MSP マーケティングの課題とそれを解決する 6 つの方法とは

公開: 2021-05-14

よく練られたマーケティング戦略は、今日の MSP のポートフォリオの中で最もとらえどころのない資産の 1 つです。 MSP が通常直面するマーケティングの課題とその回避方法は何ですか?

クッキーが崩れかけています。おばあちゃんが週末に焼くもののことではありません。

ブランドは長年にわたり、オンライン Cookie を使用して Web サイトへの訪問者を追跡してきました。しかし現在、ブラウザーがサードパーティ Cookie を取り締まっている中、Firefox と Safari ではすでに取り締まりが行われており、Google は 2022 年までに Chrome での Cookie を廃止すると発表しました。これはマネージドサービスプロバイダー (MSP) としてのあなたにとって何を意味しますか?

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あなたがサードパーティデータや個人データを利用してオンラインオーディエンスを正確にターゲティングして成功している MSP である場合、これは重大な悪いニュースです。

実際、これはクッキーだけではなく、マーケティングに関して MSP にとってパイは小さくなり、テーブルはより混雑しています。それが顧客に新しい選択肢をもたらした新しいテクノロジーやイノベーションであれ、進行中のデジタル革命であれ、パンデミック以来、何倍も加速しました。

よく練られたマーケティング戦略は、今日の MSP のポートフォリオの中で最もとらえどころのない資産の 1 つです。

「長い間、チャネルマーケティングは、あらゆるマーケティング部門、型にはまったキャンペーンや活動に比べて劣位であり、最終顧客体験にはほとんど重点が置かれていませんでした。一方、B2B の状況は劇的に変化しており、購入者は現在、B2B 購入時に高品質のデジタルサービスを期待しています」とCX Atelier の創設者、アヤンアダムは述べています。

では、MSP が通常直面するマーケティングの課題とは何でしょうか?また、それらを回避する方法は何でしょうか?

1. 自社の強みと顧客を特定する

MSP 向けのマーケティングには、これまでとは異なるアプローチと、業界とテクノロジーのトレンドに対する深い理解が必要です。

理想的な MSP マーケティング戦略は、自社の長所と短所を特定することと、理想的な顧客プロファイルを作成することの 2 つの側面から構成される必要があります。 MSP にとって、自分の専門分野を知ることは重要です。そうすることで、その分野に関するソリューション、リソース、資金調達にエネルギーと専門知識を集中できるようになります。

企業は、急速に変化し発展するニーズに適切なソリューションを提供するために MSP を雇用します。そのうちのかなりの数が中小企業 (SMB) であるため、すべての取引が重要になります。仕事を引き受けて正しく遂行しないと、クライアントに悲惨な結果をもたらす可能性があります。

MSP にとって、専門知識を必要としないクライアントに「ノー」と言うのも同様に重要です。全員にサービスを提供しようとすると、結局誰にもサービスを提供できなくなると、ヴェンダスタの最高顧客責任者であるジョージ・リース氏は言います。

読む: 理想的な顧客プロファイルとは何か、および ICP を特定する 6 つの方法

あなたの理想的な顧客プロファイルに当てはまらない人を追いかけたり、サービスを提供しようとしたりすると、クライアントのビジネスだけでなく、あなた自身の評判も傷つくことになります。なぜなら、あなたのソリューションがすべての人に効果があるとは限らないからです。

顧客ベースを理解し、それに焦点を当てることで、よりカスタマイズされた製品やソリューションを構築し、既存の顧客とのより強い関係を築くことができます。

2. 協力モデルを構築する

しかし、何かができない場合に必ずしも「ノー」と言う必要はありません。ビジネスモデルは、潜在的な収益源を増やすための専門知識、ツール、リソースを提供する信頼できるパートナーを中心に構築する必要があります。

「MSP として、何か分からないことがあれば、それを認めました。しかし、私はすぐに外に出て、話をする必要がある人を見つけて、彼らを乗せました。すべてはパートナーシップに関するものでした。ブランドやメーカー、ソフトウェアプロバイダーとパートナーを活用し、価値を高めるために誰を会話に参加させるべきかを知ることです」とVendasta の IT チャネル販売担当ディレクター、 Andrew Down 氏は説明します。

ダウンはこの分野の専門家です。最近 Vendasta に入社する前は、長年にわたって VAR/MSP/IT チャネル領域にサービスを提供し、地元企業に力を与えてきました。「私のキャリア全体は人間関係に基づいて構築されています。誰にいつ行くべきか、何を尋ねるべきかを知っているのです」と彼は言います。

何かを知らなくても問題はありません。その場ででっち上げるのではなく認めて、それからひどいことをしてしまいます。「ただし、正確な情報と価値をもたらす適切なリソースを提供して、できるだけ早くクライアントに返答するつもりであることを必ず伝えてください。ビジネスの動きは速く、経営者は必ずしも今すぐというわけではありませんが、可能であれば間違いなく同日中に答えを必要としているということを常に覚えておいてください」と彼は言います。

読む: ブランド化されたオンラインコミュニティを構築および管理する方法

したがって、MSP にとって、クライアントエコシステムの発展と変化のニーズを満たすために、適切なツール、リソース、サポートを提供する信頼できるネットワークを持つことが重要です。

Leith 氏は興味深い統計を発表しています。MSP の 95% の従業員数は 10 人未満です。「彼らはスタッフを確保することが難しいことを知っています。そこで彼らは、苦手な仕事に就いたときに、その分野の専門家にアプローチするというモデルを開発しました。しかし、彼らはブランドと信頼を持っていたので仕事を得ることができました。これは、すべてのマーケティング資料とすべての FAQ をすぐに利用できる、厳選されたソリューションのマーケットプレイスのようなものです」と彼は言います。

3. チームのスキルを向上させる

人材のスキルアップは常に企業の成長にとって重要な部分でしたが、この急速な変革の時代ほど重要になったことはありません。新しいビジネス環境のニーズや在宅勤務 (WFH) 環境に対応するために、チームが企業の義務の一環として、または独自に必要なトレーニングを確実に受けられるようにします。

チームが市場動向について常に最新の情報を入手できるようにすることで、既存顧客または潜在顧客に積極的かつ定期的にヒントや新しい提案を提供できるようになります。彼らは、クライアントの問題点や期待に耳を傾けて理解し、オファーを迅速に適応してカスタマイズする能力を備えている必要があります。

柔軟な製品ポートフォリオを作成できることで、顧客により良いサービスを提供でき、時間の経過とともにビジネスと評判を高めることができます。

リース氏が言うように、ビジネスを成長させるために毎日出勤する真の起業家は、常にトレーニングを行っています。なぜなら、販売する商品には、すべてのコンポーネントを最新の状態に保つための継続的なトレーニングが必要だからです。

4. 顧客の行動の変化に常に注目する

過去数年間に B2B およびテクノロジー分野で見られた加速により、人々は現在のトレンドにもっと早く追いつくことが求められています。

「（マーケティング分野での）課題は、追いつくという点で以前はもっと守られていました」とアダムは言います。

B2B IT 業界の経験豊富なリーダーである Adam は、認知度の高いブランドを設計し、影響力の高いマーケティングおよびブランディングキャンペーンを実施してきました。

数年前は、マーケティング担当者が紹介などに基づいて成長を進めていたため、この状況をナビゲートするのははるかに簡単でした。新型コロナウイルス感染症後の在宅勤務とバーチャル会議の世界において、中小企業は関連性を維持し、ビジネスを推進するためにあらゆる種類のデジタルソリューションを必要としています。

「この業界は、見本市、対面会議、対面イベントに大きく依存してきた業界でした。現在、彼らは徹底的にデジタル化するだけでなく、顧客の関心を常に維持し、最新情報を維持する方法を知る必要もあります。この分野で今何が起こっているのかは非常に興味深いです」と彼女は説明します。

しかし、アダムは、これらすべては必ずしもマーケティングに関するものではないと主張します。「マーケティングは目的を達成するための手段にすぎません。私はクライアントが何に興味を持っているか、つまり成長と売上を知っています。つまり、重要なのは、マーケティングが目標達成にどのように役立つかということなのです。」

顧客のニーズや行動が市場と同様に変化しているため、以前は、たとえ 1 年前であっても機能していたものが、現在は機能しなくなる可能性があることを忘れないでください。したがって、クライアントの目標達成を支援するマーケティングソリューションとメッセージングに焦点を当ててください。

5. 顧客を維持する方法を知る

調査によると、新規顧客の獲得は、既存顧客を維持するよりも 5 ～ 25 倍の費用がかかることがわかっています。既存顧客への販売成功率は 60% ～ 70% ですが、新規見込み客の場合は 5% ～ 20% にすぎません。また、企業のビジネスの平均 65% は既存顧客によるものですが、ほとんどの企業はマーケティング予算の 21% しか既存顧客に費やしていないことも事実です。

既存の顧客に焦点を当てることは常に良い考えです。これは簡単に聞こえるかもしれませんが、ベイン・アンド・カンパニーの調査によると、満足していると回答する顧客の 60% ～ 80% は、最初に満足していた企業とはそれ以上取引をしません。

そもそも彼らが満足していると主張したとしたら、どうしてそうなるのでしょうか？多くの場合、これは後になって顧客とのつながりがなくなることが原因です。

読む: 既存顧客を維持する方法とそのメリットは何ですか?

したがって、既存の顧客と緊密な関係を築き、取引が成立した後も緊密な連絡を取り続けてください。これには、現在のプロジェクトを満足のいく方法で提供し、ビジネスを改善する方法に関するヒントやコツを提供することが含まれます。

こうした信頼関係構築の演習では、押し売りをしないことが重要です。リース氏が観察しているように、すべてはお金の問題ではありません。自分がサービスを提供するコミュニティ内で信頼される専門家になることを目指すだけです。専門家であるということは、顧客とそのエコシステムの声に耳を傾け、最新情報を常に把握することを意味します。

6. マーケティングオートメーションツールを導入する

マーケティングオートメーションにより、営業生産性が 14.5% 向上し、マーケティング諸経費が 12.2% 削減されたことをご存知ですか? それとも、マーケティングオートメーションを導入した企業の 76% が、最初の 1 年以内に完全な投資収益率 (ROI) を生み出しているのでしょうか?

マーケティングオートメーションとは、マーケティング部門や組織が複数のオンラインチャネル (電子メール、ソーシャルメディア、Web サイトなど) でより効果的にマーケティングを行い、反復的なタスクを自動化できるように設計されたソフトウェアプラットフォームとテクノロジーを指します。マーケティング自動化ツールとプラットフォームは、反復的な手動プロセスを自動化に置き換えることにより、組織が販売とマーケティングを合理化するのに役立ちます。これにより時間とコストが節約されると同時に、手動によるエラーの可能性も減ります。

自動化による代理店マーケティングに関するガイドをダウンロード

マーケティングオートメーションは、リードの生成、育成、スコアリングに役立ち、キャンペーンの全体的な ROI を測定します。このようなシステムは、ビジネスに合わせて拡張できるように設計されています。

マーケティングオートメーションソリューションは、企業に競争力とコスト効率を高める手段を提供するため、パンデミック以前からすでに人気を博していました。現在、MSP が関連性と競争力を維持するには、適切な自動化ソリューションを選択することが重要です。自動化ツールは、顧客がオンラインエクスペリエンスにどのように反応しているか、Web サイトにアクセスしているユーザー、およびマーケティングコンテンツとの関わり方を評価しているかに関するインテリジェンスを収集するのに役立ちます。

新規顧客とリピーターに特化したオンライン広告、ソーシャル投稿、電子メールマーケティングキャンペーンを作成できます。また、購入履歴に基づいて、特定の顧客セグメントを 1 つずつ手動で分類することなく、クロスセルまたはアップセルの機会を理解し始めることもできます。このデータ主導のアプローチは、地元企業にとって特に重要です。

単なる「壊れたものを直す」だけではいけない

何をするにしても、故障修理サービスプロバイダーと見なされないでください。 Down 氏が言うように、故障修理という用語は業界では最悪のあだ名である可能性があり、故障修理は価値の低い作業として認識されることがよくあります。「何かが壊れると、それを直すよう求められます。つまり、サーバーがダウンしたり、電子メールがブロックされたり、ユーザーがファイルにアクセスできなくなったりする、火災に対処するだけです」と彼は言います。

成功する MSP は積極的に行動する必要があります。マネージドサービスパートナーとしてできる最善のことは、クライアントが問題の存在に気づく前に問題を解決することです。

MSP がパートナーや顧客に対して抱いている信頼は驚異的であり、多くの場合、MSP にはパスワードとクライアントデータへのアクセス権が与えられています。このレベルの信頼は、強力な関係を築き、信頼できる地元の専門家として認識されるために最も重要です。

「誰もが私が信頼できるアドバイザーとして見られるこの分野に移りたがっています。私はすべてがうまくいくようにするので、あなたのビジネスの成功の中核を担っています。」とリース氏は言います。このような信頼を築くには多大な努力が必要であり、それには大きな責任が伴います。

未来には、MSP が手を差し伸べて掴む必要があるチャンスが溢れています。重要なのは、顧客の要求を克服して適切に理解する能力であり、パンデミック後のビジネス環境の複雑さを自分自身と顧客のために乗り切ることができます。