熟練したSaaSEメールマーケティングのビギナーズガイド

公開: 2021-12-24

Eメールマーケティングは、クライアントジャーニー全体で1対1のやり取りを可能にするため、SaaS企業にとって最も重要なデジタルチャネルです。電子メールは、リードの生成や育成から顧客維持やサポートに至るまで、すべてのマーケティング活動を統合して、セールスファネル全体の成長をサポートする唯一の媒体です。

ただし、SaaS電子メールマーケティングは、異なる種類の電子メールマーケティングです。あなたはあなたが採用している方法と戦術に精通している人々に電子メールを送っています。それは、私たちがそれをどのように提供するかと同じように、私たちが提供するものに対して賢くなければならないことを意味します。最も重要なことは、私たちの努力から学ぶためのアプローチにおいて戦略的でなければなりません。

このガイドでは、 SaaS企業のトップEメールマーケティング戦略を見ていきます。これは、より多くのリードを収集し、それらを有料の顧客に変換し、製品を使用するすべての人からの収益を最大化するのに役立ちます。

始めましょう！

SaaSメールマーケティングとは何ですか？

電子メールチャネルを介してSaaSビジネスを宣伝するプロセスは、SaaS電子メールマーケティングとして知られています。このシナリオでは、カスタマージャーニーの各フェーズで顧客にメールで連絡し、製品への変換を促します。

追加：SaaS企業は、サーバー、データベース、およびソフトウェアを管理する企業であり、インターネット経由で、最も一般的にはWebブラウザー経由でプログラムにアクセスできるようにします。プログラムには、実質的にどのデバイスからでもアクセスできます。

SaaSプログラムを使用する顧客は、多くの場合、月額のサブスクリプション料金を支払います。一部のサブスクリプションは、保存する必要のあるデータの量、アプリを使用するユーザーの数、または必要なテクニカルサポートのレベルに依存します。

たとえば、AVADAは、オンラインeコマースストア向けにマーケティングオートメーションやSEOスイートなどのアプリを提供するSaaS企業です。

SaaSメールマーケティングの基本

SaaSマーケター向けのメールマーケティング戦略に入る前に、まず基本を説明しましょう。 SaaS企業のEメールキャンペーンを成功させるためのいくつかの重要なステップは次のとおりです。

1.カスタマージャーニーを理解する

カスタマージャーニーマップを作成し、エクスペリエンスマップを明確に理解します。 Eメールマーケティングフローを開始する前に、誰かがいくつのタッチポイントを持っていますか？この特定のフローの最中および後に、彼らは何が起こると期待できますか？

識別できるプロセスが多いほど、Eメールマーケティングファネルがどのように機能するかをよりよく理解できるようになります。これらの電子メールの目的は、多くの人が無視していることである、目標到達プロセスを下って、販売を経て、保持に導くことです。

これを行う良い方法は、キャンペーンを効果的にするために顧客をセグメント化することです。顧客をセグメント化するためのいくつかの可能な方法は次のとおりです。

行動：これは、顧客が製品をどのように操作するかを指します。
人口統計：年齢、性別、富、教育、およびその他の顧客の特性。
サイコグラフィック：クライアントの興味、意見、価値観、動機、態度など、クライアントの心理に関する情報。
サイズ：あなたの製品を購入する会社のサイズ。大企業には、中小企業とは異なる要件があります。
目標：あなたはあなたの顧客にあなたの製品から何を得て欲しいですか？
課題：顧客が製品で克服しようとしている障害や障害は何ですか？

2.目標を設定し、KPIを追跡します

最終的な目標はコンバージョンを増やして解約率を下げることなので、現在のコンバージョンと解約率を把握し、キャンペーン全体でそれらを追跡する必要があります。

ただし、キャンペーンの各段階でアプローチがどの程度効果的に機能しているかを追跡するための重要なSaaSおよび電子メールマーケティングの指標があります。

あなたにとって不可欠な、またはあなたの製品に特有のKPIも存在する可能性があるので、チームを集めてそれらを知ってください。目標は、どのような重要な手段を使用して、自分がどれだけうまくやっているか、特定の電子メール、シーケンス、または戦術が望ましい効果をもたらしているかどうかを確認することです。

SaaSの次のメトリックKPIを追跡することをお勧めします。

解約率：時間の経過とともにクライアントを失う率（解約した顧客の数を顧客の総数で割ったもの）。
収益の解約：一定期間に収益を失う割合です（最も価値のある市場セグメントを特定するのに重要です）。
フリーミアムからプレミアムへの変換率：プレミアムプログラムにアップグレードするフリーミアムの顧客の割合。
平均クライアントライフタイム：顧客があなたの会社にとどまる平均時間。
顧客維持率：あなたの会社が長期にわたって維持している顧客の割合。

次に、これらのKPIを、開封率、クリック率、登録解除率など、Eメールマーケティングキャンペーンに使用できるメトリックに変換します。

3.各ステージのユーザー向けのメールを作成します

メールマーケティングキャンペーンを使用して、販売サイクルの各段階でキャンペーンを支援する方法を理解するときが来ました。

メールマーケティングファネルの各段階でクライアントに実行させたいアクションを決定して、クライアントを次の段階に進める必要があります。準備ができていることを確認するために、ユーザーはオンボーディング中にどのようなアクションを完了する必要がありますか？彼らはプロファイルを作成する必要がありますか？メールリストをアップロードする必要がありますか？彼らは彼らのウェブサイトに追跡コードを含める必要がありますか？

彼らはあなたのEメールマーケティングファネルの次の段階に進む前にそれらのステップを実行しなければなりません。

メールがユーザーに目的のアクションを実行させるのにどれほど効果的であるかを追跡し、各段階でさまざまなアクションを試して、目標到達プロセスを介して人々を移動させるのに最も効果的なものを見つける必要があります。

これもあなたの製品と顧客に固有のものです。ただし、消費者データを活用することは、これらの行為を特定するための最も効果的な方法です。

たとえば、顧客の行動データを調べて、プレミアムプランにアップグレードするフリーミアムユーザーの間に行動パターンがあるかどうかを確認する必要があります。それを、購読を解除するフリーミアムユーザーと比較してください。

4.メールマーケティングの取り組みを戦略化する

あなたがすぐに理想的なEメールマーケティングアプローチを思い付くとは思われません。

試行錯誤と最適化が成功への鍵です。

消費者グループについて収集した情報に基づいて、目標到達プロセスを下に移動するために、カスタマイズされた電子メールと戦術を設計する必要があります。

次に、顧客が目標到達プロセスのどこにいるかに応じて、それらの戦略を自動化された電子メールシーケンスに入れます。時間ベースまたはトリガーベースの電子メールシーケンスは、どちらも優れた電子メールマーケティングソフトウェアで可能です。

これで基本がわかりました。クライアントフローを改善し、ビジネスに収益を増やすための最良の機会を保証するためのSaaSメールマーケティング戦略の検討を開始できます。

4つのSaaSメールマーケティング戦略

それでは、会社で採用できる一般的なSaaSメールマーケティング戦略をいくつか見てみましょう。

1.メール自動化戦略

まず第一に、現在のリソースでより多くの見込み客を管理できるようにするメール自動化の戦術を見ていきます。これは、成長を自動化し、効率を最大化し、リソースによるボトルネックの拡大を回避するために重要です。

メール自動化戦略には、次の4つのコア要素があります。

1.1。ドリップキャンペーン

ドリップキャンペーンは、時間の経過とともに所定の間隔で電子メールを送信する電子メールシーケンスです。プログラムへの関心を高めるために、30日間の無料トライアルを提供していると仮定します。ある人があなたのアプリに参加すると、彼らはオンボーディングプロセスを経てそれを使い始めますが、あなたの目的は彼らを有料の顧客に変えることです。

そのため、ソフトウェアを最大限に活用できるように数日ごとに推奨事項を送信するドリップキャンペーンを設定し、トライアルの最終週に有料プランにアップグレードすることのメリットを強調し始めることができます。また、試用期間が終了する前に通知し、ソフトウェアの使用を継続したい場合はアップグレードするように勧める必要があります。

ドリップキャンペーンは静的なシーケンスです。その結果、送信されるメッセージとその間隔を事前に定義し、トリガーアクションが実行されるとすぐに送信されます。

ドリップキャンペーンは、次の状況のSaaS組織にも効果的です。

カスタマーサービス：サポートチームが問題を解決すると、ドリップシーケンスが開始され、顧客からのコメントを求められます。
オンボーディング：消費者が初めてオンボーディングプロセスを完了しなかった場合、ドリップキャンペーンは消費者に再試行を促すことができます。
アカウントの確認：ドリップキャンペーンは、ユーザーが初めてアカウントを確認しなかった場合にユーザーに通知するためのフォローアッププロンプトを送信できます。
ウェルカムユーザー：ドリップキャンペーンは、新しいユーザーがソフトウェア製品の利用方法を学ぶのに役立ちます。
忠誠心と報酬：顧客があなたの製品を使い続けると、忠誠心に対して報酬が与えられる可能性があります。
エンゲージメント：ドリップキャンペーンを使用して定期的なコンテンツを送信し、ユーザーの関心を維持できます。
ダニング：支払いが失敗した場合、これらのドリップキャンペーンは、クライアントに支払い情報を更新するか、手動で支払いを行うように通知します。

1.2。オートレスポンダー

オートレスポンダーは、ユーザーがタスクを完了すると、ユーザーに自動的にメールを送信します。その結果、新しいユーザーが無料トライアルに登録するか、クライアントがサポートリクエストを送信すると、受信トレイですぐに応答が返されます。これは、ユーザーが迅速な対応を期待するエンカウンターにとって重要です。

基本的な電子メールの自動応答は非常に静的であり、ユーザーが特定のアクションを実行して所定の応答を生成します。たとえば、誰かが電子メールアドレスを送信して研究論文をダウンロードすると、すぐにダウンロードリンクが提供されます。

顧客支援は、オートレスポンダーがSaaS組織に対して果たすもう1つの重要な役割です。チームがチケットを送信するときに最初のやり取りを自動化することで、チームが顧客に連絡する準備が整う前に、顧客を適切なサポート資料やその他のリソースに接続できます。

1.3。パーソナライズ

マーケティングオートメーションの主な問題は、個々の見込み客との接触を失うのは非常に簡単であるということです。媒体としての電子メールの基本的な機能は、1対1で人々と交流できることですが、これを大規模に維持することは困難です。

幸いなことに、Eメールマーケティングはデータ主導の戦略であるため、自動化されたEメールをパーソナライズするために利用できます。

AVADAマーケティングオートメーションなどのほとんどの電子メールマーケティングプラットフォームでは、受信者の名前を使用して電子メールをパーソナライズできるため、直接アドレス指定できます。また、多くの場合、消費者の誕生日を祝うこともできます。

パーソナライズの基本を超えて、SaaS企業にはユーザーデータを組み合わせて組み込むことができるという贅沢があります。ユーザーが製品でどれだけ達成したかを示すレポート、分析、およびパフォーマンス統計を送信することは、最も効果的なパーソナライズおよびエンゲージメント手法の1つです。

パーソナライズは、関連性を最大化し、不気味なものとして外れることなく有意義な関係を育むという点で重要な課題です。 SaaS企業にとっての利点は、個人情報の代わりにセッションデータを使用して、各顧客のニーズをよりよく理解し、不要な反応なしにターゲットを絞った電子メールマーケティングを送信できることです。

1.4。動的自動化

高度なワークフローは、動的な電子メール自動化で使用され、さまざまなユーザーおよび顧客の行動に対応します。基本的に、消費者の旅のさまざまな段階でリードと顧客、およびさまざまな関心を持つオーディエンス向けの電子メールキャンペーンを作成し、販売ファネルでアクションを完了するときに、それらを1つの電子メールリストから次の電子メールリストに移動します。

たとえば、ユーザーが最も使用する機能に優先順位を付けるために、ユーザーがアクセスしたサイトのページに基づいて、ユーザーに合わせた電子メールを送信できます。セッションデータを利用して、見込み客をリストに移動し、無料トライアルにサインアップした後の使用行動に応じて有料アップグレードを奨励することができます。

また、動的な電子メール自動化を利用して、リード/顧客を分類およびスコアリングして、会社にとって最も価値のある見込み客に優先順位を付けることもできます。

SaaS企業にとって最も重要なEメールマーケティングツールは動的なEメール自動化です。これにより、リードや顧客の関心の変化に対応する、スマートでターゲットを絞った応答性の高いEメールキャンペーンを開発できます。

2.リード育成戦略

次のセクションでは、セールスファネルを通じてリードを育成し、見込み客を有料クライアント**に変換することに焦点を当てます。質の高いリードを獲得するにはコストがかかるため、投資収益率を最大化するには、できるだけ多くのリードを顧客に変換する必要があります。

SaaSの顧客サイクルのすべてのレベルで、見込み客を有料の顧客に変えるための4つのリード育成メール戦術があります。

オンボーディング：オンボーディング段階で重要なリードが外れるのを防ぐために、新規ユーザーにサインアップと実装のプロセスを案内します。
無料から有料へのアップセル：無料ユーザーを有料消費者に変換します。
目標到達プロセスキャンペーン：販売およびマーケティングの目標到達プロセスを介してリードします。
顧客維持：あなたの顧客があなたのソフトウェアの代金を払い続けることを確認してください。

これらの戦術はすべて、包括的な目標到達プロセスによって実装できます。つまり、目標到達プロセスのある段階から次の段階に顧客を移動するように設計された、リード育成メールキャンペーンを意味します。

Eメールマーケティングキャンペーンでこれを行うには、ユーザーのEメールアドレスを収集するためのリード生成アプローチを実装する必要があります。これは、購入意向が低く、消費者にフォームに記入して個人情報を提供するように説得するのが難しい場合、目標到達プロセスの上部では難しい場合があります。

無料のツールを使用して適格なリードを獲得し、有料サブスクリプションへの参加を求める電子メールキャンペーンでそれらをターゲットにすることは、SaaSリード生成の最大の戦術の1つです。

3.エンゲージメント戦略

SaaS企業は、経常収益を維持するために、ソフトウェア製品を利用するクライアントを維持し、プラットフォームに関与する必要があります。そうでなければ、彼らは去り、あなたの収入源は苦しむでしょう。

クライアントがソフトウェア製品を最大限に活用できるように支援することは、クライアントがソフトウェア製品の使用に熱心に取り組み続けるための最良のアプローチです。したがって、製品がどのような問題に対処する場合でも、クライアントがこれらの問題を解決して、それなしでは生きていけなくなるまで支援する必要があります。

Eメールマーケティング戦略には、ソフトウェアを最大限に活用するのに役立つ資料を提供することにより、各ユーザーに可能な限り最高のカスタマーエクスペリエンスを提供するよう努めるキャンペーンを含める必要があります。

ブログエントリ、ガイド、チュートリアルを送信して、成功を促進します。プラットフォームに慣れてきたら、ガイドの複雑さや目標の野心を高めて、消費者がより多くのことを達成できるようにします。

これは、アップセルキャンペーンと組み合わせて使用して、より高価なプランにアップグレードすることで何が得られるかを消費者に納得させることもできます。

4.顧客価値戦略

この部分では、**収入とクライアントの生涯価値の向上**に集中します。これは、消費者にもっとお金を使うように説得することから始まりますが、消費者がお金を使わなくなったり、ソフトウェアの使用を完全にやめたりする可能性のある懸念に対処することも含まれます。

この戦略には、次の電子メールマーケティングキャンペーンを使用できます。

アップセルとクロスセル：クライアントに、より高価なプランにアップグレードして（アップセル）、追加の製品を購入する（クロスセル）ように促します。
再エンゲージメントキャンペーン：顧客が興味を失った兆候を示したら、顧客に製品を再度使用してもらい、電子メールに返信し、ブランドとコミュニケーションを取ります。
紹介キャンペーン：現在のクライアントに新しい消費者を紹介するように依頼します。
顧客からのフィードバック：顧客との関係と製品を改善するために最も重要なユーザーからの意見を収集します。

サブスクリプションをキャンセルする前に消費者に再度働きかけ、将来の解約につながる可能性のある問題を修正することで、これら4種類のキャンペーンですべてのユーザーからの収入を最大化し、新規顧客を獲得し、解約を減らすことができます。

SaaSメールマーケティングのベストプラクティス

一流のEメールマーケティングのベストプラクティスを使用すると、エンゲージメントを高め、SaaS企業の収益を増やすことができます。それらも実装するのは難しいことではありません。これらのベストプラクティスはすべて、あらゆる規模のビジネスに最適です。

サブスクライバーを理解するために時間を費やす

サブスクライバーが誰であるか（名前と電子メールアドレス以外）を知っていると、サブスクライバーの要求をより適切に満たすことができます。これは、特に電子メールサブスクライバー向けであることを除いて、購入者のペルソナに相当します。

サブスクライバーをより深く理解するには、次のガイドラインに従ってください。

彼らがどこから来たのか調べてください：彼らはブログ投稿の結果としてあなたのニュースレターを購読しましたか？それとも鉛磁石？もしあれば、どれですか？これにより、彼らの問題を理解することができます。 Google Analyticsは、電子メールとリンクのクリックを追跡するために使用される場合があります。
アンケートの送信：誰がメールに登録したかを確認する最も簡単な方法は、アンケートを送信することです。
彼らが開いて返信するメールを追跡する：彼らが開いて返信するメールは、彼らの興味や痛みの問題を明らかにします。彼らがクリックするリンクも確認してください。

可能な場合は常にブランディングを使用してください

顧客は、SaaSバイヤーエクスペリエンス中に、組織内の複数の担当者（セールス、エンジニアリングチーム、サポートチームなど）と電子メールで接続します。権限と信頼性を確立するには、適切なSaaSブランディングの原則を採用するようにしてください。

つまり、SaaSブランドは一貫したトーンを持っている必要があります。たとえば、電子メールに正式な口調を採用する場合は、他のビジネスも同様に行うようにしてください。そうすれば、誰が送信したかに関係なく、消費者に送信される電子メールのトーンまたは音声は同じままです。

さらに、すべての電子メール署名が組織全体で一貫していることを確認してください。 AVADA Marketing Automationを使用して、組織全体のグローバル署名を設定できます。

サブスクライバーが設定を変更できるようにする

サブスクライバーが好みを微調整できるようにすることで、2つの目的を達成します。

まず、彼らは彼らに関連する電子メールのみを受信するため、エンゲージメントの割合が上昇します。
第二に、あなたは彼らの痛みの領域をより深く理解し、あなたが彼らのニーズに合わせてあなたのコンテンツをパーソナライズし、コンバージョン率を高めることを可能にします。

したがって、購読者が電子メールの種類と、電子メールを介してあなたから受信する情報を選択できることを確認してください。

非アクティブなサブスクライバーにも注意してください

非アクティブなサブスクライバーをすぐに諦めないでください。彼らはすぐにあなたの製品を必要としないかもしれませんが、彼らは過去にそれに興味を示しました。その結果、彼らとの関係を（再）確立するための努力を払うと、彼らは将来あなたから購入することを決定するかもしれません。

非アクティブなサブスクライバーを再アクティブ化するためのいくつかのアイデアを次に示します。

メールの件名で、「私たちはまだ友達ですか？」のような質問をします。「ねえ[名前]、別れのですか？」または「ねえ[名前]、別れのですか？」いいえ教えてください！」スマートコピーライティング戦術を採用することで、回答率を高めることができます。
人々があなたの製品を再購読するように動機付けるために、期間限定の割引を提供してください。
ユーザーが最初にメールに登録した理由をユーザーに知らせます。あなたのメールを読んで返信する理由を彼らに与えてください。
彼らがあなたのコミュニケーションに反応しない理由を見つけるために彼らに調査または質問票を送ってください。
加入者の以前の行動と購入を調べて、彼らの好みについて学び、情報を彼らに適応させます。

SaaSメールマーケティングの例

次に、SaaSメールマーケティングの例をいくつか見て、この分野のプロがメールで何をしているのかを理解しましょう。

Zoho

紹介キャンペーンは、新しいオーディエンスにリーチし、ブランドを経済的に向上させるための過小評価されている方法です。メッセージが適切に構成されていれば、クライアントジャーニーの複数の段階でキャンペーンを成功させることができます。

Zohoはこの戦略を使用して、ユーザーにメールを送信します。アプリをさらに5人に紹介するだけで、ユーザー数を5人増やすことができることをユーザーに知らせます。電子メールも適切に設計されており、メッセージは明確で、CTAボタンが集中しています。

ドロップボックス

顧客との最初のやり取りは、Dropboxからのこのオンボーディングメールのようになります。ユーザーに「セットアップを完了する」ように促すインスタントオンボーディングメール。これは、アカウントのセットアップを支援し、デスクトップアプリとモバイルアプリのダウンロードを促し、サブスクリプションプランにアップグレードするためのわずかな注意を提供します。

Evernote

Evernoteのアップセルメールには、独自のオファーインセンティブがあり、PremiumまたはPlusプランにサインアップするように消費者を招待しています。このメールの例には、優れたグラフィックから魅力的な要素まで、学ぶことができるすべてのものが含まれています。しかし、実際の時計で「非常に限られた時間」を指摘してもらいたいと思います。

これらは、SaaS電子メールマーケティングの例のほんの一部です。学ぶための最良の方法は、自分で購読してみて（特に無料プランがある場合）、電子メールキャンペーンを通じてユーザーをどのように育成しているかを確認することです。

最後の言葉

私のSaaSメールマーケティングガイドは以上です。この記事のすべての情報は、SaaSビジネスの電子メールマーケティング計画の計画を開始するのに適した場所を提供するはずです。ただし、各キャンペーンを試すための余地を残すことを忘れないでください。

優れたEメールマーケティングアプリは助けになるので、私たちのアプリであるAVADAMarketingAutomationをお気軽に試してみてください。私たち自身のSaaS企業として、私たちのアプリは、ユーザーの関心を維持し、それらすべてを内部に保持するために必要なテンプレートと自動化を認識しています。さらに良いことに、無料でアプリを試すことができます。料金は含まれていません。

また、私たちの電子メールニュースレターにサインアップすることができ、私たちは一緒に電子メールマーケティングについてもっと学ぶことができます。