セールスインテリジェンス：より多くの取引を成立させる技術

長い間、販売は直感によって推進されていました。 営業担当者は、顧客が何を必要としているかについての第一印象を持って行きました。 これは、彼らがどのように販売を終了するかを決定した方法です。 しかし、それは、顧客が営業担当者を気に入ったという理由だけで製品やサービスを試す可能性が高かった時期でした。

しかし、今日では、顧客はより多くの情報に基づいて慎重になっています。 彼らは投資収益率を確認する必要があります。 彼らは正しい決定をしているという証拠を必要としています。 さらに、多くの場合、複数の意思決定者が関与し、購入プロセスはより長く、より複雑になっています。 直感はもう十分ではありません。

現在、顧客は運転席にいます。その結果、データを販売の中心にする必要があります。 適切なデータは、営業担当者に、見込み客の注意を引くだけでなく、閉じる必要のあるパフォーマンスの証拠を提供するために必要な優位性を提供します。 これがまさにセールスインテリジェンスのすべてです。

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セールスインテリジェンスとは何ですか？

最近のあなたの見通しに関する情報を見つけるのは難しいことではありません。 GoogleまたはLinkedInですばやく検索すると、名前、役職、メールアドレス、会社の住所、電話番号などがわかります。

それは、誰かが最適な顧客であるかどうかを判断するのに本当に十分な情報ですか？ リードに感銘を与え、彼らにあなたのことを気づかせてもらうだけで十分ですか？ おそらくそうではありません。

一方、セールスインテリジェンスは、営業担当者に、実際に取引を成立させるために使用できる見込み客に関する貴重で実用的なデータを豊富に提供します。 これは、セールスインテリジェンスツールとソフトウェアを使用して、組織のレポート構造、財務、年間成長率、技術スタックなどの詳細な顧客データをほぼリアルタイムで収集するプロセスです。 それは、人事異動、会社のイニシアチブ、およびブランドのオンラインプレゼンスに関する洞察を提供することさえできます。

セールスインテリジェンスとは何ですか？

セールスインテリジェンスツールとソフトウェアは、さまざまなオンラインソースを使用してデータを収集します。 彼らはウェブを精査して、営業担当者がリードを認定し、意図を理解し、より多くの取引を成立させるために必要な貴重な情報を見つけます。

これらのツールは、他のチャネルの中でも、Webサイトのデータ、ブラウザのCookie、ソーシャルメディアサイトを調べます。 データ収集プロセス中に、次のような豊富な情報が明らかになります。

• 業界
• 連絡先
• 位置
• 会社の規模
• 資金調達、評価、および投資家
• 収益
• 最近のIPO
• 技術スタック
• 雇用と一時解雇活動
• オンラインプレゼンス

なぜセールスインテリジェンスデータを収集するのですか？

見込み客と見込み客に関する詳細情報があれば、営業担当者は関係者全員の販売プロセスを改善できます。 方法は次のとおりです。

適格なリードを生成する

決して購入する予定のない見込み客と時間を過ごす意味はありません。 そのため、適格なリードを生成することが非常に重要です。 セールスインテリジェンスソフトウェアは、営業担当者が業界、会社の規模、地域、財務プロファイルなどのリードを認定するために必要な会社データを提供できます。 これにより、理想的な顧客プロファイル（ICP）に一致し、購入する可能性が高い適切なタイプの見込み客とより多くの時間を過ごすことができます。

意図を決定する

購入者は、営業担当者（ Forrester ）と契約する前に、購入プロセスの最大90％を完了することができます。 彼らは調査を行い、コンテンツを消費し、製品やサービスを比較します。 インテントデータは、顧客の購入シグナルに関する情報を提供します。 ソフトウェアは、ターゲットの購入者のマーケティング活動、ソーシャルメディア活動、およびニュースレポートをスキャンして、販売しているものに関心があるかどうかを判断します。

この情報を利用して、彼らはプロセスを先取りし、購入の過程の早い段階で主張することができます。 彼らは、誰が購入する準備がほぼ整っているかをより適切に判断し、最初に売り込みを行うことができます。

売り込む適切な時期を特定する

会社はあなたの製品にぴったりかもしれませんが、それは必ずしも彼らに売り込むのに適切な時期であるという意味ではありません。 ただし、リーダーシップの変更、買収、新しい資金調達などの機会のシグナルは、リードを追求するのに適切な時期であることを知るために必要な兆候を示す可能性があります。

見込み客のニーズを満たす

今日の顧客は、販売プロセスにより多くのことを期待しています。 彼らは、彼らのニーズが予想され、彼らの苦痛が認められ、解決されるシームレスな体験を期待しています。

自動化されたセールスインテリジェンスにより、営業担当者は見込み客とニーズを真に深く理解できます。 それは彼らが将来の買い手の文脈、問題点、好み、そしてニーズを理解することを可能にします。 これにより、購入者が目標を達成するのを支援することに焦点を当てた、より価値のあるコンサルタントになることができます。

営業会話を強化する

営業担当者が見込み客の問題点、好み、および目標を理解すると、これは当然、営業会話を強化します。 適切なデータは、見込み客に営業担当者の発言に興味を持たせることができます。また、営業担当者は異論を予測し、あらゆる段階で問題を解決するために必要な情報を持っているため、交渉を進めるのにも役立ちます。

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営業担当者がより適格なリードを生成し、意図と機会を決定できるとどうなりますか？ 彼らが見込み客のニーズをよりよく満たし、より有意義な会話をすることができるとどうなりますか？ もちろん、彼らはより多くの取引を成立させることができます。

セールスインテリジェンスを収集する方法

セールスインテリジェンスは、手動または自動で収集できます。

手動プロセス

営業担当者は、リードや見込み客をオンラインで調査することで、必要な多くの情報を見つけることができます。

• 彼らは、ソーシャルメディアアカウントを監視して、新入社員、一時解雇、リーダーシップの変更、資金調達、買収などの兆候を見つけることができます。
• 彼らは、競合他社とその主要なアカウントを監視して、顧客の不満やサービスのギャップの兆候を見つけることができます。
• 特定のターゲットアカウントでニュースアラートを作成し、製品への関心を高める可能性のある主要なイベントを特定するニュース記事を読むことができます。

ただし、営業担当者は、リードを調査して、リードが適切で購入する意思があるかどうかを判断するために、必ずしも無限の時間を費やす必要はありません。

自動化されたプロセス

セールスインテリジェンスソフトウェアとツールは、データ収集プロセスを自動化しました。 これらのツールは、ほぼリアルタイムで最新の結果を提供します。 彼らのために調査が完了すると、営業担当者は見込み客のニーズを満たし、より多くの取引を成立させるためにより多くの時間を費やすことができます。

セールスインテリジェンスツールは時間と労力を節約します。 彼らは売り手のオンライン情報を分析することにより、複数のソースからデータを収集します。 彼らはソーシャルメディアサイトやウェブサイトをクロールし、Cookieデータを使用し、独自のアルゴリズムを使用して、見込み客が購入意向を示している可能性がある時期を判断します。

セールスインテリジェンスを活用してより多くの取引を成立させる方法

セールスインテリジェンスプラットフォームを実装している企業は、35％多くのリードと45％の高品質のリードを持っていると報告しています（ Forrester ）。 これらの統計の潜在的な収益を考慮してください。 より多くのリード（およびより質の高いリード）があれば、最終的にはより多くの取引を成立させ、より多くの収益を上げる可能性が高くなります。

とはいえ、このデータを持っているだけでは十分ではありません。 営業担当者はそれを活用する必要があります。 販売プロセス全体でこのデータを活用するためのヒントを次に示します。

適格なリードを見つけて優先順位を付ける

適切な見込み客、つまり理想的な顧客プロファイルを満たし、すぐに購入する意欲と能力がある見込み客を見つけて優先順位を付けることにより、販売プロセスの開始時に販売インテリジェンスを活用します。

理想的な顧客は、特定の業界に適合し、特定の企業規模または年間収益範囲を持っている可能性があります。 それ以上に、彼らにはあなたの営業担当が販売しているものを購入する理由があり、それを購入する手段があります。

アウトリーチをパーソナライズする

アウトリーチの初期段階では、営業担当者は営業インテリジェンスを活用して会話をパーソナライズできます。

たとえば、Vendastaのスナップショットレポートを見てください。 このセールスインテリジェンスツールは、見込み客のオンラインプレゼンスに関するデータをすばやく簡単に収集します。 あなたがしなければならないのは、Vendastaの代理店​​管理ソフトウェアプラットフォームでもっと知りたいビジネスを入力し、それらのアカウントを作成することです。 インサイトマシンは、さまざまなオンラインソースからのデータの自動入力を自動的に開始し、顧客が自分自身を持っていない可能性があるインサイトを提供します。

マシンは会社のオンラインプレゼンスを調べ、いくつかのカテゴリの全体的なスコアまたはグレードを提供します。

• リスティングのグレード：ビジネスのオンラインリスティングを反映しています
• レビューグレード：ビジネスのオンラインレビューのパフォーマンスを反映しています
• ソーシャルグレード：ビジネスのソーシャルメディアの存在を反映しています
• ウェブサイトの評価：ウェブサイトのユーザーエクスペリエンスと速度を評価します
• eコマースグレード：ビジネスがオンライン販売に最適化されているかどうかの詳細を提供します
• 広告グレード：ビジネスのオンラインキャンペーンのパフォーマンスを反映しています
• SEOグレード：企業のSEOの可視性の詳細

最初のアウトリーチでは、この厳選されたコンテンツを使用して、オンラインマーケティング戦略のギャップがどこにあるかをリードすることができます。 その後、売り手はそれらのギャップを埋めるために製品やサービスを推奨することができます。 これはパーソナライズされた厳選されたコンテンツであり、彼らのピッチを際立たせることができます。

販売者は、セールスインテリジェンスレポートに見られる一般的なギャップに対応するセールスメールテンプレートを作成することもできます。これにより、メールの作成にかかる時間を節約し、より多くのリードとの会話を開始できます。

早く連絡する

セールスインテリジェンスツールは、ほぼリアルタイムでデータを収集するため、特に価値があります。 このデータを真に活用するには、営業担当者は競合他社よりも早く関与し、連絡を取る必要があります。

抱き合わせ販売

販売が終了した後でも、販売インテリジェンスは販売プロセスに関与します。 会社が多種多様な製品やサービスを販売している場合、既存のクライアントに関する販売インテリジェンスを収集すると、クロスセリングの機会を特定するのに役立ちます。 セールスインテリジェンスは、これらのクライアントがあなたが提供している他のタイプの製品やサービスを調査していることを示している場合があります。

クライアントを維持する

販売データは、競合他社を調査していて、解約のリスクがある可能性がある既存のクライアントを特定するのに役立ちます。 あなたの会社は、クライアントのオンライン活動と行動に不満の兆候がないか監視し続けることができるので、顧客満足度を向上させるために迅速に行動することができます。

セールスインテリジェンスは、さまざまなツールやソフトウェアプログラムを使用して収集できます。 さまざまなソースから入手でき、販売プロセスの各段階で使用できます。 ただし、結局のところ、営業担当者がより多くの取引を成立させるのを支援するという1つの目標があります。