今月のマーケター ポッドキャスト- エピソード 079- Product Market Fit で成長を達成し、ブランド ストーリーテリングを正しく行う

ちょっと、そこ！ 今月のマーケティング担当者のブログへようこそ!

最近、月刊ポッドキャスト「今月のマーケター」でケイト・フェアハーストにインタビューしました! 私たちはケイトといくつかの驚くべき洞察に満ちた会話をしました.これが私たちが話し合ったことです–

1. 2000年代初頭のブランドストーリーテリングの状況

2. SaaS ビジネスを成長させるための基礎

3. 半年以上のスタートアップ経験から学んだ教訓

4. 市場の反応に基づいた性急なテストや適応よりも、スタートアップにとって慎重な意思決定が好まれる理由

5. 純粋に価値を生み出す活動に集中することで、ビジネスを拡大するためのリスクを軽減する

6. 製品化に集中するために顧客を断る

私たちのホストについて:

Saksham Sharda 博士は、 Outgrow.coの最高情報責任者です。 彼は、ウィジェットとアプレットによるデータの収集、分析、フィルタリング、および転送を専門としています。 彼がデザインしたインタラクティブで文化的なトレンディング ウィジェットは、TrendHunter、Alibaba、ProductHunt、New York Marketing Association、FactoryBerlin、Digimarcon Silicon Valley、および The European Affiliate Summit で紹介されています。

ゲストについて：

Kateは、デジタル エクセレンス、コンテンツ、広報活動、分析を通じて、ブランドがエンゲージメントを促進するのを支援することに情熱を注いでいます。 彼女は、GrowthMinds の共同創設者として、クライアントのデジタル チャネルの収益性を高めています。 彼女は 2006 年以来、コンテンツ マーケティングのチャンピオンであり、さまざまな製品やサービスを立ち上げて、ブランドのトラフィックとオーディエンスを促進しています。

エピソード 079- Product Market Fit で成長を達成し、ブランドのストーリーテリングを正しく行う

イントロ！

サクシャム・シャーダ:みなさん、こんにちは。 Outgrow の今月の市場の別のエピソードへようこそ。 私はあなたのホスト、サクシャム・シャーダ博士です。 私は Outgrow.co のクリエイティブ ディレクターです。今月は、GrowthMinds の共同設立者である Kate Fairhurst にインタビューします。 参加してくれてありがとう、ケイト。

ケイト・フェアハースト：ええ、問題ありません。 お会いできて嬉しいです。

読む時間がありませんか？ 問題ありません。ポッドキャストをご覧ください。

または、Spotifyで聞くこともできます！

ラピッドファイアラウンド！

サクシャム・シャーダ:では、ケイト、氷を砕くためだけに速射砲弾から始めましょう。 質問に答えたくない場合は、パスを 3 つ受け取ります。 ただし、答えは 1 つの単語または 1 つの文だけにするようにしてください。 わかった？

ケイト・フェアハースト:よし、やってみよう。

サクシャム・シャーダ: 1 つ目は、何歳で引退したいですか?

ケイト・フェアハースト： 55

サクシャム・シャーダ:朝、身支度を整えるのにどれくらい時間がかかりますか?

ケイト・フェアハースト: 30 分です。

サクシャム・シャーダ:人生で最も恥ずかしい瞬間は?

Kate Fairhurst: 1 つを選ぶには多すぎます。

サクシャム・シャーダ:好きな色は?

ケイト・フェアハースト：グリーン。

サクシャム・シャーダ: 1 日のどの時間帯に最も刺激を受けますか?

ケイト・フェアハースト:わかりません。

サクシャム・シャーダ:何時間の睡眠で生き残ることができますか?

ケイト・フェアハースト：私はたくさんの睡眠が必要です.8時間は良いです.

Saksham Sharda:空欄を埋めてください。今後のマーケティング トレンドは __________ です。

Kate Fairhurst:今後のマーケティング トレンドは…(推測)

サクシャム・シャーダ:オーケー、それはスキップします。 あなたの人生で最高のキスが行われた都市は?

ケイト・フェアハースト：ロンドン。

サクシャム・シャーダ:マーク・ザッカーバーグとジャック・ドーシーのどちらかを選んでください。

ケイト・フェアハースト：ドーシー

サクシャム・シャーダ:野心という言葉で最初に思い浮かぶ映画は?

ケイト・フェアハースト：ギャラクシー・クエスト。

サクシャム・シャーダ:最後に泣いたのはいつですか?

ケイト・フェアハースト: 2ヶ月前

サクシャム・シャーダ:どのようにリラックスしますか?

ケイト・フェアハースト：ウォーキング、読書。

サクシャム・シャーダ: 1日に何杯のコーヒーを飲みますか?

ケイト・フェアハースト： 2つ。

サクシャム・シャーダ:嫌いな癖は？

ケイト・フェアハースト：パス

サクシャム・シャーダ:人生で学んだ最も価値のあるスキルは?

Kate Fairhurst:勝てる戦いだけを選んでください。

サクシャム・シャーダ:最後の質問は、お気に入りの Netflix 番組ですか?

ケイト・フェアハースト：ストレンジャー・シングス。

サクシャム・シャーダ:わかりました。 つまり、2 つまたは 3 つのパスがありました。 それでいいです。 それは良いレートです。 そして、あなたは何も意味しません。

大きな質問！

Saksham Sharda: それでは、長文の質問に進みましょう。 1 つ目は、SaaS スタートアップ シーンに参加する前に、脱仲介がブランドのストーリーテリングをどのように促進したかについて考えていたことです。 今振り返ってみて、それがあなたのキャリア形成にどのように役立ったと思いますか?

ケイト・フェアハースト:最初に言わなければならないことは、それはとてつもなく遠い昔、約 15 年前のことだったので、当時の私の記憶は少し脆弱です. しかし当時、ブランドのストーリーテリングの設定はまったく異なっていたと言えます。 誰もが、ストーリーを伝えるための聴衆へのパイプとして、メディアにはるかに依存していました. 2000 年代半ばを振り返ると、インターネットが安定していて、人々はウェブサイトが必要であり、そこに自分自身を提示する必要があることに気づきました。 しかし、書かれた、ブランド化されたストーリーテリングの豊かさは、現在のようには整っていませんでした。 そのため、ブランドは自社の Web サイトで何をどのように行う必要があるかを把握するための旅を続けていました。 初期の頃は非常に初歩的で非常に機能的でしたが、現在のようなコンテンツ マーケティングは、じょうごを介したブランド化されたストーリーテリングになり、デマンド ジェネレーションになり、その影響という点ではかなりゆるいものになりました。 2000 年代半ばにはかなりトランザクションが多かったのに。 このコンテンツをWebサイトに掲載すれば、SEOのメリットが得られ、実際のブランド価値を考えるよりも、これだけ多くの人々を駆り立てます. つまり、簡単に言えば、それ以降の私のキャリアはすべてコンテンツ マーケティングに関係しており、SEO のメリットだけを考えるよりも少し洗練された方法でブランドがストーリーテリングを行う方法を理解するのに役立つことが保証されているということです。 そしてそれは、今日に至るまで、一貫したものとして私が見てきたものです。

Saksham Sharda:ブランド ストーリーテリングの過去を見て、その存在下にいることで、ブランド ストーリーテリングの未来はどこに向かっていると思いますか?

ケイト・フェアハースト:さらなる脱中間化はまだこれからだと思います。 メディアによるストーリーテリングの脱仲介はかなり広範に起こっていると思います。 もちろん、メディアには、ブランドが持つことのない所有オーディエンスという点で、まだ大きなメリットがあると思います。 イベントスペースを機能的に再現する方法をブランドが考え出すプロセスを経ていないと思います。 カンファレンスや展示会には、依然として膨大なサードパーティの価値があると思います。 企業は、それらのチャネル自体を必要とせずに、ビジネスで広告を再作成する方法についてもっと考えることができます. ですから、さまざまなチャネルについて考え続け、チャネルと市場へのルートについてより創造的になることが重要であり、ブランドのストーリーテリングは進化し続けていると思います. そして、ブランドのストーリーテリングに違いを感じられるテクノロジーの強化もあります。 これらは、メディアによっても駆動されることがよくあります。 そのため、メディアは、ニュース イベントの 360 度の視点を得ることができるときに、ニュースが起こっている環境内で誰かを演じることができる仮想現実のストーリーテリングを開始しています。 そして、ブランドは通常、この種の進化に遅れをとっています。 ライブ ブログや没入型のストーリーテリングの出現により、ニュース ベースのストーリーテリングが進化し続けているため、これらは引き続きブランドに受け入れられると思います。

Saksham Sharda:一緒に仕事をしたことのあるブランドについて言えば、2014 年 4 月に最初のスタートアップを立ち上げて学んだことは何ですか?

Kate Fairhurst:まだずっと前のことです。 それで、イベントの重要性に触れたと思いました。 そして、潜在的に私の最大のポイントは、イベントは、ブランドのストーリーテリングにとって、他の何よりも自分自身にとって、眠っている巨人であり続けるということです. 多くのイベント会社の歩みを見ると、その多くは出版社として始まり、イベントは彼らが運営する出版物と共生し、その後スピンオフされました. しかし、LinkedIn がダイレクト マーケット コミュニケーションで発展している様子をご覧ください。 そして、それが取っているフォーマットは、イベントで発生する可能性のある新しい構造に関して先を見越して考えるという点で、イベント会社が行っているよりも速く動いていると思います. したがって、イベント市場の重要性と、関連性を維持するためにイベント市場が急速に進化する必要があると思います。 そして、イベントをうまく行っている他の企業は、潜在的に私の最大のポイントです.

サクシャム・シャーダ:では、パンデミックがイベント業界にわずかな変化をもたらしたのはどうしてだと思いますか? そして、パンデミックの後、それはどのように変化するのでしょうか?

Kate Fairhurst:明らかに、多くのイベント会社の多くのビジネス モデルが崩壊し、人々がイベントに参加できなくなりました。 しかし、イベントの進化を見ると、イベント業界は基本的に、メディア業界が以前とっていたのと同じモデルを採用しており、イベントには観客がいます。 そして、人々は、物理的に、スポンサーシップなどを通じて、それらのオーディエンスへのアクセスに対して料金を支払います。 そのため、直接離れて考えることが加速しました。 そして、効果的なコミュニケーションのために人々がまだお互いに目を合わせたいと思っていることを考えると、これはデジタルでどのように機能するのでしょうか? ですから、対面式のビジネスモデルが崩壊したため、これらの聴衆から収益を得るための新しい方法への考え方が加速されたと思います.イベント会社はまだ開催しています.ブランドにとってアクセスできる大きな価値のあるビジネス。 そのため、対面が常に減少する場合、他のビジネスモデルが実行可能になる可能性があることに注目しています.

Saksham Sharda:では、イベント以外に、SaaS ビジネスを成長させるために対処する必要がある基本的な要素は何だと思いますか?

Kate Fairhurst:あらゆる SaaS ビジネスが成長できるようにするための最初の、そして最も重要なことは、プロダクト マーケット フィットを実現することです。 ベンチマークが検証され、データが検証された製品の市場適合性がなければ、SaaS ビジネスの成長はリスクが高いと思います。 そして、私はここで初期段階について話していますよね？ しかし、Product/Market Fit を達成したと本能的に感じている SaaS ビジネスが世の中にはたくさんあると思いますが、それは検証されておらず、ベンチマークもされていません。準備が整う前に成長を進めてください。 そうすることで、彼らは間違ったことに集中して時間と予算を浪費しています。 一方、プロダクト マーケット フィットを 2 倍にして強化することに重点を置いて、販売コンバージョン率、保持率、顧客の成功目標を向上させます。 ええ、本当に永遠にそこにいるべきです。

Saksham Sharda:また、あなたの意見では、市場の反応に基づいた迅速なテストと適応よりも、教育を受けたスタートアップの意思決定の方が望ましいとオンラインで読みました。 それについてあなたは何を言わなければなりませんか？

ケイト・フェアハースト:ええ、私はこれについて私と議論する人がたくさんいると確信しています. 繰り返しになりますが、これは初期段階のスタートアップにも当てはまります。 ですから、これは私の生きた経験です。 また、この理論は、B2C よりも B2B SaaS に適用されることが多いと判断する必要があります。これは、私のキャリアの多くが B2B SaaS に焦点を当ててきたからです。 しかし、B2B SaaS 企業が「よし、まあ、3 か月の期間を設けて予算を 1000 ポンドまたは 2000いくつかの成長実験を行うための予算をポンドにしてください。何が起こるか見ていきます。 そして、何がうまくいくかに基づいて、投資の可能性を証明し、それを倍増させます。」 そして、b2b SaaS では多くの場合、そのロジックは根本的に壊れています。 そして、それが壊れている理由は、B2B SaaS のオーディエンスの規模が、実際には、それが正しく行われ、プロダクト マーケット フィットまたはサウンドが非常に小さいはずだからです。 つまり、最初にその真の市場の反響を得て、1 つのニッチを釘付けにしたことを知っており、それを正しく理解し、そこから規模を拡大します。 最初は、その小さな市場をターゲットにしています。 現在、小さな市場向けの A/B テストは特に学術的なものではありません。有益な量のデータがないため、朝の調子が悪い人や何かに特に熱心な人がデータをゆがめる可能性があるからです。 したがって、それらの学習を取り出すことができなくなります。 また、このアプローチの問題点は、起業家が変換のコストと変換の時間を常に認識しているとは思わないことだと思います. したがって、たとえば、指標を調べて、これらの実験の多くが広告に関するものである場合、非常に小さな市場に到達するのは難しい場合があります. LinkedIn の場合、クリック単価は 6 ポンド、地域のどこかで 50 ～ 15 ポンドになる可能性があります。市場がニッチである場合は、これら 2 つの数値の間またはそれ以上です。 そして、あなたがやっていることは、コンバージョン率が 3% か何かのランディング ページに誘導しているということです。 そして、目標到達プロセスを進め始めると、1,000 ポンドの予算はどこにも行きません。特に、売上高とそれにかかる売上転換時間を考慮に入れている場合はなおさらです。 1000 ポンドの予算の 3 か月の期間で、それを学ぶのは非常に簡単です。 または、少なくとも、3 か月で 1000 ポンドの予算が機能しないことを学ぶのは非常に簡単です。 そして、この広告ユニットがそれよりも優れたクリックを獲得したこと以外に何かを知ることは非常に困難です. しかし、その時間と、その時間に費やすことができる理由を考えれば、はるかに先に進むことができます.

サクシャム・シャーダ:それで、純粋に価値主導型の活動に集中することで、ビジネスを拡大するための旅のリスクを取り除くことについても話しました。 では、あなたの意見では、そのような価値主導の活動を構成するものは何ですか?

Kate Fairhurst:わかりました。ビジネスがどこにあるかによって、価値主導の活動は異なります。 そのため、ハワードはスタートアップの J 曲線が大好きです。これは、成功したスタートアップの 90% がたどった成長への旅を示しています。 ですから、それは作成から始まります。それはあなたの大きなアイデアです。 それからリリースに行き、初めて人々の手に何かを渡します。次にモーフィングに進み、市場からのフィードバックを得ます。 そして、あなたがしていることは、人々が気にかけているものを持っていると確信できるまで、製品を改良し、改善することです. 次に、モデルを取得します。これは、市場へのスケーラブルなルートを構築するための最初のステップを踏む場所ですが、非常に暫定的です。次に、スケールに進みます。ここで、いくつかの証拠が得られます。あなたの資金調達または倍増とあなたの人員配置。 そして、収穫に行きます。ここで、物事を本当に改善し、潜在的に出口を探すことができます。 そのため、スタートアップの J 曲線のどこにいるかに応じて、適切なアクティビティを選択します。 そして、多くの企業が J 曲線のさらに上を見て、「ああ、私たちはおそらくモデルに入ることが多くなるでしょう」と言うと思います。 しかし、多くの場合、ビジネスは可能です。 ビジネスが初期段階にある場合、最も重要なことは、製品に関するユーザーからのフィードバックを得ることです。 そして、それを社内で学び、調整し、ユーザーからのフィードバックから可能な限り深く掘り下げて、製品を改善し、同じであればさらに改良することができます. それは、プロダクト マーケット フィットを改善することです。 そのモデルは、成長する最小限の実行可能なチャネルを見つけることです。 ですから、広告費に懸命に取り組むということではありません。 それは、測定可能になり、影響を測定し、実現可能なウィンドウ内でその ROI を実現できるチャネルを見つけることです。 ですから、私の教訓は、スタートアップの J カーブのどこにいるのかをベンチマークし、それがどこにあるのかについて自分自身に正直になることだと思います。 そして、あなたの主な目標は次の段階に到達することです。それがすべてです。 ステージをスキップしようとすると、速度が低下します。 だから、次の段階を選び、そこにたどり着くための活動に集中し、他のすべてを無視してください.

サクシャム・シャーダ: では、あなたがこれまでに協力してきたブランドで、これにうまく従うことができた例を教えていただけますか?

Kate Fairhurst:ブランドは誤解を招く可能性があると思います. そのため、私は初期段階の b2b SaaS に取り組んでいます。 少し前に Blue Prism に買収された Full Autonomy というビジネスの例を挙げることができます。 フル オートノミーが行ったのは、プロダクト マーケット フィットを実現したことです。 そして、私が言うように、彼らは最小限の実行可能なチャネルに目を向け、Google 検索広告や Bing Ads などを設定しましたが、ビジネスの最下部にある効果的なコンテンツ マーケティング ファネルも調べました。商談に参加し、販売コンバージョン率を向上させます。 そして、それは賢明なことでした。 モデルの段階でできる最も重要なことは、販売コンバージョン率が正しいことを確認することにエネルギーを集中することです。 それができれば、そうです、かなりの割合の見込み客が成約しているのであれば、失うことはありません。 一方、大量のリードを獲得していて、そのリードの質が低い場合は、おそらくより多くのお金を費やしているため、失う可能性があります. それで、彼らはそのビットを正しく理解しました。 マーケティング ディレクターのローラは、非常に巧妙なコンテンツ マーケティング システムと、販売が確実にフォローアップされるようにするための優れた手段を導入しました。 そして、それがうまく機能していたとき、私たちは介入して、どうすればこれを加速できるのかを調べることができました。 より多くの人にリーチし、しっかりとした土台を築き上げていくにはどうすればよいでしょうか? そのため、より実験的な AD チャネルを検討し、パートナーシップやイベントなどを検討し、ホワイト ペーパーやウェビナーなどを使用してコンバージョンを拡大する方法を検討しています。 つまり、漏斗の底が機能していて、その追加の活動から肉を得ることができたので、それは非常に効果的でした. そして、彼らは収穫に移ることができました。 そして、数年前を除いて、彼らはそれを本当に効果的に行いました。

サクシャム・シャーダ:つまり、あなたのモデルは、ビジネスのすべての領域を適切に製品化し、規模を拡大することに集中するようクライアントを拒否することも公平である可能性があることを示唆していますか? それについてあなたは何を言わなければなりませんか？

Kate Fairhurst:クライアントを断っても大丈夫だという条件付きの合意だと思います。初期段階のビジネスでは、常にお金と、お金の存在と、そのお金から得られる生活とのバランスを取らなければならない立場にあります。正しいこと。 この点で正しいことは、あなたが持っているプロダクト マーケット フィットを完全に順守していない場合、ビジネスを断ることです。 Product-Market Fit には 2 つの段階があります。もちろん、Problem-Solution Fit もあります。このように区別してください。この問題を抱えている場合は、その解決策を提供します。 それが必要ですか？ はい、もしくは、いいえ。 しかし、その次の段階はプロダクト マーケット フィットです。 私たちはこの製品を構築しましたが、どの市場がそれに最も適していますか? そこであなたがやろうとしているのは、その形とサイズのものを売ることです。 そのため、あなたが行っているビジネスを「ああ、そうです、あなたにぴったり合うようにこの拡張機能を構築します」ということは、その製品の市場適合性を検証して構築することではありません。 そのため、ビジネス戦略を前進させることなくリソースを消費する方向に進む可能性があります。 その収入を取らざるを得ない場合もあるでしょうが、よく考えてみてください。

Saksham Sharda:では、市場が必要としているものを体現していると感じる顧客を見つけたために、ビジネス全体を方向転換することについてどう思いますか?

ケイト・フェアハースト:警告、最大でサイレンのようなもの。 あなたがビジネスで行うことはすべて、市場があなたに伝えていることに合わせるべきだと思います. ただし、それは一人の意見ではなく、多くの意見に基づいて検証する必要があります。 そのため、20 ～ 30 人の声が必要であり、問​​題が何であるか、それを修正するために何を行っているか、どの程度の組織的支援を受けているか、試みている修正についてどのように感じているか、何が機能しているか、何が機能していないかを伝えます。彼らが完璧な解決策を持っているとしたら、それはどのようになるでしょうか。 そして、そのすべてのフィードバックを集約し、その中心を取り、その中心に向かって構築することです。「ねえ、私はこの要件を満たしているので、うまくいきます。船を方向転換して出発しましょう」とは言いません。 . あなたはそれについて非常に測定され、制御される必要があります.

サクシャム・シャーダ:では最後の質問は、今の生活でこれがなかったら何をしていたと思いますか?

ケイト・フェアハースト：ジャングルでハンモックに乗っていました。 私の人生には2つのエネルギーがあります。 私のデスクでは、私は非常に高出力で、非常にエネルギーが高く、ビジネスの成長を達成するという点で非常に意欲的です. それから電源を切って、どこか静かな場所を見つけると、自然との調和がとれます。 そして、私は読んで、すぐにジャングルをトレッキングに行きます。 もし私がここにいなかったら、そこにいるでしょう。 この時点でこれを期待しました。

サクシャム・シャーダ:わかりました。

まとめましょう！

Saksham Sharda:ええと、今月の Outgrow の今月の市場のエピソードに参加してくれてありがとう。 それがケイト・フェアハーストでした。 参加してくれてありがとう、ケイト。

Saksham Sharda:詳細については、彼らの Web サイト GrowthMinds をチェックしてください。