代理店が直面する反対意見を克服する: より多くの取引を成立させる 10 の方法

BtoBの営業はどの業界でも厳しいものです。 しかし、米国のエージェンシーとして、13,000 を超えるさまざまな企業と対戦することになります。 それは多くの競争です。

代理店のサービスに投資することに対して、潜在的なクライアントはそれぞれ異議を唱えるという事実を気にしないでください。 価値を実証し、提供する結果によってそれらの反論がどのように否定されるかは、あなた次第です。

とはいえ、それぞれの反対意見に対処するためのアプローチは、クライアントごとに異なります。 ただし、異議は却下ではありません。それぞれの状況に対処する方法を知ることで、より多くの成約につなげることができます。

この記事では、見込み客があなたに投げかける可能性のある反論を克服する方法を紹介します。 この記事を読めば、一般的なクライアントの反対意見に対抗し、新しい取引を成立させることができるようになります。

エージェンシーと反対意見の克服が容易に

1.「予算がありません。」

価格設定はクライアントにとって常に懸念事項であり、この反対意見の一般的なバリエーションには次のようなものがあります。

• 「今は予算がありません」
• 「私たちはその年のマーケティング費用をすべて使い果たしました」
• 「現在、別のプロジェクト/キャンペーンが予算を使い果たしています」

この異議への対処方法

あなたが彼らとつながった瞬間に、クライアントが投資する予算を持っていないのは本当かもしれません. 第 4 四半期に見込み顧客との電話に出た場合、その顧客はその年のマーケティング予算をすでに使い果たしている可能性があります。 この場合、予算がリセットされる 1 月のフォローアップを保存します。

ただし、この反論も、提供できる価値や ROI を十分に実証していないことが原因である可能性があります。 過去のクライアントとの成功を明確に概説した、クライアントの業界固有のケーススタディをクライアントに送信してください。

貴重なケース スタディの作成に問題がある場合は、この機関固有のガイドが役立ちます。

2.「あなたの見積もりは私たちには高すぎます。」

予算不足に加えて、エージェンシーが耳にするもう 1 つの一般的な反対意見は、単純に高すぎるということです。

この異議への対処方法

対抗するには、いくつかのオプションがあります。

• 見積もりを正当化するために提供する価値を実証する
• 双方にとって納得のいく価格で交渉

最初のアプローチでは、あなたの機関が他の機関と異なる (または優れている) ことを強調することもできます。 そうすれば、見込み顧客はより高い値札に組み込まれたより多くの価値を認識するため、「高価な見積もり」はより魅力的になります。 とはいえ、最良のアプローチはおそらく両方のオプションを組み合わせることです。

まず、サービスがどのように優れた結果をもたらしたか、または高い投資収益率を実現したかについて、クライアント固有のケース スタディを送信することで、価値を実証できます。

また、サービスの総計を提示するのではなく、見積もりを個々のアイテムに分割してそれぞれのコストを提示することも役立つ場合があります。 このようにして、クライアントは自分のお金がどこに行き、何を受け取ることができるかを確認できます。 クライアントに請求するときも、これと同じアプローチを使用する必要があります。

第二に、潜在的なクライアントがあなたの見積もりが正当化されていないと感じている場合は、より低い価格で交渉して署名してもらうことを検討できます. 最初の見積もりを少し膨らませて、交渉の際に多少の余裕を持たせると役に立ちます。 次に、より低い価格を交渉すると、クライアントは満足し、利益率を達成することができます.

このすべての後、より良い価格で同じ作業を完了する別の代理店を見つけることができるとクライアントが主張する場合、以下のビデオはこの異議に反論するのに役立ちます:

3. 「あなたは私たちが必要とするサービスを提供していません。」

あるサービス (SEO など) を提供している潜在的なクライアントに連絡し、別のサービス (Facebook 広告など) のサポートが必要な場合、この反対意見を聞くことがあります。

この異議への対処方法

クライアントが必要とするサービスを提供しているかどうかを確認します。 たとえば、Web デザインの代理店である場合、マーケティングや SEO サービスも提供していることにすぐには気がつかないかもしれません。

これがクライアントが探しているものである場合は、サイトの正しいページに誘導し、追加サービスに関する他の資料 (ケース スタディ、パンフレット、ホワイト ペーパーなど) を送信します。 Web サイトのレイアウトとコピーを変更して、クライアントが提供するサービスを識別し、より多くの情報を見つけられるようにすることも検討してください。

彼らが探しているサービスを提供していない場合は、いくつかのオプションがあります。

• あなたが販売しているサービスが必要であることを彼らに納得させることができます
• 探しているサービスを追加する

クライアントが探しているサービス以外のサービスをクライアントに納得させようとするのは、なかなか難しいものです。 このアプローチを採用する場合、販売しようとしているサービスの価値を示す強力なケース スタディとクライアントの声が必要になります。

ただし、最善のアプローチは、サービスを提供リストに追加することです。

新しいサービスを提供するために、常に新しい人を雇う必要はありません。 下請けは、エージェンシーが経験のないサービスやスタッフが自ら提供するサービスを追加する一般的な方法です。 この場合、あるエージェンシーが別のエージェンシーと協力してホワイトラベル サービスを提供するため、実際には最初のエージェンシーがすべての作業を行っているように見えます。

以下は、新しいサービスをミックスに追加するためにアウトソーシングまたは社内で採用する場合のいくつかのオプションです。

これがよく耳にする販売上の反対意見である場合、サービスを追加すると、より多くの顧客を獲得するのに役立ちます。

4. 「X エージェンシーは、あなたよりも業界での経験が豊富です。」

この異論は、潜在的なクライアントがさまざまなオプションを検討している場合に発生する可能性があります。 別のエージェンシーがクライアントの業界であなたよりも多くの経験を持っている場合、契約を結ぶのは困難な戦いになります。

この異議への対処方法

潜在的なクライアントの業界での経験はあるものの、自分の仕事を十分にアピールできていない可能性があります。 あなたのウェブサイトやケーススタディには、その業界での特定のクライアントと結果を含めるようにしてください.

クライアントの業界での経験がない場合は、ビジネスの他の側面に集中してクライアントを獲得する必要があります。 競合他社との違いを考えてください。 可能であれば、クライアントが検討している他の代理店を見つけてみてください。 一部のクライアントは、単に尋ねるだけでこの情報を提供します。 競争相手を知ることは、どの分野を強調するかを決めるのに役立ちます。

たとえば、小規模な代理店なので、メールや電話により迅速に対応できることや、クライアントが飛び回るよりも 1 対 1 のアプローチを提供できることをクライアントに伝えることができます。大規模な代理店のさまざまなアカウント マネージャー間。

強調すべきその他の領域としては、低価格、これまでに協力した他の著名なクライアント、お客様の声などがあります。

それが何であれ、競合他社との差別化を図る資質を見つけ、ピッチ内のそれらに焦点を当てます。 クライアントの特定の業界での経験はないかもしれませんが、その他の強みを活かして取引を成立させることができます。

5.「私たちはすでに満足しているエージェンシーと仕事をしています。」

潜在的なクライアントには、あなたが販売しようとしているサービスを満たす誰かがすでにいる可能性があります. 特に、コールドアウトリーチでこのクライアントを見つけた場合。

反論の例としては、次のようなものがあります。

• 「私たちはすでに満足している代理店を持っています」
• 「他の代理店と契約している」

この異議への対処方法

潜在的なクライアントが契約を結んでいる場合は、まず契約の条件を調べてみてください（「契約期間はどれくらいですか」、「契約の有効期限はいつですか」、「契約を早期に終了した場合のペナルティは何ですか？」 」など）。

契約がすぐに終了する場合は、終了日に近づいてクライアントにフォローアップすることをお勧めします. ただし、契約の途中である場合は、他の代理店が提供した結果について詳しく調べてください。

たとえば、クライアントは、現在の代理店が毎月 100 人の新しい有望な見込み客を生み出していることに満足しているかもしれません。 しかし、同じ価格で 200 のリードを提供できるとしたらどうでしょうか? それは、クライアントがあなたと署名するために現在の契約を破るために金銭的なペナルティを支払う価値があるかもしれません.

この場合、約束した結果を実際に提供できることを実証する必要があります。 適切なケーススタディが役に立ちます。

6. 「私は X の担当ではありません。」

コールド アウトリーチを頻繁に行っている場合は、特定の製品やサービスへの投資について最終決定権を持たないチーム メンバーとつながっている可能性があります。 ここで、次のような反論を聞くことがあります。

• 「まずこれを上司に任せなければならない」
• 「この決定を承認するには X と Y が必要です」

この異議への対処方法

新しいベンダーを承認するための実際の意思決定者が誰であるかを調べます。 あなたの連絡先が彼らの会社の意思決定者と連絡を取ることができるかどうか尋ねてください. これは、所有者、CEO、マーケティング ディレクターなどである可能性があります。各企業は異なります。

彼らがあなたとつながりたくない場合は、LinkedIn の会社/人物検索を使用して掘り下げて、社内の他の誰が意思決定に関与している可能性があるかを調べ、直接連絡してください。

7. 「最初にチームでこれを実行する必要があります。」

「これはチームで実行する必要がある」という反対意見は、クライアントが意思決定を行き詰まらせたり先延ばしにしたりする方法であることがよくあります。 彼らは自分たちの意見を聞きたいと思っているかもしれませんが、単に時間を稼いでいるだけなのか、あなたを追い払っているだけなのかもしれません。

この異議への対処方法

この人物が、販売しようとしているサービスの実際の意思決定者であるかどうかを確認してください。 広告やマーケティング サービスを販売している場合は、マーケティング マネージャーに連絡するのが良い選択のように思えるかもしれませんが、実際には創業者または CEO が最終決定権を持っている可能性があります。

彼らが実際に他のチームメンバーからの意見を求めている場合は、関係者全員にとって何が重要かを見つけてください。 そうすれば、チーム全体のニーズと要望に合わせてピッチを作成できます。

8.「今は時間がありません。」

事業主や経営者は忙しい人です。 このため、ビジネスの運営に関連する他の何百ものことを扱っているときに、電話やメールを簡単に無視することができます.

反論の例としては、次のようなものがあります。

• 「今は忙しくて話せない」
• 「半年後にまた電話して」

この異議への対処方法

あなたの潜在的なクライアントが今忙しくて時間に追われている場合、1か月または6か月でそのようになる可能性が十分にあります.

これに対抗するには、クライアントがより多くのことを学び、決定を下しやすいようにします。 電話に出るために手を差し伸べる場合は、10分から15分しかかからないことを必ず伝えてください.

提供するリソースが読みやすく、理解しやすいものであることを確認してください。 特定の結果と著名なクライアントを強調した簡単なワンシートが機能します。

最後に、フォローアップを続けます。 Boomerang、Mixmax、Right Inbox、または Gmail のネイティブ スヌーズ機能などのツールを使用して、ベースに連絡するリマインダーとしてメールを受信トレイに送り返します。

9. 「契約に縛られたくない」

パフォーマンスの低いエージェンシーとの契約に縛られることは、クライアントにとって心配事です。 12 か月の契約を結び、結果が出ないものにお金を払わされたくはありません。

この異議への対処方法

もちろん、この反論に対処する最も簡単な方法は、長期契約の使用を避けることです。 契約を必要としない場合は、クライアントがこれを理解し、金銭的な違約金なしでいつでもサービスをキャンセルできることを確認してください。

ただし、これは、サービスに長期間のコミットメントを必要とする多くのエージェンシー (SEO やコンテンツ マーケティングなど) では常に可能であるとは限りません。 この場合、クライアントの懸念を緩和する必要があります。

繰り返しますが、ケーススタディ、あなたが一緒に仕事をした著名なクライアントの言及、および証言はすべてあなたの価値を示し、信頼を築くのに役立ちます. 過去のクライアントとの成果を月ごとに分類して、潜在的なクライアントが、長期的な取り組みを通じてどのような成果を上げているかを確認できるようにします。

10.「さらに情報を送ってください。折り返しご連絡いたします。」

この応答は、クライアントがあなたを否定し、「いいえ」と言うのを先延ばしにするもう 1 つの方法です。

この異議への対処方法

実際には見込み客がソリューションを評価するのにより多くの時間を必要とするかもしれませんが、この対応により、見込み客と直接対話し、懸念事項に個人的に対処する方法を見つけることができなくなります。

クライアントに詳細情報を送信することに同意しますが、そこで議論を止めないでください。 電話をしている場合は、彼らにとって重要な詳細を見つけるようにしてください. メールでも同じことができます。

クライアントが心を開くように促すような質問をしてください。 たとえば、「何を含めればよいかわかりました。教えていただけますか…」などです。 これにより、クライアントの警戒心が低下し、会話を続ける機会が得られます。

反論を克服することは、代理店の成長に大きな役割を果たします

セールス コールやミーティングの前に十分な準備をしておけば、潜在的なクライアントの異論に直面する準備が整っていることを確認できます。 適切なノウハウ、ケース スタディ、お客様の声、およびその他の資産があれば、新しいクライアントを獲得することができます。

とはいえ、エージェンシーが直面する課題は、セールスの反対意見を克服することだけではありません。 他にも多くの要因が、エージェンシーの成長に貢献しています。 広告のクリックをコンバージョンに変えるには、オファーごとに専用の高速読み込みポスト クリック ページを作成します。 Instapage Enterprise のデモに今すぐサインアップしてください。