レビュー分析：カテゴリーマネージャーの秘密兵器
公開: 2021-04-30パワーポイント
- 製品レビューは、コンバージョンと収益を促進します。 また、カテゴリマネージャーに独自のメリットを提供します。
- カテゴリマネージャは、顧客レビューデータと対話して、特定の製品、カテゴリ、およびカスタム製品グループを掘り下げ、顧客の感情と傾向を理解します。
- これらの洞察が手元にあれば、カテゴリーマネージャーは製品構成を最適化し、傾向を早期に発見し、サプライヤーとのより効果的な関係を築くことができます。
市場動向や消費者の購入要因の理解から、製品ポートフォリオやサプライヤーとの関係の管理まで、カテゴリーマネージャーは多くのことを考えています。 しかし、その中核となるのは、カテゴリ管理とは、適切な製品を適切な場所に適切なタイミングと価格で配置することにより、収益と利益を促進することです。
カテゴリマネージャーがこれらの目標を達成するのに役立つツールはたくさんありますが、見過ごされがちなのは、製品レビューなどのユーザー生成コンテンツ（UGC）です。
製品レビューは、製品ミックスをより魅力的にし、競合他社よりも早くトレンドを見つけ、ベンダーや自社ブランドが消費者の需要をよりよく満たすのに役立つ独自の洞察を提供します。
カテゴリ管理のためのレビューの力
これを考慮してください：価格に次いで、レビューは購入を決定する顧客にとって2番目に重要な要素です。
商品ページに評価とレビューを追加すると、コンバージョンは平均で115％増加します。 レビュー、Q＆A、画像ギャラリーなど、あらゆる形式のUGCを利用している顧客は、そうでない顧客の2倍のコンバージョンを達成する可能性があります。
持ち帰り？ カテゴリマネージャーとしてレビューを優先していない場合は、コンバージョンを逃していることになります。
カテゴリマネージャーにとっての朗報は、レビューが多いほど良いのですが、コンバージョン率のメリットを確認するのに1トンも必要ないということです。 レビューを0から1に変更するだけで、コンバージョン率を上げることができます。
明らかに、レビューは収益に役立ちますが、カテゴリマネージャーにも独自のメリットをもたらします。 レビューを使用して、消費者の需要に応じてカテゴリを構築し、収益を最大化し、競合他社の前にトレンドに対応する方法は次のとおりです。
1.ミックスを修正する
パレートの法則、つまり80/20の法則は、何十年にもわたって小売戦略の基礎であり、確かに効果的ですが、限界もあります。 製品が上位20％に入っていないからといって、価値がないという意味ではありません。 製品の下位80％は、特定の顧客にとって非常に重要なニッチカテゴリに分類される可能性があります。
同時に、これらの下位80パーセンターのいくつかは提供する価値さえないかもしれません。 では、少量の製品がそのニッチを満たしているのか、それとも棚に停滞しているのかをどうやって知るのでしょうか。 あなたはそれを推測しました—レビュー。
顧客の感情について製品レビューを分析すると、製品が販売されていない理由は、消費者がその製品についていくつかのことを嫌っていることが原因であることがわかります。 さらに、現在提供していない別の製品があり、彼らが非常に好んでいる可能性があります。 これは、製品ランクレポートでは決して見つけられない種類の情報です。
レビューで見つけた情報を使用して、カテゴリ全体を持ち上げる製品構成に変更を加えることができます。 失敗した製品を終了し、「ヒーロー」製品を昇格させ、メッセージングとスペースの割り当てを調整することで、製品の品揃えを最適化できます。
2.製品の機会を特定する
レビューをマイニングすると、ポートフォリオに現在不足している製品が明らかになります。 買い物客は、購入したばかりの商品と以前に使用した類似の商品を比較対照するのが一般的です。
この分析から、新しいベンダーとのパートナーシップを拡大することができます。 または、自社ブランド製品の機会が見られるかもしれません。 顧客が探している機能とそれらを説明するために使用する言葉を確認し、それを使用して自社ブランドの製品開発に情報を提供します。現在のサプライヤーを食い物にすることなく、現在の品揃えのギャップを埋めます。
3.ディスプレイを過給する
レビューは、顧客の声と彼らにとって重要なことへの直接アクセスを提供します。 商品構成を最適化するだけでなく、フィードバックを使用して、店舗やWebサイトでの商品の表示方法を調整し、購入の準備ができたときに注目を集めることができます。
これは、AdvanceAutoPartsの架空の例です。 複数の顧客が、異常気象時や沿岸の要素に対するスコットショップタオルの有用性について絶賛しています。 この情報に基づいて、カーアクセサリーを担当するカテゴリーマネージャーは、冬季に店内でタオルをより目立つように表示するか、ビーチの都市に住む人々を対象とした専用のランディングページにタオルを含めるかを決定できます。
North Faceは、レビュー担当者に製品の長所（軽量、スタイリッシュなど）を選択し、最適な条件（ハイキング、カジュアルウェアなど）を特定して、自分自身を説明するように求めています。 このようなフィルターを使用すると、レビュー自体があまり詳細でなくても、買い物客に大量の情報をすばやく提供できます。
4.トレンドを早期に発見
カテゴリマネージャーとして、市場の状況と消費者行動の両方を常に把握するのはあなた次第です。 レビュー分析では、消費者と業界のトレンドに関する洞察をソース、つまり消費者自身から抽出することで、両方を同時に達成できます。
買い物客にとって最も重要な機能に焦点を当てることができます。 特定の属性が何度も表示され続けますか？ おそらく顧客は、製品がオーガニックであること、またはそれが子供を楽しませ続けることを愛しています。 顧客にとって何が重要かを知っているときは、それに応じてマーケティングを最適化できます。
たとえば、UltaのHairカテゴリページには、ベストセラーなど、カテゴリページに表示されると予想されるすべての一般的なセクションがあります。 また、おそらく顧客のトレンドへの対応として、巻き毛と倫理的な髪のブランドのセクションを備えています。
5.パートナーシップを強化する
すべてのレビューの良さを自分自身に留めないでください。 その情報はベンダーにも役立ちます！ 学んだことを利用して、ベンダーとの関係を育み、イノベーションの機会を早期に特定することで、ベンダーとの関係を支援します。
レビューコンテンツの感情分析は、カテゴリ全体について顧客がどのように感じているかを理解するのに役立ちます。 顧客が製品を説明するために使用する一般的な言葉は何ですか？ 何が彼らを満足させる、または不満にするのですか？ あなたのパートナーが提供していないものを彼らは何を探していますか？
このタイプの分析を手元に置くことで、ベンダーにとってより良いパートナーになります。 これにより、製品の変更について積極的に交渉し、顧客のニーズに合わせて調整するためのツールが提供されます。 彼らがより良いパフォーマンスをするとき、あなたはより良いパフォーマンスをします。
たとえば、ブランドは自社の製品が欠陥を持って出荷されていることに気付いていない可能性があり、トップラインの売上レポートからわかるのは、それが単にパフォーマンスが悪いことです。 あなたのレビュー分析は、なぜそれらの製品が返品され続けるのかを説明するかもしれないので、あなたは何か実用的なものでそれらに来ることができます。
あなたのカテゴリーにとってより良い、あなたにとってより良い
レビューを分析すると、より強力なカテゴリを構築するのに役立ちます。 彼らはまたあなたがより強いキャリアを築くのを助けることができます。
あなたのカテゴリーに関する洞察を所有することは、あなたを思考のリーダーとして位置づけます。 クロスファンクショナルチームで社内の影響力を高めます。 推奨事項を裏付ける証拠として洞察を提示すると、結果としてより多くの棚スペースを獲得できる可能性があります。
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