営業日を最適化する8つの方法

成功する営業担当者は、常に多数の重要なタスクを同時に管理しているため、一生懸命働き、賢く働き、バランスを取り、整理し、最適化する必要があります。 では、どのようにして一生懸命かつ賢く働くのか？ 営業日を最適化する方法は？

販売で成功するために必要な多くの異なるスキルがあります。 それがそのような難しい仕事である理由の1つは、同時に多くの異なるものをうまく管理する必要があるということです。 そして、あなたがそれらのいずれかで弱い場合-あなたが閉じる方法、見通しを立てる方法、正しい質問をする方法を知らない場合-あなたは成功することはありません。

BadgerMapsの創設者兼CEOであるSteveBenson氏によると、成功した営業担当者になることは、空中で100万個のボールをジャグリングできる人物です。

では、どのようにして比喩的に100万個のボールを空中に保つのでしょうか。 それはあなたの時間と日を最適化することの問題です。 次に、一生懸命そして賢く働く方法を知っています。

ローカルポッドキャストを征服する：スティーブベンソンとの営業日の最適化

これらは、すべての専門家が必要とする最も重要なスキルの1つですが、特に営業担当者は、常に多数の重要なタスクを同時に管理しているためです。 そして、それは彼ら自身と彼らのスキルが成功した取引と失敗の間に立っているので、彼らが彼らの時間を優先して最適化することが重要です。 成功する営業担当者は、一生懸命働き、賢く働く必要があります—バランスを取り、整理され、最適化されます。 それでは、営業日を整理して最適化する方法について話し、理解しましょう。

1.一日を構成する

営業担当者が対処する最大の課題の1つは、営業日を最適化することです。これは、常に100万のことを行う必要があるためです。つまり、ベンソンの言葉では、100万のボールが空中にあります。 彼はあなたの一日をバラバラにすることを勧めています。

したがって、ルーチンを確立し、毎日同じ時間に実行するように設定します。 決まった予定、フォローアップの電話、メール、毎日のチームミーティングの時間をスケジュールします。すべてを整理して、1日の終わりにどのボールがまだ空中にあるかを把握できるようにします。

あなたが自分の役割においてより反動的であるならば、あなたはそれを得ることができるところならどこでも時間をスケジュールしなければなりません。 しかし、ベンソンは、物事を絶えず調整し、追いつくことを試みると、余分な摩擦が生じる可能性があると警告しています。

2.プロスペクティングの時間を設定します

営業担当者として、あなたが毎日完了する必要がある最も重要なタスクは、見込み客です。 これは、あらゆる販売における最初のそして最も重要なステップです。 最終的な目標は、見込み客のデータベースを開発し、それらを変換することを期待して体系的に顧客と通信することです。 プロスペクティングは、リードを探し、潜在的な顧客のデータベースを継続的に構築するための主要な武器です。 そして、あなたが十分なリードを持っていない場合、あなたは十分な取引を成立させることは決してありません。

だから、それをするための時間を取っておきなさい。

国際的な講演者であり、セールスリーダーであり作家でもあるアンソニー・イアナリーノは、朝にメールを開いて気を散らすのではなく、電話リストを取り出して、朝一番にこれらの電話に2時間を費やす方がよいと言います。

しかし、1つのサイズですべてに対応できるわけではありません。 朝一番のプロスペクティングアプローチは、すべてのビジネスまたはすべてのタイムゾーンで機能するとは限りません。 あなたの顧客を最もよく知っているのはあなたです。 したがって、応答のない通話に時間を浪費しないように、スケジュールを中心にスケジュールを構成します。

3.メールに返信する時間

既存のクライアントや見込み客に対応するために、1日の一部を取っておかなければなりません。 「これは私が火を消すと呼んでいるものです。なぜなら、あなたが本当に一生懸命にプッシュし、適切な量の見込み客と話している場合、すぐに対処しなければならないいくつかの問題が発生するからです」と最高顧客のジョージ・リースは言いますVendastaの役員。

営業担当者は、質問があるために1日中、電子メール、テキスト、LinkedIn、Facebook、またはWhatsAppを介して連絡を取り合う顧客がいるため、カレンダーに自由な時間が必要です。 成功する営業担当者は、販売サイクルを遅くしないように、迅速に対応する必要があります。 そのための時間を作ることが重要です。

ただし、メールボックスがpingを実行するたびに反応的にジャンプして、他の操作に気を取られるのではなく、積極的にメール応答に取り組むための特定の時間を確保することをお勧めします。 これにより、手元の作業に集中できるようになり、電子メールクエリへの応答を反映して作成する時間が与えられます。

著者であり思想的リーダーであるティムフェリス、または「オーディオのオプラ」は、彼の有名なティムフェリスショーポッドキャストでも知られているため、メールの返信に時間をかけることをお勧めします。 彼は1日2回、午前11時と午後4時をお勧めします。

もちろん、これはプロスペクティングメールには適用されません。

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4.メッセージをテンプレート化してカスタマイズします

別の見込み客に手紙を書くたびに白紙の状態から始めないでください。 見込み客、フォローアップ、会議などのテンプレートを作成します。 同様に、製品の価値提案を強調するいくつかのテンプレートを作成します。

同じことがスクリプトにも当てはまります。 同様の顧客をターゲットにしている場合は、毎回異なるスクリプトと一連の質問を作成するのではなく、最も成功した取引を掘り下げ、その場合に効果的なものを探し、それらの詳細の一部を組み込んで、コアスクリプトを開発します。

ただし、秘訣は、最終的には、顧客ごとにコアスクリプト、電子メールテンプレート、または価値提案リストを毎回カスタマイズすることです。

ここで、確立された会社の収益の70〜80％が既存の顧客からのものであることを指摘するのが適切です。 それでも、ほとんどの営業担当者は、マーケティングチームが開発したものと同じ挑発的なメッセージを使用して、新しいクライアントを引き付けたり、既存の顧客を更新しようとしたりします。

DecisionLabsの調査によると、スマートアグレッシブメッセージングアプローチは、見込み客の現状を打破しようとしている「アウトサイダー」である場合にのみ問題ありません。 ただし、既存の関係については、そのメッセージをカスタマイズし、現状を維持する必要があります。

5.カレンダーに「オフィスタイム」を入れます

また、オフィス関連のものだけのために、ある程度の時間をブロックする必要があります。 これは、部門内または部門間の会議である可能性があります。 これは現場の営業担当者にとって特に重要です、とベンソンは言います。

常に現場にいる人にとって、これらの会議では、オフィスやチームでの出来事、取引の進捗状況、ビジネス環境の最新情報、たとえば、営業の焦点に影響を与える可能性のある合併やポリシーの変更について最新情報を入手できます。 。

「彼らが道路に出る前に、彼らが夜や朝に行う仕事になることがよくあるように感じます。 しかし、いずれにしても、その時間を取っておかなければなりません」とベンソンは言います。

6.常に「殺す」ための時間を作る

リースが警告するように、あなたがちょうど浮かび上がることができるもののために時間を残してください。 見込み客が突然準備ができているように見える場合は、取引を成約に近づけるための準備ができており、利用可能である必要があります。

ただ利用できるだけでなく、これらの電話を対面の会議として扱うことも重要です。 これは、取引の宿題、ドキュメントの整理、電話のミュート、メールやその他のソーシャルメディア通知のオフ、電話に出て邪魔されないことをチームに通知することに時間を費やすことを意味します。可能であれば密室。 ディスカッション、発見の質問、フォローアップの質問に集中し、締めくくり、または少なくとも次の段階に進む準備をしてください。

7.理想的な顧客プロファイルを理解するために時間を費やします

「多くの場合、マーケターや営業担当者は、どの顧客も適格な顧客であり、どの販売も良い販売であると考えています。 実際には、理想的な顧客と理想的とは言えない顧客の間には大きな違いがあります」とリースは言います。

読む：理想的な顧客プロファイルとICPを特定する6つの方法は何ですか

すべての人に奉仕しようとすると、結局誰にも奉仕しなくなります。 理想的な顧客プロファイルではない人々を追いかけることで、評判の低下に備えることができます。これは、ソリューションが実際には特定の種類のビジネスを対象としているため、すべての人に役立つとは限らないためです。 誰もがそれで成功できるわけではなく、それが意図されていない顧客によって使用された場合、それはあなたの評判とブランドを危険にさらす可能性があります。

それで、あなたの理想的な顧客プロファイルは誰ですか、どのようにそれらを見つけますか、そして作るのに適した売り込みは何ですか？

古き良き基礎研究に勝る方法はありません。自分の会社の長所と短所と提供物を理解し、次に見込み客についてオンラインで調査し、彼らのビジネスと要件を理解しようと努めてください。

8.できる限り自動化する

これにより、より多くの時間とエネルギーを解放して、主なタスクである販売に費やすことができます。

たとえば、乱雑なCRMは時間のキラーです。 クライアント情報を手動で入力したり、取引の更新を作成したりする必要があるたびに、販売に費やす可能性のある貴重な時間を無駄にします。

マーケティングの自動化により、特定のアクションと条件によってトリガーされる自動化されたワークフローを作成できます。 たとえば、自動化を構成して、すべての顧客をドリップキャンペーンに追加し、ユーザーが電子メールを開いたりクリックしたりした場合にチームに通知することができます。 これにより、時間を節約し、顧客獲得コストを削減し、より多くの顧客を引き付け、より効果的に販売することができます。

Vendastaの使いやすい自動化により、手動タスクをスキップすることで時間を節約できます。 スケジュールの柔軟性が増すと、クライアントのニーズとビジネスの成長に集中できます。

結論

結局のところ、それは常に「正方形に戻す」ことの問題です—最適化、最適化、最適化。 「売り手としての時間を最適化することは、成功するために非常に重要です」とリースは言います。

あなたは十分な調査をしなければなりません。 セールスファネルのさまざまなフェーズにあるさまざまな取引に適切な時間を費やす必要があります。 そして、成約するには多くの取引をマージする必要があります。 これにはすべて時間が必要です。

より低い価格で製品を販売する人の中には、ジャグリングをしているときに100の取引が進行している人もいれば、より高い価格でいくつかの大きな取引を管理している人もいます。 時には、複数の小さな取引といくつかの大きな取引の両方を持っている人がいる可能性があります。 取引が異なれば、適性とアプローチも異なります。 また、営業担当者は別の帽子をかぶる必要があるかもしれません。

いずれにせよ、ベンソンが言うように、それはすべて効率的であり、100万個のボールを空中に保つことです。