先行予約収益で3,950ドルを稼いだ方法

公開: 2019-02-16

これは、Enchargeの製品検証のケーススタディです。 12か月の苦労の末、私たちはついにソフトウェア製品のアイデアを検証し、現在それを構築しています。これは、発売前の収益で3,950ドルを稼いだケーススタディです。

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2016年に、私は初めてのマイクロSaaSを立ち上げました。簡単に言うと、GoogleはAPIの1つを非推奨にし、私はツールを閉じることを余儀なくされました。

昨年、私はその顧客基盤を競合他社の1つに売却し、わずかな金額を稼ぎました（「成功した起業家」として引退することに近いものはありません）。 Redditでストーリーを共有しました。

その後、私はどうなりましたか？

ええと…私は、技術的な共同創設者と私が何か新しいことを始めることができるように、実行可能なソフトウェアのアイデアを考え出そうとしてお尻をつぶしてきました。

長い年月の惨めさでした。

少なくとも5つの異なるアイデアを検証しようとしました。そのうちのいくつかはランディングページのデザインを超えませんでしたが、他のアイデアは何ヶ月も開発しました。

IndieHackersの毎週の更新を見ると、新しい革新的な方法で問題を解決するクールな製品を構築するのに何度も失敗するため、多くの混乱とフラストレーションが見られます。

何を構築すればよいかわからないと、気分が悪くなる可能性があります。それはあなたの胃の圧力のようなものです。あなたはひどく前進して走りたいのですが、どちらの方向に進むべきかわかりません。あなたは迷子になっています。

何ヶ月もさまよった後、私たちは何か新しいものを思いつくという野心をかき立てることに決めました。

マーケティングオートメーションの分野でツールを構築することにしました。

はい、マーケティングの自動化–最も競争の激しいSaaS分野の1つです。

それが私たちが料金の検証を始めた方法です

なぜマーケティングオートメーションなのか？

次のスタートアップの基準は次のとおりです。

大きな水平カテゴリ
多くの既存の競合他社（飽和市場）
私たちの両方を興奮させる何か
私たちが経験したこと
B2B
セルフサービスモード–Webサイトから販売できるもの

これらの点は、以前の参照経験に基づいています。たとえば、あなたが優れたセールスマンであり、企業との関係を持っている場合、代わりにハイタッチの販売モデルを追求すべきではない理由はありません。

いくつかの異なる製品カテゴリを候補に挙げ、マーケティング自動化ソフトウェアに取り組むことにしました。

マーケティング。製品の検証ではありません

Enchargeの前に、さまざまな業界や製品カテゴリの人々と100回以上電話をかけました。

私たちは顧客の開拓と人々との会話に夢中になりました。私たちはこれを正しい方法でやりたかったのです。そして、製品の検証を行う正しい方法は、最初に人々と話すことであることがわかっていました。

しかし、私たちは失敗しました。

はい、人々は問題を共有していて、私たちはいくつかのアイデアを抽出していましたが、パターンに気付くことはできませんでした。

私たちはアウトバウンドを行っていました–迷惑メールや非常に薄い紹介で人々にアプローチしました。さらに、私たちには何も見せることができず、人々は通常、インターネットから見知らぬ人と話すのを辛抱強く待っていることはありません。

このアプローチのため、同じ特性を共有する十分な数の人々にアクセスすることは非常に困難でした。

製品管理スペースでアイデアを検証していたとしましょう。

私たちは5人の友人と話しました。小規模で収益性の低いスタートアップのPMとのチャットがさらに5回、B2C企業のPMとの通話が3回、B2B企業との通話が2回、エンタープライズPMとの通話が2回というようになりました。あなたはその考えを理解します。

フィードバックの混合と選択肢が多すぎることに圧倒され、どこから始めればよいのかわかりませんでした。

私たちはたくさん話していましたが、どこにも行きませんでした。

一般に、10人以上と話をし、パターンに気付かない場合、顧客開発グループはあいまいすぎます。

Enchargeでは、別のアプローチを取ることにしました。

しばらくの間、顧客開発の呼びかけを忘れて、代わりにマーケティングを行ってください。

よろしければ「マーケティングによる顧客開拓」と呼んでください。

一言で言えば、これはEnchargeの製品検証計画でした。

以前のスタートアップの勢いを利用して、「最初のSaaS – HeadReachを立ち上げ、販売し、販売した方法」に関する大きなお尻ガイドを書きました。（HeadReachは私の以前のスタートアップでした）。
その投稿をSaaSの人々、起業家、マーケターに大々的に宣伝しました。これは、マーケティング自動化ツールの潜在的なオーディエンスです。
私たちは、人々に彼らの電子メールを残すように頼むポストで多くの鉛磁石を作成しました。
その投稿から約500通のメールを収集しました。それらのほとんどはスタートアップの人とSaaSの起業家/マーケティング担当者です。
私たちは多くの顧客開発を行いました。私たちはリストの人々と話をしました。 Slav（私の共同創設者）もSaaStockに参加し、数十のSaaS企業と話をしました。
「SaaS企業向けに構築されたマーケティングオートメーションソフトウェア」の仮説を立てました。
いくつかの画面を備えたランディングページをまとめ、存在しないソフトウェアに対してクレイジーで優れた先行予約の生涯取引を提供しました。
500人のメーリングリストに大量のメールを送信しました。

結果：

42人が注文しました
合計50件の注文（はい、複数の注文をした人もいます）
先行予約収益3950ドル

それでは、各段階を分解してみましょう。

投稿の作成

前述のように、最初にマーケティングを行い、次に顧客開発を行うことにしました。

目標は、いくつかの眼球を引き付け、後で新しいツールを事前販売できる1000の潜在的なリードを生成することでした。

私はコンテンツマーケティングが得意なので、インバウンドコンテンツマーケティングを通じてリードを生み出すのは当然のことでした。

以前のスタートアップに関するケーススタディを書くことは、SaaSの起業家やマーケターを引き付ける良い方法であると判断しました。

また、それは最も簡単で最速のことでした。調査を行う必要がないため、ケーススタディははるかに簡単に作成できます。

私は次のように書いています。「アイデアから終了まで：最初のSaaSを立ち上げ、販売し、販売した方法」。

はい、わかっています。以前のスタートアップについて話すことで、新しいスタートアップのアイデアを検証します。メタと呼んでください。時間とお金がないときにソフトウェアを検証するための効率的で効果的な方法と呼んでいます。

当時、私たちはマーケティングオートメーションの分野で何かをしたいと思っていただけで、以前のアイデアの1つから古いドメイン名を持っていました。

つまり、私たちのサイトには基本的に2つのものがあります。

死んだシンプルなランディングページと1つの投稿があるブログ。

私たちは、自分たちが取り組んでいることと、それがマーケティング自動化の分野であまり諦めずに行われることについて、ある程度のコンテキストを示したかったのです。

また、ランディングページは、リードコレクションの別の形式として機能しました。

私は以前にその演習を行ったことがあるので、長い形式のケーススタディがメールやターゲットを絞ったリードを収集するための優れた方法であることを知っていました。

コンテンツのアップグレードを含む

メーリングリストを収集しないのであれば、コンテンツを書く意味はありません。

ケーススタディの全体的な目的は、後で顧客開発を行うためにアウトリーチできる電子メールを収集することでした。ツールを事前販売します。

かなり堅実なコンテンツのアップグレードが実施されていることを確認しました。

1.無料のeBook「アイデアから終了まで」。 70ページの実用的なアドバイス

人々は7000以上の単語の投稿を読む時間がありませんが、後でそれらを保存することはまったく問題ありません。

私たちが使用した実際の鉛磁石の下：

2.スワップファイル–顧客開発リポジトリ

アイデアのフィードバックを収集するために使用するAirtableテンプレート。

3.無料のリソースページ

コンテンツプロモーションの段階の途中で、いくつかの異なるマーケティングリソースを含むページも作成しました。これが私たちの最も成功したリード生成フォームであることが判明しました。

後で、私はさらにいくつかの鉛磁石を追加しました。

残念ながら、MailChimpはタグ付けされた連絡先の数を表示しません。

しかし、3つの大きなリードマグネットは次のとおりです。

電子書籍を終了するアイデア–190人の加入者
リリース前のランディングページ–165人のサブスクライバー
リソースページ–165人の購読者

投稿の宣伝

誰も読んでいない投稿は良くありません。

私はポストを促進するために多くの努力を払うようにしました。

これがこの投稿の私のコンテンツプロモーションのやることリストです：

そして、生成されたトラフィックは次のとおりです。

そしてチャネル別の内訳：

フェイスブック

これは主に、LondonStartupsやその他のマーケティングSaaS関連グループなどのFacebookグループからのものでした。

また、Bad Ass Marketers andCo-foundersGroupに投稿を再公開しました。

投稿へのリンクを含む更新を共有し、後でLIで投稿全体を再公開する。

GrowthHackers.com

あなたがマーケティングスペースにいるなら（私たちのように）素晴らしい場所です

また、ホームページにかなりまともなトラフィックが来ています。

私がそこで投稿を再公開して以来、トラフィックの大部分はIndieHackersから来ていました。

そして、メールマーケティングであるダイレクトは、私が推測します。この投稿は、ブートストラッパーやhttps://bootstrappers.ioなどのSaaS起業家向けのニュースレターで取り上げられたためです。

顧客開発を行う

数百人の加入者（正確には約500人）のメーリングリストができたので、顧客開発を行うことができると判断しました。

まず、簡単な調査をまとめて、リードを除外します。

それから私たちは彼らと話し始めました。

私たちにとって幸運なことに、SaaStock Europeは私たちの検証と一致し、Slavは無料のチケットを手に入れました。

SaaStock、メーリングリスト、コールドリードを使用して、合計50件のインタビューを実施しました。そのうち34社はSaaS企業です。

マーケティング、メールマーケティング、マーケティングの自動化について多くの質問をしました。私たちはそれらのトピックだけに焦点を合わせ、人々に何か問題があるかどうかを尋ねるより広い「アイデアの釣り」アプローチを避けようとしました。

マーケティングの自動化に焦点を当てることで、会話がはるかに簡単になり、より価値のある洞察を引き出すことができました。

具体的に説明することで、騒音をカットし、溺れるのをやめ、顧客開拓を進めることができました。

AirTableですべてのインタビューの録音を収集しました。

私たちの顧客開発の終わりに。キャンペーンでは、私はすべてのインタビューに目を通し、それらのすべてを聞き、簡単な根拠のある分析を行いました。

グラウンデッド・セオリーは、データから理論を発展させる研究方法です。これは帰納的アプローチであり、特定のものからより一般的なものに移行することを意味します。

つまり、各会話の特定の部分に、より広範なトピックに関連するタグ/キーワードでマークを付け、これらのタグに基づいて会話をグループ化しました。

タグ付けされた各会話で、パターンを見つけるのは簡単でした。

これは、繰り返し発生する問題を特定し、製品の仮説を立てるのに役立ちました。

仮説を立てる

SaaS企業に共通の問題が発生しました。

SaaS企業がマーケティングアプリを相互に対話させることは困難です。

このようにして、SaaS企業向けに構築されたマーケティング自動化ツールのアイデアを思いつきました。ツールの主なUSP：ネイティブ統合の幅広い選択。

プレオーダーキャンペーンのコピーを書く

メーリングリストとお客様の開発者からの結論を添えて。セッションでは、次に何をするかを決めなければなりませんでした。

私の提案は、私たちの学習に基づいて製品のプロトタイプを設計し、それを私たちの電子メールリストに事前販売することを試みることでした。

スラブ人は絶対にそれに反対しました–「人々は存在しない製品を事前注文しません。」

いくつかの激しい議論の後、私はなんとかスラブにそのアプローチを採用するよう説得しました。

まず、新製品のコピーとリリースのメールを作成しました。

私はいつも最初にコピーを書くことから始めます。

プロトタイプの設計

私たちは説得力を持ちたかったので、コピーは私たちのビジョンを売るのに十分ではありませんでした。

いくつかのプロトタイプ画面をまとめるのに2週間かかりました。

また、プロトタイプビデオの作成にも1週間を費やしています。

正直言って、動画の経験がないので、お尻が痛かったです。 Adobe XDでスライドをアニメーション化して、ビデオを「ハッキング」しました。基本的には、Adobe XD（UIデザインソフトウェア）のプロトタイプアニメーションを使用してビデオを作成していました。どうやってやったのか聞かないで…

3週間の制作作業の後、このランディングページを立ち上げて実行しました。

メール購読フォームがありますが、最初に起動したときは、注文ページにつながる「今すぐ予約」ボタンでした。

生涯取引

このような早い段階で製品を購入するリスクに報いるために、私たちは予約注文を生涯取引にし、さらにいくつかの素晴らしいボーナスを詰め込むことにしました。

79ドルで2,000件の連絡先

生涯取引に関する注意：そのルートに行くことにした場合は、ナプキンの計算を必ず行ってください。スケーラビリティのコストがある場合は、代わりに生涯割引を提供したり、Xか月間無料で提供したりできます。しかし、それはあなたのソフトウェアの人生のこの段階で人々が事前注文するためのかなり良い申し出でなければなりません。

また、飾り気のない払い戻しポリシーを提供するようにしてください。

起動メールの送信

その日が来ました。ランディングページの準備が整い、Braintreeがセットアップされました。

ボタンを押す準備ができました。

Slavの予約注文に対する悲観論に基づいて、私たちの目標は非常に謙虚でした。メーリングリストからの4〜5件の予約注文であり、他の場所で取引を宣伝し始めたら、さらにいくつかの予約注文ができれば幸いです。

緊張しているが興奮しているので、[送信]をクリックしました。

これは私たちが私たちのリストに送った電子メールでした：

件名：

Enchargeへの生涯アクセスを事前注文する

ボディコピー：

ねえ|名前| –

Enchargeの共同創設者であるKaloです。

私たちが取り組んでいることをお見せできることに興奮しています！

Enchargeは、SaaSスタートアップ向けに構築されたマーケティング自動化ソフトウェアです。

フィードバックに基づいて製品を進化させ、協力してくれる少数のSaaS企業を探しています。

これで、設立ステータスを固定して、Enchargeへの生涯アクセスを事前注文できます。製品の詳細と予約注文の詳細については、ここをクリックしてください。

しかしその前に…

SaaSのマーケティング自動化ツールに取り組むことにした理由と、その製品に対する私たちのビジョンをお話ししましょう。

SaaSにおけるマーケティング自動化の4つの段階

SaaS企業は、顧客からのメッセージをまったく受け取らないことから、1回限りの電子メールを送信することから、完全なライフサイクルマーケティングシステムを構築することまで、マーケティングを進化させるという点で、明確な進化を遂げています。

ステージ0：

マーケティングの方法がわからないので、メールは送信しません

ステージ1：

MailChimpを使用して、ターゲットを絞らない1回限りのブラストを顧客ベース全体に送信します

ステージ2：

基本的なトランザクションメールを送信し、Drip、Intercom、またはActiveCampaignでオンボーディングシーケンスを作成しました。

ステージ3：ライフサイクルマーケティングを完了します。

ライフサイクルマーケティングとは：

適切なメッセージ
正確な時に
適切な人々に
適切なチャネル–メール、アプリ内メッセージ、プッシュ、ソーシャルメディア

この段階では、マーケティングの自動化はマーケティングとは見なされなくなります。それはあなたのコア製品の拡張です。

あなたがこのメーリングリストに載っていれば、ステージ1または2に対してあなたの会社をグラフ化できると確信しています。

また、SaaSがステージ3である必要があることをすでにご存知だと思います。

あなたと同じように、私はSaaSビジネスを行っており、常により多くのユーザーを変換し、より多くの顧客を引き付け、解約を減らすことを目指してきました。

しかし、ステージ3に卒業するプロセスは、お尻の痛みになる可能性があることは誰もが知っています。

問題点

1。マーケティングツールが多すぎます

技術革新は、顧客の理解を深めることにつながります。より多くのツールは、より強力なマーケターを意味します。

それともそうですか？

つまりね…

販促資料の内容と現実には大きな矛盾があります。

過去3か月で、60を超えるSaaS企業と話をしました。

これらの企業の多くは、ターゲットを絞らない1回限りの電子メールを顧客ベース全体に送信する以外に何もしていないと聞いて困惑しました。そして残りは彼らのマーケティングスタックを接続するのに苦労しています。

より多くのツールを持っているからといって、マーケティングの能力が向上しているわけではありません。

それは、「すべてのこと」をうまく行うことがますます難しくなっていることを意味します。

特に、あなたが小さく、顧客があなたをあなたの分野の大物と比較している場合。

2.必要な多額の投資と開発リソース

それに直面しよう。

開発者の忙しいスケジュールから時間を盗んで、データベースをActiveCampaignに接続できるようにすることは、あなたの一日のハイライトではありません。

だが…

それがなければ、あなたは立ち往生しています。

適切なタイミングで適切な人に重要な顧客コミュニケーションを送ることはできません。

真実は、API、ドキュメント、およびWebhookを気にしないということです。そして、あなたもそうすべきではありません。

より多くのユーザーを変換し、より多くの収益をもたらすために報酬が支払われます。

3.ほとんどのアプリは一緒にうまく機能しません

使用するツールとのネイティブ統合は標準ではありません。それらは例外です。

はい、Zapierは回避策ですが、追加のセットアップが必要であり、コストがかかります。

4.開発者がいなければ、さまざまなツールからデータを取り込むことは不可能です。

マーケティングスタック全体からのデータを使用してセグメントを設定することは、開発者だけが解決できる退屈な作業です。

5.高価格

現在の課金プランを維持するために、非アクティブなユーザーを定期的に削除する必要がありますか？

マーケティング自動化ツールは、成長するにつれて非常に急速に高価になります。特に、SalesforceやSegmentなどのプレミアム統合が必要な場合。

6.SaaS企業に焦点を当てたソリューションはありません

すべてのマーケティング自動化ツールは、eコマース、実店舗のビジネス、情報製品のマーケターなど、全世界にサービスを提供しようとしています。

SaaS企業には特定の要件とツールセットがあることを私たちは知っています。

これらすべての理由から、ほとんどのSaaS企業はARRが数百万に達するまでステージ1または2にとどまります。そうして初めて、彼らはより良いマーケティングシステムとライフサイクルマーケティングへの投資を正当化することができました。

私が最後の会社を売却したとき、私はついに小規模なSaaS企業の現実を変える時が来たと判断しました。

マーケティングキャンペーンを調整し、優れたコンテンツを提供するだけでよいとしたらどうでしょうか。

Enchargeは、SaaSマーケターであるあなたのために構築されたマーケティング自動化ソフトウェアです。

私たちが想定している将来は、あなたのようなマーケターは、次の開発スプリントが終了するまで待つ必要がなく、昨日やるべきことを実行し始めることです。

ライフサイクルマーケティングキャンペーンを完了します。

Enchargeは、マーケティングスタックをネイティブのワンクリック統合に接続するという汚い作業を処理します。

より多くのコンバージョン、保持、収益を促進する、パーソナライズされたターゲットを絞ったライフサイクルキャンペーンを作成することで、ビジネスのより良い結果を促進することに集中していただきたいと思います。

これはあなたに関係がありますか？

プレゼンテーションビデオをご覧になり、ソリューションの詳細をご覧ください。ビデオを見るには、ここをクリックするか、下の画像をクリックしてください。

登録を解除する

現地時間の午後9時にメールを送信しました。次の数時間は何も起こりませんでした。

「まあ、スラブ人は正しかったと思います、それはうまくいきません」..私は寝ました。

先行予約から$3,950を稼ぐ

翌朝、私は早起きして、Braintreeアカウントを心配そうにチェックしました。

3件の注文がありました。

私はBraintreeインターフェースにあまり詳しくなかったので、注文が誰から来たのか理解できませんでした。注文のID番号を見たところです。

サンドボックスモードでBraintreeチェックアウトをSlavがテストしたに違いないと思いました。

1時間後、Slavからの電報メッセージがポップアップしました。

「たわごと！ 3つの注文があります。」
スラブ人

私たちの電子メールリストの誰かが私たちの取引を購入しました。私たちは恍惚とした。

さらに数時間経ち、新しい注文が入りました。

それからもう一つ。

そしてもう一つ。

メーリングリストからすべての購入者を認識できなかったため、Enchargeについてどのように聞いたかを尋ね始めました。

私たちの電子メール購読者の1人は、Facebookでの生涯のマーケティング取引のためにグループでEnchargeを共有しました。そして人々は私たちのツールについて絶賛していました。

173のコメントで、私たちは間違いなくグループのホットトピックでした。

物事を盛り上げるために、私たちはマーテックグループに特別な取引を提供しました–約束された2kの代わりに同じ価格で5kの連絡先。

全体として、最初の2週間で約40件の注文を行い、次の週にはさらに10件の注文を行いました。

先行予約のソースの内訳は次のとおりです。

私たちのリストから直接5つの予約注文
BetaListから4（はい、後でBetaListでリリースしました）
1つの口コミ
マーテックグループから40

注文が50件に達したとき、チェックアウトを閉じ、[予約注文]ボタンをサブスクリプションフォームに切り替えました。

製品検証のケーススタディ：結論

この製品検証の最初の目標が5つの予約注文であり、50を作成したことを考えると、この検証は成功したと言えます。

Enchargeは成功するのでしょうか？

わからない。

しかし、私たちが失敗した場合、私たちが行っていることには確かに市場があるので、私たちはそのアイデアを非難することはできません。

追伸私は最近、アイデアの検証から成長まですべてをカバーするSaaSマーケター向けのガイドを書き始めました。

最初の章はすべてアイデアの検証についてです。私はこのトピックについて多くのことを拡張しましたので、興味があればお気軽にチェックしてください。より多くのケーススタディとリソースを含めました。

また、共有する検証ストーリーがある場合は、それをガイドに含めたいと思います。[メール保護]にメッセージを送ってください。