あなたのクォータを粉砕するための8つの販売終了のヒント

1.取引ではなく、顧客に焦点を当てる

営業担当者としてのあなたの目標は、より多くのビジネスを勝ち取るために見込み客を参加させることですよね？

間違い。

まあ、技術的には正しいのですが、閉鎖の可能性を高めたいのであれば、それはあなたがそれを見る方法ではありません。 あなたが取引に集中するとき、あなたはあなた自身の利益を最優先します、それは顧客を遠ざけることができます。

代わりにすべきことは、顧客に焦点を当てることです。 彼らのニーズ、彼らの興味、そして彼らの目標、そしてあなたがそれらにどのように対応できるかについて考えてください。 顧客を第一に考えることで、インタラクションの開始からすぐに価値を提供し、顧客が署名したいと思う可能性を高めることができます。

2.あなたの製品を知り、その関連性を売ります

優れた営業担当者であることの一部は、製品またはサービスを正確に（そして説得力を持って）説明できることです。 ただし、特にコンテキストがない場合は、説明と詳細が常に固定されるとは限りません。

あなたの提供物が提供する価値を本当に強調するために、それが彼らにどのように役立つかをあなたの見込み客に正確に伝えてください（あるいはもっと良いことに、見せてください）。 よく練られた提案は、機能と機能を、それらの使用方法とそれらが提供できる直接的なメリットの具体例に変換するのに役立ちます。 価値を売り、発見中に発見した問題点を要約し、取引に関与していない意思決定者と話すのに最適な場所です。

3.無料のマネージドトライアルを提供する

この販売終了のヒントは、すべての製品で実行できるわけではありませんが、SaaSなどのサブスクリプションベースのモデルでは特に効果的です。

あなたの見込み客にあなたの製品の無料の管理された試用版を渡すことによって、あなたは彼らにあなたがあなたのピッチで話したことすべてを経験する機会を与えます。 製品が堅牢すぎて短期間で体験できない場合に裏目に出る可能性がある無制限の無料トライアルとは異なり、マネージドトライアルでは、主要な機能と利点を実現し、製品がどのように機能するかを確認する機会を提供します。中身。 さらに、ユーザーフレンドリーなインターフェース、実践的なカスタマーサポート、新しい潜在的なユースケースなど、言及する機会がなかった他の詳細に注意を引くことができます。

4.深く掘り下げる

ほとんどの見込み客は、尋ねられたときに会社のニーズ、課題、および目標について喜んで話しますが、彼らの最初の答えは表面を削るだけである可能性があります。 本当に見込み客を閉じたい場合は、何が起こっているのかをより深いレベルで理解する必要があります。

質問をすることを恐れないでください。または、対処されていないことが下にあると感じた場合は、さらに多くの質問をフォローアップしてください。見込み客が自分たちの課題の根源を完全に把握していない可能性があります。 あなたが他の誰よりも彼らをよく理解していることを示すことができれば、あなたは彼らを乗せるのにはるかに簡単な時間を持つでしょう。

5.ピッチングをやめ、会話を始める

見込み客とのやり取りは一方的なものであってはなりません。 あなたの会社とあなたの製品について彼らに話すことは重要ですが、彼らはおそらくあなたのウェブサイトでその情報を見つけることができます。 見込み客と会話することで、時間をより有効に活用できます。

彼らの課題は何か、彼らが達成したいと思っていること、彼らが検討している他のオプションなどを尋ねます。 有意義な対話を行うことで、彼らのニーズに対応するための洞察と能力を示すことができます。

6.小さなyesを作成します

心理学は販売の中核部分です。 着る服から使用する言語まで、細部が取引の結果に大きな影響を与える可能性があります。 これは、見込み客の行動にも当てはまります。 調査によると、人々は一連の小さな質問に従うと、大きな質問に「はい」と答える可能性が高くなります。 大きな質問につながる3つまたは4つの小さな質問を特定できれば（「始める準備はできていますか？」）、勢いをつけて、閉じていることが証明されている前向きな雰囲気を作り出すことができます。

John Barrowsとの最近のウェビナーで、彼は、売上高は次々と接近し、最後に大きな閉鎖に至ると説明しています。調達を早期に導入する時期などのために閉鎖します。このアプローチでは、閉鎖が発生するだけでなく、それが理にかなっている自然なポイントがあります。 エンタープライズセールスでは、閉じる瞬間が1つだけではなく、たくさんあります。 勢いがすべてです。」

7.専門家になる

顧客の大多数は購入する前にオンラインで調査を行っているため、見込み客も調査を行ったと考えて間違いありません。 ですから、彼らを感動させるためには、特別な準備が必要です。 彼らの業界の専門家になることで、他では見られない、さらに多くの価値を提供し、パーソナライズされた回答を提供できるようになります。 さらに、彼らの課題をよく理解すればするほど、あなたの提供物がそれらを解決するのにどのように役立つかをよりよく説明できるようになります。

結局のところ、信頼性が鍵となります。 あなたの目標は、顧客にとって信頼できるリソースになることです。そのため、顧客の課題、懸念、質問に注意深く耳を傾け、それに応じて対応する必要があります。

8.販売を依頼する

当たり前のように思えるかもしれませんが、実際に販売を依頼することが重要です。 長い販売サイクルと見込み客の質問や懸念に対処するための有望なやりとりの後、あなたは大きな質問が暗示されていると思うかもしれません。 そうではありません。

あなたが本当に取引を封印したいのなら、あなたは率直である必要があるでしょう。 自由に表現してください。ただし、見込み顧客が取引を進めたいかどうかを必ず確認してください。

そうしないと、見込み客が数週間かけて構築したばかりの勢いをすべて失うリスクがあります。さらに悪いことに、競合他社の1つにすくわれてしまうリスクがあります。

最終的な考え

締めくくりは大変で、簡単にはなりません。 しかし、適切な知識とリソースを備えていれば、取引を成立させる可能性を高めることができます。 これらの販売終了のヒントがボールを転がすのに役立つことを願っていますが、結局のところ、これから取り除くことが1つあるとすれば、それは取引ではなく顧客に焦点を当てるべきであるということです。 結局のところ、自分が彼らのニーズに対応するのに最も適していることを証明できれば、問題なく彼らを乗せることができます。