差別化された視点で視聴者のニーズを満たす方法に関するニューヨークライフインベストメンツのイアンフォレスト

New York Lifeは175年の歴史を持つ会社ですが、市場での差別化は非常に鋭いままです。 3月、ニューヨークライフインベストメンツのグローバルマーケティングオフィサーであるIan Forrestは、Skywordの戦略担当上級副社長であるDan Baptisteと、市場に出す視点を選択するための彼のブランドの規律あるアプローチについて話しました。

彼らは、投資家にとって興味深いだけでなく、ファイナンシャルアドバイザーと投資家のクライアントとの間のギャップを埋めるために不可欠なタイムリーなコンテンツを作成することによって、彼らの視点をバックアップします。

この勝利のアプローチの詳細については、完全なインタビュービデオまたは以下のトランスクリプトをご覧ください。

注：このトランスクリプトは、簡潔さと明確さのために編集されています。

Q：イアン、一歩下がって、自分自身、組織での自分の役割を紹介してもらいませんか。あなたが誰をターゲットにしているのかを理解するのは素晴らしいことです。

Ian Forrest： Ian Forrest、ニューヨークライフインベストメンツのグローバルマーケティングオフィサー、6500億ドルのグローバルアセットマネージャー。 私たちは、特定の資産クラスで実際に深い専門知識を持っている自律型投資ブティックを持っています。 また、個人投資家から金融アドバイザー、大規模な機関投資家に至るまで、5大陸、数百、数千のクライアントをカバーしていますが、ここ米国でのビジネスの大部分は、金融アドバイザーとの協力に重点を置いています。

Q：アドバイザーの皆さん、選択肢はたくさんありますが、差別化するのは難しいと思います。 では、なぜ彼らはニューヨークライフを選ぶのでしょうか？ そして、アドバイザーコミュニティとどのように差別化していますか？

Ian Forrest：私が始めるところは、私たちが今日住んでいる世界について考えると、信じられないかもしれませんが、すべてはこの検索のアイデアから始まります。 私たちは何かを探しています。 検索エンジンを検索したり、フィードで検索したりできます。 しかし、私たちが検索している場合、最終的に私たちが検索しているのは情報です。 私たちはハウツー、何かをする方法を探していますが、最終的には情報の文脈にあります。 したがって、私たちの場合、それが投資の洞察、市場の見通し、別の資本市場の観察、メガトレンドの特定であるかどうかにかかわらず、情報は本質的に内容です。

ですから、私たちが本当に検討を促すためには、私たちは投資ビジネスに携わっていることを認めなければなりませんが、基本的にそのように考えれば、ある意味で私たちはコンテンツビジネスに携わっています。 そして私たちが認めたのは、彼らの慣行を成長させようとしているアドバイザーは、より多くの価値を提供するために、より規律のある方法でクライアントにより良いサービスを提供しようとしているということです。彼らはそれを行う方法についての情報を探しています。 そして、私たちはギャップを見ました。 そして、投資のアイデアや市場の観察と同じように、私たちは最終的に会社としての差別化を図る方法で、クライアントに情報と価値を提供する機会を見ました。

Q：コンテンツや思考のリーダーシップについて考え、アドバイザーを支援するとき、海を沸騰させようとしないように、どのようにエネルギーを集中させますか？

Ian Forrest：それは、あなたが本当に見ているものに対して、本当に規律あるアプローチをとることを含みます。 今、確かに、私たちは投資ビジネスに携わっています。 したがって、市場イベントと資産クラスについての視点が必要です。 それで、それを今日の世界ではほとんどテーブルの賭けとして扱いましょう。しかし、私たちが見たのは、アドバイザーがより良いアドバイザーになるのを助けることに本当に集中する機会でした。

そして、ニューヨークライフのブランドとの重要な提携または素晴らしい提携を見ました。 彼らは175年間ビジネスを続けており、このガイダンスのアイデアで本当に成功している会社です。 そして、ニューヨークライフは、財務アドバイスの重要性、アドバイザーの重要性を理解しています。そのため、アドバイザーがより深く、より強く、より長く、より価値のある関係を築くのを支援したいという事実は、本当に本物の場所であると感じました。なれ。

そして、私たちはそれを行うためにアドバイザーに貸すことができる膨大な量の経験を持っています。 それが成長分野であろうとESGであろうと、あるいはクライアントと話したいトピックであろうと、クライアントのために話したいトピックであろうと。 それが私たちがメッセージに焦点を合わせて集中し始めるところです。

Q：では、投資における女性に関するあなたのコンテンツについて教えてください。

Ian Forrest：ある種の投資における女性に関するアイデアが、単一のデータポイントから始まったことは興味深いことです。 そして、その単一のデータポイントは、ファイナンシャルアドバイザーを持っている女性の3分の2が、ファイナンシャルパフォーマンス以外の目的でファイナンシャルアドバイザーを離れることでした。 そして、私たちが理解したかったのは、それがすべてパフォーマンス主導型ではなく、3分の2が財務パフォーマンス以外の何かのために去るのであれば、なぜ彼らは去るのでしょうか？

これらの要因を特定し、アドバイザーがそれらに対処するのを支援できるようにする—主に男性のアドバイザーがいて、投資決定を所有する女性の数が増えている世界では、独身の稼ぎ手、ミレニアル世代、既婚の貢献者、未亡人などです。 、離婚—ますます多くの女性が富を所有しています。 そのため、アドバイザーがそのスペースをナビゲートできるようにするというアイデアは非常に重要になりました。

Q：では、今年は過去数年とは異なる方法でアドバイザーとどのようにやり取りしていますか？

Ian Forrest：確かに、私たちは皆、オンラインで、または仮想的に多くの仕事をしている世界に住んでいると思います。 そして、私たちが見つけたのは、注目を集めるのが確かにはるかに難しいということだと思います。 誰もが同じことをしようとしています。 ですから、私たちはほとんどやることに焦点を合わせていたと思います。おそらく減算による加算があるというこの考えは、私たちが本当に良い洞察、本当に強力な研究を持っていることを知っている特定の瞬間を作り出し、不釣り合いになる可能性があります声のシェア。

そして、女性に焦点を当て、それを国際女性の日に合わせるという考えは、私たちにとって女性史月間は、あなたがそうするのであれば、遍在しようとするのではなく、その不釣り合いな共有の声を持つ機会を生み出します。

Q：あなたはその日だけでなく、アドバイザーが1か月間、女性とのより深い関係を築くのを手伝い始めました。これはエキサイティングです。

イアン・フォレスト：そしてダン、重要なのは、1か月後も自分自身を維持し、最終的には自分たちの関係を成長させ、より深く発展させる彼らの[財務顧問]の能力において実践を前進させ続けることを望んでいる行動の変化であると思いますそれらのクライアントとの関係。 つまり、私たちの見解は、アドバイザーが私たちの洞察、調査、コンテンツの視点を活用し、その結果としてビジネスを実際に成長させる本当の機会があるということです。

Q：要約すると、アドバイザーが成長する市場セグメントを追いかけ、必ずしも今日サービスを提供する準備ができていないことを実際に支援し、そうすることで親和性を高め、最終的にはビジネスまたは企業への収益を増やします。

Ian Forrest：ええ、つまり、最終的には女性だけではありません。 ESG投資のようなトピックを取り上げると、非常に人気があり、投資の主流のようなものになりました。

今日のほとんどのアドバイザーは、これらのソリューションをクライアントに積極的に推奨していません。 興味深いことに、クライアントはより価値に基づいた投資家になりつつあります。つまり、ポートフォリオに個人としての価値を反映させたいということです。これは、ペアを提供するために特定の製品を購入する可能性がある今日の消費者の世界で発生するため、完全に理にかなっています。視力をサポートするための基礎への眼鏡の。

したがって、その機会に私たちができることは、実際のクライアントが望んでいることと、その情報を実際に提供するようにアドバイザーを配置することの間のギャップを埋めることです。 そのため、私たちのコンテンツ、アイデア、視点は、そのギャップを埋め、クライアントと最終的にはアドバイザーを近づけるために非常に重要になります。

Q：さて、コンテンツについて言えば、私たちが最初に話したとき、そしてこれはおそらく1月下旬でしたが、最初は3月にコンテンツを市場に出すことについて話していました。ウェブ上で宣伝されているデザインされた電子書籍。 。 。 どうやってやったの？ そして、どのようにして組織の連携をその速度で進めるようにしたのですか？

Ian Forrest：すべての組織が何らかの形のコンプライアンスを扱っていると思います—合法であり、それは機能します。 そのため、非常に進歩的なコンプライアンスと法的機能があります。 それは彼らが多くの自由を奪うという意味ではありません—本質的にリスクを管理するビジネスとして、私たちはそのような種類のリスクをとるつもりはありません。 しかし、単一の市場イベントが市場の要因や状況に基づいてポートフォリオに何が起こっているかについてクライアントにコメントをトリガーしなければならない可能性がある市場にいるという事実の結果として、私たちは本当にうまく調整されたリソースを持っています。

したがって、私たちは市場と同じくらい速くなければなりません。 そして、それは自然に他のカテゴリーに流れ込みます。私たちがアドバイザー向けの付加価値プログラムの一部として取り組んでいるものであり、それをサポートするためにそれらの資料を開発しています。 それは本当に、私たちが1時間以内に、市場イベントがクライアントの前に出ることを要求する一連の他の行動を引き起こす可能性がある空間にいるという事実から生じています。

Q：それであなたはあなたの付加価値グループについて言及しました。 それらがどのように機能し、それが販売およびマーケティング組織をどのように統合するかを説明できますか？

Ian Forrest：本当に印象的なチームがあります：AdvisorAdvancementInstituteです。 これは、これらのプログラム要素の多くについてクライアントと協力して時間を費やす専門家のグループです。 そのため、アドバイザーがコンテンツを活用してクライアントとうまく連携できるように支援します。

ですから、考えてみれば、Advisor Advancement Instituteには、クライアントとクライアントとの直接のやり取りを実際にサポートする1​​つのグループがあります。 そして、同じ研究所の別の部分が実際に研究を構築しており、ソートリーダーシップ、それがオンラインであるかどうかにかかわらず、経験を締めくくる他の要因があり、可能な限り多くのクライアントに到達し、価値を提供していることを確認しますできる。

そして、それがそれをユニークにしているのだと思います。 電子書籍は素晴らしいですが、それは単なる電子書籍ではありません。 これは、電子書籍の内容の原則を実装するためにクライアントと協力できる実装とチームを持つことであり、クライアントが日常的にクライアントに投資する時間に対して多くの功績を認めるに値する非常にダイナミックなチームです。

Q：それで、最後の質問です。あなたの席にいる人々（販売とマーケティング）は、差別化を推進するための目的と独自の洞察を見つけようとしています。 あなたはどのようなアドバイスをし、彼らが成功するのを助けるためにあなたが提供するであろう重要な洞察はありますか？

イアン・フォレスト：それは本当にあなたの見方だと思いますか？ そして、その視点はどのようにブランドと一致していますか？ そして、その観点から、それは本物ですか？ そして、それは差別化されていますか？ その視点が差別化され、それが本物である場合、それから出てくるすべてのものが本物で差別化されるからです。

175年前から存在していると言える組織は多くありません。私たちのビジネスモデルは常にガイダンスとアドバイザリーの価値に基づいているため、アドバイザリーモデルの課題を本当に理解しています。 そして、それは差別化されていると信じており、市場サイクルを見て、長年の運用によって推進された独自の視点を持っています。

ですから、強調するための私のポイントは、あなたが視点を持っていて、その視点が差別化され、本物である場合、それからあなたがすることはすべて同じになると思います。

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注目の画像属性： PexelsのJeremy Bishop