今月のマーケター ポッドキャスト - Forbes 30 Under 30: Trevor Sookraj と学ぶ新しい時代のマーケティング

ちょっと、そこ！ 今月のマーケティング担当者のブログへようこそ!

最近、月刊ポッドキャスト「今月のマーケター」で Trevor Sookraj にインタビューしました。 Trevor との驚くべき洞察に満ちた会話がいくつかありました。

1. パンデミック後の世界における B2B スタートアップの成長実験

2. 販売とマーケティングの整合性を確保する方法

3. LinkedIn Automation などの自動化ツールを階層化して応答率を向上させる

4. 消費者への真の関心を示すことは、どのように驚くべき効果をもたらすことができるか

5. Divisional がどのように Samba TV が 3,000 万のシリーズ A に到達するのを助けたか

6. いつ社内で採用し、いつ外部委託するかを理解する

私たちのホストについて:

Saksham Sharda 博士は、 Outgrow.coの最高情報責任者です。 彼は、ウィジェットとアプレットによるデータの収集、分析、フィルタリング、および転送を専門としています。 彼がデザインしたインタラクティブで文化的なトレンディング ウィジェットは、TrendHunter、Alibaba、ProductHunt、New York Marketing Association、FactoryBerlin、Digimarcon Silicon Valley、および The European Affiliate Summit で紹介されています。

ゲストについて：

Trevor Sookrajは、 Divisionalの創設者です。これは、初期段階のスタートアップが社内マーケターを雇う際に、従来の数分の 1 のコストで Divisional 従業員の完全な成長チームを提供することで、初期段階のスタートアップの資本損失の問題に対処するマーケター ファーストのエージェンシーです。 . 彼のアウトソーシング アプローチは、多数のシードおよびシリーズ A B2B SaaS スタートアップを支援しており、今年の収益は 240% 増加して 150 万ドルになりました。

Forbes 30 Under 30: Trevor Sookraj と学ぶニューエイジ マーケティング

イントロ！

Trevor Sookraj:こんにちは、Trevor Sookraj です。 私は、今年の Forbes 30 under 30 のマーケティングと広告のリストに載っています。そして、次の狂騒の 20 代でビジネスを運営するための無料のヒントを提供するためにここにいます.

読む時間がありませんか？ 問題ありません。ポッドキャストをご覧ください。

または、Spotifyで聞くこともできます！

ラピッドファイアラウンド！

サクシャム・シャーダ:何歳で引退したいですか?

トレバー・スークラジ: 60.

サクシャム・シャーダ:朝、身支度を整えるのにどれくらい時間がかかりますか?

Trevor Sookraj:おそらく少なくとも 1 時間か 1 時間半です。 私はあまり朝型ではありません。

サクシャム・シャーダ:人生で最も恥ずかしい瞬間は?

Trevor Sookraj:チェアリフトの列で転倒

サクシャム・シャーダ:空欄を埋めてください: 今後のマーケティングのトレンドは__________です。

Trevor Sookraj:今後のマーケティング トレンドは、自動化、Twitter でのアウトリーチ、およびエンゲージメントです。

サクシャム・シャーダ:人生で最高のキスをした街は?

Trevor Sookraj:オンタリオ州グエルフ。

サクシャム・シャーダ: マーク・ザッカーバーグとジャック・ドーシーのどちらかを選んでください。

トレバー・スークラージ：ジャック・ドーシー

サクシャム・シャーダ: 「野心」という言葉を聞いて最初に思い浮かぶ映画は?

トレバー・スークラジ:無限。

サクシャム・シャーダ:最後に泣いたのはいつで、その理由は?

Trevor Sookraj:私のセラピストと話をして、人生経験を追体験するのは良いことですが、いつも楽しいとは限りません。

サクシャム・シャーダ:どのようにリラックスしますか?

Trevor Sookraj: FIFA gospers をプレイしています。

サクシャム・シャーダ: 「GIF」はどう発音しますか?

Trevor Sookraj:間違いなく「GIF」です。

サクシャム・シャーダ:ソーシャル メディアで見た中で最もばかげたことは何ですか?

Trevor Sookraj: Instagram での生肉の実験。 かなりばかげていますが、私は感銘を受けていないと言えます。

サクシャム・シャーダ: 1日に何杯のコーヒーを飲みますか?

Trevor Sookraj: 2 から 3 あたりでホバリングしていると言えます。

サクシャム・シャーダ:嫌いな癖は？

Trevor Sookraj:私はオフィスに行きすぎています。

サクシャム・シャーダ:人生で学んだ最も価値のあるスキルは?

Trevor Sookraj:アクティブリスニング。

サクシャム・シャーダ:お気に入りのテレビ番組は?

Trevor Sookraj:間違いなく「The Office」です。

大きな質問！

Saksham Sharda: B2B SaaS スタートアップは、今後のパンデミック後の 10 年間に成長実験をどのように行うべきですか?

Trevor Sookraj:つまり、B2B SaaS のスタートアップは、製品マーケティングに偏見を持つべきであり、実行したいあらゆるタイプの成長実験の基礎は顧客であることを知っている必要があります。 初期段階では、最初の 10 人の顧客から次の 40 人の顧客まで、つまり 100 人の顧客がいるということを覚えておく必要があります。これらすべてが、製品の成長方法、販売チームの構築方法、および最初のコンバージョンの試みに影響を与えます。有料顧客へのサインアップ。 この成長実験の多くは、それがどのように見えるかについての情報への鍵です。 獲得する顧客間に一貫性や再現性がなければ、予想どおりにスケールアップすることはできません。 これは、より高いレベルの収益と資金調達を目指している企業にとって最大の失敗の 1 つです。 まず、顧客に関する想定を特定することに集中してください。 彼らは何を気にかけていると思いますか、そして彼らが購入するのは難しいと思いますか? 通常、これは既存のパイロット顧客と話し、顧客調査を行い、彼らが彼らの生活や課題についてどのように話しているかを理解することで実現できます. 次に、これら 2 つの仮説をマッピングします。 では、なぜあなたの製品は、それらの顧客が抱えていると考えている問題点や問題を解決するのでしょうか? 具体的には、製品が果たす役割を仮説として示します。 そして、それを実際のテストや実験にマッピングして、それらの顧客が存在する場所に基づいていく方法です。 したがって、これらの顧客が特定の地域でオンラインになる可能性が高いことがわかっていて、製品に関する仮説が正しいかどうかをテストできるようにしたい場合は、それらの実験のいくつかを作成して、何について非常に明確なベンチマークを作成できます。あなたはそれを成功させるためにヒットしたいです。 例を挙げると、Google検索のような特定のプラットフォームで、彼らが特定の問題点を抱えており、私の製品がそこに表示されることを知っていることに基づいて、おそらくそのエンジニアのように前に出ようとしていることがわかっている場合関連性を高めるために、100回のクリックでフォーム送信へのクリックを取得するか、無料トライアルへのクリックを取得することで、20％のコンバージョン率を目標にしようとしているのかもしれません. ターゲットを絞っているとすれば、建設現場の職長かもしれません。 そして、戦略産業では、アウトバウンド メールを行っています。 成功するには、1.5% から 3% の応答率を確保しましょう。 そして、それは認定されるX個のデモにパンアウトする予定です. これらはすべて、実験を促進する際に重要なことです。 会社が拡大するにつれて、70-20-10 ルールと呼ばれる実験を続けたいと思うでしょう。 したがって、予算の 70% は、機能することが分かっていて、エンジンの反復可能な部分に費やされます。 20% は進行中のテストに参加しています。通常、既に試したことはありますが、その段階にないか、決定するのに十分な情報がない可能性があります。 そして、その予算の 10% を正味の新しいテストに使用します。あなたの会社の規模に関係なく、それがシード ステージの会社であろうと、Samsara や Shopify のような公開会社であろうと、予感や強い確信がある場合は、その専門家による成長実験を行うことが重要です。動作中のテストフレームワーク。 顧客について継続的に学び、何がうまくいき、何がうまくいかないのかを学び、通常のマーケティング担当者として停滞して座っているだけではありません。

Saksham Sharda:シームレスな販売とマーケティングの連携を確実にするために、どのような手順を踏む必要がありますか?

Trevor Sookraj:セールスとマーケティングの連携は非常に良い質問であり、規模を拡大しようとしている組織にとって非常に重要です。 私は、より大きな組織が多くの非難を伴うことをよく見てきました。 そのため、営業チームはマーケティングを見て、彼らがコンバージョンに至っていないのに、悪いリードを提供していると言うでしょう. 一方、マーケティング チームは営業チームを見て、あなたが適切に働いていないと言います。 そしてそれが彼らが実際の顧客にならない理由です。 だから往復が多い。 そして、多くの組織にとって、それは非常に厄介な関係になる可能性があります。 そのため、会社で成長組織を立ち上げ、それを構築しようとするときは、マーケティング担当者として販売の賛同を得ることを確認する必要があります。 つまり、既存の顧客に目を向け、主な反対意見を述べる前に、なぜ購入したのかを理解するということですか? 資格はあるが、商談の準備ができておらず、購入する準備ができていないのは誰ですか? もしそうなら、どうすればそのようなタイプの見込み客を育てることができるでしょうか? また、将来的に結果を得て、彼らを暖かく保つにはどうすればよいでしょうか? 営業担当者が仕事をする方法に積極的に関心を持ち、仮定を立てるのではなく、営業担当者から学ぼうとすることは、初日から強力な関係を築くのに非常に役立ちます。特に、成長とマーケティングの責任者として主にセールス リードを務める組織で働いている場合は、現在セールスが何をしているか、グロース マーケティングでどのように増幅または強化できるかを把握する必要があります。 たとえば、多くの営業チームは個人用メールと呼ばれるものを使用しています。 つまり、彼らの名前は会社のコア ドメイン .com に付けられています。 しかし、彼らは私たちがウェルナー ドメインと呼んでいるものを扱っていません。 したがって、さまざまなリストにコールド アウトバウンド メールを送信する作業を行っている場合は、ウォームアップされてアウトリーチの準備ができている新しいドメインを使用していることを確認する必要があります。 そうすれば、スパムとしてフラグが立てられたり、何かが起こったりしても、製品のコア エクスペリエンスが損なわれることはありません。 したがって、マーケティング担当者としてこれらの新しいドメインをウォームアップし、エンゲージメント率やその他の戦術を向上させる方法を示すことができれば. しかし、そうすることで、最初の取り組みと比較して、おそらく販売からより多くの賛同を得られるでしょう. 同様に、彼らが送信メールのみを行っている場合、LinkedIn の自動化や、LinkedIn ヘルパー、ファントムバスター、またはそれらの価値を示すことができるその他のツールを介してレイヤーを作成したい場合があります。 それができれば、彼らの反応率が 3% から 5%、6% に上がるかもしれません。そして、もっと言いたくなるかもしれません。彼らのアカウント、彼らは他のアイデアを追求したいと思っています。彼らはおそらくマーケティング資料に参加する可能性が高く、ドアから入ってくるコールドリードのより良いケースを作ることができるようにするためにあなたが助けを必要とする他の分野です. . ここで思いつく例の 1 つは、一緒に仕事をするのが好きだった Samba TV です。彼らはマーテック スペースにいます。 そして、私たちは彼らの事実上の成長チームとして、彼らが新しいチャネルに拡大し、製品や新しい分野をテストするのを支援しています.彼らはかなり大きな営業力を持っています。製品ですが、ご存知のように比較的小規模な成長次元のチームです。 また、リード品質の販売サイクル、および見込み客がフォーム送信後にどのように関与するかを見ると、特に一夜限りの販売ではない製品を販売している場合に、私たちは非常に強力でした. そして、それは通常、エンタープライズまたはアカウントベースのマーケティングタイプのアプローチにあります. したがって、販売がどのように機能しているかに真剣に関心を持っていることを確認できる限り、需要を生み出すだけでなく、目標到達プロセス全体の成長として機能するだけでなく、それは通常、どの組織でも販売とマーケティングの連携を得る上で大きなメリットとなります。

サクシャム・シャーダ:あなたの戦略が実を結んだいくつかのケーススタディについて話していただけますか?

Trevor Sookraj:さまざまな企業で多くの戦略を試しました。 そして、これらの多くは、あなたが働いている会社に固有のものであると言って、これを序文にします. 通常は、顧客、エクスペリエンスのファネル全体に真剣に関心を持ち、特定のシナリオで機能する可能性のあるハックや戦略を見つけるのではなく、それを相殺するアイデアを考え出すことです。 しかし、これが共有の観点から役立つことを願っています。 つまり、Live Control と協力して最初に頭に浮かんだ会社は、葬式や教会の礼拝など、パンデミック中に通常多く発生したイベントを記録およびストリーミングするための一種のハードウェア/ソフトウェア スペースで事業を行っていました。もの。 彼らはロサンゼルスに拠点を置く会社で、私たちと一緒に仕事をするようになりました。創業者は、さまざまなエージェンシーと一緒に自分自身で成長を管理していましたが、それが持続可能ではないことに気付きました。 そのため、彼らは部門を持ち出し、成長を取り除き、チャネルの実験と分析と追跡を実行し、営業チームに引き継がせました。 初期の頃に私たちが行ったことの多くは、大量のユーザーがページを操作しているという見込み客の違いと、営業担当者が電話に切り替えた後のエクスペリエンスがどのようなものであったかを調べることでした。この製品には多くの教育が必要であることに気付きました。 そのため、誰かをランディング ページに移動させてから、本のようにタイプ フォームを介して機能するデモ通話を伝えるだけでは簡単ではありませんでした。通話に参加する前に、多くの教育を行う必要があることを認識しています。 そのため、私たちがサブサブしたことの 1 つは、私がサイト フォーラムによって運営されていたタイプの代わりに、Video Ask と呼ばれるこの製品を使用することでした。このタイプでは、フォーム送信プロセスで特定の回答をクリックしている人々にカスタマイズされたビデオを提供できます。それに関連するビデオを入手してください。 そのため、そこから何が起こっているかに基づいて、彼らの反応や懸念にほとんど答えています. そして、それはうまくいきました。 彼らは 2021 年 5 月に 30 分間のシリーズを立ち上げ、私たちのチームから直接誰かを雇ってフルタイムで成長させました。 これは、顧客に関心を持ち、コンバージョン率とセールス イネーブルメントの観点から見た結果、つまり、完全な漏斗のように見える素晴らしい結果でした。 ここで頭に浮かぶ別の会社は、ブティックと呼ばれるこの会社です。これは、オンライン訪問者とつながるために、通常は店頭での存在感を持っている企業を支援する、見ることができる E コマース Saas 会社と連携しています。 最初は、Shopify の顧客などの e コマース ストアで多くの幅広いオーディエンスをテストしています。どのような反響があり、多くの反応があったかを確認しています。これは顧客からは興味深いことですが、見込み客からは興味がありましたが、彼らはそうではありませんでした。顧客になることとは、ブティックが解決することに関連する具体的な問題を抱えていることだと気づきました。 そのため、特定の企業は、そのタイプの企業を特定する方法を理解するという苦労をしました。 Zoom や Calendly などを使用して、店舗担当者とのこの種の会議を予約し、オンライン セッションのように行っている企業があることに気付きました。 そして、それはあまり効果的ではなかったので、それは本当に苦痛でした. そのため、実際にこれらの見込み客を使用してターゲットを絞ったリストを作成し、よりターゲットを絞ったセグメントで実行することにより、1 か月あたり 8 ～ 10 個のデモ、適格なデモ、アウトバウンド メールのみの範囲であっても、はるかに高いデモ コンバージョン率を達成しました。 顧客と彼らが経験したことについてもう一度考えてみると、それは彼らにとって素晴らしい結果でした。 最後に思い浮かぶのは、Quickly という会社です。 彼らは無限のベンチャー スタジオとして始まった建設テック企業であり、人々がオンラインで機器をレンタルできるプラットフォームを構築しました。 そのため、Google 広告を介した検索エンジン マーケティングを使用して多くの業種をテストしており、製品を構築する際にどの分野が最も顕著であるかを確認する方法を見つけたいと考えています。 そのため、機器のレンタル、重機、クレーンなどのレンタル、パーティーレンタル、テントなどの種類の部品、およびその派生物用の着陸船を構築しました。フォーム送信あたりのコストが詳細な本のデモであっただけでなく、実際にはより大きなサンプルサイズでの顧客獲得コストと同じように見えます. そのため、昨年、私たちはこれらの戦術のいくつかを使用してインバウンド ボリュームの約 90% を促進し、その需要を処理するアカウント エグゼクティブを雇い、より大きな成功を促進するための追加資本を獲得するのを支援しました。 しかし、これは特定の戦略を持つ別の例でした。これは、顧客に関する仮説や仮定のテストに基づいたものです。 そして、それを使用して、昨年の大きな成長の勝利のいくつかを推進しています.

Saksham Sharda:エージェンシー/フリーランサーまたはフルタイムの雇用者はいつ雇うべきですか?

Trevor Sookraj:私がよく受けるよくある質問は、いつエージェンシーまたはフリーランサーを使用するのかということです。 そして、いつそれを使用して、自分のビジネスのフルタイムの雇用を行うのですか? これはほとんど、資本を持ち、主に製品とエンジニアリングの小さなチームを持ち、販売と成長の目標到達プロセスをどのように構築できるかを考えようとしている創業者を見ているシード段階であると言えます。需要を喚起し、私の製品を拡大することができます。パートタイムの才能は、おそらく大きなコミットメントをせずにそれを行うための最良の方法です. フルタイムの雇用は見つけるのに時間がかかるため、大きなコミットメントの問題は大きく、文化に適合し、チームと足並みをそろえ、適切な成長の責任者を雇うのに 3 か月から 6 か月かかることがわかっています。入ってきて、走り出します。 そのため、創業者が候補者にインタビューし、その段階で誰が適しているかを判断するのにかかる時間は言うまでもなく、採用は簡単ではありません。 、エクイティと所有権に加えて、あなたは彼らに与える必要があるので、これらすべてのことは一種のクライマックスであり、これらのスタートアップのいくつかにとってより良いアベニューまたは結果のためにエージェンシーまたはパートタイムのリソースをどのように提供できるかを言うと、エージェンシーは次の場合に本当に優れていますトランザクションのニーズがあります。 したがって、特定の目的のために動画を作成している場合、アニメーションが必要です。これは優れた使用例です。非常に具体的な結果をもたらす Web の再設計を行っている場合、それは優れた使用例になる可能性があります。 それがエージェンシーが役に立ち、大きな助けになることができるところです。 それは、ほとんどの代理店が垂直化されているためです。デザイン、検索エンジン マーケティング、メール マーケティング、コンテンツ、SEO など、特定のチャネルや成長の側面に焦点を当てています。何が必要。 最も人気があるのは、規模を拡大し、確実にプロダクト マーケット フィットを達成するときです。なぜなら、そのときこそ、自分が何をする必要があるかを正確に把握しており、それを実行するための支援が必要なだけだからです。 あなたのチームはリソースがかなり不足しているからです。 たとえば、明確な対象者と明確なメッセージがあり、そのような売り込みで顧客を獲得する再現性がある場合、有料広告代理店を雇ってチャネルの最適化を引き継いで実行する必要があるかもしれません。一貫した更新を行い、最適化を維持します。 彼らは結果を導くために大量の新しいことを行っていないか、あなたがやりたい新しいテストを行っていないからです。 そして、あなたがそれらのアイデアを持っているなら、エージェンシーはかなりアウトソーシングされているので、おそらくそれらをクォーターバックすることができます. それらについて確信が持てない場合は、顧客のオーディエンスの再現性を明確にすることができますが、それらの部分をエージェンシーやフリーランサーにアウトソーシングすることは大きな問題になる可能性があります。 そして、それはおそらくその2つの問題だと思います。 しかし、多くの場合、フルタイムの雇用に必要な、そのような曖昧さとファネル全体の成長に対応できるように構築されていません。 そして、それが通常、あなたの組織に接続できる会社または個人の種と一緒に働くフルタイムの雇用ルートに行くことをお勧めする理由です. そして、それは、成長と成長マーケティングマネージャーの新しい責任者を持つ企業のために成長チームを構築した部門で私たちが行っていることの多くです. そのため、彼らは組織に組み込まれているという効果を得ることができ、需要の創出だけでなく、製品の販売、顧客の成功などについても完全な漏斗を見ることができます。製品の特定の側面に厳密に焦点を当てています。 しかし、会社とのフルタイムの短期契約で誰かを雇うのは理にかなっていないエージェンシーのよりトランザクション的な関与には多くの価値があることもわかります. また、それが非常にトランザクションの多い活動である場合、誰かがそれを所有することが理にかなっている場合もあります。

まとめましょう！

Saksham Sharda: 今月の Outgrow のマーケター オブ ザ マンスのエピソードにご参加いただき、ありがとうございます。 それがディビジョンの創設者であるトレバー・スークラジでした。 参加してくれてありがとう、トレバー。

Trevor Sookraj: お招きいただきありがとうございます。

Saksham Sharda:詳細については Web サイトをチェックしてください。