: CAC は、すべてのセールス オペレーション チームにとって重要な KPI です。 CAC は、マーケット フィットの悪さに次ぐ 2 番目に大きなスタートアップ キラーです。

KPI は、販売キャンペーンが利益を上げているかどうか、損益分岐点まであとどれくらいかを理解するのに役立ちます。 また、コストを最適化するための重要な指標でもあります。 また、業界の平均を見ると、会社のパフォーマンスが (平均して) どれだけ良いか (または悪いか) のベンチマークが得られます。

たとえば、オーガニックおよび無機の平均 CAC は 205 ドルで、SaaS は 341 ドルでした。 多いように見えるかもしれませんが、他のほとんどの業界よりもはるかに少ないです。

注意すべき点: CAC を製品価格だけで比較しないでください。 場合によっては、CAC が AOV (平均注文額) に近い場合でも収益を上げられることがあります。 たとえば、CLV が CAC やその他のコストよりも高い場合がこれに該当します。

また、この KPI のデータは変動しやすく、業界やビジネスによって異なることに注意してください。 したがって、長期的な数値を使用して計算することが重要です。

8. 顧客生涯価値

CLV は、平均して、顧客が 1 人である合計時間に対して、顧客 1 人あたりのビジネスの収益を追跡します。

重要な理由: CAC では、この指標は顧客ごとの収益性を理解するのに役立ちます。 結局のところ、各企業の目標は CLV を最大化することです。 そのため、セールス オペレーションとリビジョン オペレーションの作業を調整する際に使用されるコア KPI の 1 つです。

注意点: CLV は、顧客あたりの収益を最大化する方法を探している場合に最適です。 ただし、それはむしろ Rev Ops の仕事です。 その結果、CAC または AOV と組み合わせた場合にのみ、販売に役立ちます。

さらに、少数の外れ値が結果をゆがめる可能性がある小規模な顧客ベースでは信頼性が低くなります。

9. 顧客離れ率

この KPI は、一定期間に失った顧客の割合を示します。

重要な理由: 営業担当者が活用できる製品マーケティングの重要な KPI。 解約率が高い場合 (特に初期の場合) は、販売に問題があることを示している可能性があります。

たとえば、営業担当者は、コンバージョンを獲得するためだけに過大な約束をしている可能性があります。 その場合、顧客はだまされて購入したことに気づいたらすぐにあなたを捨てます。

さらに、定着率を高めることは、利益を増やす最も効果的な方法の 1 つです。 リテンションが 5% 増加すると、利益が 25% から 95% 増加します。

注意点:営業が顧客維持にも関与している場合を除き、リソースを他の KPI に集中させることをお勧めします。

10.リード対機会比率

この KPI は、営業チームが資格を得ることができたリード数に対する総リード数の比率を追跡します。 多くの場合、営業チームがマーケティングから受け取ったリードに注目します。

重要な理由:この指標の重要性は、セールス オペレーション チームの役割によって異なります。 たとえば、セールス オペレーション チームがセールス チームの見込み客の評価を支援する場合、セールス オペレーションのパフォーマンスを追跡して理解するのに役立ちます。

同様に、KPI が設定された目標から大きく遅れている場合、リードの質が問題になる可能性があります。 この場合、マーケティングと販売の間に不一致があるかどうかを調査する価値があります。

注意すべき点:追跡結果が予想とはかけ離れている場合は、責任を追及する前に根本的な問題を見つけることが重要です。

たとえば、リードの質が低いのはマーケティングのせいだと考えるのは簡単です。 ただし、営業チームがそれらを認定できなかった場合はどうなるでしょうか?

11.平均リード応答時間

この KPI は追跡します チームがリードを受け取ってから最初のコンタクトまでの時間。

重要な理由: 迅速な対応は、多くの場合、リードをクローズするための重要な要素の 1 つです。

データは、平均して、接触率が 5 分後に大幅に低下することを示しています。 資格取得率が 5 分から 30 分に 21 倍低下:

さらに、この KPI を追跡すると、チームのスピードと効率を向上させる方法を見つけるのに役立ちます。 また、迅速な対応の重要性に対する認識を高めるのに最適な方法でもあります。

注意すべき点:この KPI を会社全体で追跡することだけに集中しないでください。 応答時間に関しては、個々の営業担当者に注目する価値があります。 なんで？

リードの応答時間は、多くの場合、非常に個人的なものです。 そのため、個々の営業担当者はさまざまな理由で問題を抱えている可能性があります。 各営業担当者を調べると、その理由 (および問題の解決策) を見つけるのに役立つ場合があります。

KPI を追跡する方法

どの KPI を選択しても、手動で追跡する必要はありません。

現在、マーケティング自動化ソフトウェアを使用すると、データの収集とクリーンアップを自動化できます。 ソースが異なる場合は、データを自動的にマージすることもできます。

データが流入したら、パーソナライズされたダッシュボードを作成できます。 このようなダッシュボードを使用すると、チーム メンバーは最も重要な KPI を表示して集中することができます。

これらの KPI を追跡するには、さまざまな KPI 追跡ツールが必要になる場合があることに注意してください。 これらは、選択した KPI によって異なる場合があります。

一般的なソリューションには、Hubspot (顧客データ用) や売上予測用の Anaplan などの CRM が含まれます。

もちろん、ツールの選択は最初のステップにすぎません。 セールス オペレーション KPI 追跡の自動化を成功させる鍵は、次のとおりです。

• セールス オペレーション チームが必要とする指標を選択します。 これには、チームの構造と役割を考慮する必要があります。

• 収集するデータが安全であることを確認してください。
• マイルストーンを作成して、チームが改善を続ける意欲を高めるようにします。
• 各 KPI の個々の段階を見て、数値を下げる可能性のある問題を見つけます。

優れた KPI 自動化は、チームが重要な KPI を少ない労力で追跡するのに役立ちます。 データがダッシュボードに直接配信されるため、セールス オペレーション チームは重要な分野をより効率的に改善できます。

適切なセールス オペレーション KPI の追跡を開始する

セールス オペレーション KPI を追跡することで、セールス チームが成長し、売上を伸ばすことができます。 その結果、競争力を維持し、成長し続けることができます。

まず、収集したデータにより、販売プロセスの問題を見つけることができます。 その後、セールス オペレーション チームは貴重なフィードバックをフィールド セールス チームと共有できます。

さらに、特定の KPI を追跡することは、販売業務の重要な役割の 1 つである会社の販売戦略を作成するために重要です。

Sales Ops KPI の追跡に着手したら、プロセスを自動化することを忘れないでください。 そして、それを支援できるのはセールス オペレーション ツールだけではありません。

たとえば、Encharge などのマーケティング自動化ツールは、オーディエンスの管理とセグメント化に役立ちます。 前述のように、セグメンテーションは、特定の販売業務の KPI を追跡するための鍵となります。

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