RevOps フレームワークとは何ですか? なぜ必要なのですか? 【事例紹介】

公開: 2022-09-01

収益運用チームを持つことで、競合他社よりも優位に立つことができます。

ただし、そのようなチームを作成するだけでは、熟練した RevOps スペシャリストがもたらすメリットを享受するには十分ではありません。

収益運用への投資を元に戻すには、チームが結果を出さなければなりません。

会社の成長に貢献したい。それを行うための鍵は？

チームが従うべき効果的な RevOps フレームワークを作成します。

コンテンツ

RevOps フレームワークの目標

フレームワークとは、チームまたは部門が目標を達成できるように設計された一連のプロセスです。 RevOps の場合、これらの目標は収益の増加に結びついています。したがって、フレームワークを選択するときは、いくつかの目標を達成するのに役立つ必要があります.

収益を生み出すタスクの監督と計画において、チーム (特にマネージャー) を支援します。
収益を生み出す主要なチーム全体のプロセスを合理化し、整理します。これらには、営業、マーケティング、およびカスタマーサクセスチームが含まれます。
収益を生み出すチームの一連のベストプラクティスを文書化する機会を作ります。
統合されたチーム間のデータ交換と意思決定プロセスを改善します。これには、一部のタスクの自動化が含まれます。幸いなことに、これらのほとんどは、適切な収益運用ソフトウェアを使用して達成できます。
RevOps チームが既存の収益源を強化し、新しい収益源を見つけるのを支援します。
収益拡大につなげます。これがフレームワークの最終的な目標であり、フレームワークを実装すべき最大の理由です。

このようなフレームワークを作成するのは簡単ではありません。特に効果的なものにしたい場合はなおさらです。しかし、適切に実装すれば、会社が収益目標に近づくだけではありません。結局のところ、優れた RevOps フレームワークを使用すると、これらの収益目標を達成することの「副産物」である他のいくつかの利点を享受できます。

RevOps フレームワークを実装する利点

優れたフレームワークにより、RevOps チームはいくつかの追加のメリットを享受できます。

優れたフレームワークは、ロードマップのようなものです。各従業員が従うべき道筋を示し、効率を高めます。
また、チームは定期的にチームのパフォーマンスを測定する必要があります。これにより、収益プロセスを最適化し、改善すべき領域を見つけることができます。

すべてのフレームワークは、データの収集と処理を扱います。そのデータのおかげで、RevOps チームはより適切な価格設定と製品の決定を下すことができます。
カスタマーサクセスプロセスを合理化することで、企業は顧客満足度を向上させることができます。これにより、定期的な顧客の数が増え、収益がさらに増加します。
最後に、収益プロセスの最適化は、収益の増加に役立つだけではありません。むしろ、収益を生み出すための総コストを削減するのに役立ちます。これらすべてが、会社の ROI にプラスの影響を与えます。

ただし、これらすべてのメリットを得るには、会社とそのニーズに適したフレームワークを選択する必要があります。

さまざまな RevOps フレームワーク

すべてのフレームワークは、同じ重要な要素で構成されています。

人– すべての収益運用チームの中核です。リーダーと RevOps スペシャリストの両方が、フレームワークの実装に責任を負います。
プロセス– すべてのフレームワークはプロセスを中心に構築されています。 RevOps では、営業、マーケティング、カスタマーサクセスなど、さまざまな部門に所属しています。
テクノロジー– 最新の収益運用ソフトウェア。データの交換、オーディエンスのセグメント化、ワークフローの自動化に役立ちます。
データ– データの収集は、会社の収益に関してデータ主導の意思決定を行うための鍵です。

すべてのフレームワークは同じ要素を中心にしていますが、同じ方法でアプローチしているわけではありません。一般的な違いには、データを交換する方法や、さまざまなチームと協力する方法が含まれます。

実際、確立されたフレームワークに依存している場合でも、ほとんどの企業は独自のニーズに合わせて微調整しています。それは、成功の鍵はフレームワークを持つことだけではないからです。

また、現在の状況を考慮して、最も理にかなった方法で RevOps の目標を達成できるようにする必要もあります。そのため、すべてのビジネスに適した単一の収益運用フレームワークはありません。

次のセクションでは、いくつかの異なるフレームワークを見ていきます。これらは、収益コンサルティング会社または RevOps ソフトウェアプロバイダーによって開発されました。しかし最初に、これらのフレームワークの基になるさまざまなモデル (ウォーターフォールモデルとアジャイルモデル) を見てみましょう。

ウォーターフォールモデルとアジャイルモデル

非常に直線的な収益プロセスを持つ企業は、ウォーターフォールモデルを使用することがよくあります。 このモデルでは、そのプロセスのすべての段階が完了してから、次の段階に進みます。これにより、プロセス全体が明確になり、従うのが簡単になります。そのおかげで、各チームメンバーは、各段階の目標と、プロセスを進めるために何をすべきかを理解しています。

アジャイルモードは、通常、ソフトウェア開発と IT プロジェクト管理で使用されます。ただし、マーケティングや収益運用のフレームワークには簡単に適用できます。ウォーターフォールモデルと比較した場合の最大の利点は、より柔軟で変化に対応できることです。

このモデルでは、収益プロセスはより小さく、より管理しやすいチャンクに分割されます。さらに、RevOps チームは小さなサブチームに分割される場合があります。各サブチームは、プロセスのさまざまな部分に同時に取り組むことができます。収益オペレーションのマーケティング部分では、このようなモデルは次のようになります。

ウォーターフォールモデルに対するアジャイルモデルのもう 1 つの大きな利点は、速度です。作業を分割することで、チームは変更を迅速に実装できます。一方で、このモデルでは、進捗状況の追跡や問題の特定が少し難しくなります。

もちろん、選択するモデルは、業界、会社の目標、およびビジネスの目標によって異なります。そしてもちろん、ビジネスで使用することを選択した RevOps フレームワークに適合する必要があります。

Gartner の RevOps モデル

ガートナーのモデルでは、収益オペレーションを 6 つのコア要素に基づいて編成しています。このセクションでは、そのうちの 3 つ (データ、テクノロジースタック、プロセス) について説明しました。ただし、モデルには、分析、ワークフロー、戦略の 3 つが追加されます。

戦略。これは、収益を生み出すすべてのチーム間の連携を確保する最上位の計画です。
ワークフロー。これらはすべて、完全な収益プロセスを作成するために必要なプロセスです。
分析。収益を生み出す活動を監視および測定するための活動。

さらに、このモデルには、RevOps モデルの 3 つの主要な属性がリストされています。

RevOps プロセスの設計はエンドツーエンドです。これは、顧客のライフサイクル全体をサポートする必要があることを意味します。同様のアプローチは、Clari のモデルなど、他のモデルにも見られます。ただし、そのモデルの構造は少し異なります。
成功する収益モデルでは、ワークフローを使用してシステム、データ、および機能を統合します。
チームメンバーは、収益プロセス全体の実行と結果の両方を可視化できます。

Clari RevOps フレームワーク

Clari は、最も人気のある収益運用 SaaS プラットフォームの 1 つです。このツールは、市場開拓チームが収益業務を管理するのに役立ちます。このプラットフォームには、販売予測、パイプライン管理、収益インテリジェンスなどの機能が含まれています。

彼らのフレームワークは、関与、実行、拡大という 3 つの異なる段階に分かれています。

最初のフェーズ (エンゲージメント) では、チームはターゲットセグメント内で認知度と需要を生み出すことに取り組みます。このフェーズでは、チームは主にさまざまな成長マーケティング活動に焦点を当てています。主な KPI は、適格なパイプラインの KPI です。 KPI と同様に、メトリックはパイプラインを中心に展開し、次のものが含まれます。

作成された四半期累計パイプラインとパイプラインの品質。
パイプラインの加速
ターゲットアカウントエンゲージメント
次の四半期のカバレッジ

チームの技術スタックの中核は、Clari 自体のような収益運用プラットフォームです。その他のツールには、マーケティングオートメーションや会話型マーケティングソフトウェアなどがあります。

第 2 段階 (実行) では、ボールはフィールドセールスチームのフィールドにあります。この段階では、正味の新しい ARR (年間経常収益) が新しい KPI になります。メトリックは、ARR の増加に焦点を当てており、次のものが含まれます。

勝率
販売サイクル時間
平均販売価格
予測精度
スリップ率
ノルマ達成

RevOps プラットフォームの上にある主要なソフトウェアリストには、CRM と販売促進ツールが含まれます。

第 3 段階 (拡張) では、焦点が 2 つになります。一方では、チームは新しい顧客を引き付け続けなければなりません。一方で、顧客維持にも取り組む必要があります。この部分は、特に SaaS 企業などのサブスクリプションに依存するビジネスにとって重要です。

このフェーズは、主にカスタマーサクセスチームとアカウント管理チームによって主導されます。ただし、マーケティングとセールスは、ARR 全体に対して同様に責任を負います。

このフェーズには 2 つの KPI があります。

更新（定着率）
ARR 拡張

主要な指標には、KPI に関連する指標 (解約率、アップセル、または顧客の生涯価値) が含まれます。このフェーズで重要なソフトウェアは、保持率の向上に役立つものです。これには、製品分析やカスタマーサクセスプラットフォームなどのツールが含まれます。

McAlign RevOps フレームワーク

McAlign は、米国に本社を置く国際的なデジタルテクノロジーコンサルティング会社です。これらは、企業が販売および収益プロセスを管理するのに役立ちます。同社の収益運用フレームワークは、RevOps の 4 つの主要な柱を調整することを目的としています。これらには、人、プロセス、プラットフォーム、洞察が含まれます。

そのためには、販売、マーケティング、カスタマーサクセス、収益運用の統合戦略が必要です。

McAlign フレームワークのその他の重要な要素には、統一されたパフォーマンスメトリックが含まれます。また、分析とデータ収集の重要性も強調しています。ソフトウェア企業として、彼らは AI および機械学習テクノロジーと組み合わせた分析の使用を推奨しています。

RevOps チームは、さらに正確なデータを取得し、より優れた予測を作成できます。これにより、特に予測を超えてインテリジェントな自動化やハイパーパーソナライゼーションを実装する場合、大きな競争上の優位性が得られます。

McAlign が提供するもう 1 つの興味深いツールは、収益運用評価フレームワークです。完全な RevOps フレームワークではありませんが、組織は自己評価できます。これにより、収益オペレーションの成熟度が示され、どの領域に最も多くの作業が必要かを理解するのに役立ちます。

SaaS 収益フレームワーク (Chargebee を利用)

リストの 3 番目のフレームワークは、収益運用プラットフォームである Chargebee によって定義されました。

フレームワークは 4 つの異なるレイヤーに分割され、すべて SaaS ビジネスの運用上の成熟度に焦点を当てています。ステージはすべて請求を中心に展開します。

支払い手続き
請求の自動化
サブスクリプション管理
収益業務

しかし、ビジネスが成熟したと見なされるのは、ビジネスが第 4 段階 (収益オペレーション) に達するまでではありません。

支払い処理段階では、SaaS は基本的な定期請求の管理に関与します。目標は、顧客にとって最も簡単な支払い方法を見つけることです。通常、これは一般的な支払いゲートウェイの 1 つを使用して行われます。唯一の問題は、この設定ではカスタマーエクスペリエンスが低下することです。これは、請求や定期的な支払いの回収などに特に当てはまります。そのため、より要求の厳しい顧客にリーチするには、チームは次の段階に進む必要があります。

請求の自動化段階では、通常、会社には堅牢な請求システムを構築するためのリソースがあります。これは、支払いプロセスのすべての要素を接続するスケーラブルな API レイヤーの上に構築されています。これらには、チェックアウト、スケジューリング、または比例配分などの機能が含まれます。

残念ながら、このアプローチは請求の技術的な側面に焦点を当てています。そのため、テクノロジーはうまく機能しますが、優れた顧客体験を提供することはめったにありません. さらに、ほとんどの機能は通常、固定されています。その結果、通常、支払いプランと価格設定に関して柔軟性の余地はほとんどありません。

第 3 段階では、チームがプランと価格構成を完全に制御します。カスタマーポータルのおかげで、サポートチームとサクセスチームは請求関連のクエリを処理する必要がなくなりました。高度な請求、カスタム価格設定、または見積もりを実装することもできます。これにより、企業の顧客を獲得できます。

これは、チームが古いプロセスとツールの多くを再検討する段階でもあります。

最後の段階である収益運用段階は、SaaS 収益ワークフローの約束された土地と呼ばれています。この段階では、運用は拡張され、成熟しています。トップレベルのツールやプロセスへの変更をシームレスにサポートできます。さらに、すべての収益運用チームが協力して、ボトルネックのリスクを軽減できます。この段階では、収益の機会を最大化し、収益の漏れを最小限に抑えることに全力を注ぎます。

更新のための RevOps フレームワークの例

多くの収益運用フレームワークの問題の 1 つは、経常収益をあまり重視していないものがあることです。しかし、それは多くの企業にとって収益を生み出す重要な分野であることがよくあります。

証拠？顧客維持率が 5% 向上すると、利益が 25% 以上増加する可能性があります。そして、ほとんどの SaaS ビジネスのビジネスモデルを見てみると、この数字はさらに高くなるはずです!

この問題に対処するために、収益運用プラットフォームである RevOps.io の背後にあるチームは、更新用の RevOps フレームワークを開発しました。

主な目標は、更新を担当するチームができるだけ多くの顧客を維持できるようにすることです。通常、それは顧客の成功またはアカウント管理チームのいずれかです。どうやってするか？

このフレームワークは、プロセス、システム、分析、有効化という 4 つの主要な要素に基づいています。

最初の要素は、更新サイクルのすべての主要なプロセスに焦点を当てています。これには、自動化できる手順や、更新を依頼する適切な時期を見つけることも含まれます。また、顧客からのフィードバックの収集と処理 (およびそれに対応する方法) も扱います。

システムとは、洗練または実装する必要があるすべてのプロセスをサポートする方法を見つけることです。また、収益を生み出すチーム間のコミュニケーションも考慮する必要があります。

プロセスを定義し、それらをサポートするシステムを構築するとき、データを収集する方法も見つけたいと思うでしょう。そのデータは、主要な収益運用 KPI に到達するのに役立ちます。理想的には、収益運用の設定をさらに改善するためにも使用できるはずです。

最後に、有効化が必要です。このステップは、収益を生み出すすべてのチームが、これらの他のすべての要素がどのように連携するかを理解するのに役立ちます。

適切なフレームワークを選択します – ただし、それに固執しないでください

一部の収益運用フレームワークは、収益プロセス全体に焦点を当てています。重要な部分の 1 つだけを強調する人もいます。

結局のところ、会社がどのフレームワークを選択するかは重要ではないからです。

成功への鍵は、実装を開始することです。選択するときは、会社の構造と目標に最も一致すると思われるものを見つけるようにしてください。

ただし、フレームワークは決まったものではないことを忘れないでください。本質的には、チームが従うべきロードマップです。また、会社が成長し、成熟するにつれて、変化する目標や市場の状況に合わせて自由に調整できます。

ただし、これらの調整を行うには、まず決定を下し、フレームワークを試す必要があります。また、プロセスの自動化やデータの収集に役立つツールも活用したいと考えています。最後に、収益を生み出すためのコストを削減できるソリューションを探し続けたいと考えています。

収益運用の販売とマーケティングの両方に役立つツールの 1 つが Encharge です。

組み込みの顧客セグメンテーションは、オーディエンスをよりよく理解するのに役立ちます。また、見込み客をスコアリングして、購入に最も熱心な見込み客を見つけることもできます。また、マーケティングオートメーション機能のおかげで、より効果的なマーケティングキャンペーンを構築できます。 Encharge を収益運用フレームワークの一部にする方法を確認するには、簡単なデモコールをスケジュールしてください。