8 デジタルメディア販売の見込み客テクニック

公開: 2022-09-07

今後数年間で生き残り、成長したいメディア企業にとって、より多くのデジタルソリューションを販売することは必須です。しかし、デジタルクライアントを獲得するには、従来の広告のみを販売してきたチームが慣れているものとは異なる可能性がある見込み客獲得テクニックの実装が必要です。

ラジオ広告はデジタル化されつつありますね? 「ラジオ局が直面する課題」をダウンロードして、今日メディア業界が直面している最大の課題を克服する方法を学びましょう。

私たちは、メディア会社が効果的にデジタルに移行できるようにするための 9 つの最良の見込み客テクニックをまとめました。これにより、この成長分野でのシェアを獲得できます。

メディア会社がデジタルを重視すべき理由

従来のメディア企業は過去 10 年間で地殻変動を経験し、広告収入のうちデジタルに移る割合が急速に増加しました。ラジオ、新聞、テレビなどの伝統的な分野のメディア企業が生き残るためにデジタルソリューションの販売を開始する必要があるかどうかについては、もはや疑問の余地はありません。デジタル環境への適応は不可欠です。

この傾向はパンデミックの影響によってさらに加速しており、パンデミック前は広告収入の 55% がデジタルに移行していましたが、その数字はすでに 65% に達しており、今後 10 年で 90% に達すると予想されています。

多くのメディア企業は、営業チームにデジタルソリューションを販売させることの重要性を認識していますが、実際に効果的な販売戦略を導入することは、従来のメディアにしか慣れていない企業にとっては困難な場合があります。これは、デジタル販売に限界を感じている営業担当者と同様に、リスクや変化を嫌うトップの意思決定者にも当てはまります。

デジタルで成功するためのプロスペクティング手法

見込み客の開拓手法に関して言えば、販売パイプラインをデジタルに重点を置いて考慮しないことは、高くつく間違いです。デジタル販売の拡大は、これらのサービスを購入する可能性が高い新規顧客を特定する効果的な見込み客を見つけることから始まります。これらのプロスペクティング手法は、変化するメディア環境の中で組織が長期的かつ持続可能な成長を遂げるためのパイプラインをチームが構築するのに役立ちます。

1. データの利用

データ時代において、プロスペクティング手法は、地元の広告主に電話をかけたり、一般的な提案資料を提示したりすることをはるかに超えることができ、またそうすべきです。

今後は、見込み客プロセスのさまざまな時点でデータを使用して、最適な見込み顧客を確実に特定できるようになります。また、データを使用すると、これまでよりも豊富な知識を持って相手の現在の状況やニーズを理解して会話を始めることができます。

CRM プラットフォームと、電子メールの開封率などのアクティビティに基づいてリードに自動的に優先順位を付ける販売ソフトウェアを使用することで、今コンバージョンする可能性が最も高い見込み客を簡単に特定し、それらに焦点を当てることができます。また、セールスインテリジェンスツールを利用して、見込み顧客が最もサポートを必要としている分野を正確に理解できるため、最初の会話は、冷たい状態で行う場合よりもはるかに充実したものになります。

2. コンテンツクリエイターになる

従来のメディア広告を販売する地元メディア企業は減少しています。これは、地元の広告主が、あなたが街で広告を販売する重要なプレーヤーの 1 人であることを以前から知っていたことを意味します。新しい競合他社が市場に参入するのはより困難だったため、この分野でリーダーとしての地位を確立することにそれほど集中する必要がなかったのかもしれません。

今日、あなたの専門知識とクライアントに提供できる価値を伝えるコンテンツを作成することは必須です。デジタルメディアは成長産業であるにもかかわらず、競争力があります。デジタルマーケティング代理店、マネージドサービスプロバイダー、その他のデジタルサービスプロバイダーに対して目立つ方法が必要です。

ブログ投稿、ホワイトペーパー、ケーススタディ、ビデオなどのコンテンツを作成すると、2 つの方法で目立つことができます。1 つは、新しい見込み客があなたとあなたのサービスを発見するのに役立つリードマグネットとして機能することです。次に、メディア会社がクライアントの成功を支援できる専門家としての地位を確立します。これにより、新しい見込み客と会話を始めるために必要な信頼が構築されます。

デジタルサービスを販売するメディア企業としての価値を示す最も簡単な方法の 1 つは、自分の知識と得意分野である動画に頼ることです。これは多くの代理店が簡単に提供できないサービスですが、あなたなら提供できます。デジタルビデオ広告やコマーシャルなどに関する知識を共有して、効果的に競争しましょう。

3. 新しい市場を開拓する

より多くのデジタルサービスを提供し始めると、協力できる潜在的な顧客のリストが劇的に増加します。これは、従来のメディア広告のみを販売していたときには適切ではなかった可能性のある潜在顧客を確実に獲得するために、見込み客の範囲も拡大する必要があることを意味します。

たとえば、小規模な e コマースのスタートアップ企業は、少ないマーケティング予算をラジオ、テレビ、印刷広告に費やす可能性は低いかもしれません。ただし、Web デザインとホスティングサービス、ソーシャルメディア管理、検索エンジンマーケティングが必要になる可能性がはるかに高くなります。これは、これまで取引を行うことのなかった市場で顧客を探し始めることができることを意味します。

4. メールキャンペーンを利用する

デジタル空間ではテクノロジーが常に変化しており、電子メールキャンペーンのコンテンツアイデアが絶え間なく提供されます。これは従来のメディアとは異なります。従来のメディアでは、その仕組みの基本原則、つまり売上を増やす最大のチャンスを得るために、できるだけ多くの視聴者、理想的にはターゲット市場に広告を掲載するという原則が変わっていません。

デジタルでは、アルゴリズムや消費者の好みの変化は、ビジネスが成功するために必要なことの大きな変化につながります。たとえば、ビデオは 5 年前にはそれほど重要ではなかったかもしれませんが、今日ではデジタルマーケティングにおいてますます不可欠な要素となっています。

貴重なコンテンツを見込み顧客の受信箱に直接配信し、キャンペーンの自動化を使用して自動コミュニケーションを見込み顧客ごとにパーソナライズすることで、大規模に効率的に見込み顧客を育成することができます。

5. Web サイトからの見込み顧客向けのアンケートを作成する

より多くのデジタルサービスの販売に移行すると、従来の広告を販売するだけだったときよりも、提供するサービスがより複雑になります。 Web サイトから来た見込み客にアンケートに回答してもらうと、あなたのビジネスに適合する可能性が最も高い有望な見込み客を迅速に特定することができます。また、マーケティング目標の詳細など、最初の会話をより実りあるものにする重要な情報を取得するのにも役立ちます。

6. 粘り強く行動する

粘り強さは、営業において常に有益な特性です。見込み顧客は多忙で、おそらく多くの競合他社と時間を争っているでしょう。彼らの反応の欠如を個人的に捉えることは、素晴らしい機会を逃すことを意味する可能性があります。これは従来のメディア販売と同様にデジタルメディア販売にも当てはまることを営業チームに思い出させると役立ちます。見込み客とのつながりを数回試みた後で、見込み客を締め出すべきではありません。

たとえば、Stage 2 Capital のマネージングディレクターである Mark Roberge 氏は内部データを分析し、6 回の電話で連絡が取れる確率は 90% であることを発見しました。見込み客とのあらゆるコンタクト試行を追跡すると、見込み客がいないと思っていた見込み客がプロセスの早い段階で諦めていたことに気づくかもしれません。もう 1 つの興味深い発見は、見込み客と連絡を取るのに最適な時間帯は、午前 8 時から 9 時と午後 4 時から 5 時半の間だったということです。見込み顧客が最も拘束される時間帯は 9:00 から 5:00 である可能性を考慮してください。この時間帯のすぐ外で連絡を取れば、見込み客とつながる可能性が高まります。

さまざまな場所に現れることも役立ちます。電話、電子メール、LinkedIn メッセージはすべて、見込み客と連絡を取るために使用できます。

7. 傾聴を重要な見込み客獲得テクニックの 1 つにする

効果的な見込み客の開拓は、単に広告を販売できる可能性のある地元の広告主の名前と連絡先のリストを作成するだけではありません。それは単なる最初のステップです。見込み顧客とつながりができたら、すぐに営業モードに入り、提供できるさまざまなサービスについてすべてを伝えたいという誘惑に抵抗してください。

代わりに、質問し、耳を傾け、信頼関係を構築することを、見込み顧客開拓プロセスの一貫した一部として実行してください。目標は、見込みのある広告主のニーズを完全に理解し、広告主に最も役立つ一連のサービスをより適切に提供できるようにすることです。

デジタルマーケティング戦略にはより多くの変動部分があるため、デジタルメディアセールスに関しては、これは従来のメディアセールスよりもさらに重要です。あなたが顧客に販売しているものが顧客のパフォーマンス向上に役立つように、顧客が現在どこで不足しているのかを知る必要があります。

身につけるべき良い習慣は、彼らの問題と彼らが望んでいることをあなたが理解していることを要約して、自己紹介の電話を終えることです。これは、あなたが実際に彼らの話を聞いて理解したということ、そしてその後のあらゆるセールスコミュニケーションが彼らのニーズの理解に基づいて行われているということを裏付けます。

8. デジタルセールスリーダーの雇用を検討する

デジタルへの転換に成功した従来のメディア企業は、営業チームの構成方法を再考することで、営業担当者がデジタル見込み顧客のパイプラインの構築に再び注力できることに気づきました。新しい種類の顧客を見込み客に紹介してもらうのは難しい場合があります。

デジタルの専門知識を持ち、複数の営業担当者を監督する指定のデジタルリードを雇用することで、全員が確実に目標を達成できるようになります。また、デジタルへの方向転換におけるトレーニングとサポートも提供できます。これは、チームに取り組みを変更させ、メディア会社のデジタルビジネスをさらに推進する見込み客獲得テクニックを導入させる効果的な方法となります。

これは、新規顧客ごとに 2 人の営業担当者に事実上給与を支払うことになる不必要な雇用のように思えるかもしれませんが、デジタルの見込み客探しと販売活動を推進する担当者を置くことの効果は、主に多職種のチームで働いている場合には非常に大きなものになる可能性があります。従来のメディアには慣れていますが、デジタル変革には苦労しています。