収益運用戦略を刷新するための専門家のヒント

RevOps の役割を理解する

ロザリンは、収益事業の優れた定義で物事を開始しました。

「Ops は基盤となるインフラストラクチャです。 販売およびマーケティング部門には、その分野の専門家がいます。 しかし、ops は、これらのチームが適切なプロセス、ポリシー、データ、洞察、およびテクノロジーを確保して、すべての実行を支援するエンジンとして機能するようにするために存在します。」 - ロザリン・サンタエレナ

名前が示すように、RevOps はその運用上の焦点を取り、それを収益に適用します。 優れた RevOps マネージャーまたはチームは、販売とマーケティングだけでなく、顧客の成功、製品、および新規または保持された収益に影響を与えるその他の部門にも関与する必要があります。

RevOps がいつ必要になるかを知る方法

今日、ほとんどの中規模および大規模企業には、マーケティング オペレーション マネージャーとセールス オペレーション マネージャーがいますが、レベニュー オペレーション マネージャーの役​​職はそれほど一般的ではありません。

企業は、RevOps のために誰かを雇う必要がある時期をどのように判断しますか?

当社の専門家は、特定の従業員数や ARR の額によって答えが決まるわけではないことに同意しています。 むしろ、現在それらの機能を実行している人々が、コアの責任に加えて RevOps を管理できなくなった場合に、専用の役割が必要になります。

「企業は、RevOps を行うマーケティング部門と営業部門で異なる人々を抱えているかもしれませんが、彼らはそれを RevOps とは呼んでいません。 会社が成長するにつれて、ARR であれ複雑であれ、専任の RevOps の役割を持つことは理にかなっています。」 - アダム・ペリー

「営業やマーケティングのリーダーが業務を行っていると、彼らが最も得意とすることやすべきことから離れてしまいます。 さらに、運用の専門家として、これらのプロセスの作成、ポリシーの導入、およびインフラストラクチャの作成において、おそらくより優れたものになるでしょう。」 - ロザリン・サンタエレナ

RevOps 戦略と実装で勝つ方法

RevOps 戦略を改善し、そのすべてのメリットを享受するには、これらの専門家のヒントを試してください。

RevOps の価値を売り込む

役員の同意がなければ、RevOps を実装することはできません。 経営幹部チームを RevOps への投資に参加させるには、その莫大な価値を売り込んでください。

Rosalyn は、その価値を次のように要約しています。

「RevOps の即時のメリットの 1 つは、収益をエンドツーエンドで全体的に把握できることです。 強力な RevOps を備えたチームは、何が機能していて何が機能していないかを理解する能力を備えているだけでなく、別の道を容易に進んで次の重要なことに取り組むための技術的能力を備えています。 ライフサイクル全体で 1% または 2% の改善を段階的に微調整することで、大きな影響がもたらされます。 」 - ロザリン・サンタエレナ

支持者を乗せる

説得する必要があるのはCEOだけではありません。 組織全体で、RevOps とは何かについて多くの疑問と混乱が生じるでしょう。 誰もが、それが具体的にどのように役立つかを知りたがるでしょう。 個々の質問に答えて、RevOps の結果に興奮してもらい、喜んでサポートしてもらえるようにします。

「コンサルティング プロジェクトの開始時に、私はこれらすべてのリーダーと話をしますが、それはロードショーに行くようなものだと考えています。 なぜ RevOps なのか、なぜ今なのかを彼らに売り込むと、組織内のこれらのさまざまな支持者全員が、それを実装するのを手伝ってくれます。」- Rosalyn Santa Elena

確信が持てない場合は、収益データの全体像を把握し、データ収集にかかる時間を大幅に節約し、積極的かつ戦略的な計画を立てる能力を高めることができることをいつでも人々に思い出させることができます.

適切な人材を雇う

RevOps の役割に適した人材を採用していることを確認してください。 マーケティング オペレーションのバックグラウンドだけを持つ人を雇うと、営業との調整に苦労する可能性があります。 時間を不均等に費やしたり、売上指標を正確に測定できなかったり、営業チームに自分たちのニーズがそれほど重要ではないと感じさせたりする可能性があります。

「ファネル全体の専門知識を持つ人を雇う必要があります。 RevOps の役割を採用する場合は、RevOps に真に集中し、顧客のライフサイクル全体に目を向ける必要があります。 理想的には、顧客体験と収益をサポートすることに重点を置いています。」 - ロザリン・サンタエレナ

もちろん、人々がその役割に成長することはできますが、すべての部門と平等に協力することを彼らが約束していることを確認する必要があります.

運用チーム間のコラボレーションを促進する

Colin は、League で最初の RevOps 担当者です。 従業員 700 人の会社で、以前は営業部門とマーケティング部門がありましたが、すべてを結び付ける 1 つの機能はありませんでした。

彼が仕事で最初の数週間にどのようにアプローチしたかを以下に示します。

「私が最初に行ったのは、営業担当者とマーケティング担当者との定期的な会議を設定して、調整を開始できるようにすることでした。 現在、RevOps、マーケティング オペレーション、セールス オペレーションは 1 つのチームであるかのように協力していますが、その後は別のチームに報告し、日常業務の管理を支援しています。 また、一貫性のある指標と、レポート用の単一の信頼できる情報源を設定するのにも役立ちました。」 - コリン・タナー

クロージング ショーのライブ視聴者の 1 人は、サイロ化された運用の役割 (マーケティング運用や営業運用マネージャーがいない) がない場合に、RevOps を管理する方法についてアドバイスを求めました。 通常、営業、マーケティング、収益の各部門を 1 人で管理するのは多すぎます。そのため、それが困難な状況にある場合は、追加の運用担当者を早急に雇用することが重要であることを理解しておいてください。

技術スタックに投資する

RevOps 戦略を成功させるには、適切なテクノロジーが最も重要ですが、現在の市場環境では、より多くの、または異なるテクノロジーを主張することは困難です。 あなたの苦境を救うために、Adam は時間の節約のために計算を優先することを勧めています。

「投資を他のツールと比較するのではなく、人員と比較しています。 一部のツールを使用して人員を増やすか、増やす必要がないためです。 どのチームが影響を受け、どれだけの時間を節約できるかを見てください。」 - アダム・ペリー

また、Colin は、ほとんどの企業が無駄にする技術スタックの要素を持っていることも指摘しています。

「自分の技術スタックを見て、誰も使っていないのにお金を払っていることさえ知らないものを見つけてください。 別のツールを持ち込むのではなく、同じツールを使用できるように、使用しているものについて他のチームとコミュニケーションを取っていることを確認してください。」 - コリン・タナー

同じツールで作業できるほど、より多くのお金を節約でき、コラボレーションがより成功します。