ペルソナターゲティングとインテントパワードデータを使用してB2B販売戦略を再構築する方法

ペルソナターゲティングとインテントデータを使用することは、B2B販売戦略を成功させるための鍵です。 しかし、どのように？

企業間（B2B）組織は、多くの場合、本来あるべき売上を達成していません。 この大量の販売を達成するには、集中的な計画と、組織の適切なバイヤーをターゲットにする能力が必要です。 流動的で適応力のあるバイヤーの詳細なペルソナを構築することは、特定の製品またはサービスを検索しているバイヤーをターゲットにするのに役立ち、売り上げを伸ばすのに簡単に役立ちます。

では、これらのペルソナをどのように構築しますか？ 本日は、特定のバイヤーペルソナを構築し、それらを使用して売り上げを伸ばし、ビジネスを最高の状態で実行できるように販売戦略を強化するために、3つの戦略について説明します。

販売戦略を再構築するための3つの見落とされた戦略

1.バイヤーのペルソナを特定する

最初のステップは、ペルソナを特定することです。 ペルソナは一種の顧客モデルであり、理論上の顧客プロファイルであり、通常、理想的な顧客です。 ペルソナには、人口統計、企業統計、過去の購入行動など、理想的な顧客の全体像を把握するのに役立つすべての関連データを組み込む必要があります。 完全なバイヤーペルソナを持つことは、特定の製品を検索している顧客をターゲットにすることにより、B2B販売を促進するのに役立ちます。

データを分析する

顧客関係管理（CRM）ソフトウェアやマーケティング自動化プラットフォーム（MAP）などのさまざまなソースから取得できるデータを使用して、最も忠実な顧客を特定し、そのプロファイルを使用してペルソナを開発できます。 ただし、情報を収集するこのプロセスは、単一の個別のプロファイルに限定されるべきではありません。 多くの場合、B2Bトランザクションでは、多くの個人が販売変換プロセスの一部を形成できます。 これが、さまざまな顧客購入グループからペルソナを構築してクライアントベースを分析することが重要である理由です。

ペルソナのベースラインができたら、2つの主要なデータを統合してください。

• 個々の職務、例えば、管理、マーケティング、販売
• 社長、購買マネージャーなどの役職。

これらの2つのデータは、正確な購入者のペルソナを確実に構築するために重要です。

次に、行動データがあります。現在の顧客は、購入時にどのように行動していますか。 ペルソナに統合されると、このタイプのデータはインテントデータに対して測定できます インテントデータは、顧客が何に興味を持っているかを示すデータであるため、顧客が次に購入する可能性が最も高いものを予測できます。 顧客が何を必要としているかを理解するために他の情報源から。

ペルソナを特定し、関連データを分析することは、B2Bセールスおよびマーケティングキャンペーンを構築するための基盤です。これにより、サイトでどの顧客がどの特定の製品またはサービスを検索しているかを特定できます。 この情報は、残りのキャンペーン全体で使用されます。

営業チームがペルソナについて適切にトレーニングすることを忘れないでください。そうすれば、営業チームもこれらの戦略を使用して成功することができます。

市場を特定することにより、バイヤーのペルソナを構築し続けます

顧客プロファイルとペルソナを構築したら、潜在的な市場を調べる必要があります。 最初に見る場所は、現在販売している場所です。 これらの市場は、識別できるほど十分に大きい必要がありますが、到達可能である必要もあります。

たとえば、コロラド州の中堅企業にのみ販売しており、従業員数が25〜50人で、年間購入予算が$200,000であるとします。 その場合、この市場は大きすぎて未定義であり、戦略的に有用ではないため、識別可能な市場はコロラド全体ではありません。 ただし、このシナリオでは、市場をコロラド州の特定の地域に絞り込むことが戦略的な選択として適しています。

現在の市場がどこにあり、何であるかを特定したら、新しい市場を特定したり、製品やサービスの恩恵を受けるために残した古い市場を再検討したりすることができます。

ペルソナを適切に活用するには、特定のタイプの顧客がどの市場（現在および潜在的）を占めているかを理解する必要があるため、市場を特定することが重要です。

2.市場と顧客のセグメンテーションを使用して、販売戦略に焦点を合わせます

ペルソナを構築し、市場を特定したら、市場と顧客のセグメンテーションをさらに活用して戦略を検討できます。 セグメンテーションは、特性に基づいてさまざまなグループを識別できるため、重要です。 さらに、セグメンテーションにより、販売とマーケティングに焦点を絞った戦略を構築できます。

マーケティングおよび販売戦略をさまざまな顧客および市場セグメントに集中させることにより、顧客の理解を助ける現在および進行中のイベントを最新の状態に保つ関連メッセージを使用して、顧客を維持し、新しい顧客を獲得することができます。

たとえば、COVID-19のパンデミックは、さまざまな市場に多大な影響を及ぼしましたが、さまざまな影響を及ぼしました。 パンデミック対策が強化されている市場の企業は、政府による経済的および事業的制限のために、取引がより困難になる可能性があります。 あなたのメッセージが、これらのビジネスが経験している困難を取り巻く理解と共感の場所にとどまるようにし、あなたがどのように助けることができるかを彼らに伝えることによって彼らの問題点に対処してください。

セグメンテーションは、ペルソナの開発と市場の特定と同様のアプローチに従います。

まず、あなたの最高の顧客、あなたが維持したい顧客を見てください。 これらは、おそらく販売またはアップセルしたい顧客です。 もう1つの考えられるセグメントは、しばらくの間あなたから購入していない顧客です。

第三に、あなたが到達できる新しい市場とクライアントについて考えてください。 現在のペルソナとプロファイルを確認することで、次に連絡する相手を特定できます。 これらのコンポーネントのいくつかを特定すると、新しい顧客と新しいセグメントが誰であるかを把握できるはずです。

セグメンテーションエンゲージメント戦略を策定する

グループをセグメント化したら、グループとの関わり方を考えます。 割引またはユニークなオファーの両方が可能です。 ただし、開発したペルソナとセグメントに基づいて戦略を構築することが重要です。

購買エージェントが、再エンゲージメントを求めるために継続的に手紙を送るサプライヤーを持っているとしましょう。 ある日、エージェントはサプライヤーからピーナッツのパックで満たされた大きなパッケージを受け取ります。 中には、エージェントの再度のご愛顧をお願いする簡単な手紙があります。 パッケージは顧客を取り戻すための興味深いアイデアですが、この手法は顧客を対象としておらず、ペルソナセグメントを活用していないため、簡単に失敗する可能性があります。

では、どうすればこの失敗を勝利に変えることができるでしょうか。 代わりに、代理店が会社の転売時に購入できる割引されたサプライヤー商品のリストなど、購入代理店にとって実際に役立つ製品を含むパッケージが送信された場合はどうなりますか？ これは購買エージェントのペルソナを活用し、勝利につながる可能性があります。

3.インテントデータとセグメントを活用して、顧客に価値を創造します

インテントは、2022年の競争力のある販売およびマーケティングキャンペーンの要です。Amazonでさえ、顧客のニーズを理解するためにバイヤーのインテントを利用しています。 インテントをペルソナまたはセグメントに組み込むと、マネージャーまたは顧客が製品を選択した方法または理由についての洞察が得られますが、顧客の行動を理解する必要もあります。 このセグメンテーション戦略は、構築したペルソナモデルと組み合わせて、顧客や市場に適用する必要があります。

購入者の意向データは、新しい顧客や考慮していなかった可能性のある顧客との関わりにも役立ちます。 たとえば、製品またはサービスは、これまで考慮されていなかった顧客または市場セグメントに利益をもたらす可能性があります。これは、追跡インテントを通じて利用可能な基礎となる行動データを調べた後にのみ明らかになります。

ここでの主なポイントは、特定した関連セグメントから購入者の意図データを収集し、それをペルソナと比較することです。 次に、これらの調査結果をペルソナに統合して、現在および潜在的な新規顧客のエンゲージメントを高めます。

2022B2Bの販売およびマーケティング戦略のまとめ

要約として、潜在的な新規顧客を特定するときに使用する営業チームのペルソナを開発することから始めます。 これらのペルソナは、最初は現在の顧客に基づくことができます。 インテントデータを含む、これらの現在の顧客プロファイルに基づいて、すべての関連データを組み込むことを忘れないでください。

次に、現在の市場エリアを調べます。 これらの市場を特定したら、それらとその中の顧客をセグメント化する必要があります。 そこから、これらの領域からデータを引き出して、成功している方法と場所をよりよく理解できます。

最後に、これらのデータポイントとペルソナを利用して、現在の顧客への販売を促進し、新しい顧客を見つけます。 ペルソナモデルの更新を継続して、このプロセス全体でビジネスの競争力を高めることができます。

これらのアイデアとステップをマーケティング活動と販売戦略に統合すると、2022年に成功する可能性が高くなります。