パート 2: 摩擦のない販売シリーズ

公開: 2022-11-08

効果的なインバウンド販売: 顧客ベースを増やし、より効果的に販売する

営業チームがコンバージョン率を高め、より多くの見込み客に販売できるようにすることに関心がありますか? あなたは正しい場所に来ました。

摩擦のない販売の有効化フェーズを実行するには、インバウンド販売プロセスの 2 つの重要な要素を分析する必要があります。

  • 営業チームは現在、どのように時間を費やしていますか?
  • 営業チームが使用するツールはどの程度効果的ですか?

平均してほとんどの営業担当者は、1 日の 3 分の 1 しか実際にクライアントに販売していないことをご存知ですか? 残りは、電子メールの作成 (21%)、データの入力 (17%)、潜在顧客の調査と調査 (17%)、社内会議への参加 (12%)、電話のスケジューリング (12%) に分かれています。

営業担当者がどのように時間を費やしているかを分析し、その日に関連性のある小さな変更を加えることで、より多くの売上を促進し、満足度の高い顧客をオンボーディングし、より多くの既存顧客を維持できます。

同様に、営業チームが見込み客をクライアントに変換し、インバウンド販売戦略を最適化するために使用するさまざまなツールを分析することで、非効率的な管理タスクに費やす時間を削減して会社をより速く成長させることができます.

現在使用している CRM、メール、見込み客、レポート ツールの関係についてより適切な質問をすることで、営業チームが自由に使用できるツールが、インバウンド方式でより多くの売り上げを達成する能力を助けているか、妨げているかをより適切に判断できます。

結局のところ、才能のある指物師がハンマー、ノミ、またはドライバーなしで美しいテーブルを構築できるとは思わないでしょう。 同じことが営業担当者にも当てはまります。 適切なツールを使用することで、販売管理に費やす時間を減らし、クライアントとの時間を増やし、最終的により多くの見込み客を顧客に変えることができます.

ビジネスに必要な変更を開始するには、インバウンド販売プロセスのあらゆる側面について 2 つの重要な質問をする必要があります。

  1. これはリードに価値を提供していますか?
  2. なぜそんなに時間がかかるのですか？

まず、営業担当者はリードに付加価値を与えるタスクのみを実行する必要があります。 シンプルですね。 しかし、販売プロセスに付加価値を与えるものと付加しないものを正確に判断するのは難しい場合があります。 たとえば、営業担当者が直属のマネージャーと行う 1 対 1 のミーティングは、この切望されている価値を追加していますか?

まあ、それはそれらの会議で何が起こるかによって異なります。 マネージャーがインバウンド販売のパフォーマンスを向上させるために営業担当者を指導およびトレーニングしている場合、答えは明確に「はい」です。 しかし、その 30 分が一般的な販売管理の議論に費やされたとしたら? それなら、あまりないかも。

また、営業チームのメンバーがすでにコンテンツ重視のインバウンド営業手法を採用している場合、各見込み客に関するパーソナライズされた情報を CRM に追加して後で使用することの価値をすでに認識しています。 ただし、このデータを手動で入力することは営業チームの時間を最大限に活用できますか? それとも、このプロセスを自動化するか、別の管理チームが実行する可能性がありますか?

それぞれのビジネスが異なるため、これらの質問に対する明確な答えはありません。 しかし、営業チームが完了したすべてのタスクを調べ、彼らが現在どのように時間を費やしているかを説明しようとすることで、より効果的なリード コンバージョンを実現するために、どの活動を削除または合理化できるかを理解し始めます。

しかし、それだけではありません。

見込み客に限られた価値を提供するすべてのアクティビティを特定して削除したら、残ったプロセスに戻って、他の場所でさらに改善できるかどうかを確認する必要があります。

1 つの良いアドバイスは次のとおりです。営業チームがデータ入力を行っているように見える場合でも、自動化について考えてください。 たとえば、チームが大量のメールを送信する場合、CRM がそれらのメールを自動的に送信できれば、この時間をどのように有効に使えるかを考えてみてください。

販売プロセスを個人的なものにする

パーソナライズされた連絡先の価値を犠牲にしたくはありませんが (摩擦のないインバウンド セールスは顧客体験を第一に考えることを忘れないでください)、「パーソナライズされたメール」でさえ、一般的なメール テンプレートから作成できます。営業チームは、彼らがベストセラーを行うことを行います!

インバウンド販売プロセスを改善するもう 1 つの創造的な方法は、Vidyard などの簡単に統合できるビデオ プラットフォームを使用して、パーソナライズされたビデオ メッセージをメール自体に埋め込むことです。 結局のところ、私たちのほとんどは、入力するよりも速く話すことができますよね? そして、誰もが重要だと感じたいと思っています。

ですから、見込み客が自分だけにパーソナライズされたビデオ メッセージを受け取った場合に、見込み客に与えるプラスの影響を想像してみてください。 メリット？ 営業担当者がタスクを完了するのにかかる時間が短縮されただけでなく、クライアントにも付加価値がもたらされました。 このアプローチは、すべての電子メールに適しているわけではありませんが (特に、見積もりや会議などの書面による確認の場合)、一般的なクライアントとの関係構築には非常に効果的です。

あなたの損失を見てください

インバウンドのフリクションレス セリングの有効化フェーズで分析すべきもう 1 つの領域は、「売上の損失」を調査することです。 あなたのチームは競合他社に売上を奪われていませんか? 代替ソリューションを失うことについてはどうですか? それとも、見込み客がソリューションをまったく実装しないことに決めているだけでしょうか? チームが見込み客をクライアントに変換することを逃している理由と場所を分析すると、インバウンド販売プロセスにさらにどのような変更を加える必要があるかについてのより良いアイデアが得られます.

この分析の後、チームが全体的により質の高い見込み客を必要としているか、セールス コール中により多くの情報にアクセスできるか、より多くの製品トレーニングを必要としているか、または顧客との対面でより多くの時間を費やすことができるという単純な贅沢を必要としているかについて、より良い考えが得られるでしょう。顔。 これにより、現在販売プロセスのボトルネックとなっているすべてのマイクロフリクションを特定、分離、対処することができます。つまり、より多くの販売とより速い成長を意味します。

4 つの重要ポイント

結論として、効果的に有効なチームを持っているかどうかを確認するために測定する必要がある 4 つの重要な指標があります。

  1. 販売を完了するために必要なタスクの数は、少ないほど良いです。
  2. 各タスクを完了するのにかかる時間は、可能な限りこの数値を下げるように見えます。
  3. 営業チームが顧客とつながり、売上を達成するために費やす時間を増やします。これを営業チームの 1 日の大部分に当てたいと考えています。
  4. ノルマの達成 - ステップ 1 ～ 3 は、生成された販売にプラスの影響を与えていますか? そうでない場合は、販売プロセスにおける摩擦の本当の原因を見つけていないことになります。

掘り続ける時間。 何を見逃しましたか？

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