Rethink Podcast #13: アドボケイト マーケターになるとは

Rethink Podcast のこのエピソードでは、Act-On CMO の Michelle Huff が Jill Rowley にインタビューし、アドボケイト マーケターになることの意味について話し合います。

ジルは、ソーシャル セリング エバンジェリストであり、スタートアップ アドバイザーでもあります。 彼女は自分自身を「マーケティング担当者の体に閉じ込められた営業担当者」と表現しています。 彼女の販売キャリアの大半は、マーケティング担当者に販売していたと彼女は言います。 そして、優れた販売のプロとして、彼女はバイヤーを知る専門家になりました。 彼女は、人間レベル、企業レベル、そしてバイヤーの業界レベルで彼らを知るようになりました。

Jill はキャリアを通じて、Eloqua で最高の営業担当者を務め、Oracle では営業コンサルタントを務めてきました。 彼女は現在、GE などの組織に助言するコンサルティング ビジネスを経営しています。 彼女はまた、彼女が投資家およびアドバイザーであるテクノロジー企業のポートフォリオも持っています。

「私は忙しい女性です」と彼女は言います。

会話を楽しんでください。あなたのビジネスに役立つヒントを 1 つか 2 つ手に入れていただければ幸いです。

このトランスクリプトは長さのために編集されています。 完全な尺度を得るには、ポッドキャストを聞いてください。

ソーシャルセリングとは？

ミシェル・ハフ：

今日の人々は、企業やマーケターから、彼らの視点からソーシャルが実際に何を意味するのかについて、まだ多くを学んでいると思います。 しかし、販売の観点から見た違いは何だと思いますか? 人々は社会的なことを考えているので、私はつぶやき、夕食に食べている食べ物の写真を撮ります。 それは私の仕事にどのように役立ちますか？

ジル・ローリー：

ソーシャル メディアはマーケティングであり、リーチが重要です。 ソーシャルセリングはネットワークに関するものであり、関係に関するものです。 私がセールス部門でソーシャルについて話すときは、ソーシャル メディアについては決して話しません。 彼らは本当にソーシャルメディアをマーケティングの仕事と考えているからです。 そして、それはまったく真実です。 ソーシャルネットワークについて教えています。 そして、ネットワーク層は、メディアに対して 3 つの異なるものの上にあります。 1 つ目は、誰かのアイデンティティに重きを置くことです。 たとえば、ミシェル・ハフ。 彼女は誰ですか？ 彼女はどこで働いていましたか? 彼女はどこの大学に行きましたか。 彼女はどこに住んでいますか？ 彼女の経験は何ですか？ 彼女はどんなスキルを持っていますか？ 一つ、アイデンティティ。

二、人間関係。 私たちの相互のつながりは誰ですか？ 共通点は？ あなたはどのグループのメンバーですか？ そして3つ、興味。 ミシェルは何を気にしますか。 彼女は何が好きですか？ 彼女のカチカチ音は何ですか？ ソーシャル セリングとは、これらのネットワークを使用して購入者を調査し、購入者との関連性を高め、購入者との関係を構築することです。

ネットワークをどのように使用しますか?

ミシェル:

実践するとしたら、何から始めますか？ 具体的に最初に行くのはどこですか？ そして、そのちょっとした情報を使って、会話で実際にどのように使用して、ランダムな事実をただ名前を落としているように思われないようにしますか?

ジル:

私は親友の Google に行きます。 そして、ミシェル・ハフを検索します。 そして、クリックするためのあらゆる種類のオプションが表示されます。 通常、LinkedIn にアクセスします。 Michelle Huff が誰であるかのコンテキストを取得するために LinkedIn にアクセスしたくなければ、名前を聞くことはありません。 接続する点を探しているだけです。 または、接続する複数のドット。 私はあなたに突破しようとしているので、私ではなくあなたについてしたい. 私がジル・ローリーであるということではありません。私には 52 クォーターのクォーターがあります。 いいえ、私たちの共通点、同じ宇宙にいる私たちが知っている人々、そして私たちが気にかけていることについてのものにしたい.

だから私は行ってLinkedInを見ます。 私は人々があなたのために推薦を書いているようなものを見ています。 そして、そこから抜け出そうとします。 ときどき、この男は数学者のように、ユニークな言葉を見つけることもあります。 引用または引用できるものを探します。 したがって、LinkedIn のスキャンはすべて私が行います。 もしあなたが Twitter を使っているなら、私はあなたを Twitter で見に行きます。私があなたを Twitter でフォローすると、私がフォローしたいと思うかもしれない他の人をいくつか推薦してくれます。 そして、それが私があなたの夫を見つけた方法です。 ですから、突然、私たちはプロから少し個人的なものへと移行します。 そして、私はあなたが誰をフォローしているかを見ます。 そして、誰があなたに影響を与えているかを理解し始めます。 あなたは誰を信頼しますか？ 誰から学びますか？

その後、あなたが記事に引用されているかどうかを確認します。 インタビューを受けたかどうか、イベントで講演したかどうかを確認します。 私はあなたが誰で、何を気にかけているのかを本当に理解できるように、個々のミシェル・ハフのレベルで大量の調査を行っています.

ミシェル:

一人につきどれくらいの時間をそれに費やしていますか？

ジル:

場合によります。 それは、営業担当者としての私の役割と、何を達成しようとしているのか、達成しようとしている結果によって異なります。 したがって、私が SDR であり、会議を開催しようとしている場合、その会議を確保するために必要なレベルの調査を行います。 私が企業のフィールド担当者で、GE との 9 回目のミーティングに参加する場合は、さらに多くの調査を行います。 たとえば、先に述べたように、私は GE と多くの仕事をしていますが、ベス コムストック (GE の成長と革新の責任者であり、元 CMO) がツイートを送信するたびに、リアルタイムで通知を受けます。 したがって、それは、販売における私の役割、関係をどの程度深く構築しているか、どの程度「リアルタイム」で情報を必要としているかに大きく依存します。

アドボカシー・マーケティングとは？

ジル:

あなたの最高の営業担当者はあなたの給与に含まれていません。 彼らは、あなたのブランド、あなたの会社、あなたのソリューション、あなたの人々を喜んで擁護するあなたの顧客です.

私はローラ・ラモスと昼食をとりました。彼女はフォレスターの調査担当副社長兼アナリストです。 そして、彼女はアドボケイト マーケティングに関する調査レポートを書きました。 そして、私たちは本当に率直な会話をしました。 私は支持者マーケティングを大いに信じています。 そして、十分な数の企業がそれに投資しているとは思いません。 しかし、企業がアドボケート マーケティングに投資しているときに通常最初に目にする問題は、アドボケートから何かを得る方法に焦点を合わせすぎていることです。

そして、それがアドボカシーを獲得する方法です。 そして、それはまずまずの製品を持ってはいけない、マーケティングで虚偽の広告を出してはいけない、不適合な顧客に悪い取引を販売する担当者を持ってはいけない、というところから始まると思います。 営業担当者が十分に行っていないと私が思うことの 1 つは、私が「ギブ ツー ギブ」の考え方と呼んでいるものに基づいて関係を構築することです。何かを得る代わりに。」 また、価値を提供することの過度の寛大さは、四半期ごとの数字の犠牲者になることが多いため、営業担当者にはあまり理解されていません。

そして、それは担当者レベルとリーダーシップレベルで広く見られる問題だと思います.数に対して説明責任を負い、その長期的な関係に投資することについて十分に考えず、それにもかかわらず価値を与える. 担当者が誰にでも価値を与えると言っているのではありません。 ここに私の理想的な顧客がいるということは本当に必要です。私はそれをよく理解しているので、その理想的な顧客プロファイルに適合する人に価値を与えています. それは全世界のすべての人だけではありません。

ミシェル:

アライメントです。 営業が注目しているのと同じ人物に注目したマーケティングであり、その人物のための製品チームの構築でもあります。 こうすることで、市場に対する約束を果たし、何を実現しているか、その関係が端から端まで一貫していることを確認できます。

ジル:

そして、私たちが企業として最も価値を提供しているのは、拡大と支持に至るまでのすべての方法を理解することです。 誰に最大の価値を提供しているか、なぜ彼らに最大の価値を提供しているか、どのように彼らに最大の価値を提供しているかを理解し、それをマーケティング戦略と販売戦略に取り入れます。 カスタマー サクセス チームの理解に基づいて出現し始める新しい垂直産業があるかもしれません。これは新しい分野であり、このような顧客は多くありませんが、この顧客に非常に多くの価値を提供しています。これらをもっと取りに行くべきです。 そして、それは、予測や類似などでテクノロジーが役立つ場所でもあります.

マーケティングオートメーションの役割

ミシェル:

テクノロジーについて話し、私のスペースを与えられたので、マーケティングオートメーションがこれらすべてでどのように機能していると思いますか?

ジル:

基礎だと思います。 つまり、マーケティングオートメーションにはその顧客データがあると絶対に思っています。 また、マーケティング オートメーション システムが CRM システムと適切に調整されていることを確認してください。これにより、ブランドから需要、アドボカシーへの展開までを理解する閉ループが実現し、それらの指標を分析できるようになります。 [マーケティング オートメーションへの] 投資さえしていない企業が非常に多いことに、いまだに戸惑っています。

ミシェル:

最近の Forrester のレポートによると、非ハイテク企業の 25% がマーケティング オートメーションを実装していることが明らかになりました。 そして最近、Sirius が、購入した人々について、50% が既存の実装を再考していると述べたと思います。 多くの場合、その計画は何か、彼らはそれをどのように使用したいのかに戻ってくると思います.

ジル:

私が営業でやろうとしているのと同じことで、アナログからデジタルへ、ステーキ ディナーやゴルフからソーシャル ネットワークなどへ、個人が行うものとしてのソーシャル セリングから、組織はそれを行い、それをマーケティングと販売、およびトレーニングとイネーブルメントと調整します。 それには機能的な規律が必要であり、プロセスの導入、データの導入、インフラストラクチャの導入、部門間のコラボレーションを組織に導入するスキルセットを持つ個人が必要です。 すべてはテクノロジーではなく、人に帰着します。

最終的な考え

ミシェル:

締めくくりに、最後の質問です。 知っておくべき3つのこととは？ これは、B2B、販売、マーケティング関連など、話したいことなら何でも構いません。

ジル:

最も成功している人は、販売やマーケティング、PTA の会長、芸術のための資金調達など、他の人と知識を共有していると思います。 ネットワークを他のユーザーと共有します。 そして彼らは気にします。 彼らは他の人を助けることを本当に気にかけています。 そして、あなたがどのように貢献できるか、どのようにマーケティングを行うか、達成する結果をどのように売ることができるかに焦点を当てるとき、それは驚くべきことです. 何をするにしても、自分の知識をどのように共有するかを考えてください。なぜなら、知識は力だからです。どのようにネットワークを共有し、どのようにリソース、コネクター、真の思いやりを持っているかを考えてください。 もしあなたがセールスの仕事をしていて、顧客をどのように助けるかを気にせず、お金のためにやっているのなら、出て行ってください。 世界はその能力であなたを必要としません。

ミシェル:

気になるものを見つけてください。 そして、それは仕事以外にも当てはまると思います。 素晴らしいアドバイスです。 そして、本日はポッドキャストにご参加いただき、誠にありがとうございました。 私たちの会話は本当に楽しかったです。

ジル:

とても楽しかったです、ミシェル。