何百万もの提案からのデータに裏打ちされた提案のベストプラクティス

あなたが販売に不慣れであるかベテランの売り手であるかどうかにかかわらず、1つのことは明らかです：あなたが販売のスーパースターになりたいならば、あなたは閉じる方法を知る必要があります。

取引を成立させるためにどのクロージングテクニックを導入しても、ビジネス提案はそれを支援するための最も価値のある資産の1つになる可能性があります。

素晴らしい提案は秘密兵器のようなものです。 取引の先のとがった終わりにあなたにレバレッジを与える不公平な利点。 これは、説得力のあるインタラクティブな形式でのピッチの簡潔な要約です。これは、見込み客に永続的な印象を残し、見込み客があなたやあなたの会社と協力することにワクワクするように意図的に設計されています。

しかし、すでにご存知のように、販売サイクルのこの後期段階でさえ、見込み客の注意を奪い合うのはおそらくあなただけではありません。 あなたの見込み客は、複数のベンダー（別名、競合他社）からの提案を検討している可能性があり、それぞれが独自のスピンを持っており、すべてのベンダーがビジネスを勝ち取り、あなたを締め出すことを目指しています。

したがって、オファーを他のオファーよりも目立たせたい場合は、提案を輝かせる必要があります。

あなたが従うフォーマットからあなたの言語、トーン、スタイル、そしてその間のすべてに至るまで、成功するビジネス提案を書くためのいくつかの基本があります。 しかし、ほとんどのプロポーザル作成ガイドが教えてくれないのは、成功したプロポーザルの背後にあるあまり知られていないヒントやコツです。

セールスプロとして、あなたはすでにデータと分析の重要性について知っています。 Proposifyでは、私たちもそうします。 ウータンクランのより楽観的で分析的なバージョンのように、私たちはDREAM（Data Rules Everything Around Me）と呼びたいという原則に従って生きています。 何百万もの提案からデータを収集して掘り下げた後、優れた提案と優れた提案を区別するものを見つけました。

クローズをレベルアップするための提案のベストプラクティス

さらに遅れることなく、プロポーザルゲームを盛り上げ、群衆から目立つのに役立つ9つのプロポーザルのベストプラクティスを次に示します。

1.短くしてください

2.少ないほど多い

3.一貫性を保つ

4.速度が重要

5.価格設定をスキップしないでください

6.画像を含める

7.eSignaturesを使用する

8.大幅な割引は避けてください

9.フォローアップ

短くしてください

より多くのビジネスを獲得し、より多くの機会を有料の顧客に変える競争では、簡単に夢中になります。 わかりました。 あなたはあなたの会社とあなたの提供物について多くのことを言う必要があります、そしてあなたはあなたの見込み客があなたの視点からそれを見ることができるようにあなたの提案にそれをすべて含めたいです。 私たちはあなたにそれを壊すことを嫌いますが、それはうまくいきません。

見込み客は、「About Us」のページやページ、および提案が書かれたときに雇用されていたすべての人の経歴をくまなく調べたくありません。 実際、私たちの調査によれば、成約率を高めることができる理想的なプロポーザルの長さがあります。平均的な勝者のプロポーザルには、11ページにまたがる7つのセクションしかありません。 したがって、次に提案を作成するときは、提供物の内容を含めることを忘れないでください。ただし、絶対に不可欠ではない情報を切り抜くことを悪く感じないでください。

マーケティングビジネス提案の理想的な長さは11ページで、7つのセクションに編成されています。

少ないほうがいいですね

提案の内容に関しては、少ないほど多くなります。 見込み客を感動させるために、専門用語や業界用語で提案を埋めたいと思うかもしれませんが、そうでない方がよいでしょう。 過度に複雑な言葉はあなたの見込み客を遠ざけ、彼らがあなたの提供物の価値を理解するのを難しくする可能性があります。

メッセージをより正確に伝える平易な言葉と単純な用語に固執し、提案を提出した後のQ＆Aの技術的ノウハウを保存します。 これらのわかりやすい提案書のヒントは、メッセージを洗練し、見込み客が「はい」と言いやすくするのに役立ちます。

専門用語を捨てる：提案には簡単な用語とわかりやすい言葉を使用します。

一貫性を保つ

単一の見込み客の提案を改訂する場合でも、さまざまなリードに複数の提案を実行する場合でも、一貫性が重要です。 結局のところ、間違いや取り違えよりも魅力的でない（そして、潜在的にはより費用がかかる）ものはほとんどありません。 見込み客は、まとまりのあるブランドアイデンティティを持つ企業から購入する可能性が高く、洗練された提案プロセスがなければ、それを達成するのは困難です。

プロポーザルテンプレートは、すべての販売ドキュメントが同じように見えるようにし、ミスを減らすために事前に承認されたコンテンツを含めるための効果的な方法です。 これらは提案プロセスの出発点となり、エラーの余地を減らし、ブランディングの一貫性を高め、担当者が常に正しい方向に進むようにします。 さらに、調査した営業担当者の92.4％が、テンプレートを使用して提案を作成しています。 優位に立つために、プロポーザルテンプレートのヒントをさらに10個まとめて、それらを最大限に活用できるようにしました。

プロポーザルテンプレートは、プロポーザルの作成にかかる手間を省き、コストのかかるエラーを減らすのに役立ちます。

スピードが重要

人々が忙しすぎるので、月曜日に提案を送るのを避けるべきだと聞いたことがありますか？ それとも、見込み客がそれまでにチェックアウトされているため、金曜日ですか？ あなたにそれを壊すのは嫌いですが、それはナンセンスです。

データを調べたところ、受賞したプロポーザルが送信された日に大きな違いはないことがわかりました。 実際、昨年、金曜日は驚異的な0.73％で、提案を送信するのに最適な日であることが判明しました。

深刻なことに、プロポーザルが送信される日の違いは、プロポーザルがクローズする可能性にほとんど影響を与えません。

ただし、重要なのは速度です。 見込み客への提案を待つ時間が長ければ長いほど、取引が成立する可能性は低くなります。

彼らが提案を期待すると、見込み客はそれをすぐに受け取ることだけを気にするので、できるだけ早くそれを戸外に出すことが重要です。 同じデータによると、すべてのクローズドウォンの提案の42.5％は、オープンから24時間以内に勝ち取られます。

時間は本当に取引を殺すので、あなたがより速く送ることができるほど、あなたはより早くベルを鳴らすことができます。

クライアントに早く届き、早く閉じるプロポーザル。

価格設定をスキップしないでください

提案の98％近くに価格情報が含まれていることをご存知ですか？ 現在、価格設定は営業担当者の間で標準的な慣行となっているため、価格設定を含めない場合は、最初から始めることをお勧めします。 見込み客は、あなたの製品やサービスにどれだけの費用がかかるかを正確に知っていれば、あなたの提案を真剣に受け止める可能性がはるかに高くなります。 彼らがあなたの製品を買う余裕があるかどうかわからない場合、ここに見込み客に「あなたの予算は何ですか？」と尋ねる方法があります。

提案の価格設定セクションにラベルを付ける方法も影響します。 「料金」、「価格」、「コスト」などの用語でセクションに名前を付けるのではなく、「投資」という用語を使用します。 この微妙な言い回しの変更は、コストを負担するのではなく、自分自身、チーム、およびビジネスに投資していることを購入者に思い出させます。

さらに一歩進めたい場合は、複数の価格設定オプションを含めてください。 インタラクティブな価格設定は、静的な価格設定の提案と比較して、成約率を12.6％向上させるのに役立ちます。 さらに、複数の価格帯、オプションの追加料金、パッケージを含めると、通常は取引の成立に伴うアップセル、クロスセル、およびやりとりを減らすことができます。

価格設定セクションの名前を「YourInvestment」に変更して、製品/サービス/ソリューションが提供する価値を強化します。

画像を含める

大丈夫。 これで、提案を整理し、執筆を簡素化し、テンプレートを使用してプロセスをスピードアップし始めました。 今何？

次のステップは、そのすべてのテキストを分割することです。 画像は、提案に視覚的な魅力を追加し、他の方法では説明するのが難しいかもしれない重要なポイントを家に持ち帰るのに最適な方法です。

おー。 そして、彼らはあなたの成約率を最大26％増加させることができます。

画像とスマートなデザインは、提案をよりプロフェッショナルなルックアンドフィールにするだけでなく、成約率を高めるのにも役立ちます。

eSignaturesを使用する

それでも見込み客にペンを紙に置くように頼んでいる場合は、やめる必要があります。 提案プロセスで大規模なロジスティックボトルネックを作成するのが好きでない限り、顧客が直接会うことを好む場合でも、努力する価値はありません。

電子署名ははるかに高速で（正確には60％）、はるかに費用対効果が高く、もちろん、すべてのクライアントと握手して直接取引に署名するよりも安全です。 さらに、取引成立率が4.6倍になることがわかりました。

署名は、取引のコンバージョン率を劇的に向上させます。

割引するときは慎重に考えてください

あなたの取引を割引するかどうかは、販売自体と同じくらい古い議論です。 議論の両側には賛否両論があります。 たとえば、誰もが掘り出し物を愛し、割引はライン全体で取引を得るのに役立ちます。 ただし、欠点もあります。大幅な割引により、見込み客は、提供することを約束している価値を2番目に推測し、顧客維持に影響を与える可能性があります。

それで、割引するかしないか？ データの最近の傾向を見ると、判断に役立つ場合があります。

世界が炎上した2020年、割引は実際に営業担当者がより多くの取引を成立させ、ビジネスの車輪を回し続けるのに役立ちました。 全体として、割引のある提案は、割引のない提案よりも2.6％高くなりました。

しかし、2021年に、スクリプトは反転しました。 今年、割引された提案は、正規価格の取引よりも13％低いレートで終了します。

割引は、特に取引の交渉段階では、効果的な成約戦術になる可能性があります。 しかし、値下げが重すぎると、見込み客が孤立し、取引やブランドが損なわれる可能性があります。 結論：

割引は強力なツールです。 慎重に使用してください。

ファローアップ

ほとんどの取引はそれ自体では成立しません。 完璧に設計された提案を送信することで見込み客を引き付けることができますが、それでも物事を動かし続けるために彼らに微調整を与える必要があります。 したがって、営業担当者の95％が、適切なタイミングでのフォローアップが取引の成立に重要であることに同意または強く反対する理由。

しかし、正確にタイミングの良いフォローアップを構成するものは何ですか？

要するに、それは依存します。 すべての見込み客はあなたの提案を検討して検討するのに時間が必要ですが、それにかかる時間はさまざまです。 フォローアップをすぐに送信すると、強引に見える可能性があります。 遅すぎると、取引を失うリスクがあります。 では、どのようにして適切な時期を知ることができますか？

重要なのは、提案を送信した後、提案の進捗状況を追跡することです。 見込み客が開くのにどれくらい時間がかかりましたか？ 彼らはどれくらいそれを見て過ごしましたか？ 彼らはどのセクションに最も時間を費やしましたか？ 何回開かれましたか？

これらは、フォローアップを完璧なものにするための時間を計りたい場合に、答えを知るために必要な質問です。

優れたフォローアップがどのように見えるかについての一般的な考え方を示すために、データを掘り下げて、送信後にプロポーザルがどうなるかを見つけたときに、次のことがわかりました。

• 提案の50％は送信後74分以内に開かれます

• プロポーザルを獲得するための時間の中央値-t0-closeは51.4時間、つまり2日強です。

• 平均的な勝ちのプロポーザルは、クローズドウォンとマークされる前に2.5回表示されますが、平均的な失敗したプロポーザルは3.5回表示されます

（最後の1つが少し直感に反していると思われる場合は、あなただけではありません。クローズドロストディールがクローズドウォンディールよりも実際に精査されていることに驚きました。）

これらの一般的な数値はすべて良好ですが、実際にフォローアップマスターになるには、これらのベンチマークを自分で確立する必要があります。 それらはあなたの会社、あなたの業界、そしてあなたの市場によって異なります。 しかし、それらを知ったら、それらを使用して、他に類を見ないクロージングプロセスを構築できます。

最良のフォローアップはランダムではありません。 彼らは情報に基づいた、データ主導の意思決定です。

最終的な考え

説得力のあるエグゼクティブサマリーから契約条件、価格情報、シャープなデザインまで、成功する提案には多くのことが含まれます。 競争の激しさを考えると、前進するためにはすべての拠点をカバーする必要があります。これらの提案のベストプラクティスがそれを実現するのに役立つことを願っています。

過去18か月で多くの変化がありました。 多くのことが元の状態に戻ることはありません。 デジタルおよびリモートビジネスへの移行が急増しており、多くの企業がオフィスに戻ることはありません。 デジタルシフトを持っている、または間もなくそうする人にとってさえ、デジタルシフトはここにとどまります。

デジタルの世界はオンデマンドの世界でもあります。 見込み客が提案を求めるとき、彼らはすぐにそれを期待します。 あなたの提案の練習があなたがその期待を実現することを可能にしないならば、あなたはそうすることができる誰かへの取引を失うでしょう。 あなたが今日のビジネスのペースに追いつくことができないならば、あなたはそれが始まる前に競争から外れています。