コンバージョンのためにコンテンツを最適化する方法

公開: 2024-03-21

最近のマーケティングの焦点の多くはトラフィックの促進にあります。有料トラフィックとオーガニックトラフィックは確かに重要ですが、見込み客がやって来たらどうなるでしょうか? 彼らを魅了し、変換させることができますか? 相手が関与したりアクションを起こさずに単に反発した場合、貴重な機会を逃している可能性があります。

幸いなことに、コンバージョンのためにコンテンツを最適化する実証済みの戦略があります。このガイドでは、コンバージョン率の最適化 (CRO) のニュアンスと、コンテンツマーケティングの取り組みを改善し、視聴者からのアクションを引き出すためのコンバージョン最適化のヒントについて説明します。

コンバージョン率の最適化 (CRO) とは何ですか?

コンバージョン率の最適化 (CRO) は、マーケティングコンテンツを作成し、コンバージョンを向上させるために導入する戦略です。言い換えれば、これには、人々に望ましい行動を起こすよう促すために行うすべての行為が含まれます。これには、製品の購入、ニュースレターへのサインアップ、デモのリクエストなどが含まれる場合があります。

Web サイトの平均コンバージョン率は 2.35% ですが、業界や分野によって大きく異なります。たとえば、パーソナルケア業界の平均コンバージョン率は 3.17% と高くなります。

CROの計算式と計算例

CRO の計算式自体は非常に単純です。コンバージョンの合計数を一定期間の訪問者数で割り、100 を掛けます。これにより、コンバージョン率がパーセンテージ形式で得られます。

(合計コンバージョン数 / 合計訪問者数) x 100 = コンバージョン率

コンバージョン率の例をいくつか見てみましょう。

あなたの Web サイトに 100,000 人の訪問者が集まり、2,000 人が見込み客発掘フォームに記入したとします。この場合、「コンバージョン」とは、見込み顧客獲得フォームに記入した人を指します。コンバージョン率は次のように計算されます。

(合計 2,000 コンバージョン / 100,000 訪問者) x 100

(0.02) x 100 = 2% コンバージョン率

この場合、コンバージョン率は 2% になります。

CRO を少しずつ改善するだけでも、大きな利益をもたらす可能性があります。上の例では、コンバージョン率が 2% から 2.5% にわずか 0.5% 向上すると、コンバージョン数は 2,500 に増加します。これは、総コンバージョン数が全体的に 25% 向上したことに相当します。

これをドルとセントに換算するために、これと同じ計算を 2,000 件のトランザクションまたはコンバージョンがある e コマースサイトに適用してみましょう。平均売上が 100 ドルの場合、2% のコンバージョン率による収益は次のようになります。

2,000 コンバージョン x 平均トランザクション 100 ドル = 200,000 ドルの収益が発生

ただし、価格帯とサイト訪問者数が同じで、コンバージョン率が 2.5% であれば、収益は次のように増加します。

2,500 コンバージョン x 平均トランザクション 100 ドル = 250,000 ドルの収益が発生

これは、CRO がわずかに向上するだけで、25% の増加、またはさらに 50,000 ドルの売上が増加することにもなります。

CRO におけるコンテンツマーケティングの役割

潜在的な顧客を引き付けるために多額のマーケティング費用を費やします。ユーザーがあなたの Web サイト、ブログ、ランディングページ、電子書籍、その他のコンテンツを見つけたら、コンバージョンを最大化する必要があります。より多くの人をコンテンツに引きつけるためにマーケティングに追加の費用を費やすことなく、CRO は成果を大幅に向上させ、獲得コストを削減します。

ここでは、コンテンツマーケティングが、潜在的な顧客を引き付け、トラフィックを促進し、コンバージョンファネルに誘導することで重要な役割を果たします。基本的な検索エンジン最適化 (SEO) 戦略から始めることもあります。しかし、コンテンツの最適化は人々を行動に導き、認識から関心、検討、そして行動へと導きます。

コンテンツの各段階を最適化し、購入者のジャーニーのさまざまな段階で見込み客を直接ターゲットにすると、良い結果が得られます。 CRO とテストは、視聴者をより深く理解し、ターゲットを絞るのに役立ち、時間の経過とともに結果をさらに向上させることができます。

コンバージョンに向けてコンテンツを最適化するための 9 つのヒント

効果的な CRO 戦略には、通常、コンテンツマーケティングに適用されるエンゲージメントとコンバージョンを促進するために連携する 4 つの特定のコンポーネントがあります。

セグメンテーション: ターゲット顧客をより小さな視聴者セグメントに分割します。
メッセージング:各視聴者セグメントに届くようにメッセージを調整します。
エンゲージメント: 適切なメッセージを適切なチャネルで共有します。
モニタリング: キャンペーンのパフォーマンスをレビューして、さらに最適化します。

この基礎を念頭に置いて、コンバージョン (および収益) を増やすための実証済みの戦略を使用した具体的なコンバージョン最適化のベストプラクティスをいくつか掘り下げてみましょう。

1. 対象ユーザーのプロフィールを作成する

今日の雑然としたマーケティング環境では、ノイズを遮断して誰かにコンテンツに集中して行動してもらうのは難しい場合があります。長年にわたり、マーケティングでは、潜在顧客を最大規模で引きつけるために、広範な訴求に重点が置かれてきました。

今日はパーソナライゼーションについてです。実際、マッキンゼー・アンド・カンパニーがシェアしているように、顧客 10 人中 7 人がパーソナライズされたアプローチを期待しています。コンテンツを見つけて消費する人々に直接語りかけるメッセージをターゲットにする必要があります。これには、よりパーソナライゼーションを高めるために、見込み客を小さなグループにセグメント化するためのオーディエンスプロファイリングが必要です。

オーディエンスプロファイリングを使用すると、理想的な見込み客のイメージを描き、マーケティングアプローチを磨くことができます。主な手順は次のとおりです。

研究

最も情報に基づいた意思決定を行うには、ターゲットユーザーに関するデータを収集し、内部データと外部データを統合する必要があります。顧客を詳細なレベルで理解することで、最も潜在的な影響をもたらすオーディエンスセグメントを探すことができます。

また、さまざまな視聴者プロファイルにコンテンツを集中させるのにも役立ちます。たとえば、現在の顧客と潜在的な顧客の間には大きな違いがある可能性があります。

属性を明らかにする

データを調べて、視聴者グループ間の共通点を探します。これにより、コンバージョンファネルの各段階でコンテンツに焦点を当てることができ、見込み客の考え方を理解することができます。

問題点を特定する

成功するマーケティングキャンペーンのほとんどは、問題を解決するか、誰かの状況を改善します。コンテンツを最適化するには、見込み客にとって最も重要な問題を明らかにするために、何が原因で見込み客を夜更かしさせているのかを理解する必要があります。ソリューションを提示することは、CRO にとって強力な武器となります。あなたの製品やサービスが本当に問題を解決できると人々が感じている場合、彼らは価格よりも価値に重点を置いています。

2. 意図の高いキーワードを特定する

キーワード調査はSEO戦略の基礎です。購買意欲の高い SEO キーワードをターゲットにして、広告支出とコンテンツのパフォーマンスを最適化します。次に、それらを目標到達プロセスのステージにマッピングして、コンバージョンのプロセスをガイドし、常に最良の結果を提供します。

また、コンテンツがどのように作成され、焦点が絞られるかにも役割を果たします。たとえば、「最高の会計ソフトウェア」などのターゲットキーワードは、購入を始めたばかりの人をターゲットにする可能性がありますが、「会計ソフトウェアの無料トライアル」は、より明確な購入意図を持つ人を引き付ける可能性があります。

これにより、カスタマージャーニーの各段階で見込み客に最適化されたコンテンツを作成できます。

ショートテールキーワードとロングテールキーワード

ロングテールキーワードの価値も過小評価しないでください。これらのキーワードは競合が少ないため、特定の情報を探しているニッチな視聴者を引き付けるのに役立ちます。たとえば、キーワード「ドレスシューズ」と「女性用の赤いアンクルストラップのドレスシューズ」を考えてみましょう。

前者はショートテールとみなされ、より幅が広くなります。ただし、「女性用の赤いアンクルストラップのドレスシューズ」はロングテール用語であり、よりニッチな視聴者をターゲットにすることができます。

ロングテールキーワードのクリック数は少なくなりますが、そのクリック数は、その特定の商品タイプに対するコンバージョンの意図が高くなります。

3. 最適化された高品質なコンテンツの作成

SEO キーワードはトラフィックを促進し、コンテンツの方向性を示すために重要ですが、コンバージョンに向けてコンテンツを最適化することは、キーワードを階層化するだけではありません。

現代の市場には AI によって生成されたコンテンツが氾濫していますが、重要な価値を提供する高品質のコンテンツを開発する必要があります。 AI コンテンツは多くの場合、明確に識別可能であり、オーガニック素材ほどクライアントにアピールする能力はありません。 AI を使用して輪郭を形成しますが、そこに魅力的な人間味を与えるようにしてください。そうしないと、直帰率が高くなり、コンバージョンが低くなる危険があります。

Google の最近の品質評価アップデートでは、戦略として EEAT に焦点を当てています。

経験
専門知識
権威性
信頼性

作成するコンテンツの種類に関係なく、EEAT をデモンストレーションすることは、SEO を最適化し、コンバージョンを促進する効果的な方法です。

4. ブログコンテンツにリードフローを含める

リードフローは、視聴者の注目を集め、特定の価値を提供するコンバージョン率の高いポップアップです。リードフローをブログコンテンツに埋め込むと、Web トラフィックのコンバージョン率が向上します。その後、ブログのトラフィックによってパイプラインへのフローが生成され、主要な訪問者データがキャプチャされます。

たとえば、コンテンツ内で問い合わせフォーム、オファー、またはサインアップをトリガーしたり、重要な瞬間にポップアップするようにスケジュールしたりすると、ブログのコンバージョンに役立ちます。また、電子メールシーケンスや育成シーケンスへの登録など、見込み顧客をターゲットにした自動化をトリガーするのにも役立ちます。

リードフローデータは、コンバージョンファネルを通じてリードの動きを追跡し、継続的な最適化のために何が機能し、何が不十分かを評価するためにも重要になります。たとえば、見込み客がファネルのさまざまなポイントで失速した場合、その段階でマーケティングメッセージを分析してメッセージングや戦略を洗練するのに役立ちます。

5. 画像や動画を追加して見た目の魅力を高める

ビジュアルは強力なメッセージを送信し、コンバージョンの最適化において重要な役割を果たします。たとえそうでない場合でも、ビジュアルやデザインが時代遅れであると、品質が低いことを示す可能性があります。

以下とのエンゲージメントを促すだけではないコンテキストを提供します。

迫力あるビジュアル
魅力的な画像
ダイナミックビデオ

これは、顧客の購入決定においてビジュアルが特に重要な役割を果たす e コマースサイトにとって極めて重要です。

Baymard Institute の UX ベンチマーク調査によると、顧客の最初のアクションの半数以上が、製品ページにアクセスしたときに画像を表示することでした。 B2B では結果が異なる可能性がありますが、画像とビデオは依然としてコンバージョンにおいて重要な役割を果たします。ある調査によると、B2B バイヤーの 93% がビデオにより信頼が築かれると回答し、97% がビデオの視聴によって販売に対する受容性が高まると回答しました。

6. ライブチャット機能をページに追加する

ライブチャットは、コンテンツを利用している人々と即座につながります。これにより、パーソナライズされたインタラクションにより、リードを獲得し、訪問者をリアルタイムで評価することができます。自動化された支援のために AI で強化されたチャットボットを導入する場合でも、人間がサポートするチャットのみに依存する場合でも、訪問者を目標到達プロセスの段階に沿ってガイドし、コンバージョンを向上させる可能性が最も高い情報に向けて会話を誘導することができます。

ライブチャットの利点には次のようなものがあります。

訪問者を最適なコンテンツに誘導します
見込み客を適切な営業チームメンバーにルートします
パーソナライズされた推奨事項を作成する
エンゲージメントの向上を促進する
デジタル体験を人間味のあるものにする

カート放棄率が 70% に達しているため、チャットボットはカート放棄を減らす効果的な戦略です。主要なコンバージョンポイントで顧客と対話することで、顧客の質問に答え、コンバージョンに対する障壁を取り除くことができます。

7. 説得戦略を適用し、緊急性を高める

人々がただ前進するのではなく、行動を起こす原因は何でしょうか? この問題は徹底的に研究されてきました。

アリゾナ州立大学リージェンツの心理学とマーケティングの名誉教授であり、「影響力のゴッドファーザー」とも呼ばれるロバート・チャルディーニ博士は、このテーマに関して優れた洞察力を持っています。

Cpsldini の調査により、コンバージョン最適化戦略の一部として検討できる説得の 7 つの柱が明らかになりました。

互恵性: 価値のあるコンテンツやサンプルと電子メールを交換するなど、何かを与えて何かを得る。
希少性: 供給制限、期間限定オファー、または独占性を強調して、欲求と緊急性を高めます。
権限:影響力を得るために、資格情報、証言、結果によって専門知識と信頼性を確立します。
一貫性: 購入につながる電子メールのオプトインなど、望ましいアクションの前例を設定するために、最初は小さなコミットメントを取得します。
いいね: パーソナライズされたコンテンツとメッセージを通じて親近感と理解を高め、親近感を高めます。
コンセンサス: 社会的証明を活用してコンバージョンのリスクを軽減するために、肯定的なレビュー、ケーススタディ、またはお客様の声を紹介します。
Unity : 連携したブランドと視聴者に共通のアイデンティティと価値観を促進します。

8. 強力な行動喚起をインラインに含める

作成されるすべてのコンテンツは、「読者に何をしてもらいたいですか?」という質問に答える目標から始める必要があります。明確な目標がなければ、パフォーマンスを評価する方法はありません。開発するコンテンツは、見込み客が次のステップに進むべき理由を説明するものでなければなりません。

行動喚起 (CTA) で直接的に、どのような行動をとってほしいかを人々に伝えてください。彼らがとるアクションは、次のステップや、顧客になるための最終的なコンバージョンに向けた購入者のジャーニーを通じて育成するために必要なコンテンツ作成を知らせるのに役立ちます。

行動喚起は、視聴者に応答を促します。カジュアルユーザーをリードに、リードを顧客に、顧客をロイヤルティストに変えるのに役立ちます。行動喚起を書くためのいくつかのヒントを学び、いくつかのキラーな例を見つけてください。

9. テストと最適化の反復プロセスを確立する

コンバージョン最適化に関する最後のヒントは、継続的な最適化に焦点を当てています。分割テスト、A/B テスト、多変量テストはすべて、定期的な改善のための CRO 戦略です。高品質のコンテンツへの投資が確実に成果を上げ、時間の経過とともに改善されるようにしたいと考えています。

スマートマーケットは、ファネルの各段階にわたってコンバージョンを追跡します。彼らは、コンバージョンを促進し、ドロップオフポイントとなるコンテンツを探しています。コンテンツタイプ、メッセージング、パスを反復してテストすることは、コンバージョンの最適化に役立ちます。

ターゲット視聴者の各セグメントや目標到達プロセスの段階に合わせてメッセージを磨き上げると同時に、このデータは将来のコンテンツ制作戦略を知らせるのにも役立ちます。効率を高めるには、どのコンテンツが結果をもたらし、何が不十分かを把握し、アプローチを進化させられるようにする必要があります。継続的な CRO テストと最適化サイクルに取り組むことで、時間の経過とともにパフォーマンスが向上します。

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