SaaS レポート: 年次マーケティング レポートに必要なものすべて

SaaS 業界が成熟するにつれて、SaaS 企業がトップラインの成長だけでなく、運用効率とコスト構造に重点を置いてパフォーマンスを示すことへの需要が高まっています。

このガイドでは、SaaS 企業として年次報告書を作成する際の最も重要な考慮事項について説明します。 また、年次報告書のサンプル セクションについて説明し、会社の年次報告書に含める必要があるものについてのヒントを提供します。

スキップしてください >>

• 年次 SaaS マーケティング レポートとは
• SaaS のパフォーマンスを報告する理由
• 年次報告書に含めるべきこと
• どのフルファネル SaaS KPI を追跡する必要がありますか
• SaaS レポートを自動化する方法
• 年次報告書を作成するためのヒント

年次 B2B SaaS マーケティング レポートとは?

B2B SaaS では、年末のレポートは通常、マーケティングおよびセールス ファネルからの KPI、メトリック、およびベンチマークの組み合わせです。 たとえば、販売パイプラインと商談、反響のあるコンテンツ、見込み客がどのように顧客に変わるかについての情報を含めることができます。

年次報告書の主な対象者は、経営陣、投資家、またはマーケティングがビジネスの成功にどのように貢献するかを理解したい人です。

年次報告

年末までにマーケティングと販売の報告を先取りしましょう

ガイドを読む

SaaS マーケティングの年間業績を報告する必要があるのはなぜですか?

マーケティングは、SG&A 後の P&L (販売費、一般管理費、および一般管理費の後の損益) の最大の費用であることが多いため、マーケティング リーダーは、結果と予算配分を会社の他のメンバーと共有する必要があります。

「マーケティング チームが最適に機能したいのであれば、他のビジネス部門からの信頼を得る必要があります。 そのため、マーケティング リーダーは、今年の予算がどこに費やされ、学んだことが来年の計画と予算にどのように役立つかを明確に示す必要があります。」

Gabrielle Stafford 氏、CMO、Supermetrics

年間業績を報告する必要がある理由は次のとおりです。

• パフォーマンスを理解する
• 透明性と信頼の強化
• 意思決定の改善
• 価値を伝える

パフォーマンスを理解する

年末のレポートは、パフォーマンスを理解し、費用がかかる可能性のある盲点を特定するのに役立ちます。 さらに、機能したアクティビティとチャネルが表示されるため、今後 1 年間でそれらを倍増させることができます。

「データドリブンであることは、インサイトドリブンであることと同じではありません。データはパズルの 1 ピースにすぎません。 顧客の行動の背後にある「理由」を理解することによってのみ、真に効果的なマーケティング キャンペーンを作成できます。」

Will Yang 氏、成長責任者、Instrumentl

透明性と信頼の強化

年次報告書を作成して共有すると、結果が組織全体に表示され、自分の仕事の所有権を取得していることを示すことができます。 これにより、傷つきやすいと感じるかもしれませんが、結果に対する透明性と説明責任のより強力な文化を育むことができます。 業績がそのようなものであった理由を、良くも悪くも説明できれば、業績について完全にオープンであるため、信頼も築かれます。

意思決定の改善

マーケティングがどのように行われているかがわかると、来年の決定を下すのがはるかに簡単になります。 パフォーマンスを分析してレポートするプロセスを実行するだけで、新しい年に向けて適切な判断を下すことができます。

価値を伝える

結果を共有することで、ビジネスの残りの部分やその他の主要な利害関係者 (上級管理職、取締役会、投資家など) にマーケティングの価値を示すことができます。 リードだけでなく、次年度に必要な予算、リソース、人員を確保する上で重要となるビジネスへの影響をどのように推進したかを示すチャンスです。

年次 SaaS レポートに含める必要があるもの

レポートでは、過去 1 年間の目標、チーム別の結果と KPI、学習内容、来年の焦点をカバーする必要があります。 各セクションを見てみましょう。

昨年の目標

このセクションには、過去 1 年間の目標の概要が含まれている必要があり、年の初めに何を達成しようとしているのかを読者に思い出させる必要があります。 アイデアは、読者に 1 年前の状況の概要を示すことです。

結果

次に、年間を通じて達成されたマーケティングの結果を概説する必要があります。

SaaS ビジネスの成功の測定には、トライアル、デモ リクエスト、マーケティング認定リード (MQL)、販売認定リード (SQL)、機会、パイプライン、収益などの KPI が含まれる場合があります。 できるだけ収益に近づけ、すべてを業績に結びつけることを目指す必要があります。

さらに、目標を達成した、または達成できなかった理由の説明を含める必要があります。これは、レポートの最も重要なセクションの 1 つになります。

回顧

定量的な結果に加えて、その年の経過に関するチームからの定性的なフィードバックも含める必要があります。 ここでは、勝利、敗北、および学習を強調するレトロスペクティブ形式を使用できます。 前年を振り返る時間をとることで、数値の背後にある理由を明らかにし、来年に向けて重要な学びを得ることができます。

チーム別成績

最新の SaaS マーケティング チームは広範です。 ブランド マーケティング、需要創出、パフォーマンス マーケティング、製品マーケティング、カスタマー エクスペリエンス、マーケティング オペレーションなど、マーケティングの傘下にあるものは非常に多いため、チームごとにパフォーマンスを分析し、各チームが全体的な成長にどのように貢献しているかを共有できます。

来年の目標と計画

今年の業績と会社の目標に基づいて、来年のマーケティング戦略を提示してください。 次の質問に答えてください。

• 会社の目標は何ですか？
• マーケティングは彼らをどのようにサポートできますか?
• 来年の主要なイニシアチブは何ですか?
• 予算とリソースをどのように割り当てますか?

どのフルファネル SaaS KPI を追跡する必要がありますか?

特に SaaS では、すべてのマーケティング KPI に圧倒されがちです。 ただし、成功を測定するための鍵は、シンプルに保ち、ビジネスに関連するものだけを含めることです。

あなたの会社の成長を理解したいとしましょう。 次に、顧客数、ARR、および顧客維持率を確認する必要があります。

効率性に重点を置いている場合は、CAC、LTV、ペイバックをドリルダウンします。 または、その中間に位置し、両方の概要を説明することもできます。これは、おそらくほとんどの場合です。

関連性があり、実用的な洞察を得るのに役立つ指標のみをレポートします。 KPI は、認識、検討、コンバージョン、保持の 4 つの段階にグループ化できます。

上位の成長指標

見込み客を獲得してクライアントに変えるために何を追跡するか

続きを読む

意識

以前にあなたのことを聞いたことがない場合、人々は通常あなたから購入しません。 認知段階では、見込み客はあなたのことを知らないか、多くの場合、まだ問題を完全に認識していません。 そこに出て、あなたのブランドとあなたが解決しようとしている問題について彼らを教育するのはあなたの仕事です.

ブランドの認知度を監視するために使用できるいくつかの指標を次に示します。

• ウェブサイト訪問
• 新規トラフィックとリピーター
• 広告のインプレッションとエンゲージメント
• ソーシャルメディアの関与

考慮

潜在的な顧客が検討およびコンバージョンの段階にある場合、彼らはあなたの製品を代替品と比較して評価します。 彼らはあなたの競合他社のツールを試しているかもしれません。 この段階では、視聴者が簡単に意思決定できるようにする必要があります。 追跡できる指標は次のとおりです。

• 価格設定ページ、製品ページ、比較記事など、関心の高いページのページビュー。
• 試練
• デモ
• MQL

変換

コンバージョンとは、何人の見込み客が有料顧客になったかだけではありません。 コンバージョンを測定するには、理想的な顧客を有料顧客に近づける各アクションを調べる必要があります。

セルフサービスの販売モデルが目標到達プロセスの一部である場合は、次のことを監視する必要があります。

• PQL
• トライアルから PQL へのコンバージョン率
• 購入
• コンバージョン率を購入する PQL

ほとんどの SaaS ビジネスには、セールス支援ファネルもあり、セールス チームは、マーケティング資格のある見込み客を有料顧客に変換することを担当します。 その場合、次のことを確認する必要があります。

• セールス認定リード
• 機会
• 収益
• 顧客獲得コスト (CAC)
• 顧客獲得コストと顧客生涯価値比率（CAC/LTV比率）
• 年間契約額（ACV）
• 新規事業 vs 拡大売上
• 販売サイクルの長さ
• 前年比成長

保持

サブスクリプション ベースの価格モデルの場合、成長は更新された契約の数にも依存します。 顧客が契約満了時に離れないようにしたいと考えています。

Supermetrics のカスタマー エクスペリエンス マネージャーである Senni Niemi 氏は次のように述べています。 たとえば、より高いチャーンの兆候を示す製品があるかどうかを理解したいとします。 または、アップグレードする可能性が高い、または長期にわたってあなたと一緒にいる可能性が高い種類の顧客.

リテンション戦略がどのように機能するかを理解するのに役立ついくつかの指標を次に示します。

• 顧客維持
• 純収益の維持
• チャーン
• 収縮MRR
• 拡張
• 総ARRの伸び
• 生涯価値（LTV）

「顧客維持をよりよく理解すると、マーケティングと顧客獲得戦略で成功する可能性が高くなります。」

Senni Niemi 氏、カスタマー エクスペリエンス マネージャー、Supermetrics

3 ステップで SaaS レポートを自動化

わかりました。 レポートの作成は、非常に時間がかかり、退屈な場合があります。 レポートの作成を開始する前に、データの収集、クリーニング、および分析に時間がかかります。 そのため、最も重要なことに集中できるように、可能な限りプロセスを自動化することが重要です。

レポートを自動化するための 3 つのステップを次に示します。

1. マーケティング チャネルを特定する
2. データを一元化
3. 自動化された共有可能なレポートを作成する

「私たちは、将来の計画を立てたいのか、それとも過去に行き詰まりたいのかを決断しなければならない状況にありました。 そしてそのシナリオでは、私たちは常に将来の計画を立てます。 私たちは SQL ネイティブの分析チームであり、データ ウェアハウスにデータを入れることで、はるかに柔軟で結合しやすいネイティブ データセットが作成されました。」

Zach Cooper 氏、アナリティクス ディレクター、クラウドの第一人者

ケースを読む

1. マーケティング チャネルを特定する

まず、収集したいデータと、それを見つけることができる場所を検討します。 サイト訪問者を理解したい場合は、Google Analytics や Adob​​e Analytics などの Web 分析ツールで関連する指標を見つけることができます。

または、Facebook 広告、LinkedIn 広告、Google 広告などの広告プラットフォームでパフォーマンス データを取得できます。

2. データの一元化 — 分散型と集中型のデータ アクセス モデル

ファネルのパフォーマンスを追跡して理解することは、データが散在し、サイロ化されているため、悪夢になる可能性があります。 データを一元化しないと、機会を逃したり、間違ったことを最適化したりするリスクがあります。

リソースと分析のニーズに応じて、データにアクセスして洞察を得るには、分散型と集中型の 2 つの方法があります。

データ ジャーニーの初期段階にあり、複雑な分析アーキテクチャを管理するための技術的な専門知識がない場合は、分散型データ アクセス モデルの恩恵を受けることができます。 これは、マーケティング チャネルからスプレッドシートまたは Looker Studio (以前の Google Data Studio) に直接データを取得することを意味します。 分散型データ アクセス モデルにより、データにすばやくアクセスできます。 グラフやチャートを簡単に作成できます。

一方、マーケティングの結果や過去のパフォーマンスを完全に可視化するなど、全体像を把握したい場合は、一元化されたデータ アクセス モデルを使用することをお勧めします。 これを使用すると、最初にデータをデータ ウェアハウスに保存して管理してから、レポート用に BI ツールにフィードします。 データ ウェアハウスにデータを一元化することで、信頼できる単一の情報源を作成し、より多くの分析機能を備え、データを完全に制御できます。

3. 自動化された共有可能なダッシュボードを構築する

たとえば、スプレッドシートやデータ ウェアハウスなど、集中管理された場所にデータがあるとします。 次に、意思決定に必要な人にデータと洞察を提供します。 最も簡単な方法は、自動化された共有可能なダッシュボードを構築することです。 データ ウェアハウスを使用すると、視覚化のために Looker Studio などの BI ツールに簡単に接続できます。

または、スプレッドシートがパンとバターであ​​る場合は、それらを分析と視覚化に使用してください。 次に、レポート用に Google スライドなどのプレゼンテーション ツールに接続できます。

自動化されたマーケティング レポート

5 つの簡単な手順で Google スライドでそれらを作成する方法

ガイドを読む

年次報告書の作成方法 — SaaS マーケターとアナリストからの 5 つのヒント

データを整理する

レポートを作成して意味のある洞察を得るには、データを整理し、検索可能にし、最新の状態に保つ必要があります。

Motivosity のマーケティング担当副社長である Logan Mallory 氏は次のように述べています。 正しく行えば、レポートを作成するときに、データを探したりタグを修正したりするために何度も行き来する必要がなくなります。」

リードを埋めないで

年末のレポートは、すべてのマーケティング指標を捨てる場所ではありません。 レポートを読む人に応じて、その人に関連するメッセージを強調する必要があります。

Growth Advisor の Zach Grove 氏は次のように述べています。 たとえば、このすべてのデータを使用してリーダーシップが得られる主なポイントは何ですか?」

「年末の大規模な更新のために、膨大な量の詳細なチャートをまとめたくなります。 しかし、私の経験では、EOY レポートを準備する際の最大の問題点は、ストーリーを伝えることができる「経営陣に優しい」レポートを含めることです。」

Zach Grove、成長アドバイザー

ストーリーを語る

重要なメッセージとレポートに含めたい指標がわかったので、次のステップは、強力な物語を通じてすべてを結び付けることです。

Monitask のコミュニケーション マネージャーである Diana Stepanova 氏は、「効果的な年末レポートを作成するための私の最大のヒントは、ストーリーテリングに集中することです」と述べています。

彼女は次のように続けています。 もう 1 つの役立つヒントは、ビジュアルを使用してデータを補足することです。 優れたデザインのグラフやチャートは千の言葉の価値があるので、恐れずに使用してください。 理解しやすく、プレゼンテーションに付加価値を与えるようにしてください。」

「データを提示し、文脈に当てはめ、その重要性を説明することが重要だと思います。」

Diana Stepanova 氏、コミュニケーション マネージャー、Monitask

数字を行動に結びつける

良いレポートは、キャンペーンを最適化するための努力がうまくいったかどうか、そして次のステップが何であるかを教えてくれるはずです. そうでなければ、そもそも報告する意味がありません。

The Motley Fool のシニア マーケティング マネージャーである Catie Peiper 氏は、次のようにアドバイスしています。 各表、スコアカード、またはグラフ/チャートがアクションを通知することを確認してください。」

データの視覚化を使用する

データの視覚化は、レポートを作成するときの最良の友です。これにより、データの威圧感が減り、理解しやすくなります。 データを視覚化するための良い経験則は、雑草に取り掛かる前に重要なメッセージを把握することです。

Supermetrics のデータ ビジュアライゼーション責任者である Ralph Spandl 氏は次のように述べています。 重要なポイントをまとめたら、このメッセージを最もよくサポートするビジュアライゼーションを追加します — 1 ページ、1 メッセージです。

「ビジュアルは、脳が同時により多くのデータを処理するのに役立ちます。 うまく使えば、読者は複雑なデータを瞬く間に理解することができます。」

Ralph Spandl 氏、データ ビジュアライゼーション責任者、Supermetrics

さよなら、悪夢を報告

これが、年末のレポートを作成して自動化する方法です。 これにより、独自のレポートを作成する自信と勢いが得られたことを願っています。 疑問がある場合は、お気軽にこのガイドに戻ってください。 あなたはこれを持っています。

著者について

エドワードはデマンド ジェネレーション ディレクターであり、グローバル デマンド ジェネレーション チームを率いています。 彼は多くのマーケティング データを使用して洞察を機会に変え、統合されたデマンド キャンペーンが確実に結果を生み出すようにしています。

年次報告書の詳細を読む