SaaSセールス-究極のガイド

公開: 2021-12-24

今日の多くの企業は、SaaS販売の概念にまだかなり奇妙であり、ソフトウェアを販売するこの優れた技術を活用する方法を知りません。さらに、一部の企業はSaaSについて知っていますが、従来のソフトウェアサービスの代わりにSaaSモデルを使用することの利点を十分に活用していません。

SaaSは現在、今日の世界的なテクノロジートレンドをリードするソフトウェアモデルです。したがって、SaaSの概念を詳しく説明し、SaaS販売プロセスを開発する方法を学びましょう。

SaaSの売上とは何ですか？

SaaS業界

Saas開発モデルは、ほとんどの国でカバーされるようになりました。 SaaSのパイオニアはSalesforce.comという名前です。その後、同社はGoogleとの協力に成功し、継続的な利益をもたらしました。この業界の競合他社には、SAPやOracleなどの巨人も含まれます。 2007年半ばまでに、MicrosoftのCEOであるSteve Ballmerは、SaaSがソフトウェア業界で不可欠な開発ステップであると断言し、この分野での野心的なリーダーシップを示すことを躊躇しませんでした。

多くの人は、VistaがWindows用のパッケージソフトウェアの最後の世代になると信じています。彼らは、Vistaの後、MicrosoftがWeb経由でオペレーティングシステムを提供すると予測しています。

Blissfullyによると、2017年末までに、平均的な企業は18のサービスタイプソフトウェア（SaaS）を使用し、SaaSに年間約136,000米ドルを投資する予定です。さらに重要なことに、主要なSaaSプロバイダーは現在、Microsoft Azure、Amazon Web Services、Google Cloud、Adobe Creative Cloudなどの有名企業の名前を持っています。これは、SaaSがソフトウェアテクノロジー市場でほぼ圧倒的な地位を占めていることを示しています。

統計によると、SaaSモデルは2017年に444億ドルと評価され、増加する傾向があり、2021年には949億ドルに増加すると予想され、この市場の驚異的な成長率（約16.4％）を示しています。この見積もりを達成した業界はほとんどなく、このソフトウェアサービス業界の開発と拡大の機会の可能性を示しています。

Ballmerの声明を通じて、SaaSの将来と重要性を要約することができます。「SaaSは、ソフトウェアの構築と配布における革命であるだけでなく、このモデルから利益を得る方法でもあります。」

SaaSとは何ですか？

SaaS（Software as a Service）は、ソフトウェアベンダーがWeb上でソフトウェアアプリケーションを開発し、顧客がそれをインターネット経由で（独立して、またはサードパーティを通じて）使用できるようにするソフトウェアアプリケーションサービス配布モデルです。

顧客はそれを所有するために支払う必要はありませんが、それを使用するために支払う必要があります。彼らは、Web経由でアクセス可能なAPI（Application Programming Interface）を介してソフトウェアを使用し、多くの場合、WebサービスまたはREST（Representational State Transfer）を使用して作成されます。 SaaSという用語は、ASP（アプリケーションサービスプロバイダー）やオンデマンドなどの以前の用語に代わって、業界でよく知られている用語になりました。

簡単に言うと、ソフトウェアベンダーはソフトウェア製品を販売するのではなく、そのソフトウェアに基づいたサービスを販売します。以前は、SaaSを使用する企業は、インストールに多大な労力を費やし、メンテナンスに多額の費用を費やす必要があり、損害のリスクが高くなりました。自家用機を購入するのと同じように、それを所有するために多額のお金を持っていることに加えて、あなたはメンテナンスと修理にも責任があります。一方、SaaSは、より文明的で経済的な航空会社のサービスを予約するようなものです。

企業にSaaSソフトウェアを展開する時間は、通常5〜7日かかります（オンプレミスシステムのインストールを完了するのに6か月以上かかる場合と比較して）。アカウントが付与された後のユーザーは、ログインしてすぐにアプリケーションを使用できます。システムの更新または拡張が必要な場合、企業は、他の部分に影響を与えることなく、ビジネスの増大するニーズを満たすために、より多くのアカウントを購入し、より多くのまたはより少ないアプリケーションを使用するだけで済みます。

SaaSの売上とは何ですか？

SaaSの販売は、オンラインWebサイトまたはポータルを通じて顧客にソフトウェアを販売するプロセスです。すべてのB2B販売と同様に、SaaS販売の目標は、顧客がお金や時間を節約したり、機能を向上させたりすることで、顧客の成功を支援することです。これのおかげで、あなたの顧客は売り上げを伸ばすことができます。

物理的な製品よりもSaaS製品を使用することは複雑であるため、潜在的な顧客は購入の準備をする前に、より多くのトレーニングが必要です。 SEMRushの米国セールスマネージャーであるKyleFerrettiは、次のように述べています。誰かがソフトウェアツールの機能を理解していない場合、そのツールを販売するのは難しいでしょう。そのため、お客様の問題を明らかにしてから、問題を修正または支援する方法についてお客様に教育する必要があります。」

SaaSの販売には、通常、製品のサブスクリプションベースの価格設定モデルである注目すべき機能があります。したがって、有効な顧客は、期間（月、四半期、または年）ごとにリピーターになります。これにより、SaaS企業は、顧客があなたを離れることを心配する必要がなく、安定した収益を得ることができます。ただし、これは、見込み客への投資が非常に高いことも意味します。潜在的な顧客は、ソフトウェアの登録に数年にわたって数万ドルを費やす可能性があります。

SaaSの利点

SaaSは、次のような多くの利点があるため、非常に人気のあるプラットフォームになりました。

企業にとってのSaaSの最大コスト削減

Saasモデルは、企業がコストを節約するのに大きなメリットをもたらす最適なモデルです。企業はSaasモデルに依存して、現金コスト、時間、人的資源、機会、変換コストなどの一般的なコストを節約します。長期的には、Saasモデルは今日のビジネスに最適なソフトウェア。

この新しいSaasモデルを使用すると、Webサイトに直接統合されたコンピューターシステムやネットワークにソフトウェアをインストールして実行する必要がなくなり、企業が使用しやすく、あらゆる角度でコストを最適化できるため、企業の作業方法を変えることができます。

これにより、メディア管理ソフトウェアのビジネスを平均約42,000ドル節約できます。これは、ソフトウェアライセンス、インストールコスト、システム構築コスト、およびデータベースハードウェアを購入する必要がないという事実に基づくコスト削減です。

Saasモデルが支持するのは、一部には、企業が従来のソフトウェアのように定期的なメンテナンスのサポートを支払う必要がないためです。これは、Saasモデルの大きな利点であり、企業がより多くを節約するのに役立ちます。ソフトウェアシステムのメンテナンスは少なからずあります。

また、企業のコスト削減を最大化するSaasモデルは、付属サービスの購入と販売に反映されます。 Saasはソフトウェアサービスの販売に重点を置いていますが、現在のSaasソフトウェアは、機能を改善したい場合は無料または無料で試すことができるなど、多くの展開で非常に有利です。より高度な機能を取得するためにもっと支払うことができます。一部の企業はパッケージで販売し、コンボで、ユーザーまたは企業はサブスクライブする適切なパッケージを選択できます。これはネットワークパケットの登録に似ています。上記の両方のモデルで、このモデル、企業またはユーザーはいつでもサービスにサインアップして停止することができ、費用は追加費用にはなりません。

Saasは、企業のコスト削減を最大化します。これは、従来のソフトウェアよりも時間と労力を節約するSaasソフトウェアの構築に反映されています。これは、多くの企業がそうでないときに受ける卓越性です。また、かさばる従来のシステムをインストールするために必要な一部の部品を停止し、サポートのための時間と労力を失うことも心配しています。ただし、企業がSaasソフトウェアを使用する場合、スタッフが使用するためのトレーニング時間とインストールのための1〜2人の技術者のみを含め、約2日以内にすべてを最適化します。

Saasモデルは、代わりに新しいテクノロジーをインストールして適用する際の変換コストの問題も解決します。コストのかかる費用をあまり気にせずに、新しいタイプのテクノロジーを継続的に交換および更新できるように、十分な費用を費やします。

Saasモデルの機能は常に更新されています

ITチームを育成するビジネスは、Saasモデル、システム全体の慣性、ソフトウェアベンダーによってサポートされ、修正を担当するバグ修正または問題が発生するなど、古い技術エラーの処理に常に忙しくしています。

さらに、ベンダーは常にアップデートを提供し、システムを最適化し、古い機能を強化し、新しい機能を追加するため、企業は新しいバージョンの交換や購入について心配する必要がなくなります。

ソフトウェアプロバイダーには、専門的で経験豊富なITチームとテスターがいるため、ユーザーと企業は常に最高のソフトウェアを受け取り、使用できます。

Saasモデルは、企業がいつでもどこからでもアクセスできるようにします

Saasはプロバイダーによってインターネット経由で展開されるため、ユーザーまたは企業はインターネットに接続されたデバイスからソフトウェアにアクセスできます。

Saasには、ユーザーにとってより便利な機能があります。ユーザーは、オフィスに行く必要も、コンピューターやソフトウェアがプリインストールされたデバイスを使用して作業する必要もありません。古いシステムの欠点の1つは、数が限られていることです。更新したい場合は、新しいシステムを購入してインストールするのに、労力、時間、お金がかかります。ただし、Saasソフトウェアには、多くの場合、従業員のアカウントを追加するのに役立つ追加機能があります。

Saasモデルには優れた統合機能があります

従来のソフトウェアは通常、外部情報を使用せずに個別に処理しますが、ジョブ処理中に関連する外部データの交換は常に発生します。 Saasモデルは、従来のモデルのこの弱点に対処します。

インターネットを介して、Saasモデルが最適化され、データ交換が可能になるだけでなく、多くのサプライヤーの多くのアプリケーション間でのデータの一貫性が可能になります。これがSaasモデルの卓越した強みです。

SaaS販売の課題

SaaSには多くの優れた利点がありますが、SaaSの売り手もいくつかの課題に直面する必要があります。

売り手として、SaaSの販売はすぐに成功することが期待できます。ただし、ベテランのSaaS販売者でさえ多くのことに慣れなければならず、これは簡単な方法ではない場合があると考えるため、覚えておく必要のあることがいくつかあります。

一部のSaaS販売専門家によると、ソフトウェアをサービスとして販売する際のいくつかの課題は次のとおりです。

常に存在する最も難しいことは、非常に多くの競争相手がいるということです。したがって、成功するためには、自分が彼らと何が違うのかを理解し、目立つようにする必要があります。どこを改善して強くなることができるかがわかれば、本当に勝つ方法を見つけることができます。

確認する必要があるもう1つのことは、顧客が販売するSaaS製品をさまざまなソリューションと統合するため、顧客が使用しているさまざまなテクノロジーをすべて理解することです。

最後になりましたが、ソフトウェア業界の急速な発展により、SaaSの営業担当者は常に気を散らすようになりました。彼らが直面する課題は集中力の欠如です。売り手が迅速な価値を提供するために、企業、特に新興企業は急速な進歩を遂げ、高い期待を抱いています。したがって、最も影響力のある製品に毎日集中できることで、ビジネスを成長させる力が得られます。

SaaSを販売する際に知っておくべき重要な指標

解約率

多くの企業は、消費者満足度の尺度である解約率と呼ばれる非常に重要なパラメーターを誤って省略せずに、ブランドの発展を評価するために経常収益のみに依存しています。

解約率は、一定期間サブスクリプションをキャンセルまたは更新しなかったブランドの顧客またはサブスクライバーのパーセンテージまたはパーセンテージとして理解されます。そのため、すべてのSaaS企業にとって非常に重要です。

顧客の離脱率の急激な変化は、SaaSビジネスが価格、製品、競合他社、および新しいポリシーに関する緊急のフィードバックを提供できるようにするためのシグナルであり、この不幸な事件を防ぐために継続的に監視する必要があります。したがって、解約率を緩和するための強力で包括的な戦略は、企業が顧客基盤の維持と発展に集中できるようにするのに役立ちます。

月次経常収益（MRR）と年間経常収益（ARR）

MRR

MRRまたはMonthlyRecurringRevenueは、ビジネスによって継続的に保証される月間収益です。これは、SaaSビジネスモデルの主要な数値の1つです。これは、SaaSビジネスの肺と見なされています。成功するための非常に重要な要素は、この数を高く保ち、一貫して成長する必要があるということです。

毎月の経常収益は、時間の経過とともに増加するため、優先されます。ビジネスが顧客ベースを増やすと、月次売上も増加します。1回限りの売上とは異なり、収益目標を達成するには月次売上を維持する必要があります。

経常収益は成長と拡張性の鍵ですが、ビジネスの他の財務的側面と同様に、それに応じて管理、文書化、および報告する必要があります。毎月の売上追跡を通じてMRRを評価し、年間の売上目標を達成するためのMRR目標を特定できます。さらに、各見込み客がMRRをどれだけ増やすかを決定します。

ARR

ARR（Annual Recurring Revenue）は、通常の収益の合計です。 ARRは、1回限りの（非定期的な）料金および専門的なサービス料金からの収益を考慮していません。

では、顧客ごとのARRはどのように計算されますか？安定した傾向または上昇傾向である必要がありますか？顧客にアップセルまたはクロスセル戦略を使用している場合、適切なARRはアップトレンドARRである必要があります。

多くの場合、企業は1か月の契約額に12を掛けて、ARRを計算します。この方法には次のエラーがあります。

（1）ハードウェア、設置、セットアップ、または専門家/コンサルティングサービス契約の価値などの不規則な支払いを含みます。

（2）予約金額を含める（予約は、会社と顧客の間の契約の金額です。この数値は、ビジネスに対する顧客の支払い義務を反映しています。）

したがって、ARRを正しく計算するには、次の画像の式で計算できます。

ネットプロモータースコア（NPS）

NPSはネットプロモータースコアの略で、満足度と、製品、サービスを継続して使用し、親戚、友人、同僚に紹介する顧客の意欲のレベルの尺度です。

NPSスコアは、カスタマーサポートの割合（P）と不満（D）の差です： P - D = NPS 。 NPSは、もちろんSaaSビジネスを含む、ほぼすべてのタイプのビジネスに適しています。最も相関性の高い質問は次のとおりです。知人にA社を推薦する可能性はどのくらいありますか。次に、顧客に0から10までのスコアを与えます。ポイントスケールは次のように分割されます。

0から6ポイントまで：顧客は中傷者として分類されます（人々は会社を批判し、中傷します）
7から8ポイント：顧客はパッシブとして分類されます（無関心で、より良いオプションがある場合は競合他社にスキップできます）
9〜10ポイント：顧客はプロモーターとして分類されます（サポーターであり、多くの場合、他の顧客を会社に紹介します）

上記の質問にNPSを使用する以外に、調査には「理由を教えてください」というフォローアップの質問がよくあります。確かに、お客様が直面している問題を理解できる企業はなく、それがお客様が発言するために必要な理由です。この部門では、NPS満足度測定により、ビジネスに対する顧客の忠誠心についての洞察が得られます。同時に、隠れたお金の問題を解決し、企業がサービスの品質を向上させ、ビジネス上の意思決定の基礎となるのを支援します。

顧客獲得コスト（CAC）

顧客獲得コスト（CAC）は、SaaS製品の販売者にとって重要な指標です。これは、調査、マーケティング、広告の費用を含む、ビジネスの製品またはサービスを購入するように消費者を説得することに関連する費用です。顧客獲得コストは、顧客獲得コスト、顧客を引き付けるコストとも呼ばれます。

これは費用のかかるプロセスである必要があります。したがって、バランスを取る方法を学ぶ必要があります。見込み客のCACを評価する必要があります。その数が多すぎる場合は、よりアクセスしやすい顧客に連絡する必要があります。

顧客生涯価値（CLTV）

顧客生涯価値-CLTVは、生涯を通じて会社に貢献する顧客の価値です。したがって、SaaSビジネスは永遠に成長したいと考えており、ビジネスに長期的かつ持続可能な利益をもたらす人々であるため、多くの忠実な顧客が必要です。

より高いCLTVインデックスは、顧客がより多くの収益を企業にもたらすことを証明します。 LTVインデックスは、マーケティング活動、販売、カスタマーケアなどのさまざまな要因に依存します。

LTVを向上させる効果的な方法の1つは、顧客満足度を向上させることです。「顧客維持率が5％増加し、利益が25％から95％に増加した」という調査結果があります。

別の同様の調査でも、「新しい顧客を引き付けるには、古い顧客の維持に5〜7倍の費用がかかる」と指摘されています。

顧客のライフサイクルの価値を高めるには、CLTV（Custom Life Time Value）の最大の戦略が必要です。

活動量と種類

潜在的な顧客を育成するために、多くのSaaS販売者はオフラインとオンラインの両方の方法を利用しています。したがって、適用できる重要なヒントの1つは、どのアクティビティに最も関心があるかに関するデータを収集することです。

カイル・フェレッティはかつて、「他のチームと同じように、私はいつも電話やメールなどの楽しいものを見ていますが、時間が経つにつれて、私たちの製品のデモンストレーションは私のチームの成功した担当者の主要な指標になる傾向があります。それは彼らにツールを通して顧客を助ける最大の機会を与えて、彼らが彼らに最も合う私たちの計画に終わることを確実にします。」

そしてメアリーミッチェルは、次のように述べています。「ドリフトでは、価値の高い活動に集中できるように、一連の「北極星」の指標を確立しました。たとえば、成約/獲得した収益を生み出すために必要な会議とデモの数がわかっている場合、BDRと協力して、それらの会議を生み出すために必要なタッチ数のアウトリーチ目標を設定できます。」

勝率

勝率は、特定の時間枠内に営業チームによってクローズされたリードの総数を示すパーセンテージです。詳細を知りたい場合は、検索エンジンで検索すると、これらの数値の数式を確認できます。

勝率は、目標を達成するために特定の時間に必要な潜在的な顧客の数を把握するのに役立ちます。また、営業担当者が割り当てを満たし、勝率を上げるためにさらにトレーニングが必要かどうかを判断できます。

インターコムのインバウンドおよびアウトバウンドのセールスマネージャーであるダスティンクロフォードは、次のように述べています。おそらく、担当者が行っている会議の種類で成功率が高くないためです。」

取引速度

通常、潜在的な顧客がパイプラインを移動するのに一定の時間がかかります。取引速度はその平均時間です。 Evan Cassidy氏は、次のように述べています。大規模な取引には多大な労力がかかる可能性があるため、1つの取引だけに多くの時間を費やすのではなく、可能な限り毎日、毎週移動するようにしたいのです。」

市場データ

プロセスを最適化するには、営業担当者の個人的なパフォーマンスと勝率を測定することに加えて、市場と顧客の属性を調査することが非常に重要です。たとえば、地理的にうまくいっている場合、製品が最も成功するもの、見込み客の会社の規模、プライベートかパブリックかなどです。（公開企業は、内部でより多くの赤いテープを持っているため、取引サイクルを進めるのにより多くの時間がかかります。）

「以前はBaseCRMでアウトバウンドチームを管理していましたが、Salesforceと対戦していたため、CRMは難しいボールゲームです」とIntercomのDustinCrawford氏は述べています。「どうやってそのような獣に立ち向かうのですか？ 私にとっては、これらの小さな属性を見て、どこで成功を収めるのかを理解することが重要でした。」

「私は常に対象企業の従業員の規模を調べていましたが、特に知りたかったのは、従業員全体の規模と比較した営業チームの規模でした。彼らの営業チームが総従業員数の約20％だったとしたら、彼らは営業志向の会社であり、彼らが今日何をしているのかを示すことができれば、彼らは営業ツールにお金を費やすことをいとわないだろうと私に言いました非効率的です。

「最大の競合他社と真っ向から対抗するのではなく、テクノロジーが弱いレガシーシステムを使用しているエンタープライズスペースで大企業を探しました。東海岸と西海岸の多くの企業は、テクノロジーに精通しているためSalesforceに根付いていますが、中西部にはそうでない大企業がたくさんあり、それを把握する必要がありました。勢いを増すために。」

リードあたりの収益

生産性に影響を与える前に担当者が管理できるリードの正確な数を見積もるには、各エージェントが各リードにもたらす収益を測定できます。担当者のパフォーマンスとMRRを改善または維持するだけではありません。

クローズド勝ち/負け

契約が締結されるか、支払いが行われると、その取引は「クローズドウォン」としてマークされます。見込み客が別のソリューションを選択した場合、そのトランザクションは「クローズドロスト」としてマークされます。

これは、成約した取引と負けた取引の数を調査する上で非常に重要な役割を果たします。全体的な売上高はこれらの指標と密接に関連していますが、成約した取引と成約した取引の担当者の比率を知ることで、成功、全体的な効率、および仕事への適合性を示すことができます。

デモとトライアルの比率

SaaSがデモを要求するときは、プレゼンテーションの数が実験に変わることに注意してください。また、試行の中で、いくつが成約につながる取引に変わるかを注意深く監視してください。変換が低い場合は、デモプロトコルを試すか閉じることで、デモプロトコルの弱点に対処する必要があります。

SaaSの販売モデルは何ですか？

SaaSの販売は非常に強力であり、多くの利益をもたらす可能性があります。ただし、知っておく必要のあることの1つは、適切な販売モデルを選択することが成功への扉を開くための鍵であるということです。

適切な販売モデルがあれば、採用すべき営業担当者の数、潜在的な顧客は誰か、そして彼らとどのようにやり取りするかがわかります。最後になりましたが、適切なモデルを選択すると、ビジネスを成長させる必要がある時期を知るのに役立ちます。

参照できる最も興味深い3つのSaaSモデルについて説明します。

取引販売

トランザクション販売は最も人気があり、3つのモデルの中で最もスケーラブルになる傾向があります。中小企業はこのモデルの潜在的な顧客です。ソフトウェアは通常、直接または電話で販売されます。

このソフトウェアレベルに関連するコストは多くの場合高くなるため、顧客はパーソナライズされたサービスを必要とすることがよくあります。この時点で、営業チームは不可欠な要素であることがわかります。

契約が価格帯である限り、顧客のニーズに合わせて取引モデルに従って販売されるソフトウェアをカスタマイズし、顧客を満足させることができます。さらに、代表者は、ティアごとに価格設定モデルを割引して共有することができます。

マーケティングチームは営業担当者にパイプラインを提供し、トレーニングを受けるように依頼します。これにより、営業担当者はパフォーマンスを向上させ、割り当てを達成できます。

さらに、このモデルの成功の鍵は、マーケティングチームの説得力のある販売手法、優れた潜在顧客、およびモーメントの正確な計算です。

エンタープライズ販売

少量で高価格のソフトウェアを販売することを選択した場合、このモデルは間違いなくあなたにぴったりです。高度に専門化された、または高度なソリューションを提供します。特に、実物大もあります。営業担当者は、ほとんどの時間を潜在的な顧客と緊密にやり取りして、質問に答えたり、ソフトウェアを紹介したりします。その上、彼らは幹部の利害関係者に会います。

エンタープライズ販売は、複雑なSaaSにとって理想的な選択肢です。これらのソリューションの高コストをサポートするために利用可能な予算がある大企業に強くお勧めします。多くの場合、営業担当者は地域ごとに分かれて、対象となるリードに取り組み、集中します。

この販売モデルには、多くの作業部品の貢献が必要です。したがって、価値の高いトランザクションを閉じるには、すべてが緊密に連携する必要があります。

あなたへのボーナスのヒント：あなたのASPについて知っていることを確認してください。 ASPは平均販売価格の略です。この番号は、顧客サービスに対する潜在的な顧客の期待について教えてくれます。この数が多い場合は、彼らの期待も高まり、より良いビジネス関係、署名された契約、より良い請求書を意味します。 ASPが低い場合は、営業チームの配置を真剣に検討する必要があります。

現在のチームを拡大したり、最初のセールスマンを採用したりする前に、平均販売価格を理解し、誰がいつ採用するかについて知識に基づいた決定を下してください。

顧客のセルフサービス

上記の企業販売モデルとは対照的に、このモデルは、大量の低価格のSaaS販売企業に最適です。カスタマーセルフサービスモデルは、ASPが低いことを前提としていますが、収益はかなりのものです。

このモデルでは、無料トライアルとフリーミアムモデルが顧客を引き付ける強力な武器です。このモデルは、完全な営業チームをサポートすることができます。さらに、カスタマーサービスは包括的ではありません。ただし、Webサイトでは、ユーザー（通常は個人または小グループ）がオンラインで登録することを推奨しています。

SaaS販売プロセスを開発する方法は？

Jane Van Sickleは、次のように述べています。「繰り返し可能なプロセスを持つことで、営業担当者は自信を持って効率的に販売できるようになり、リーダーとして、より効果的に指導できるようになります。担当者にとっては、非常に複雑で理解しやすい経験が必要です。」

参照できるSaaSプロセスの段階は次のとおりです。各段階で詳細な説明があり、理解してビジネスに適用できます。もちろん、SaaS販売の各段階には一定の違いがあります。調べてみましょう。

SaaSの見通しを見つける

潜在的な顧客を獲得するには、国内マーケティングが賢明な選択です。 SaaSを求める顧客は技術に精通しており、オンラインで情報を見つけるのが得意なので、この方法を使用するとうまくいきます。次のようなSaaSの見込み客を見つけるための多くの方法を利用できます。

ホワイトペーパーと電子ブック
ソーシャルメディア
ブログ投稿
ニュース
ネットの広告

また、貿易会議や展示会でレーダーの潜在的な顧客に乗ることができます。これらのおかげで、あなたは潜在的なクライアントと直接接触することができます。 SaaS業界では、顧客は主に電話、ビデオ、または電子メールを介してリモートで通信するため、これは確かにあなたが直接彼らと対話するまれな機会になります。

リードを認定する

すべての訪問者または試用版のサブスクライバーが追求する価値があるわけではないことを忘れないでください。したがって、適格な方法は、最良の潜在的な顧客を見つけるのに役立つ強力なアシスタントになります。言い換えれば、この方法はあなたがあなたから利益を得る可能性が最も高い人を特定するのに役立ちます。

利用できるリードを認定する方法はいくつかあります。その中で、自動化された方法はリードスコアリングです。 LeadBoxerプラットフォームは、訪問者に関するデータを分析し、訪問者の成約能力を示す0〜100のスコアを割り当てます。または、より実用的な方法は、営業開発担当者にソフトウェアを試した後に電子メールまたは電話をかけることです。 3分間の電話は、潜在的な顧客の関心を特定するのに役立ちます。その後、次のステージに進むかどうかを決めることができます。

接続して提示する

一連のダイヤルされた電子メールとともに次の機会が発生した場合、SaaS販売プロセスは素晴らしく収益性が高くなります。顧客の問題点について詳しく学び、ソフトウェアの価値を見つけるには、資格のある潜在的な顧客を直接会議に参加させるという目標を設定する必要があります。

ただし、SaaS販売業界ではあまり一般的ではないため、対面での連絡はまれな機会です。したがって、それを行うには別のスキルセットに依存する必要があります。

SEMRushのKyleFerretti氏は、次のように述べています。代わりに彼らの声、それは必ずしも簡単ではありません。」

反対意見に対処する

潜在的な顧客は、あなたのプレゼンテーションの後に取引を巻き込むかもしれない懸念や質問を持っているかもしれません。したがって、これを適切に処理して、潜在的な顧客を良い取引で失うことを回避する方法を知る必要があります。 CloseのCEOであるSteliEftiは、SaaSの販売における2つの最も一般的な反対意見は、「製品に適切な機能がない」と「製品が高すぎる」であると述べました。

これらの反対意見はどちらも、製品の価値を証明するためのより良い仕事をする必要があります。

「価格設定の反対が実際に意味するのは、製品の価値を適切に伝えていないということです。見込み客と協力して、誰が製品を使用し、どのようなメリットが得られるかを理解する必要があります。生産性の向上、利益率の向上、顧客の増加など、その価値が何であれ、価格を上回っていることを見込み客に明確にします…

彼らが不足している機能について尋ねるとき、それは彼らの心の中で、あなたの製品ができることと彼らがそれをする必要があることの間にギャップがあることを意味します-彼らがそれが解決できるとは思わないいくつかの燃える問題。この機能の背後にある本当の差し迫ったニーズを明らかにする質問をすることによって、水面下を掘り下げる必要があります。これは、製品の価値に会話を集中させるための最良の方法です。」

最終的な提案を提出する

これは、潜在的な顧客をあなたの顧客に変える段階です。この時点で、あなたからの最終的な提案が与えられます、あなたはどんな交渉もすることができます。次に、トランザクションの最後に全員に署名してもらいます。

あなたへのボーナスのヒント：割引に頼って頑固な見込み客を説得しないでください。 SaaSの販売を終了するためのガイドから、いくつかのすばらしい事実を以下に示します。

「彼らはあなたの競争よりもあなたを選ぶように顧客を説得するのを助けるかもしれませんが、割引は結局あなたの利益を食いつぶし、あなたを失敗に導くでしょう。割引を要求するタイプの顧客は、通常、対処するのが最も困難です。それは、価格に夢中になっている人たちも最も大きな不満を持っているからです。しかし、このタイプの顧客との販売を成立させるために価格を下げると、品質を犠牲にする必要があります。」

「価格だけを心配している顧客は、より安い競合他社がやってくるとあなたを離れるだけでなく、更新するときに割引を期待するでしょう。それは勝てないシナリオです。 定期的な月額サブスクリプションから一律25％の割引を提供すると、毎月その割引を感じることができます。

割引を提供するためのより良い解決策は、毎年の前払いと引き換えに無料の月を与えることです。」

見込み客に購読を勧める

あなたのソフトウェアを無料で体験する機会があるので、顧客がトライアルを気に入っていることは誰もが知っています。その上、彼らは常にフリーミアムバージョンからより多くのものを望んでいます。したがって、この機会にかなりの取引を成立させてください。さまざまな価格とともに登録オプションを提供してください。これにより、顧客はより多くのオプションを利用できるようになり、最適なオプションを選択できるようになります。さらに、優れた企業は、サービスを提供するすべての業界と業種に合わせてさまざまなパッケージを用意しています。良い例は、Hubstaffの価格設定ページです。

顧客がコミットする準備が整う前に、試用期間後に実行するためのギャップがまだある可能性があります。したがって、あなたの製品があなたの潜在的な顧客の心の中で常に最優先の位置にあることを確実にするために電子メール育成キャンペーンを始めてください。あなたは顧客が抱えている問題の専門知識を備えている必要があり、彼らのためにそれを解決したいと思っています。 This plays an important role in building your relationship with them and can also be the reason why they need your product.

If you sell your enterprise and close the deal, let your potential customers get sign-offs from their superiors.

Offer excellent SaaS customer support

After using your service for 6 months, customers can be willing to upgrade with you. At this time, customer support will be the most important weapon you need to use. Contact your customers and be ready to help if they need it. This will play a big part in extending their contract.

If customers show an interest in your product, suggest customers upgrade their packages by pointing out the benefits they receive after the upgrade.

ProfitWell Retain can be a useful tool to help you retain customers .

Typically, in case your product is higher on the price scale, a SaaS sales cycle takes an average of up to 90 days. You need a SaaS sales team with diverse skills to make this cycle a success. Make sure your team includes the right type of people and works well together to keep your sales methodology engaged.

Some of the best SaaS sales techniques and tips

Know the impact of upselling

Tomasz Tunguz said that the growth rate of SaaS businesses depends heavily on a price adjustment. The growth will be fastest if prices are higher than those of slow-growing competitors. The impact of upselling is greater if the business is bigger. Many SaaS salespeople still overlook an opportunity even if it brings significant sales growth for one simple reason: IT'S HARD.

The reason why upselling becomes so hard is not always easy to know when to rejoin and come up with something new after the relationship is established. What's more, an existing client knows your flaws and has ideas about whether or not you're shipping. Therefore, it is helpful to engage in interaction with baggage before making an upsell and show potential customers what they can benefit from the product if they pay more.

An ideal way to create an uprising is to integrate your efforts into the product. The advantages of the product are excellent weapons that you can take advantage of. Instead of finding out if your customers are interested in a premium plan or not via a quick phone call, using data from their account is a wiser way. Determine how close your customers are to their data usage or threshold. Any interaction in the product needs your attention as it can be a reason to encourage customers to upgrade to a premium account.

一貫性が鍵

A study by The Bridge Group and their internal sales figures show that an average of 52 calls a day is made by sales development representatives each day. To leap from a good sales rep to an amazing person, you need to cut out for this kind of persistent effort. Take a look at some of TOPO's statistics:

Typically, to connect with a potential customer, we need to make 18 dials or more.
1% is the maximum callback rate.
Customers ignore about 77.1% of sales emails.

You may be wondering why bother with these? Because once you get through the leads, they can bring meaningful results to the business. So consistency is the key. Keep interacting and following up with your potential customers for success in the sales process.

Stay on top of the latest technology

One way to make the biggest change in SaaS sales is to increase sales. This is meant to target potential customers, nurture them and turn them into your customers from afar. Many people think that you can only take advantage of calls to do this. However, what you can do goes beyond phones. Inside sale CRM tools like Close.io are an ideal choice that helps you to track all of your sales activities and more.

Needless to say, staying on top of the latest technology will give you a lot of advantages, providing you with the best way to reach and interact with potential customers. Besides, you can maximize your team's productivity and perform tasks or goals set to succeed.

Today, there is no shortage of new ways for users to interact with one another, created seamlessly from modern social media and CRM tools. Therefore, the best sales reps will be the ones who capture this well and take advantage of the latest technology for the best performance.

An example for your reference:

Adobe says 54% of potential customers receive at least one SMS per day. In particular, 50% of potential customers in the US who receive branded SMS continue to buy directly.

Surely after seeing this example, a wise SaaS sales representative will think of ways to take advantage of SMS to nurture potential customers. Interestingly, the CRM software provides an SMS-enabled feature to help you have a comprehensive view of all your direct interactions.

Understand the importance of marketing and sales alignment.

It's believed that sales and marketing should be done. Besides respecting marketing colleagues, the best sales reps know their important role in helping salespeople succeed. Marketing has a role to help sales representatives foster good relationships with customers in many ways, such as sharing interesting content on blogs.

Tracking customer access, testing, conversion rates, and closed transactions is of utmost importance that any successful SaaS company understands. All of them with the aim of improving these important figures over time also get them to pay close attention. The marketing team is the resource that manages this data stream and is an important part of the discussion. The marketing team can gain insights from the ground level and reduce customer acquisition costs from information provided by sales representatives.

Focus on SaaS sales team

According to a report from Tomasz Tunguz, the fastest growing SaaS businesses expanded their organization at a rapid pace. On average, their team grows 56% every year. They understand the importance of teamwork and integrate efforts and products to grow with the business.

Good sales representatives welcome the idea of a bigger team. Some people are territorial and don't like having the idea of competing with colleagues. Because sales representatives value their peers as partners rather than see them as competitors and think that these partners will help them achieve sales quotas and increase the overall value of the company.

Custom/Live Setup Call

Besides how your product works, customers are always interested in how it will work for them. Nutshell's Mike Carroll reports that: "As a team that focuses heavily on consultative selling, our highest converting sales tactic is the custom and / or live setup call, where a CRM expert from our team helps potential customers configure their CRM to match and achieve their objectives. When you have a product with as many 'nooks and crannies' as we do, personalized support and education are critical.”

Nurturing In-trial

When customers sign up for a trial, you should sign up for them a series of demo videos, email automatically providing resources or other forms of support to ensure they have the best experience. This is also a great way for you to reach out and interact with your customers and guide them directly. In this way, you can qualify your prospects as well. (See "How to develop a SaaS sales process?" Section for more on that.)

Offer discounts

Discounts are one of the great ways to retain customers and keep them satisfied. Many SaaS businesses have taken advantage of this in exchange for paying the entire bill for customers during the year. Customers will quickly catch the discounts and feel like they are getting a good deal while businesses also earn a large sum of money. In particular, the company does not have to worry about clients leaving at any time.

For example: In 2018, the "Classic" subscription price was increased by Nutshell. They have provided customers with a "Classic" subscription for one more year at the old price if the customer upgraded from a monthly plan to an annual plan.

This is called a win-win strategy. While customers are always eager to benefit and postpone price increases throughout the year, businesses can make some discounts to come up with great deals for customers.

Automated Follow-up system

To ensure your customers don't slip through cracks, it's highly recommended that you should use a thorough document tracking system. Furthermore, thanks to this, your sales representative will not have to wonder what the next step will be.

You can take advantage of the customer relationship management (CRM) platform. It has extremely helpful sales automation features. You can track your process easy even for new sales representatives. In particular, subsequent email sequences can also be automated to make sure your reps never give up.

結論

To sum up, this writing helps you gain insights into SaaS Sales: The Art Of Selling Software . We all know that selling SaaS is highly profitable and tends to be an interesting career. It requires patience and dedication, but there will be rewards worthy of those who spend time on it. I do hope you find something helpful and make use of it successfully.

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