セールス プレイブックで短期間で成果を上げる方法

正直に言いましょう。 営業チームの管理は難しい場合があります。 チームが成長すると、新入社員のオンボーディングとトレーニングが必要になります。 新しいチーム メンバーの基礎を築く作業を行っている間は、担当者間で一貫性を保つことを念頭に置く必要があります。

明らかに、これはビジネスセールスマネージャーのスケジュールからかなりの時間を費やすことになります. どうすればトレーニング プロセスをスピードアップし、営業チームの成果をすぐに上げることができますか?

営業ハンドブックが迅速な成功にどのように役立つか

セールス プレイブックは、営業担当者を同じページにすばやく配置し、セールスおよびサポート活動を標準化するための非常に便利なツールです。

セールス プレイブックは、チームが収集するデータ (ペルソナのタイプ、会社の規模など) を管理および整理するのに役立ちます。

セールス ハンドブックは、営業担当者が製品/サービスの重要なポイントと提供するメリットを確実に理解できるようにするためのスクリプトの概要を示します。 また、メモを取る形式を構造化するためにも機能するため、他のスタッフ メンバーは、チーム内の他のメンバーが収集した情報を簡単に見つけて参照できます。

また、ベスト プラクティスに基づいて、見込み客の電話、見込みのある電話、オンボーディングの電話、問い合わせのサポート方法について、チーム全体をガイドするためにも使用できます。

セールス プレイブックの作成方法

効果的なセールス プレイブックを作成するには、セールスの役割で顧客に対応するすべての人 (特にトップのセールス担当者) と、製品、その利点、および両方を説明する方法の作成と理解を支援するチーム メンバーからの情報が必要です。他の人に。

セールス ハンドブックは、セールス プロセス全体に対して作成することも、セールス プロセスの特定の部分で必要な場合にのみ作成することもできます。

リードを適切に評価するのに苦労している場合は、リードが評価され、追求する価値があるかどうかを特定するために営業チームが取るべき質問と手順に焦点を当てることができます。

担当者が製品の主な利点を理解するのに苦労している可能性があります。その場合、利点を理解し、効果的に提示するためのプレイブックを作成する必要があります。

インバウンドセールスとマーケティングに関連するものについては、既存の資料 (オンボーディングドキュメントやトレーニングを含む) のコンテンツ監査も実施して、チームが取り組んでいるものを改善できるようにする必要があります。

セールス ハンドブックに含めるもの

何を含めるべきかわからない？ 要するに、営業チームがより良い仕事をするのに役立つ、できるだけ多くの情報です。

たとえば、チーム メンバーに、会社の概要、チームの構造、達成する必要がある目標、誰に助けを求めるか、その他の関連情報を思いつくように伝えます。

これは、営業チームの新しいメンバーが自分の仕事がどのように機能するかをよりよく理解し、より迅速に習得するのに特に役立ちます. 必要に応じて、予測されるキャリアアップを含めることもできます。

会社が販売するすべての製品、または少なくとも各チームが担当する製品に関する情報を必ず含める必要があります。

これは単に機能や機能のリストを意味するものではありません。

利点と、製品が見込み客の問題を解決するのにどのように役立つかを説明して、チームがどのようなメッセージを伝える必要があるかを理解できるようにします。

販売プロセスはどうですか？

これは、ベスト プラクティスまたは高い業績を上げている営業担当者の働き方に基づいて含める必要があります。 どの企業も営業プロセスを持っていると言っていますが、それを書き留めないことの問題は、誰もそれを参照できず、たとえそれが機能していなくても、必然的に何人かの人々が独自のことを始めてしまうことです.

販売プロセスを白黒で書き留め、チームがそれに固執するようにします。

この部分の情報には、すべてのステップが含まれている必要があります。

営業チームが見込み客と複数回やり取りする必要がある場合の対処法を含めます。 たとえば、再度誰かに連絡するまでにどれくらい待つ必要があるかを説明し、どのような種類のコミュニケーション (電話、電子メール、LinkedIn メッセージ) を使用する必要があるかを明確にします。

また、営業担当者が状況に対処する方法の例を含めるようにしてください。

私たちは皆、特定のシナリオを演じたりロールプレイしたりしなければならないその日のコースに参加したことがあります.

私たち全員がそれらのことを考えて目を転がす理由は、当時はぎこちなく不快でしたが、それらが非常に貴重であったことも知っているからです.

代わりに、たとえば電話で最高の営業担当者の録音を使用して、他のチームメンバーにその方法を示すことができます.

最後に、CRM を使用している場合は、その使用方法の詳細がハンドブックに含まれていることを確認してください。

セールス ハンドブックを作成する利点

はい、これは大変な作業のようです。 そして最初はそうなるでしょう。

しかし、いくつかの迅速な勝利が報われるのを見るのにそれほど時間はかかりません.

営業チームが情報を追跡するのに費やす時間が減ったために、より多くの電話や接続を行うようになったとしても、製品の販売方法をよりよく理解したために売り上げが増えたとしても、すぐにいくつかのメリットが見え始めるでしょう。

セールス ハンドブックの作成を支援する方法

このビットは単純に聞こえるでしょう。

理想的なエンゲージメントとはどのようなものかを教えてください。次の要素を組み合わせて、数分で使用可能で有用なセールス プレイブックに変換します。

1. 営業担当者が必要なだけ入力できるテキスト フィールドを開く
2. カスタムクイックレスポンスのバンク
3. HubSpot CRM のプロパティに保存される事前定義された多肢選択式の回答

以上です。

その後、セールス プレイブックが作成されます。

非常に単純に聞こえる理由は、私たちが最も効果的であるとわかったものに基づいて、このプロセスに関する独自のプレイブックを作成するのに時間がかかったからです。

そのため、経験から、プレイブックが機能し、迅速に機能することがわかります。

最後に一つだけ...

セールス プレイブックを作成することは短期的には役に立ちますが、それに戻って更新し、レビューし、改良し続けなければ、最終的には時代遅れになり、価値がなくなります。

セールス ハンドブックは、独自のプロセスやベスト プラクティスと同様に、時間の経過とともに進化する必要があります。

セールス プレイブックは、明らかに、ビジネスのセールスとマーケティングですぐに成果を上げるためにできることの 1 つにすぎません。 その他の重要なヒントについては、スムーズな販売のガイドをご覧ください。