販売とマーケティングの調整に苦労していますか? 必ず従うべきヒントを試してください

公開: 2023-10-31

販売とマーケティングの連携とは何ですか?

セールスとマーケティングの連携とは、これら 2 つの部門が協力してリードを獲得、獲得、育成、クローズする方法すべてを指します。連携したチームは、共通の目標と指標を共有し、同じソフトウェア内で共同作業し、顧客データを最大限に活用し、キャンペーンの作成やプロセスの刷新を通じて相互にサポートします。

販売とマーケティングの連携の例

販売とマーケティングの連携とは実際どのようなものでしょうか?

それでは、詳しく見ていきましょう。以下に、営業チームとマーケティングチームが毎日どのようにお互いをサポートしているかを示す実際の例を示します。

販売がマーケティングにどのように役立つか

営業チームがマーケティング活動をサポートできる実際の方法の例をいくつか示します。

ペルソナの洗練- 営業チームは毎日理想的な顧客と対話します。これらは、マーケティング担当者が ICP (理想的な顧客プロファイル) をより深く理解し、ペルソナに命を吹き込む詳細を開発するのに役立ちます。
リードとキャンペーンの基準- 経験豊富なアカウントエグゼクティブまたはセールスリーダーは、マーケティング資格のあるリードの基準を決定できます。このようにして、マーケティング担当者はキャンペーンのクリエイティブと予算を正確に最適化できます。
コンテンツの配布- マーケティングチームは、営業担当者に頼って、LinkedIn、Twitter、その他のソーシャルメディアチャネルを介してリードと直接、優れたコンテンツを共有できます。
顧客の紹介- 顧客にインタビューする必要がある場合、マーケティングチームは、探している連絡先に基づいて関連する紹介を営業担当者に依頼できます。
コンテンツ作成のための調査- 営業担当者は、より良いコンテンツを作成するためにマーケティング担当者と共有できる洞察を大量に持っています。特に顧客調査が必要ない小規模なプロジェクトの場合、営業担当者が顧客の代弁者としての役割を果たすことができます。
競合他社のインテリジェンス- 営業担当者は、人々がどの競合他社に乗り換えるか、検討しているかを把握します。このデータは、あらゆる種類のマーケティングキャンペーンにとって非常に貴重です。
市場動向- 売り手は、現在の傾向、共通の問題点、新技術、顧客目標などの市場インテリジェンスをマーケティング担当者に提供することもできます。
紹介プログラムまたはアフィリエイトプログラムの成長- 販売者は顧客と直接的な関係があるため、多くの場合、マーケティングブロードキャストよりも紹介プログラムまたはアフィリエイトプログラムに人々を登録する方が成功します。

マーケティングが販売にどのように役立つか

そしてもちろん、マーケティングも恩恵をもたらします。 😊

マーケティングチームが販売を支援する方法の例を次に示します。

見込み顧客の発掘- 優れたパフォーマンスを発揮するマーケティングチームにより、営業幹部はアウトバウンドキャンペーンに完全に依存するのではなく、インバウンド需要にも依存できるようになります。
セールスイネーブルメント- マーケティングチームは、購入者ガイド、競合他社の比較ページ、ブログ投稿、オンラインコース、テンプレート、ケーススタディ、その他の資料を作成して、セールスチームがリードを育成および教育するのに役立ちます。
コールドメールまたはコールスクリプトの作成- マーケティングチームは、ブランドに合わせたメールテンプレート、コールドコールスクリプト、ダイレクトメッセージテンプレートなどを提供して、営業チームがメッセージングをテストおよび最適化できるようにすることができます。
ターゲットを絞ったキャンペーン- 営業チームが新しいニッチ市場、業界、地理的市場、またはその他の購入者セグメントをターゲットにしたい場合、マーケティングチームは有料キャンペーンやオーガニックキャンペーンを実行して、営業チームだけで達成できるよりも多くのリードを獲得できます。
アカウントベースのマーケティング- ABM マーケティング担当者は、オンラインおよびオフラインで主要なアカウントをターゲットとするマルチチャネルマーケティングキャンペーンを実行し、興味のある購入者をアカウントエグゼクティブに届けることができます。
マーケティングデータの洞察- A/B テストと見込み客獲得データを通じて、マーケティングキャンペーンは、顧客が現在反応している問題点とメリットに関する豊富な情報を提供します。営業チームは、これらの洞察を独自のメッセージングに実装できます。
リードスコアリング- マーケティングチームは、CRM、電子メールマーケティング、または会話型マーケティングプラットフォームにリードスコアリングを実装して、営業担当者がどのリードを優先するかを自動的に特定できるようにします。
リードの引き継ぎ- 最大限の量のデータとコンテキストを使用して、マーケティング適格なリードを迅速に引き渡すことで、営業担当者はあらゆる機会を最大限に活用できます。

販売とマーケティングの連携によるメリット

セールスとマーケティングの連携が話題になるのには理由があります。それを正しく実行する組織には、多くのメリットがもたらされます。

顧客データの実装

今日の世界では、データは金です。無駄にしたくないですよね。うまく連携している営業チームとマーケティングチームは、顧客データの信頼できる単一の情報源を持っているため、キャンペーンを自動化する場合でも、カスタムメッセージングで直接連絡を取る場合でも、各チームがデータを最大限に活用できます。

マーケティング資産の活用

活用されないマーケティング資産は、大量の無駄な労力と機会の損失に相当します。しかし、営業チームがマーケティングに関与すると、既存の資産を知り、活用し、顧客のニーズに応じて新しい資産の作成を要求します。

リードの引き継ぎの高速化

リードの引き継ぎプロセスが非効率であると、何日も待たされる可能性がありますが、チームの連携が整っていれば、営業担当は 2 時間以内にリードに対応できるようになります。

営業チームがリードに迅速に対応すればするほど、その顧客を競合他社の手に渡さずに獲得できる可能性が高まります。

顧客獲得コストの削減

適切に連携したチームは、顧客獲得コスト (CAC) の削減など、有利な指標を推進できます。営業担当者と定期的にコミュニケーションをとるマーケティングチームは、コンバージョンの可能性が最も高いセグメントをターゲットにするために必要な顧客中心の洞察を収集できます。また、現在の傾向、問題点、目標を反映した、営業情報に基づいたメッセージングを使用することもできます。

確実な収益成長

販売とマーケティングの連携により、一貫した段階的な成長がもたらされます。連携して働くチームは、カスタマージャーニーの問題を特定し、定期的に最適化を行うことがより上手になります。また、修正や推奨事項の実装にも熟練しています。

時間の節約と効率化

チームの連携がずれていると、お互いの仕事を倍増させ、リソースを探すのに永遠に時間がかかり、プロジェクトを完了できなくなります。

逆に言えば、連携したチームは既存のデータ、テクノロジー、資産、その他のリソースを活用することで無駄を排除します。時間を節約し、重要なタスクをより効率的に処理できます。

営業チームとマーケティングチームを連携させるための 11 のヒントとベストプラクティス

これまでにない方法で営業チームとマーケティングチームを連携させる準備はできていますか?

以下の重要なヒントとベストプラクティスに従ってください。

1. 共有目標を作成する

もちろん、それぞれの目標はあるでしょうが、両チームは共通の目標を持っている必要があります。これは、収益に大きな影響を与える意味のある調整を行うために不可欠です。

共有目標の例には、ソフトウェア製品の新規ユーザー数の増加や、サービスの新規クライアント数の増加などがあります。特定の市場、業界、またはその他のセグメントのクライアント数を増やすなど、目標はさらに細かくなる可能性があります。両チームは、目標に向けてどのように貢献するかについて明確な実行計画を立てる必要があります。

2. 互いの指標を追跡する

各チームが互いの指標を可視化することも重要です。営業チームが獲得する見込み客が以前よりも少ない場合は、現在のマーケティングキャンペーンの統計を確認して問題の根本を特定できるはずです。これにより、より詳細なコンテキストが提供され、トラブルシューティングの会話がより効果的になります。

その一方で、マーケティング担当者は、配信したリードのうちどれだけが成約済みであるかを確認できる必要があります。これは、彼らが自分たちの努力の価値を理解し、リードの質を向上させるための最適化データを提供するのに役立ちます。

次の主要な販売およびマーケティング指標へのアクセスを提供します。

MQL の数
SQLの数
MQL から SQL への変換率
Webサイトのトラフィック量
Web サイトのトラフィックソース
Web サイト訪問者から主要ページのリードへのコンバージョン率
主要なアセットのエンゲージメント率
総マーケティング費用
新規顧客獲得数
顧客獲得コスト (CAC)
顧客生涯価値 (CLV)
CLV と CAC の比較
販売によって生み出される総収益
パイプラインの合計価値
見込み顧客から顧客へのコンバージョン率
平均取引額
リードの平均応答時間
販売速度
顧客離れ率
顧客満足度評価 (CSAT および/または NPS)

各チームは、改善の余地を見つけて取り組みを継続的に最適化するために必要なデータを入手できます。

3. 提案内容とプロセスの改善

新規顧客を獲得するには、ブランドに基づいた提案を行う必要があります。連携を改善するときは、営業チームが送信する提案内容をマーケティングチームが把握できるようにすることをお勧めします。

全員が一貫した提案書テンプレートを使用していますか?
販売者は承認されたコンテンツのライブラリから取得して、必要に応じてページを組み合わせることはできますか?
売り手は提案を迅速かつ簡単にまとめることができますか?

協力して、すべての販売者がアクセスできる、正確で説得力のある提案コンテンツを作成します。テンプレート、承認プロセス、提案指標に関するソリューションが導入されていない場合は、提案ソフトウェアの導入を検討してください。

4. 定期的なミーティングを設定する

営業とマーケティングの間で毎週会議を開き、次のことを検討する必要があります。

共有の目標と指標
何がうまくいっているのか
改善が必要なこと
進行中のコラボレーションプロジェクト
他のチームからの助けとサポートのリクエスト

組織の規模によっては、マーケティング担当者と販売担当者全員を毎週の会議に参加させることが有益な場合もあります。あるいは、上級管理職のみを参加させる方がよい場合もあります。

定例会が順調に進むよう、定例会の参加者は 5 名未満を目指します。プロジェクト固有またはキャンペーン固有の会議には、いつでも他の役割を参加させることができます (統合キャンペーンについては後で詳しく説明します)。

5. 部門間連携の仕組みづくり

営業チームとマーケティングチームが相互にサポートする方法はたくさんあります。これらの部門間でコミュニケーションが自由に流れることを望んでいますが、コミュニケーションが自由に流れすぎて重要なリクエストが Slack 内で失われることは望ましくありません。

Asana または Trello ボードを作成し、営業チームやマーケティングチームの誰もが「リクエスト」列または「バックログ」列にリクエストを追加できるようにします。彼らは、主要な指標を理解すること、ダウンロード可能なガイドを作成すること、または特定の種類の顧客にインタビューすることについて助けを求めるかもしれません。

その後、毎週のミーティング中に、マーケティング責任者と営業責任者が最近のリクエストについてチャットして承認し、後でチームのメンバーに割り当てることができます。

6. 技術スタックとコミュニケーションを統合する

技術スタックを可能な限り統合することで、全員が同じ認識を持てるようにします。顧客データの信頼できる単一の情報源が必要です。理想的には、営業チームとマーケティングチームの両方が同じ CRM 内で作業して、リードの引き継ぎ、リードのスコアリング、リードの育成などを管理します。

営業チームとマーケティングチームも、Slack などのプラットフォームを介して相互に即座にアクセスでき、進行中のプロジェクトや目標についてコミュニケーションできる必要があります。

7. CEO からのメッセージを引き出す

ブランドの声や価値提案に関して意見の相違が生じた場合、誰が最終決定権を持っているかを知るのは難しい場合があります。実のところ、メッセージは常に CEO から直接発信されるべきです。両方のチームがペルソナの絞り込み、戦略的なターゲティング、USP のために CEO にアクセスできるようにしてください。コピーやコンテンツの位置がずれている場合は、CEO 主導のメッセージ戦略を参照してください。

8. 四半期ごとの共有プロジェクトを設定する

営業チームとマーケティングチームは定期的に共有プロジェクトに協力する必要があります。 (これは、お互いの中核的な目的をサポートするために行っている作業に追加されたものです。)

プロジェクトを共有すると、すべてのマーケティング担当者や営業担当者が他の部門の人々と協力する機会を確保しながら、会社に競争力を与えることができます。セールスとマーケティングの連携には真の文化の変化が必要ですが、それは人々が実際に交流している場合にのみ起こります。

営業チームとマーケティングチームがどのように協力できるかの例をいくつか示します。

統合されたマーケティングキャンペーン- 新しい ABM 広告や潜在顧客を発掘する仮想イベントなど、重要な四半期マーケティングキャンペーンに取り組む多機能チームを編成します。
セールスイネーブルメント- 営業チームとマーケティングチームに、四半期ごとに次のレベルのセールスイネーブルメント資料を開発するよう求めます。顧客調査を通じてイノベーションを推進し、購入者ガイド、実装ガイド、テンプレートなどの役立つリソースを作成します。等
プロセスの改善- 新しいツールの実装、新しい CRM 機能の利用、更新された提案コンテンツの作成など、四半期ごとに販売とマーケティングの連携の 1 つの要素を改善する目標を作成します。次に、多機能チームを編成してプロジェクトを完了したり、他のメンバーのトレーニングを支援したりします。

9. 連携を促進するために組織を構築する

チーム構造は連携に大きな影響を与えます。コラボレーションを自然に促進するために、多くの企業は収益を生み出すチームの報告先を変更しました。最高収益責任者 (CRO) は、近年大きな成長が見られる役割です。マーケティングおよび営業の最高責任者の多くは CRO に直接報告し、CRO がこれらの重要な部門間の連携を調整し、確実に連携させます。

調整の問題に長い間悩まされている場合は、部門長の直属先を変更することをお勧めします。 CEO は忙しすぎて、これらのチーム間のコラボレーションの戦略を立てることができないことがよくあります。 CRO は、技術スタックとキャンペーンの統合により多くの焦点を当てることができます。

10. 問題のトラブルシューティングを一緒に行う

各チームが自分たちのデータやプロジェクトだけを参照するのではなく、カスタマージャーニー全体を分析し、問題点やファネルの大きな低下を見つけることができるようになります。

これらの洞察は、上で共有したいくつかの戦略を通じてすでにアクセスできるはずですが、適切なデータを明らかにして問題の原因を見つけることをさらに容易にするために、特別なタスクフォースを設立することもできます。

11. 他の顧客対応チームと収益推進チームを連携させる

販売とマーケティングの連携は収益に大きく影響するため、重要です。

しかし、企業の成功には相互協力が不可欠なチームは他にもあります。業界によっては、製品チーム、イノベーションチーム、カスタマーサポート、カスタマーサクセスチームを共通の目標に基づいて調整することも必要になる場合があります。

顧客と接触したり製品を開発したりするチームは、サイロで活動すべきではありません。彼らは顧客データと洞察を共有すると同時に、収益を生み出すチームから学ぶ必要があります。

Proposify で提案プロセスをコントロール

営業チームとマーケティングチームは協力して、販売者が組み合わせて使用できるブランドに基づいた提案コンテンツを作成できます。営業リーダーは、提案プロセスに対する前例のない制御と可視性を獲得し、コンテンツを最適化し、パイプラインを追跡し、大規模取引を積極的に支援します。

Proposify を使用して提案を可視化します。