調整と販売を促進するための収益運用戦略を作成する方法

マーケティング担当者が顧客のライフサイクル全体で販売と顧客の成功に取り組む世界を想像してみてください。

サイロや説明責任の欠如はもうありません。 代わりに、全員が協力して取引を成立させ、アカウントを維持し、クロスセルとアップセルを生成します。

かなりいいですね。

事実、すべてのビジネスは、収益を生み出す機能間のより緊密な連携を目指しています。

そして、収益運用戦略を実施することは、それを実現するための最も効果的な方法の 1 つです。

実際、2021 年の Salesforce の調査によると、エグゼクティブの 10 人中ほぼ 9 人が、ビジネス目標を達成する上で RevOps が重要な役割を果たしていることに同意しています。

しかし、問題があります。

彼らはそのプラスの影響を十分に認識していますが、これらのエグゼクティブの 5 分の 2 だけが、収益オペレーションを理解していることに「非常に自信を持っている」と感じています。

それが何であるかわからない場合、どうすれば成功する収益運用戦略を構築できますか?

私たちはすでに、組織が「収益運用とは何か」という質問に答えるのを支援してきました。

ここで、RevOps 戦略の構築の詳細を探ります。

レベニューオペレーション戦略とは？

収益運用とは、収益を生み出す 3 つの機能を連携させることです。

• 販売
• マーケティング
• カスタマーサクセス

部門のサイロを解体することで、各チームが顧客のライフサイクル全体で成長と収益を促進できるようになるという考えです。

続きを読む:営業チームとマーケティング チームを連携させる 27 の方法

収益運用戦略は、次のことを考慮して、すべてを実現する方法を設定します。

• 収益運用チームを構成する人々。
• 彼らが実行する任務を負っている RevOps の責任。
• これらの責任に取り組むために使用する RevOps ツール。
• 達成してもらいたい目標。
• パフォーマンスを評価するために追跡する収益運用指標。

収益運用戦略を作成するための 4 つのステップ

私たちは、収益運用戦略とは何か、そしてなぜそれを作成したいのかを理解しています. それでは、独自の開発方法を見てみましょう。

1. すべてのチームが RevOps データにアクセスできるようにする

データは、RevOps 機能の成功の最前線であり中心です。

それがなければ、ライフサイクルの各段階で顧客を真に理解することはできず、収益を伸ばすために必要な十分な情報に基づいた意思決定を行うことができなくなります。

高品質のデータも必要です。 清潔で最新でない場合、それはあなたを妨げます。

残念ながら、これらすべてを一晩で配置することはめったにありません。 複数のソースからの顧客データを、分析およびビジネス インテリジェンス ツールで簡単に使用できる新しい有用な構成に統合する必要があります。

これらすべてを達成するには、必然的に次の 2 つの主要分野に投資する必要があります。

• 収益運用部門の全員がアクセス (および理解) できる新しいデータ プラットフォーム。
• これらのプラットフォームに到達する前にデータを統合およびクリーニングするための新しいプロセス。

これらの課題を計画し、解決策を見つけるのは、最終的にデータ アーキテクチャのスペシャリスト次第です。

2. 機能ごとに機能する技術スタックを構築する

収益運用機能全体を単一のツールまたはプラットフォームで実行できたら素晴らしいと思いませんか?

残念ながら、そうはいきません。

ある調査によると、平均的な組織は 2015 年に 8 つの SaaS アプリを使用していましたが、その数は 2021 年までに驚くべきことに 110 アプリにまで増加しました。

高機能の RevOps ユニットを構築するために 110 種類のツールが必要だと言っているわけではありませんが、各チームが必要とするデータを提供する幅広い技術スタックが必要になることは間違いありません。

これらのツールは次のことに役立ちます。

• 販売、マーケティング、カスタマー サポートのスタックを統合して、クロスチャネルの顧客ライフサイクル データを収集します。
• 顧客データの信頼できる唯一の情報源を提供し、収益創出へのアプローチを最適化するのに役立ちます。
• 詳細な分析とデータの洞察を提供することで、予測とパイプライン管理をサポートします。
• 収益関連の KPI を設定および追跡できるようにすることで、チームのパフォーマンスを評価します。

適切なアプリケーションとプラットフォームの選択にサポートが必要ですか? 2022 年に強力な RevOps 技術スタックを構築するための 11 の主要な収益運用ツールのガイドをご覧ください。

3.サイロを打破するためのインセンティブを作成する

サイロは、穀物やミサイルの保管には優れていますが、顧客中心の収益創出ビジネスを構築するのには非常に適していません。

ある調査によると、サイロ化されたビジネス メンタリティは、次のようなさまざまな悪影響を及ぼします。

• 共通の目標への進捗が遅い
• 機能横断的な関係と進歩の低下
• サービス品質の低下

これは、サイロ化された組織は価値を実証し、成長目標を達成する能力が低いことを意味します。

つまり、サイロは悪です。

収益運用戦略を実装しても、組織内のサイロがすぐに解消されるとは限りません。

しかし、収益を生み出す機能全体でインセンティブを調整して、全員が同じ方向に向かうよう促す明確な機会が得られます。

たとえば、マーケティング チームが販売につなげるリードの量に基づいてターゲットを絞って報酬を与えるのではなく、成功を一線を越えた機会の数または彼らが生み出す収益の量に結び付けます。

そうすれば、商談を成立させるために必要なすべてのサポートと資産をセールスに提供することが自然に奨励されます。

4. CRO から同意を得る

この記事で先に引用した同じ Salesforce の調査によると、組織の 32% が、すべてのチャネルでの収益の成長に対して 1 人の人物が最終的な責任を負う役割を担っています。

収益事業はまだ比較的最近の現象であるため、驚くほど高い割合です。

89% が今後 2 年以内にそのような役割を導入することを計画しており、その割合はさらに高くなる一方です。

通常、その人物は最高収益責任者 (CRO) です。

多くの場合 (常にではありませんが)、CRO は以前に販売、マーケティング、または顧客の成功を率いていました。

彼らは、可能な限り最短で摩擦のない方法でリードを生涯にわたる顧客に変えることに熱狂的です。

収益運用戦略が成功するのであれば、経営陣からの賛同が必要であり、CRO は当然の選択です。

収益運用戦略に含める 4 つの要素

RevOps には万能のアプローチなどありません。

各組織には、独自の強み、目標、および課題があります。 したがって、ボイラープレート戦略を実装しようとしてもうまくいきません。

ただし、次のようなすべての収益運用戦略に含める必要がある包括的な要素がいくつかあります。

1. 単一のデータソース

トップレベルの収益を見ても、すべてがわかるわけではありません。 実際、それはほとんど何も教えてくれません。

顧客ライフサイクルのすべての段階で収益を生み出す機会を真に理解するには、次のような収益に関連するより詳細なデータ要素を掘り下げる必要があります。

• 製品使用データ
• 顧客の見積もり
• 注文
• 顧客契約
• 請求書と支払い
• その他のアカウント データ

ご覧のとおり、このデータの一部は、新製品を作成している時点 (顧客が製品を使い始める前) から始まりますが、他のデータ ポイントは、エンタープライズ リソース プランニング システムから直接取得できます。

これらの異なる要素をすべて集めるのは簡単ではなく、その作業に適したツールが必要です。

組織の仕組みに応じて、CRM、マーケティング自動化ツール、または社内で構築されたシステムが、信頼できる唯一の最良の情報源となる可能性があります。

2. 顧客ライフサイクルの 360 度ビュー

すでに述べたように、RevOps 機能の成功は、すべての顧客タッチポイントから洞察を収集することにかかっています。

それは、彼らがあなたの製品を最初に認識した、または購入を決定したポイントだけを意味するものではありません。

また、請求書の送付や遅延支払いの追跡など、これらの単調なやり取りもすべて組み込まれています。

財務チームの観点から物事を検討することは役に立ちます。

通常、財務部門は財務データのみを参照します。つまり、顧客が借りている金額と、(場合によっては) 顧客が支払う製品またはサービスです。

収益運用の世界では、それだけでは十分ではありません。 また、以下についても理解する必要があります。

• マーケティングは現在、問題のアカウントをターゲットにしています。
• 販売部門は、さらなる成長の機会を特定しました。
• お客様の成功により、新しい製品機能が導入されました。

顧客を 360 度見渡すことができるため、財務部門は顧客とのやり取りに貴重なコンテキストを持っています。つまり、財務部門は収益を生み出す機能をサポートするのに適しています。

3.価値の低いタスクを自動化する機会

理想的な世界では、営業、マーケティング、およびカスタマー サクセス チームのすべての人が、すべての勤務時間を高価値で収益を生み出す活動に費やすでしょう。

しかし、これは理想の世界ではありません。 代わりに、あるプラットフォームから別のプラットフォームにデータを転送するなど、価値の低い単調な作業に多くの時間を費やしている可能性があります。

これらのタスクのすべてではないにしても、ほとんどを自動化することで、効率を大幅に節約できる可能性があります。

実際、WorkMarket の 2020 年 In(Sight) レポートでは、次のことが明らかになりました。

• 従業員の 54% は、自動化によって年間 240 時間を節約できると考えています。
• ビジネス リーダーの 41% が現在、ワークフォース オートメーション テクノロジーを使用しています。
• ビジネス リーダーの 61% は、今後 12 か月以内に業界で自動化を非常に簡単に使用できるようになると考えています。

そのことを念頭に置いて、収益運用戦略の一部は、価値の低い販売およびマーケティング タスクを自動化する機会を特定することを中心に構築する必要があります。

自動化すればするほど、時間とお金を節約できます。

4.収益データに基づいて反復する方法

その性質上、収益運用は反復的なプロセスです。

より多くの顧客データを生成し、顧客のライフサイクル全体をより明確に把握するにつれて、次のような新しい改善された方法が必ず見つかります。

• リードを生み出す
• クラフトセールスピッチ
• 新しい製品機能の紹介

言い換えれば、 RevOps は「終了」することはありません。

データを見直し、既存のプロセスを最適化して、収益を伸ばす最善のチャンスを得るには、絶え間ない取り組みが必要です。 それは事実上無限です。

これは、収益運用戦略を成功させるための最大の課題の 1 つになる可能性があります。

変更管理が単純になることはめったになく、RevOps も例外ではありません。 ビジネス機能やプロセスはいつでも対象となる可能性があるため、組織は新しいアプローチをスムーズに開発および実装するためのリソースとシステムを備えている必要があります。

そうでなければ、収益オペレーション ユニットの影響を大幅に制限することになります。

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この時点で、RevOps は、さまざまなソースと顧客のライフサイクル ステージから引き出された高品質のデータに依存していることは明らかです。

Encharge が役立ちます。

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