セールス キャリア パスをガイドする専門家のアドバイス

最初のアカウント エグゼクティブの役割を獲得する方法

成約を開始する準備はできましたか? ランクを上げるためのクリステンの最高のアドバイスを読んでください。

1. 優れた AE の条件を理解する

それをグリットと呼んでください。 それを空腹と呼んでください。 ハッスルと呼んでください。 あなたがそれを何と呼びたいとしても、それは重要です。 優れた AE は、改善を続け、より高いコミッションを獲得することに興奮しています。

「優れた AE を探すときは、その気概を備えた人が必要です。 あなたがお腹が空いていることを知りたいのです。」 - クリステン・トワイニング

2. 一緒に働く AE をシャドーイングする

AE が実際に何をするかを学ぶ方法を見つけます。 AE に、2、3 回の通話でシャドウイングできるかどうかを尋ね、時折参加できる社内会議があるかどうかを確認します。

これにより、あなたの決意が示されます。これにより、AE の役割をより早く獲得できる可能性が高くなり、これらのシャドー セッションで学んだことがスムーズに移行できるようになります。

3. 販売サイクルの途中で働く準備をする

SDR の役割を離れると、販売サイクルの開始からも遅れることになります。 見込み客はほとんどいないでしょう。 代わりに、販売サイクルの途中で多くの時間を費やすことになるため、専門能力開発の一部をその分野に集中させるようにしてください。

「AE が最も困難な時期を迎えているのは、セールス サイクルの真ん中です。 それがこんなに難しいことだと彼らが知らなかったのは少しショックです。」 - クリステン・トワイニング

AE は SDR から何を学ぶべきか

AE が現在のアカウントで「ランド アンド エクスパンド」方式を使用し、サイクルの途中でリードを進めている場合、見込み顧客の能力がいくらか失われます。

Kristen は、AE は SDR の本から 1 ページを取り出して、プロスペクティングに関するベスト プラクティスに追いつく必要があると述べています (そして、少なくともその一部を自分で行うようにします)。

「見込み客を探し続けなければならず、『私のためにそれをやってくれるSDRがいる』とだけ言うことはできません。 新しい人々とつながりを持ち、ポートフォリオのさまざまな部分を販売できなければなりません。」 - クリステン・トワイニング

AE から管理職への移行方法

経営幹部の夢はありますか? 個人の貢献者からマネージャーへの最初のジャンプを行う方法を次に示します。

1. 他の人をどのように助けたいかをより具体的にする

管理職を採用するとき、Kristen は、人々が他の人を助けたいと言っているのをよく耳にしますが、それは十分に具体的ではありません. 他の人をどのように支援するのが好きかを明確にしてください。たとえば、キャリアパスについて指導したり、弱点を特定するのを手伝ったりします。

また、経営は人だけではないことを認識する必要があります。 また、データについてです。

2. データドリブンになる準備をする

データが嫌いなら、マネージャーであることを嫌うでしょう。

誰もが戦略について話したいと思っていますが、実際にはそこにたどり着くにはデータが必要です。

「戦略とビジョンを設定する人になるには、データとトレンドが必要です。 以前の状況に基づいて、ビジネスをどこに持っていくべきかを理解する必要がありますが、個人の貢献者の役割からリーダーシップの役割に移行することを考えると、その多くが見落とされます。」 - クリステン・トワイニング

データの整理と分析に関しては、筋肉を構築する機会を探してください。

これらすべてに満足できない場合は、実際には管理職になりたくないかもしれませんが、それは問題ありません。

3. オペレーショナル エクセレンスに焦点を当てる

プロセスと操作に夢中になる。

あなたや仲間の AE が使用するプロセスを更新する際には、成長の考え方を取り入れてください。これは、管理職の面接時や、仕事の最初の数週間に取り組むときに報われます。

「成功するためには優れた運用能力が必要であり、リーダーシップを発揮すると、それがより顕著になります。」 - クリステン・トワイニング

あなたのキャリアに関係なく、最高のキャリアアドバイス

営業の誰もが独自のキャリアパスを持っており、常に直線的であるとは限りません。 はしご登り (またはジグザグ) のどこにいても、これらのスマートなヒントが役に立ちます。

1. 目標を明確にする

さあ、オタクになる時が来ました。 自分のキャリア目標を知ることは良いことです。 しかし、それらを書き留めた方がはるかに優れています。

「私は自分のキャリアの目標を書き留めます。 何か具体的なものを持っていて、何に向けて取り組んでいるのかを知る必要があります。 そうすれば、自分の運命をほとんどコントロールできるようになり、何に「ノー」と言いたいのか、何を求めたいのかがわかります。」 - クリステン・トワイニング

自分の好きなことと嫌いなことについて学ぶにつれて、これらの目標をさらに洗練させることができます。

2.メンターのネットワークを構築する

メンターが重要であることは誰もが知っています。 しかし、どうやってメンターを得るのですか？ 真実は、あなたを助けたいと思っている元上司や同僚がすでにいるということです. これらの関係を維持し、得た分だけ与える必要があります。

彼らの勝利を祝い、四半期ごとに連絡を取り合い、可能な場合は昼食に出かけ、直接会ったりオンラインでつながったりする方法をもっと見つけてください。

「私が現在の役職に就いたとき、非常に迅速に対処しなければならないことがいくつかありました。電話を取り、すぐに3人に電話して、あなたの助けが必要だと言ったので、ネットワークにとても感謝しています. そして、それぞれが私の決定について話し合うのを助けてくれました。」 - クリステン・トワイニング

3.助けを求める

脆弱な面を見せても大丈夫です。 すぐにすべてを知ってはいけません。 自分の不完全さを受け入れるのは早ければ早いほどよい。

「キャリアの早い段階で失敗したのは、詐欺師症候群を感じ、助けを求めず、顔をしかめたことでした。」 - クリステン・トワイニング

4. 仮定を検証する

嫌いになるかもしれない役職に就いて自分を責める前に、一歩下がって自分の仮説を検証してください。 あなたは本当にこれをしたいですか？ コースと認定資格は、見つけるための最良の方法の 1 つです。

「SVP / CRO の役割は自分に合っていると感じたので、パビリオン コースを受講しました。そうです、これが私がやりたいことです。 実際、自分が進みたい道を進んでいることを検証し続けなければなりません。」 - クリステン・トワイニング

では、自分に問いかけてみてください、あなたが本当に欲しいものは何ですか？ 次に、その役割の同僚をシャドーし、コースを受講して、確実であることを確認します。 やりたいことが明確になったら、それに向かってください。

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