取引を成立させるのに役立つ8つの販売終了の質問
公開: 2022-05-06本質的に、販売は人々が問題を解決するのを助けることです。
あなたが関係構築者であろうと挑戦者であろうと、勤勉であろうと問題解決者であろうと、取引を成立させるための鍵は、あなたが追加する価値が彼らのビジネス上の課題をどのように解決できるかを見込み客に示すことです。
多くの企業は、あなたが何をしているのかを人々に教育し、販売サイクルを通じて適格なリードを育成するのに役立つように設計されたWebサイト、リソース、およびプロセスを持っています。 それらの有効性を疑うことはありませんが、ある時点で自動化を廃止し、古き良き会話のために潜在的な購入者またはチャンピオンと直接会う必要があります。
価値を示す最良の方法は、適切な質問をすることだからです。
これは、販売プロセスの終了段階で特に当てはまります。 そこには効果的な販売終了テクニックがたくさんあり、それらのほとんどすべては、思慮深く、直接的で、タイミングの良い質問をすることを中心に展開しています。
次回、見込み客が成約時に危機に瀕していて、この取引を成功させるかどうか疑問に思った場合は、それを家に持ち帰るために設計された、これらの戦いでテストされた販売終結の質問を試してください。
1.始める準備はできていますか？
2.これまで話し合ったことについてどう思いますか。
3.ローンチのタイムラインを達成するために、まだ順調に進んでいますか？
4.何が恋しかったですか？
5.次のステップは何ですか？
6.この取引が起こらないようにするにはどうすればよいですか？
7.取引を延期すると、何が変わりますか？
8.どうすれば手伝うことができますか？
1.始める準備はできていますか？
営業担当は、販売サイクルに沿って機会を移動するために多くの時間と労力を費やしますが、忘れがちなことの1つは、実際に成約を求めることです。 この質問は、まさにそれを行う1つの方法です。 潜在的なクライアントに始める準備ができているかどうかを尋ねることで、彼らは一緒に働くことを考え、何かが邪魔になっている場合に懸念を表明する最後の機会を与えます。
2.これまで話し合ったことについてどう思いますか。
当たり前のように思えるかもしれませんが、この質問は、ピッチの直後に最後の会話を開始するのに理想的であるため、想像以上に役立ちます。
それは常に明白であるとは限らないので、あなたの見込み客があなたの提案や提案についてどのように感じているかを測ることは決して痛いことではありません。 結局のところ、あなたが尋ねなければ、手遅れになるまであなたはわからないかもしれません。
これは、見込み客にチェックインしたり、懸念事項に対処したり、アレンジメントに期待を設定したり、すでに販売されている場合は署名段階にジャンプしたりする機会として使用できます。
3.ローンチのタイムラインを達成するために、まだ順調に進んでいますか？
あなたがどれほど積極的であっても、あなたの取引が遅れる可能性がある理由の長いリストがまだあります。 見込み客が他の優先事項を持っているかどうか、資金を確保するのに問題があるか、ロジスティックの問題か、または他の何かがあるかどうかにかかわらず、フィニッシュラインに目を離さないことが重要です。
物事が遅れ始めたら、あなたの製品やサービスを購入するための見込み客の理由とタイムラインに頼ることが重要です。 彼らのタイムラインを参照することで、彼らが組織内でコミットした説得力のある、または重大なイベントを見逃す可能性に直面しています。 順調に進んでいる場合は、前進するために何が必要かを尋ねることができます。 そうでない場合は、彼らと協力して、軌道に戻る方法、またはそれを機能させるために彼らに対応する方法を理解することができます。
4.何が恋しかったですか？
取引が後の段階で停滞する場合、それは販売サイクルの早い段階で何かが見落とされたことが原因である可能性があります。 重要なアイテムが見落とされた場合、見込み客が自分でそれを片付けようとしている可能性があります。 または、彼らはあなたの気持ちを傷つけることを恐れてそれを持ち出すことを単に躊躇しています。
あなたが何かを逃したかどうか尋ねることは彼らに彼らの疑問について話すか、説明を提供する機会を与えます。 空気をきれいにした後、取引を軌道に戻すために提供を修正することができます。
営業担当者が幽霊になる主な理由は、見込み客が取引を気に入らないからではなく、あなたにノーと言いたくないからです。 この簡単な締めくくりの質問は、それが起こらないようにするのに役立ちます。
5.次のステップは何ですか？
これまでのところ適切なプロセスを実行している場合は、販売サイクル全体で取引がスムーズに流れるように、次のステップを熱心に設定しています。 それを閉じることも違いはありません。 クローズがどのように進行するかについてのマイルストーンを確立することが重要です。 状況と意図に応じて、これを行う方法はいくつかあります。
最終的な意思決定プロセスはどのようになっていますか？
必要なすべての利害関係者がこの取引に関与していますか？
決定を下すためのタイムラインは何ですか？
これらの質問はすべて非常に異なって聞こえますが、すべて同じ結論があります。つまり、終わりがどこに向かっているのかを教えてくれます。 この質問では、取引を継続するために何をする必要があるか、いつ成約が期待できるか、誰を終結の会話に含める必要があるか、そして予想すべき大きなボトルネックがあるかどうかを知ることができます。 潜在的なブロッカーが先にある場合は、それらが何であるかを尋ねます。 そのようです：
6.この取引が起こらないようにするにはどうすればよいですか？
この質問はより直接的であるため、上記の質問よりも一歩進んでいます。 見込み客が次のステップを説明するときに潜在的な障害を明らかにすることを期待する代わりに、この質問では、それらの障害が何であるかをまっすぐに尋ねることができます。
この質問は、複数の利害関係者や意思決定者と取引をしている場合に特に役立ちます。これは、誰がどのように関与する必要があるかを正確に明らかにするためです。 調達が取引に青信号を出す前に、調達は何を確認する必要がありますか？ 最終的に提案に署名する人とどのようにコミュニケーションをとるべきですか？ IT /セキュリティ/法務/財務の人々は承認の目盛りを与える必要がありますか？
現実には、意思決定者に直接連絡できるとは限りません。 マルチスレッド取引を販売している場合は、チャンピオンに頼って、これらの潜在的な障害をすべてカバーし、取引が正しい方向に進み続けるようにする必要があります。
7.取引を延期すると、何が変わりますか？
時々、タイミングが正しくありません。 取引を保存することを自分で提案する場合でも、アイデアが見込み客からのものである場合でも、プロジェクトを後日プッシュすることは理にかなっているかもしれません。 そうは言っても、取引が遅れる場合は、取引が機能するために何が必要かを理解できるように、今後何が変わるかを理解することが重要です。
それは、追加の資金調達やより多くの内部リソースのような主要なものである可能性がありますが、回避できるものである可能性もあります。 たぶん、彼らは予算を再配分するか、既存のプロバイダーとの期限切れの契約を完了する必要がありますが、あなたが尋ねなければ、あなたは知りません。 反対に、正当な理由がある場合は、それを遅らせる必要があります。その理由を知っていると、アカウントを育てて、適切なタイミングで中断したところから再開する方法を理解するのに役立ちます。
8.どうすれば手伝うことができますか？
見込み客を阻む大きな障壁がある場合もありますが、それ以外の場合、彼らがコミットする必要があるのは、幹部の愛だけです。 組織の同僚（VP、ディレクター、Cレベル）に連絡を取り、取引を完了するためのサポートを提供してもらうことで、サインアンドアクセプトボタンをすばやく押すように動機付けることができます。
最終的な考え
クロージングはトリッキーですが、見込み客と実際につながることができれば簡単になります。 次回、フィニッシュライン全体で取引を行うのに問題がある場合は、これらの販売終了の質問を試して、彼らの頭に浮かび、彼らの視点からあなたの売り込みを確認してください。 適切なタイミングと納品で、予約を突破し、次のステップを計画し、見込み客からクライアントに移行するのを支援できます。