セールスコールのヒント

最終的には購入者が購入するかどうかを最終的に決定する必要がありますが、取引を成立させる確率を高めるために、営業担当者として営業担当者としてできることがあります。

目次

セールスコールの方法

セールスコールのヒント

結論

セールスコールの方法

どのようにセールスコールをしますか？ それにはいくつかの科学がありますが、それは少し芸術的な形でもあります。 セールスコールに至るまで、そしてセールスコール全体を通して、販売を成立させるための基盤を築くために取るべき7つのステップがあります。

1.準備する

セールスコールの準備をするには、調査を行う必要があります。 コールドコールであっても、コールドに入る必要はありません。 ソーシャルメディア、LinkedIn、および購入予定者のWebサイトの間で、クライアントと会社、およびどの相手と話し合うべきかを調査できる必要があります。 ダイヤルを開始する前に、自分で目標を設定することもお勧めします。 必ずしもセールである必要はありませんが、フォローアップミーティングを予約することもできます。

2.挨拶

ポジティブなメモで通話を開始してください！ 今は悪天候や株価の低迷について話す時ではありません。 見込み客との信頼関係を築きます。 あなたの研究から、あなたはあなたのつながりを形成または構築し、会話を流すためのいくつかの話のポイントまたは共通の基盤を見つけることができるはずです。

3.資格を得る

小さな話を終えて、大きな話に取り掛かります。 組織内でどのように意思決定が行われ、誰が意思決定を行うかを把握します。 あなたは適切な人と話しているのですか？ うまくいけば。 そうでない場合、彼らはあなたを正しい方向に向けることができますか？ 意思決定者と話し合ったら、製品またはサービスの現在のベンダーについて尋ねます。 不足している機能はありますか？ 彼らの予算はいくらですか？ 彼らには満たされていないニーズがありますか？

4.質問

もう少し深く掘ります。 彼らのリスク要因が何であるか、そして彼らの業界でどのような傾向が上昇または下降しているかを把握してください。 彼らが特定の問題点を経験しているかどうかを尋ね、あなたが彼らの業界経験を知っていることを示してください。 具体的に。 あなたが彼らの業界と調和しているほど、彼らはあなたを信頼する可能性が高くなります。 最終的に、あなたは誰かに彼らの経験を伝えることはできません、あなたは彼らに彼らの問題点についてあなたに話させる必要があります。 そして、あなたはあなたの解決策に急降下し、彼らの問題を解決することができます。

5.反対意見に対処する

反対意見に対応する前に、反対意見を完全に理解していることを確認してください。 必要に応じて、明確な質問をしてください。 理解したら、販売に向けて推進する質問をして、ソリューションに導くのを手伝ってください。 防御しないでください！

推奨読書：販売反対意見の処理

6.優先順位を付ける

顧客に焦点を合わせ続け、話す以上に耳を傾けます。 あなたの電話は、顧客が彼らのニーズを修正するのをどのように助けることができるかについてです。 したがって、注意深く耳を傾け、ソリューションがどのようにニーズを満たしているかを顧客に知らせてください。

7.クロージング

電話を切ることは、必ずしもセールを閉じることを意味するわけではありません。 この呼び出しで最初に設定したことを達成したかどうかを自問してください。 購入者からの反対意見にうまく対処しましたか？ 購入者は、あなたの製品が彼らのニーズに適したソリューションになるだろうと述べましたか？ このような前向きなメモで通話を終了できる場合は、時間をかけて考えたり、チームに相談したりして、フォローアップミーティングを設定することができます。

セールスコールのヒント

セールスコールを改善したいとお考えですか？ コンテンツからあなたの態度、ナンバーゲームのプレイまで、セールスコールを成功させるにはたくさんのことがあります。 次の電話でこれらのヒントを試してください。

話そう

トーン、バランス、コンテンツのいずれであっても、セールスコールの進行に影響を与える可能性のある会話の要素はたくさんあります。

1.前向きなメモから始めます。 あなたが彼らに何かを売ろうとする前に、人々をネガティブなヘッドスペースに入れないでください。 ですから、「おはよう」をおはようまたは午後に置いてください。 あなたは彼らに受容性を感じてもらいたいのです。

3.会話のバランスを取ります。 あなたが聞いているのと同じくらいあなたが売ることに集中してください。 GongのAIセールスソフトウェアの分析調査によると、成功したセールスコールでは、失敗したものよりも1分あたり77％多くのスピーカースイッチがあります。 トップセールス担当者は、54％を聴きながら、46％の時間しか話しませんでした。

4.それはあなたが言うことですが、それはあなたがそれを言う方法でもあります。 あなたの口調はあなたの口から実際の言葉よりも多くを伝えます。 あなたの口調が失礼または自信がない場合、またはクライアントが聞きたくない何か他のものである場合、彼らはそれを理解し、興味を失います。 許可を得て、通話を録音してください。そうすれば、自分の声を聞いて聞くことができます。

5.お世辞は動作します。 人々は良いことを聞くのが好きなだけでなく、心理学にも支えられています。 彼らは素晴らしい顧客であり、彼らはそのように振る舞うだろうと誰かに伝えてください。 ただし、船外に出ないでください…厚くしすぎると、不誠実なものとして出くわす可能性があります。

6.必要に応じて、プレゼンテーションをピボットおよび調整する準備をします。 人々はあなたの完全なスペイルを聞く時間が常にあるとは限らず、時にはあなたはすぐに要点に到達する必要があるでしょう。 一部の見込み客は、あなたが提供しなければならない非常に具体的なものにのみ興味があり、その場でピッチを変更できる必要があります。

7.通話を読みます。 購入者の気持ちを解釈します。 誰かがあなたにイライラしているとき、あなたはそれを知ることができます（またはできるはずです）。 トーンを変更するか、電話を切ります。 あなたと取引をしないほど誰かを苛立たせないでください。 長い間そこにいてください。 彼らが今日買う気がないなら、彼らは来週か月かもしれません。

8.通話が希望どおりに進まなかった場合でも、通話が終了したら元気を取り戻します。 これはあなたの潜在的な買い手に良い印象を残すだけでなく、あなたの考え方があなたの次の電話に入るのを助けるでしょう。

姿勢調整

一日中反対意見を聞くと、営業担当者は本当に疲れ果ててしまいます。 それは完全に理解できます。 「ノー」と聞くのが好きな人は誰もいませんが、他の営業担当者と一線を画すことができるのは、前向きな姿勢です。 安っぽく聞こえるかもしれませんが、あなたの考え方は本当にゲームチェンジャーになる可能性があります。 以下のヒントはすべて、あなたの良い考え方があなたを勝ち続ける方法に関連しています。

1.セールスコールを台無しにしましたか？ 多分それはあなたとバイヤーの間の性格の一致ではありません。 彼らがそれを修正できることを期待して、それを同僚に渡してください。 彼らにダメージコントロールを試みさせ、どこがうまくいかなかったのか尋ねさせます。 最良のシナリオ：建設的なフィードバックが得られ、会社は売り上げを失うことはありません。 それを学習の機会と見なしてください。

2.取引を失いますか？ 何が悪かったのかを理解するために、実際の販売を再び失う立場になるまで待ってはいけません。 代わりに、ローステークスシナリオで練習してください。 チームメンバーまたはマネージャーとロールプレイして、販売を終了するために別の方法で何ができるかを理解します。

3.フォローアップ。 当たり前のようですが、営業の専門家であるGrant Cardoneによると、営業担当者の25％は、電話を1回だけかけた後、あきらめます。 それらが適切であるかどうかを単純に認定するために、電話でそれらを取得するために、複数の呼び出しが必要になる可能性があります。 その後、ほとんどの取引は5回目から8回目の呼び出しの間に行われるため、永続性が重要です。

4.学生の考え方を持っています。 トレーニングと学習に専念します。 あなたがベテランの営業担当者であるとしても、あなたが学ぶことができることは常にたくさんあります。 毎日時間を割いて、何か新しいことを学ぼうとします。 企業が抱えているアイデアや課題について学びます。 以前に調査を試みてみてください。しかし、信頼関係を築いてもらうことも素晴らしいことです。 質問は重要ですが、尋問したくありません。 よく耳を傾け、メモを取るようにしてください。

5.見込み客が反対意見を述べたら、時間をかけてそれらを認め、理解します。 問題に戻り、あなたの製品やサービスが彼らが抱えている懸念をどのように軽減するかを彼らに示してください。 彼らに理解させるのはあなたの仕事なので、彼らがまだ異議を唱えているのであれば、あなたには改善の余地があります。

6.決定を彼らの手に委ねます。 はい、あなたは売っていますが、彼らは買っています。 彼らは権限を与えられた決定を下したいので、彼らに無理に押し付けたり、彼らが理解していないものを買うように騙したりしないでください。 これを行うと、将来的にクライアントを解約する準備が整います。

ナンバーゲームです

誰もが買い手になるわけではありません。 残念ですが、本当です。 ただし、数字を自分の側に保つためにできることがいくつかあります。

1.値を表示します。 製品/サービスを競合他社から引きずり下ろすことなく、他とは一線を画すように設定します。 何をしていても、できるだけ早く価値を付加してください。 購入者の業界に沿ったケーススタディを用意します。 通話が終了するまで番号の話を保存します。付加価値を付ける前に会社を番号に減らしないでください。

2.購入者の制限内で販売します。 彼らが何を買っているのかを理解し、買い過ぎていないことを確認してください。 これにより、彼らは解約します。 アップセルの時が来るでしょう。 あなたは今やわずかに多くのお金を持っているのか、それとも数ヶ月間一貫した収入を持っているのか？ いつ、どのようにアップセルするかについて戦略的に考えてください。

3.パイプラインを構築し、次のパイプラインに移動する準備をします。

結論

明らかに、セールスコールを行う際には、基本的なハウツーから、コールを次のレベルに引き上げるためのヒントやコツまで、覚えておくべきことがたくさんあります。 VendastaのSales＆Success CenterなどのCRMツールを使用すると、販売パイプラインを構築し、見込み客とのすべてのコミュニケーションを追跡するのに役立ちます。