セールスファネル：知っておくべきことすべて

イントロ

あなたが何かを売買したことがあるなら、あなたはそれを知っているかどうかにかかわらず、販売ファネルの一部でした。

あなたが製品やサービスを販売するビジネスの一部であるなら、あなたはそれを知っているかどうかにかかわらず、毎日それと一緒に働きます。

また、販売ファネルがどのように見えるかを知らない場合、またはそれを最適化する方法を常に考えていない場合は、不必要に失う可能性のある潜在的なクライアントとドルの数もわかりません。

目次

セールスファネルとは何ですか？
セールスファネルはバイヤーの旅とどう違うのですか？
漏れのある漏斗
セールスファネルの段階（および各段階で何をするか）
コンテンツマーケティングの目標到達プロセス
従来の販売目標到達プロセス
セールスファネルの作成方法
フライホイール：今日の市場向けの販売モデル
結論

セールスファネルとは何ですか？

最も簡単に言えば、販売目標到達プロセスは、クライアントが製品について何も知らない状態から購入するまでのルートです。 このルートは、消費者が経験するプロセスと、資格のある見込み客が購入にコミットすることを奨励する対応する販売およびマーケティング手法に基づいて、さまざまな段階に分けられます。

セールスファネルはバイヤーの旅とどう違うのですか？

セールスファネルとバイヤーの旅は、基本的に、同じコインの両面であり、1つは売り手の視点から見たもので、もう1つは買い手の視点から見たものです。 おそらく、違いは2つの対照的なシナリオで最もよく説明できます。

1. ジョーンズ氏は仕事の後に食料品を買う必要があります。 彼のオフィスでは、さまざまなスーパーマーケットを調べ、レビューを読み、いくつかの時間と場所を確認してから、1つを選択し、車に乗り込み、選択した目的地に直接ドライブします。
2. Big Foodsには、駐車場への6つの入り口があります。 これらの入り口に直接または半直接つながる8つの異なる通りがあります。 Big Foodsは、2つの道路が建設のために閉鎖されたため、店舗への交通量が減少したことに気づきました。 車が駐車場に入るのがより困難であるため、別の通りに大通りが追加されたこともわずかに減少したようです。 店は市議会や建設会社と問題について話し合い、合意に達し、しばらくするとすべてのアクセスポイントが再び開いて、店へのトラフィックが通常のレベルに戻ります。

これら2つのシナリオの最初のシナリオは、購入者の旅の例です。 それは、最終結果が何であるか、またはそれが誰であるかに関係なく、個人が最終購入結果に到達するために通過するすべてのステップです。

2番目のシナリオは、販売目標到達プロセスの比喩的な表現です。 顧客ではなく特定のビジネスの観点から購入プロセスを見ると、セールスファネルは、ビジネスとその製品へのすべての可能なアクセスルートを分析して最適化します。 最大数の顧客が到着し、最終的な購入段階を完了するために、旅の各段階を通過する顧客の数を最大化する方法を検討します。 ただし、目標到達プロセスの各段階にフィルターが組み込まれているため、不適切な見込み客が先に進まないようにすることで、製品を購入して成功する可能性が最も高い見込み客に営業活動を集中させることができます。

もちろん、これはすべて、駐車場の入り口が建設によって妨げられないようにすることよりもはるかに複雑です。 ビジネスが存在することを最初に知らない場合、またはそこで買い物をするのが良い考えであると確信していない場合、顧客はこの問題に遭遇することはありません。 そして、それは購入者の旅と販売の目標到達プロセスの間にいくつかの重複と混乱があるところです。 すべての段階で強力で摩擦のない販売目標到達プロセスを実現するには、企業は個人の購入者のように考える必要があります。 彼らは、購入者を目標到達プロセスに引き込む要因と、彼らを漏出させる要因について考える必要があります。 彼らは、購入者のニーズに応える方法と、潜在的な購入者が競合他社の目標到達プロセスに気を取られて吸い込まれるのではなく、製品に集中して夢中になれるようにする方法について考える必要があります。

漏れのある漏斗

目標到達プロセスは、できるだけ多くの人にあなたのビジネスを知ってもらうことから始まります。 あなたがこれらの潜在的な顧客とより多く対話するにつれて、必然的にそれらのいくつかはあなたのビジネスに適していないという相互合意があります。 すべての人のニーズに当てはまる製品は1つではありません。また、目標到達プロセスに到達した見込み客が実際には適切ではない場合に、敬意を表して別れを告げるのも恥ずかしいことではありません。 これが、じょうごが低くなるにつれて先細になる理由です。 それは、最も適格な見込み客のより焦点を絞ったターゲティングを示しているにすぎません。 ただし、実際に適切な見込み客がいるが、代理店の不器用な販売およびマーケティング活動のために潜在的な後援が失われている場合、漏斗の漏れが発生します。

企業が目標到達プロセスの戦略を上回っていない場合、漏斗の漏れは非常に現実的な危険です。 営業、マーケティング、顧客サクセスの各チームが協力してコミュニケーションを取り、進行のどの時点でも見込み客を失わないようにする必要があります。

セールスファネルのステージ（および各ステージで何をするか）

セールスファネルの背後にある哲学はかなり一貫していますが、ステージへの分割方法はさまざまです。 さらに、セールスファネルは、コンテンツマーケティングの観点から見ることができます。これは、ステージを再び異なる方法で分割する傾向があります。

コンテンツマーケティングファネル

顧客をあなたのビジネスに引き込むためのコンテンツを開発するとき、あなたがこれを行うことができる3つのレベルがあります。 頭字語では、これらのレベルはTOFU、MOFU、およびBOFUと呼ばれます。つまり、「漏斗の上部」、「漏斗の中央」、および「漏斗の下部」と呼ばれます。

TOFUのコンテンツは、広く適用できるトピックに基づいており、最も人気がある傾向があります。 それはあなたの製品やサービスに特に固有ではないかもしれませんが、同じ業界にあります。 これらの理由から、豆腐のコンテンツはあなたの会社を幅広い人々に紹介するのに役立ちますが、あなたの製品やサービスを必要としない多くの人々を引き込む可能性もあります。 TOFUコンテンツのクリック率は高くなる可能性がありますが、バウンス率も高くなることが多く、収集される見込み客は非常に複雑なレベルの資格を示します。

ブログの投稿とポッドキャストは、コンテンツマーケティングファネルのすべての段階で公開できます。一般に、各段階でも機能するゲート付きコンテンツの形式があります。 ただし、人気のあるトピックに関するブログやポッドキャストは、TOFUの段階で特に役立ちます。また、有益な電子書籍は、広範囲のトラフィックをキャッチするのにも効果的です。

現時点では、召喚状（CTA）は強引になりすぎないようにする必要があります。その理由は、2つあります。読者の多くは、提供する製品やサービスに適合しない可能性があります。また、コンテンツが最初の露出になるため、多くの人が会社、彼らはおそらく彼らがそれほど速く購入することを約束するのに十分な情報またはあなたとの十分に強い関係を持っていると感じないでしょう。 代わりに、別の記事へのリンクの形で、またはゲートした関連コンテンツ（おそらくインフォグラフィックやケーススタディ）への追加コンテンツを提供して、読者の電子メールアドレスを収集して育成キャンペーンにかけることができるようにします。

MOFUコンテンツは、あなたの製品やサービスをもう少しターゲットにする傾向があります。少なくとも、あなたのサービスが対象としている人々をより具体的にターゲットにする傾向があります。 もちろん、これは特定のコンテンツに興味を持つ人々の聴衆を制限しますが、あなたの作品をクリックする人々はあなたの製品に興味をそそられ、それによく適している可能性が高くなります。

MOFUレベルでは、ケーススタディだけでなく、より的を絞った電子書籍やブログ投稿も効果的であり、フォローアップ育成キャンペーンを伴うゲートコンテンツはここで特に効果的です。

ここでのCTAは、ゲートコンテンツにすることも、読者をデモへのサインアップに誘導するなど、少し積極的にすることもできます。 これは、見込み客を惹きつけたコンテンツにサービスに含めた情報の量によって異なります。

BOFUコンテンツはあなたの製品やサービスを非常にターゲットにしており、このコンテンツにアクセスした人々はすでにあなたが提供しているものを探している可能性があり、あなたの会社を具体的に調査することであなたのコンテンツを見つけた可能性もあります。 これらの見込み客は、彼らが探しているものを知っていることが多く、連絡をとるまでに多かれ少なかれ自己資格を得るでしょう。

この時点で、コンテンツの消費者は製品に関する情報を探している可能性が高く、顧客になる方法について連絡を取る方法を探している可能性があるため、CTAは非常に積極的である可能性があります。 無料トライアル、サインアップまたは購入ページ、クーポンコード、デモ、または摩擦のない方法で営業チームと連絡を取り、これらの読者の関心と製品への適合性を活用するためのリンクを提供します。

従来の販売ファネル

上記のように、販売目標到達プロセスを分割する方法はいくつかあります。 それらはすべて多かれ少なかれ同じ哲学を保持しており、すべての業界に適用できない特定の要素を強調しているものもあれば、他の段階と組み合わせているものもあります。 このセールスファネルには、次の5つの段階が含まれています。

1. 意識
2. 興味
3. 考慮
4. 購入
5. アドボカシー

各タイトルは、各レベルでのプロモーションの主な目標の概要を示しています。 最初の段階では、認識、潜在的な顧客は、彼らが問題を抱えていることにさえ気づかないかもしれません、あるいはあなたの製品やサービスが彼らのために開くスケーリングの可能性に気付かないかもしれません。 ここでのあなたの目標は、その認識を促進し、業界の全体的な状態とその中での見込み客の位置について教育することです。 これは主にコンテンツマーケティングの取り組みを通じて行われますが、セールスコール、ネットワーキングイベント、またはVendastaのスナップショットレポートなどのツールも含まれる可能性があります。

第2層の目標は、主に提供しなければならないタイプのソリューションへの関心を促進することです（これには、解決する問題についてのより多くの教育が含まれる場合があります）。 この例には、ご使用のタイプのソリューションの利点の説明や、このソリューションが他のソリューションより優れている理由についての説明が含まれる場合があります。 目標到達プロセスの認識段階で使用されるほとんどの方法は、この時点でも使用できます。

第3層では、特定の製品の検討を奨励したいと考えています。 これには、比較ページの共有、メリット分析、ケーススタディ、お客様の声、デモへのリンクの提供、営業担当者が見込み客に直接連絡することなどが含まれる場合があります。 基本的に、あなたの会社が他のどの会社よりもパートナーになりたいと人々に思わせるものは何でもあります。

すべての段階で重要ですが、特に検討段階では、リードを優先し、誰にいつ連絡するかを特定して、最良の結果を達成するためのセールスCRM（顧客関係管理）ソフトウェアを使用する必要があります。 。 Vendastaのセールス＆サクセスセンターには、潜在的なクライアントがあなたの会社を調べているときにいつでも通知を送信するホットリード機能が含まれているため、他の人の製品に気を取られる前に、すぐに連絡を取り、彼らの興味を利用できます。

今、真実の瞬間、購入段階。 人々にこのハードルを越えさせるために、プロセスを可能な限り摩擦のないものにしてください。 彼らに無料のサインアップ、無料のトライアルオファー、またはおそらくクーポンコードを提供します。 営業担当者の1人に連絡してもらい（理想的には、この段階の前にすでに連絡を取り合っている）、質問に答えたり、そっと微調整したりします。

クライアントが購入すると仕事が終わったように感じるかもしれませんが、顧客の間でアドボカシーを促進することを忘れないでください！ まず、定期的にチェックインし、成功を確実にするためにできる限りのことを行い、彼らが抱えている可能性のある不満に取り組んでいることを確認してください。 次に、彼らのレビューや紹介文を丁寧に尋ねます。業界によっては、紹介のインセンティブを提供することもできます。

関連資料：販売ファネルに少量のターボパワーを注入します。 製品主導の成長については、こちらをご覧ください。

セールスファネルの作成方法

ステップ1：

それで、あなたはさまざまな段階とそれらのそれぞれで何をすべきかを理解していますが、今は何ですか？ 代理店向けにカスタマイズされた販売ファネルをどのように作成しますか？ 幸いなことに、まだ取り組んでいない主要な部分は1つだけです。 あなたはあなたの理想的な顧客が誰であるか、そして次に彼らのニーズ、欲求、問題点、そして成長のための潜在的な領域が何であるかを決定しなければなりません。 それが誰であるかを決定したら、目標到達プロセスの各段階を最適化して、できるだけ多くの見込み客を捕らえ、維持する方法を決定するために、彼らの立場に立つ必要があります（法案に適合するいくつかの見込み客にインタビューまたは調査することもできます）。可能。 たとえば、理想的なクライアントは地元のカフェのオーナーであると判断したかもしれません。 あなたが尋ねるかもしれないいくつかの質問は以下を含むかもしれません：

• 彼らは彼らの手に多くの余分な時間を持っている傾向がありますか？ これからどのような問題点が発生する可能性がありますか？
• 彼らの主な競争相手は誰ですか？ 彼らは競合他社に対してどのような優位性を持っていますか？ 競合他社は彼らに対してどのような優位性を持っていますか？ どうすればそれを克服できますか？
• 彼らの業界における最新のトレンドや開発のいくつかは何ですか？ 彼らはこれらの傾向に追いついていますか？
• 彼らの顧客は誰ですか、そして彼らは何を望んでいますか？
• 彼らは顧客のニーズや要望にうまく応えていますか？ 彼らはもっとうまくやっているでしょうか、そしてあなたがそれで彼らを助けることができる方法はありますか？
• 彼らのビジネスに対する主な脅威は何ですか？ 彼らが恐れている主なことは何ですか？ 彼らがその脅威を克服するのをどのように助けることができますか？ （クライアントが最大の恐怖として認識するものは、実際には最大の脅威ではない場合があります。理想的には、両方に対処できるようになります。）
• 彼らの潜在的な最大の領域は何ですか？ 彼らがそれを利用するのをどのように助けることができますか？
• これらの人々に到達するための最良の方法は何ですか？
• 彼らはどこで解決策を探していますか？
• 彼らはどこでネットワーキングしていますか？
• 彼らは技術に精通している傾向がありますか？
• 彼らはどのようなマーケティングと販売の方法を信頼していますか？ 彼らはどの方法を信用していませんか？

同様に重要なのは、顧客が誰でないかを判断する必要があることです。 あるグループに本当にうまく奉仕するために、別のグループを除外しなければならない場合があります。 ターゲットとする顧客ベースがどれだけ広いか狭いかを判断し、その範囲内にいくつの異なるクライアントペルソナがあるかを考えます。 ペルソナごとに、それぞれに異なるニーズがあり、製品との相互作用も異なることを認識して、もう一度質問に答えてください。 顧客としての彼らの安定性について考え（彼らは長期のリピーターになるのでしょうか？それとも、特に不安定で予測不可能な業界にいるのでしょうか？）、これがあなたの代理店にどのように影響するかについて現実的に考えてください。 ターゲットクライアントのアイデアを変更するかどうか、またはクライアントの安定性に照らして販売とマーケティングを調整する必要があるかどうかを検討します。

ステップ2：

顧客が誰であるかがわかったので、彼らのレベルで顧客にアプローチして、代理店を紹介することができます。 あなたの顧客が誰であるか、そして彼らが彼らの業界についてどれほど知識があるかに応じて、これはおそらく認識、関心、または検討の段階のいずれかで彼らに到達するでしょう。 上で概説したように、目標到達プロセスのすべての段階に到達するリソースを提供して、使用しているメディアを通じて自分自身を存在させ、アクティブにします。 これはあなたが彼らのビジネス、彼らの恐れと闘争を理解していることを見込み客に示す時であるべきです、それであなたは彼らの頭の中にあるもの、彼らが最も心配しているものに取り組む必要があります。 あなたは彼らが急襲してそれが必要な日を救うために頼ることができる情熱、理解、知識、そして経験を持っていることを示す必要がありますが、あなたは彼らにとって価値があり信頼できるパートナーであることを示したいです同様に、より長期的な関係を形成します。 この評判を確立するには、まず、見込み客に関連するトピックに関する一連のコンテンツを公開すると同時に、Vendastaの受賞歴のあるスナップショットレポートなどのツールを使用して、見込み客のビジネスのパーソナライズされた概要を提供します。 、販売戦略のギャップを強調し、サービスの必要性を強調します。

ステップ3：

連絡をとった後、各見込み客に質問して、目標到達プロセスのどの段階にあり、彼らが最も懸念していることを確認する必要があります。次に、目標到達プロセスの残りの部分をたどり、認知度を高め、次に関心を示します。検討、購入、そして最後にアドボカシー。 急いでステージを通過しないでください。 相互作用の一部については必然的に見込み客と話し合うことになりますが、見込み客が話している内容に完全に参加するのを妨げる懸念や混乱があるかどうかを判断するために、必ず質問を続けてください。 両方が目と目で合っていることを確認したら、次の段階に進みます。 おそらく、これらすべてで覚えておくべき最も重要なことは、あなたが本当にクライアントに成功をもたらしたいということです。 あなたの最初の関心事が単に販売をすることであるならば、あなたは短期的な成功を収めるかもしれません、しかしあなたがあなたの公式の顧客成功要因を無視しているならあなたはあなたの販売目標到達プロセスが開発できる多くの長期的なエネルギーを逃します。 動画、セールスコール、製品の微調整、メールキャンペーン、ブログ投稿のいずれを作成する場合でも、目標到達プロセスにすでに参加している見込み客にとって、エクスペリエンスをよりポジティブで摩擦のない「粘着性のある」ものにすることを常に目標としています。 すべての対話の後で、クライアントにとってよりスムーズであった可能性のある領域について考えます。 この慣行を一貫して維持すれば、最終的には、見込み客が目標到達プロセスを通り抜けて、これまで考えられていたよりもはるかに少ないコストと労力で、購入とアドボカシーの段階に進むことができます。

フライホイール：今日の市場向けの販売モデル

セールスファネルは、セールスの世界でほぼ普遍的に認識されている概念ですが、それは部分的にはそれが存在していたためかもしれません-結局のところ、それは1898年以来存在しています！ それが構築しているアイデアのいくつかは時代を超越していますが、世界と私たちが売買する方法は過去120年間で大きく変化しました。 いくつかの調整を行う必要があることだけが理にかなっています。 興味深いことに、ファネルの信者はこれを認識しているようです。これは、セールスファネルが実際に最近進化し、新しい最終段階として「アドボカシー」が追加されたためです。 販売における顧客体験の要素にますます人気が高まっているのは、変化する市場に対応して醸造されてきた新しいアイデアの証拠です。 これらの新しいインクルージョンは、成功する販売戦略が（元の販売ファネルがモデル化したように）購入で終わるのではなく、顧客体験全体の全体像を見る必要があることを認めるものです。 これらの実現は、販売フライホイールに関するJimCollinsの作業を通じて最初に正式に普及しました。 フライホイールとは何か、およびフライホイールが正式に販売ファネルを廃止すると主張する理由については、以下のビデオを参照してください。

結論

ただし、販売モデルを理解していても、実証済みの販売理論の豊富な歴史と、世界市場の日々の変化に対応するアクティブなソートリーダーのグループの両方に基づいて計画を立てることができますのでご安心ください。 両方を利用して、販売の成功の新たな高みにチームを急上昇させるために必要なすべてを備えています。

Vendastaがどのように役立つことができるか

見込み客をすぐに目標到達プロセスの一番下まで引き出します。 買収コストを削減します。 あなたの価値のデータに裏打ちされた証拠をあなたのクライアントに提供してください。 受賞歴のあるVendastaのスナップショットレポート、クライアントと見込み客のオンラインプレゼンスの自動化されたパーソナライズされた要約により、これらすべてがさらに向上します。 人々が彼らについて何を言っているか、どの検索エンジンが不正確な情報を報告しているか、彼らのウェブサイトがどのように機能しているか、彼らがどのようにもっと見えるようになるかなどを見込み客に示してください！ ここでデモを入手してください。