アカウントベースの戦略でピアツーピアマーケティングを使用する方法

公開: 2018-08-10

ピアツーピアマーケティング (P2P) とアカウントベースマーケティング (ABM) は、どちらも見込み顧客をターゲットにしてリーチする方法です。どちらも新しい概念ではありませんが、今日のテクノロジーにより、それらをより簡単に実践できるようになりました。

ABM は 60 年代に、広告業界で最大の人物の 1 人である David Ogilvy によって使用されました。しかし、今日のデジタルマーケターは、それを実現するために Ogilvy & Mather の予算を必要としません。

両方の方法を効果的に併用して、パーソナライズされた費用対効果の高いキャンペーンを作成する方法を学ぶために、この記事では、P2P と ABM の基本から、ターゲティングとパーソナライゼーションの役割まで、すべてを説明します。

ピアツーピアマーケティング (P2P) とは何ですか?

ピアツーピアマーケティングは、最も古い形式のマーケティングの 1 つです。簡単に言えば、家族、友人、さらには現在の顧客までもがあなたのビジネスを他の人に勧める口コミです。

潜在的な顧客は、あなたのビデオを見たり、コンテンツを読んだり、パンフレットに目を通したりするかもしれませんが、あなたのコンテンツがあなたの会社を好意的に見せるために偏っている可能性が高いことを知っています. しかし、これらの同じ人々があなたのビジネスに関して仲間 (信頼できる意見を持っている人々) から情報を受け取ると、彼らは公平な推薦を受けていることを知っています.

しかし、購入に関して、人々はどの程度他人から影響を受けているのでしょうか?

ニールセンが実施した調査では、Bright Local によると、回答者の 71% がオンラインインフルエンサーを信頼しており、79% が製品やサービスのオンラインレビューを信頼していると述べています。家族や友人からの推薦も購入決定に影響します。別のレポートでは、B2B バイヤーの 49% が、最も親しい人のアドバイスに従うという結果が示されました。

これらの統計が十分に魅力的でない場合は、ここのインフォグラフィックで、P2P/口コミマーケティングに関するいくつかの興味深い点を詳しく説明しています。

マーケティング担当者は、紹介プログラム、報酬、忠実な顧客向けの割引を組み合わせ、高品質の顧客サービスに投資することで、口コミを促進できます。

アカウントベースのマーケティング (ABM) とは何ですか?

ABM は、大衆にリーチしようとするのではなく、新規購入に関して少数の企業とその意思決定者を見つけることに焦点を当てた戦略です。

最大限の訪問者を呼び込み、目標到達プロセスを通過させることを目的とするインバウンドマーケティングとは異なり、ABM は、マーケティングを行う前に、適格なリード/顧客を特定することに重点を置いています。

この図は、インバウンドマーケティングと ABM がターゲット企業をどのように識別するかを示しています。

このアプローチでは、ソリューションに関心を持っている見込み客に費やす予算を削減できますが、他の要因 (予算、タイミング、問題点など) によりセールスファネルを下ることはありません。

オプトインしているオーディエンスにメールを送信し、結果として平均クリック率が 2 ～ 3% になる代わりに、ABM ははるかに小さなデータベースで動作し、成功の可能性が高くなります。

P2PマーケティングとABMの併用方法

ピアツーピアマーケティングと ABM は密接に関係しています。顧客にあなたの会社を勧めてもらうには、顧客を満足させる以上のことをしなければなりません。「うわー」の瞬間を助長するような強い印象を与える必要があります (例: 「うわー、この会社の顧客サービスは素晴らしいです!」)。

しかし、インバウンドマーケティングのアプローチを取り、大衆に焦点を当てると、それを行うのは困難です.

ABM を使用すると、少数の潜在顧客グループに集中し、彼らにふさわしい時間と労力を注ぐことができます。これは、あなたのビジネスについて友人、家族、知人に喜んで話してくれるほど強力なこれらの人々との本当のつながりを築くことができるときです.

例
通話に数分しか費やすのではなく、クライアントとのチャットに最大 1 時間費やすことができるようになり、クライアントのニーズを真に理解し、真の関係を築くことができます。または、製品のデモをセットアップして、製品がどのように問題点を解決するかを説明するかもしれません。

ボリュームアプローチを採用する場合、両方を達成するのは困難です。この場合、量より質です。

P2P マーケティングを使用するための段階的なアプローチ

ピアツーピアマーケティングは受動的な戦略ではありません。優れた製品を作成し、素晴らしい顧客サービスを提供することが重要ですが、顧客はあなたのビジネスを推薦するために少しプッシュする必要がある場合があります.

さらに、インフルエンサーマーケティングの台頭により、企業は現在、著名人や権威ある人物に直接連絡を取り、マーケティングを行う機会を得ています。

以下の段階的なアプローチでは、インフルエンサーを活用し、コミュニティを構築し、社外の人々にあなたのビジネスについて積極的に話すように促す方法について説明します.

1. ニッチでインフルエンサーを探す

潜在顧客に影響を与えるのは家族や友人だけではありません。

多くの人がインフルエンサー、製品レビュアー、権威あるウェブサイトに頼っています。インフルエンサーは、製品を支持する有名人である場合もありますが、YouTube で人気のあるコンテンツクリエーターや、多くのフォロワーを持つ信頼できるブロガーである場合もあります。

とはいえ、製品を支持するために有名人を雇う必要はありません。

代わりに、予算が限られている場合は、より手頃な価格で製品やサービスを宣伝できるマイクロインフルエンサーを使用して、より小さなニッチに集中することをお勧めします. インフルエンサーが請求する金額の詳細については、このガイドで 2018 年の平均料金を取り上げています。

インフルエンサーを探すときは、次のことを確認してください。

彼らには、あなたが販売しているものに興味を持っている、熱心な聴衆が大勢います
そのコンテンツはブランドのペルソナと一致しています
インフルエンサーには、価値のあるコンテンツを継続的に投稿する履歴があります

インフルエンサーが 3 つすべてに「はい」と答えられない場合は、ニーズに合ったものを探し続けてください。

2. インフルエンサーとつながる

インフルエンサーにオファーを送信する前に、インフルエンサーがあなたの会社について言及したことが自社のブランドにどのように影響するかを検討する必要があります。

たとえば、あなたの製品について投稿することでブロガーに積極的な売り込みを送信することはお勧めできません.

このようなオファーは受け入れられません。あなたが制作するコンテンツと、それらを送信する製品またはサービスが、信頼できる方法で提示されていることを確認する必要があります。

可能であれば、あなたとインフルエンサーの間の仲介者のように働く会社をスキップしてください. その時点まで、Social Media Examiner によると、ソーシャルインフルエンサーの 79% は直接連絡を受けることを好みます。

3.あなたのビジネスを支持する人に報酬を与える

割引、紹介プログラム、無料の製品、または定額料金はすべて、インフルエンサーからの推薦を促す優れた方法です。 Influitive、Mention Me、Ambassador などのプラットフォームはすべて、あなたのビジネスを紹介した顧客に報酬を与える方法を提供します。

カスタマーエバンジェリストに関して言えば、初期の機能へのアクセス、新しいサービスや製品の割引、またはギフトカードは、彼らが感謝していることを確認するためのすべての方法です.

4. ブランドを中心にコミュニティを構築する

ソニーのような企業は、プレイステーションユーザーをつなぐことで、自社ブランドを中心に独占的なコミュニティを構築することに成功しています。

フォーラム、ソーシャルメディアグループ、およびチャットは、顧客ロイヤルティを構築するのに適しているだけでなく、顧客からのフィードバックを探すのにも最適な場所です。さらに、人々があなたのビジネスについて話し続けるには、彼らが自分自身を表現し、志を同じくする人々とつながることができるプラットフォームへのアクセスを提供するよりも良い方法はありません.

ターゲティングはどのように影響しますか?

アメリカ初のデパートの創設者であり、マーケティングのパイオニアであるジョン・ワナメーカーは、次の有名な言葉を残しています。

私が広告に使うお金の半分は無駄です。 問題は、どちらが半分かわからないことです。

ただし、ターゲティングを見直すことで、同様の状況や広告予算の浪費を回避することができます。

通常、ターゲティングプロセスは、上位 20% のクライアントのプロファイルをいくつか作成し、彼らのポジション、問題点、購入者などを特定することから始まります。
上位の顧客について詳しく知る最善の方法の 1 つは、アンケートを通じて質問することです。短いアンケートでも無視されることがあるので、最大限の回答を得るには、報酬として少額の割引を含めて、人々にインセンティブを与えることができます。

アンケートでは、次のような質問をします。

あなたの最大の問題点は何でしたか?
当社の製品またはサービスを購入した理由は何ですか?
当社の製品またはサービスにどの程度満足していますか?
どのような製品またはサービスの改善を行うことができますか?
購入プロセスをより簡単にするにはどうすればよいでしょうか?

結果を確認したら、どの見込み客が同じ問題点を抱えているかを特定し、否定的なフィードバックを受けた場合に備えて製品やサービスを微調整します。

マーケティングの成功におけるパーソナライゼーションの役割は何ですか?

ABM は、大勢の人々を引き付けようとするのではなく、最初に対象となる企業、顧客、および意思決定者を特定することに重点を置いています。したがって、あなたのチームは、興味を持ち、あなたから購入する可能性が高い人々とより多くの時間を過ごすことができます. これにより、マーケティングチームと営業担当者は顧客とより深い話し合いを行い、信頼を築き、よりインパクトのある印象を残すことができます。これは、マーケティングを行う顧客を作成するための鍵となります。

顧客とキャンペーンの間のギャップを埋める

ピアツーピアマーケティングと ABM の連携は、マーケティング担当者にとって、推測、低いコンバージョン率、および製品が約束どおりに機能しないという恐れに対する究極の武器です。

豊富なリードトラッキング、強力な CRM、紹介および報酬プログラムにより、企業がピアツーピアマーケティングと ABM を軽視する言い訳はできません。

ただし、マーケターが使用すべきツールはこれら 2 つのマーケティング手法だけではありません。キャンペーンで不足しているリンクを特定するその他の方法については、こちらから Instapage Enterprise のデモにサインアップしてください。