インバウンドマーケターがセールスチームをサポートするための5ポイントセールスイネーブルメントチェックリスト

ここに単純な真実があります：販売がなければ、ビジネスはありません。 したがって、取引を成立させるという目標がなければ、マーケティングコンテンツにはあまり目的がありません。 つまり、少なくともB2Bインバウンドマーケティングの場合、重要なのは、見込み客を支援することによって販売プロセスへの道を開くことです。

セールスイネーブルメントはその真実を理解し、それを増幅し、セールスを促進し、チームのニーズを満たし、チームの仕事をより良くするのに役立つツールとリソースの重要性を認識します。

では、マーケティング計画が営業チームのメンバーを適切な方法でサポートし、有効にする方法をどのように確認しますか？ また、 CRMは販売支援ツールとして機能しますか？

まず、HubSpotが販売支援をどのように定義するかを検討します。

セールスイネーブルメントは、ビジネスのセールスチームに、より多くの取引を成立させるために必要なリソースを提供する反復プロセスです。

— HubSpot

では、営業チームの成功を真にサポートするB2Bインバウンドプランの必須要素は何でしょうか。 このチェックリストは、インバウンドプログラムの販売促進戦略を評価してギャップを特定し、チームがより多くの取引をより迅速かつ簡単に成約できるようにする反復的な改善を行うのに役立ちます。

1.バイヤーの旅のすべての段階の販売コンテンツを開発する

2.リードのためにソーシャルメディアを活用する

3.リード管理のプロセスを確立します

4.営業チームに適切なツールを提供します

5.成功を測定するためのKPIを確立する

1.バイヤーの旅のすべての段階の販売コンテンツを開発する

コンテンツライブラリには、たとえばケーススタディなど、販売固有のコンテンツが含まれていますか？ もしそうなら、あなたの販売コンテンツは、変化する購入者の行動と絶えず進化する販売プロセスにどれだけうまく対応していますか？ あなたのチームは、より多くの売上を達成するためのアプローチとレジメンの一部としてこのコンテンツを使用していますか？ （ヒント：これらの質問に自分で答えないでください。営業チームに聞いてください。）

おそらく、B2Bセールスチームはコンテンツの助けを必要としています。 コンテンツが営業チームの助けを借りることができる可能性も同じです。 ほとんどの営業担当者は、ブログ記事を書く可能性にそれほど興奮していませんが、製品、プロセス、業界、見込み客、および顧客に関するより知識のある社内リソースを見つけるのは難しいでしょう。

あなたの営業チームは、潜在的なバイヤーが何を探しているかを知っています。 あなたのウェブサイトのブログ記事のために彼らにインタビューすることによって、彼らが彼らの貴重な知識を共有するのを助け、彼らを業界の思想的リーダーとして位置づけるのを助けてください。

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営業チームのメンバーと協力して、営業プロセスの潜在的な購入者にとっても役立つ、役立つコンテンツを作成します。 ケーススタディは、多くの販売コンテキストで非常に役立ち、より多くの取引を成立させるのに役立ちます。 次のようなコンテンツを含めることもできます。

• 専門の販売リソースページ
• 各営業担当者の個別のターゲットWebサイトランディングページ
• 競合分析コンテンツ
• 販売プロセスに従事するリード向けに設計された自動ワークフロー
• もっと

チームがすべてのコンテンツを簡単に共有および追跡できるようにすることが不可欠です。 すべての販売コンテンツをCRMに正しく保存すると、使用されるリソースと資産が最新であり、使用が承認されていることを確認できます。 HubSpot Salesハブのドキュメントライブラリなどのツールは、販売支援コンテンツへのアクセス、更新、および使用を簡素化します。

2.リードのためにソーシャルメディアを活用する

調査によると、ソーシャルネットワーキング活動が活発な営業担当者は45％多い販売機会を達成でき、51％は販売ノルマに達する可能性が高くなります。さらに、ソーシャル販売担当者の78％は、ソーシャルメディアを使用していない同僚よりも売れています。

あなたのB2BセールスチームはLinkedInを使用して、見込み客を探し、育成し、販売していますか？ そうでない場合は、基本から始めます。しっかりとしたトレーニング、文書化された行動計画、成功の指標です。 すでにLinkedInを使用している場合は、ソーシャルセリングの一環として、販売サイクル全体を通じて意思決定者との会話をサポートするために必要なコンテンツを提供するようにしてください。

3.リード管理のプロセスを確立します

営業チームには、マーケティングからのリードを受け入れて管理するためのプロトコルとプロセスがありますか？ セールスアンドマーケティングは、セールスクオリファイドリード（SQL）の合意された定義を開発しましたか？

リードとの接続を試みる間のタイミングはどのようになりますか？ リードがマーケティングに返されるまでに何回試行されますか？ それぞれが電話、電子メール、またはその両方を試みていますか？ 各試行で共有されるコンテンツは何ですか？それは、販売プロセス中の購入者の段階に固有のものですか？

これらの質問に対する明確で自信のある回答がない場合は、セールスリーダーを獲得し、サービスレベルアグリーメント（SLA）でのコラボレーションを開始して、効果的なリードスコアリングと管理のためにマーケティングとセールスの両方で適切なプロセスを確立します。 また、 SLA開発プロセスを使用して、提供するサポートコンテンツを評価し、ギャップを特定し、新しいケーススタディやその他の資料を作成する機会について話し合います。

4.営業チームに適切なツールを提供します

営業チームには、タスクをより迅速に完了し、営業の生産性を高め、より多くの取引を成立させるのに役立つツールがありますか？ リストの一番上にあるのはCRM（顧客関係管理ソフトウェア）であり、その使用は成功した営業チームと直接相関しています。 最も基本的なレベルでは、CRMは顧客とプロセスのデータを保存して、顧客関係の管理に役立てる必要があります。

そして、はっきりさせておきましょう。スプレッドシートは、一部のタスクにとって重要で効果的なツールですが、CRMではありません。

Weidert GroupではHubSpotを使用しており、その理由を簡単に説明できます。 HubSpotのCRMプラットフォームには、組織全体の摩擦の原因を排除し、ビジネスの成長をサポートする、マーケティング、販売、カスタマーサービス、運用、およびコンテンツ管理にチームが必要とするすべてのソフトウェアが含まれています。 これらの製品はそれぞれ、それ自体が強力です。 一緒に、彼らはさらに優れています。

HUBSPOTとそれが企業の成長を支援するすべての方法について詳しく知る

どのCRMを選択する場合でも、マーケティング、リード育成、および販売プロセスのすべてのステップで摩擦を排除する一連の販売ツールを提供する必要があります。 営業担当者を支援できるCRMを探してください。

• 会話を開始します。 次のようなツールを探してください。
• メールテンプレート
• メール追跡
• ドキュメントの管理と追跡
• 会話インテリジェンス
• 通話の追跡と録音
• 連絡先管理と顧客プロファイル
• 関係を深める。 CRMが以下を提供していることを確認してください。
• 予定と会議のスケジュール
• 販売の自動化
• ライブチャット
• パイプラインを管理します。 営業チームには次のようなツールが必要です。
• 販売管理プレイブック
• 引用
• 販売分析とレポート
• どこからでも接続できます。
• CRMには、外出先で営業担当者向けのモバイルアプリがありますか？

5.成功を測定するためのKPIを確立する

マーケティングチームと営業チームはどちらも、明確に表現された主要業績評価指標（KPI）を確立し、文書化する価値があります。 KPIの確立と追跡は、マーケティングとセールスが定期的に生産性と有効性を評価するのに役立ち、セールスの成功に最大の影響を与えるアクティビティを可視化します。 売上が目標を達成していない場合、それらのKPIは、結果を改善するための正しい方向を示すことができます。

標準化されたレポートは、データを合理化し、情報の過負荷を減らし、チームの学習と改善に役立つ情報のみを提供するためにも不可欠です。 たとえば、勝った取引と負けた取引に関連する営業担当者の活動に関するデータを比較すると、どの活動がより頻繁に販売の成功をサポートするかについての洞察が得られる場合があります。 また、営業担当者が必要なレポートを作成する方法がわからない場合は、データの構造を作成するのを支援することで、チームが信頼関係とコラボレーションを強化できるようになります。

次のステップ

この5つのポイントのアプローチは、営業チームがインバウンド販売を成功させるための強固な基盤を提供します。一度飛び込んでみると、それはほんの始まりに過ぎないことがすぐにわかります。 マーケティングとセールスが密接に連携した目標を共有する場合、セールスの実現はマーケターの基本的な基準となり、コラボレーションと知識の共有はセールス担当者にとって第二の性質になります。

SLAを確立、文書化、および支持するときに、チーム間のコミュニケーションとコラボレーションの能力を高めることができます。 電子書籍、セールス＆マーケティングサービスレベルアグリーメント：ガイド付きツアーでは、目標の設定と調整、コンセンサスの構築、適切なCRMの選択などの方法を紹介します。 開始するには、以下のリンクをクリックしてください。