あなたがより多くのビジネスを勝ち取るのを助けるための10の販売終了テクニック

理論的には、販売を終了することは実際には非常に簡単です。準備をして現れ、売り込みを決め、見込み客の懸念に対処し、販売を依頼し、決定的な答えが得られるまでフォローアップします。 しかし実際には、それはもう少し複雑です。 洗練された販売プロセスは取引を成立させる可能性を高める可能性がありますが、成約は科学であると同時に芸術でもあります。

決算に至るまでの作業量を考えると、営業担当者はバイヤーをフィニッシュラインに引き込むことに熱心であり、時にはバイヤーに冷静さを与える可能性が高い高圧の販売戦術に目を向けます。

プレッシャーは効果的ですが、それをいつどのように使用するかを知ることは重要です。そうしないと、取引を失うリスクがあります。

しかし、競合他社と一線を画すためには、既成概念にとらわれずに考える必要があります。 採用できるアプローチはいくつかありますが、特定の状況に適したアプローチもあります。 ここでは、より多くの取引を成立させ、より多くのビジネスを獲得するのに役立つ10の販売終了テクニックを紹介します。

1.コロンボクローズ：「もう1つだけ」

古いテレビの探偵、コロンボを覚えていますか？

私たちもそうしません。

どうやら、彼は有名なワンライナーを持っていたようです。「もう1つだけ...」容疑者が彼らに尋問を終えたと思った後、彼らが安堵のため息をつき始めたのと同じように、それは使用されました。 その後、彼は慎重に作成された質問またはステートメントで彼らを殴り、彼らに以前のやりとりを再考させました。

このアプローチは、売り上げの面でややヘイルメアリーになっています。 あなたの売り込みを与え、すべての利点をリストし、そしてあなたの提供の価値を示した後、あなたの見込み客はまだドアに向かうかもしれません。 この販売終了テクニックは、見込み客の心を揺さぶることを期待して、製品またはサービスについての「最後の1つ」を指摘する機会です。 選択する「もの」はあなた次第ですが、取引を好転させるのに十分強力な事実、統計、質問、またはステートメントを使用する必要があります。

2.子犬の犬を閉じる：「試してみてください」

ペットショップに足を運んで子犬を飼っている人は、特に家に持ち帰った場合、子犬を購入する可能性がはるかに高くなります。 同じ論理が販売にも当てはまります。 見込み客に商品を試してもらうことで、成約の可能性を高めることができます。 彼らがそれを使い始めるとすぐに、あなたが売り込もうとしていた利益が現実のものになります。 無料トライアルを開始して数日後、彼らはそれなしではもはや生きていけないことに気づきます。

この販売終了テクニックは、見込み客の製品への愛情を活用して取引を成立させる効果的なアプローチです。 それは、価値のある製品とそれが提供する価値を見ることができる（そして喜んで）見込み客を持つことに依存する低圧戦術です。

3.仮定/オプションクローズ：「取引はすでに完了しています」

見込み客のビジネスを直接尋ねるのではなく、彼らが興味を持っていると想定して、開始する日付を提案するか、2つの日付から選択できるようにします。 見込み客がほとんどのチェックボックスをオンにしていて、販売を行うと確信している場合は、少し自信を持って家に持ち帰ることができます。 取引がすでに完了していることを示唆する言葉を使用することで、見込み客は、取引を狂わせる可能性のある問題や反対意見を考えるのに時間をかけるよりも、あなたに参加する可能性が高くなります。

4.緊急クローズ：「今または決して」

お店に行ったことがあれば、きっと「期間限定」や「セールはもうすぐ終わります」という言葉に出くわすでしょう。 この販売終了手法は何十年も前から存在しており、それには正当な理由があります。 できます。 人々は「逃したくない」ので、製品やサービスを購入する可能性が高くなります。

見込み客を売り込みながら切迫感を生み出すことで、その場で購入を促すことができるかもしれません。 そして、あなたがそれについて行くことができる多くの方法があります。 あなたは出来る...

• 製品またはサービスがその価格で利用可能な最後のものであることを意味します

• 特定の日付より前にサインアップした顧客の取引を割引することを提案します

• それらを「リストの最前線」に置いて配達します

• それらに「1回限りの」として補完的なサービスまたはアドオンを付与します

肝心なのは、緊急性を活用してより多くの取引を成立させる方法はたくさんあるということです。 ただし、緊急性への訴えは本物である必要があります。 あなたがフォロースルーすることができない場合、あなたは強引に外れるリスクがあり、潜在的に取引を爆破する可能性があります。 取引がどこにあるのか、つまり見込み客がピッチにどのように投資しているかを知ることも重要です。そうしないと、取引を失うリスクがあります。

5.シャープアングルクローズ：「もし私が-もしあなたは？」

質問は、売り込みの通常の部分です。 見込み客が特定の課題にどのように対処するかを知りたい場合でも、付加価値を提供できる方法がある場合でも、あなたの答えは取引を成し遂げたり、破ったりする可能性があります。 次回、その「最後の異議」を求められたときは、質問に答えてください。「私があなたに与えることができれば（ここに譲歩を挿入してください）、今日署名しますか？」

もちろん、あなたが実際にあなたが提供しているものを彼らに与えるための承認を得れば。

この販売終了手法により、要件が満たされた場合に取引を行わなければならない立場になります。 あなたは、あなたが望むもの、つまり販売と引き換えに、あなたがすでに望んでいたものを彼らに与えるでしょう。 あなたの見込み客は彼らが勝ったように感じて出てきます、そしてあなたはあなたの後ろ姿で別の閉じられた取引をするでしょう。

6.職人の締めくくり：「プロセスを尊重する」

営業担当者として、あなたはあなたが販売している製品の舞台裏で何が起こっているかを知っています。 あなたはそれに何が入るかを見てきました。 何百時間もの研究、関係者の数、そしてそれを実現するために必要な専門知識。 しかし、あなたの見込み客はそうではありません。

彼らにとって、それは彼らにとって役立つかもしれない製品の単なる別の売り込みです。 しかし、あなたの製品を開発するために費やされた投資を強調することによって、あなたは彼らにあなたのブランドに対する新しい評価を与えることができます。 これは、製品だけでなく、プロセスを高く評価する見込み客にとって特に便利です。

7.異議申し立ての締めくくり：「そうしない理由はありますか？」

見込み客があなたの提供物についてすべてを理解していると確信しているが、彼らがまだあなたに署名を与える準備ができていない場合、彼らはほんの少しの微調整が必​​要かもしれません。 たぶん、彼らは彼らが育てていない、他のオプションを探し回っている、またはあなたの製品がぴったりかどうかわからないという懸念を持っています。 いずれにせよ、これは積極的に行動するあなたの時間です。

先に進まない理由があるかどうかを尋ねることで、彼らが躊躇している理由を見つけ、予約を公開することができます。 そして、すべてがテーブルにあると、あなたは彼らの懸念に対処し、彼らの反対を克服して、フィニッシュラインを越えて取引を行うことができます。

8.ベンフランクリンクローズ：「長所と短所」

この古典的な販売終了手法は、建国の父と、他の人を説得するために賛否両論のリストを使用することへの彼の親和性にちなんで名付けられました。 思ったとおりに動作します。 売り込みの際には、売り出しの長所（メリット）と短所（欠点）をリストアップし、より強力なリストに基づいて決定を下すように促します。 もちろん、ソリューションの長所は一般的に短所を上回りますが、メリットを強調し、見込み客の問題をどのように解決できるかを示してください。

9.バリューウェッジクローズ：「目立つ」

CorporateVisionsとB2BDecisionLabsのTimRiestererが行った調査によると、多くのB2B営業担当者は、ソリューションと競合他社の間に最大70％の重複があることを認めています。 SaaSのような競争の激しい業界では、類似点があることは避けられないので、それらが存在しないふりをするのではなく、それらを認めて、製品を際立たせる30％に焦点を合わせます。

通常どおりに売り込みを開始し、ソリューションの概要と、それが見込み客にどのように役立つかを説明します。 ただし、一般的なメリット（競合他社がすでに行っていること）について話すのではなく、他の製品とは一線を画す製品の側面に焦点を当ててください。 他の人が比較的類似したソリューションに対して同じ一般的な利点を述べており、独自の価値提案を提供できる場合は、終了する可能性がはるかに高くなります。

10.テイクアウェイクローズ：「取引はオフです」

人々は自分が持てないものを望んでいます。 機能（または取引全体）をテーブルから外すことで、深刻な見込み客と妥協したり、死にかけている取引を再燃させたり、深刻ではない見込み客を排除したりできます。 この販売終了手法が機能する方法は2つあります。

見込み客は価格が気に入らない。 見込み客が明らかにあなたの製品に興味を持っているが、あなたの提示価格を満たすための予算がない場合は、妥協点を見つけるために、機能を削除して価格を下げることができます。 この手法は、製品に複数の階層または価格設定プランがある場合に特に効果的です。 最良のシナリオでは、見込み客はFOMOを取得し、機能をさらに必要とし、元の価格を機能させる方法を見つけます。

プロスペクトはコミットされていません。 取得するのに苦労する見込み客は、時間の大きな無駄になる可能性があります。 より良い価格、追加機能、またはその他のインセンティブを得るために彼らが絶えず要求をシフトしている場合は、遠慮なく取引を中止してください。 そうすることは、あなたがあなたの時間を大切にしていることを示し、彼らがそれを買わなくてもあなたの製品が売れるとあなたが確信していることを彼らに示します。 これは、彼らを怖がらせて取引を真剣に受け止めるか、完全に押しのけて、より深刻な見通しに集中できるようにします。

最終的な考え

閉鎖が難しいことは否定できません。 競合他社はこれまで以上に豊富で準備が整っており、見込み客は同じピッチを何度も聞くことにうんざりしています。 自分を際立たせるには、競争上の優位性を見つける必要があります。 一部の担当者にとって、その利点は提案テンプレートのような販売技術ですが、他の担当者はギャブの贈り物に依存しています。 どのように目立つように選択しても、無料の提案ソフトウェアを使用すると、販売プロセスを合理化して、より多くの取引を成立させることができます。