MQL と SQL: 違いは何ですか?また、いつリードをセールスに渡す必要がありますか?

公開: 2018-08-01

MQL と SQL は、マーケティングとセールスの間でよく意見が分かれる分野です。ただし、最終的な目標は両方の部門で同じでなければならないため、これは対処する必要がある問題です。マーケティングチームは、最大限のリードを獲得したいと考えていますが、会社のためにできるだけ多くの収益を上げたいと考えています。より多くの販売資格のある見込み客を獲得することは、それを達成するのに役立ちます。

最大の収益を生み出すには、マーケティングチームとセールスチームが密接に協力して、MQL と SQL を構成するものを明確に決定し、セールスファネルを通じてできるだけ多くの見込み客をプッシュするためのハンドオフプロセスに同意する必要があります。

MQL と SQL の違いは何ですか?

MQL と SQL の正確な定義は、ビジネス固有の顧客ライフサイクルと、マーケティングと販売の間で交わされた合意によって異なります。ただし、両者の違いを理解するのに役立つ一般的な定義があります。

マーケティング認定リードとは?

MQL は、他のリードよりも最終的に販売につながる可能性が高いとマーケティングチームが判断したものの、まだ購入する準備ができていない見込み客です。これは通常、リードインテリジェンスに基づいて決定され、多くの場合、クローズドループ分析によって通知されます。これらの見込み客は、営業電話を受ける準備が整う前に、追加のマーケティング支援が必要です。

Instapage のデマンドジェネレーションディレクターである Madeleine Xavier 氏は、次のようにまとめています。

MQL は、会社の適合性 (会社の規模、広告費、役割など) と行動スコアに基づいて、マーケティングチームがエンタープライズの顧客になる可能性が最も高いと見なしたリードです。 これらは、セールスがより集中的かつ効果的になるのを助けるためにセールスに送信する唯一のリードです。

セールスクオリファイドリードとは何ですか?

SQL とは、エンゲージメントステージを過ぎて進み、マーケティングとセールスの両方によって徹底的に分析され、セールスプロセスの次のステージであるダイレクトセールスプッシュの準備ができていると見なされた見込み顧客です。これらの見込み客は購入の意思を示しており、製品やサービスに適していると判断する見込み客の資格基準を満たしています。彼らが今必要としているのは、有償の顧客に転換するためのより多くのリードナーチャリングです。

Instapage の販売責任者である Steve Brancale 氏は、次のように付け加えています。

SQL とは、当社が受け入れ、連絡を取り (会社の規模、役割、広告費、ページ要件、デモ要求メッセージに基づいて)、最初のディスカバリーミーティングを予約したリードです。

MQL と SQL の主な違いは購入の準備ができていることですが、それでも境界線があいまいになる可能性があり、リードがどこに落ちるかについて対照的な意見がしばしば見られます。

MQL 対 SQL

マーケティングチームと営業チームは、トピックへのアプローチが異なる傾向があります。しかし、彼らが協力して、各リードが購入者の旅のどこにいるかを判断することが最も重要です。 MQL の 90% もが SQL に変換されることはありません。これは、バイヤージャーニーの早い段階で MQL として誤って識別されたためです。

ジャーニーから見込み客を完全に排除したり、マーケティング予算を浪費したり、ROI を減らしたりすることを避けるために、チームが一緒に分析できる要素がいくつかあります。

リードの行動

Web サイトでの訪問者の行動、または訪問者がオンラインで会社とどのように関わっているかは、MQL と SQL のどちらと見なすべきかを決定する大きな要因です。監視および考慮すべき一般的な行動特性には、次のようなものがあります。

初めての訪問者とリピーターの訪問者

これがあなたのウェブサイトへの最初の訪問である場合は、MQL と見なす必要があります。 Web サイトに 3 ～ 4 回アクセスして、関連する製品やサービスのページを閲覧したことがあれば、SQL として分類される可能性があります。

コンバージョン数

訪問者がランディングページのオファーのフォームを完了した回数は? MQL は 1 つまたは 2 つのコンテンツしかダウンロードしていない可能性がありますが、SQL はおそらく複数の異なるオファーで変換しています。

購入サイクルの段階

プロスペクトが変換した回数に加えて、実際の変換自体がリードを MQL または SQL カテゴリに配置する役割を果たします。どのタイプのランディングページオファーを利用したか? たとえば、誰かが情報ホワイトペーパーをダウンロードした場合、それらは依然として MQL カテゴリに属します。ライブデモをリクエストした場合は、直接販売の準備ができている可能性があります。

Impraise は、デモンストレーションに最適な例を提供します。最初のランディングページでは、名、姓、メールアドレスのみを要求する無料のホワイトペーパー (ファネルの上部にある典型的なコンテンツ) を提供しています。

ただし、Impraise デモのフッターにある CTA は、以下のページにつながります。ここでは、見込み客を正当な販売機会として認定するために会社が追加情報を収集する方法 (電話番号、組織、従業員数、および場所) を確認できます。

これは、このデモランディングページのすべてのコンバージョンが自動的に販売認定されると言っているわけではありません。営業担当者は、正式にデモをスケジュールする前に、その人の役職と意思決定力について独自の調査を行う可能性もあります。例は、さまざまなオファーが必要とするリード入力の量の違いを明確に示しています。

参照チャンネル

企業の見込み客のほとんどが、厳選された少数のマーケティングチャネルから得られるのはよくあることですが、実際に有料の顧客に変わる見込み客についてはどうでしょうか? たとえば、大多数の顧客が Facebook やメールマーケティングから来ていることがわかっている場合、これらの参照ソースからのリードは、Quora や Twitter から生成されたリードよりも販売に適している可能性があります。

お問い合わせ

連絡を取るように依頼することは、リードが販売に適しているかどうかを判断する最も簡単な方法の 1 つです。 MQL は追加情報を要求する場合がありますが、通常、それ以外の連絡を要求することはありません。多くの SQL は実際に連絡を取ることを求め、製品やサービスについてさらに議論するために時間を費やす意思があることを示します。上記の Impraise デモの例を参照してください。

リード人口統計

SQL を決定するには、人口統計と顧客のプロファイリングが重要です。業界、職種、企業規模などの人口統計情報は、彼らが製品やサービスの購入にどの程度関心を持ち、投資しているかを示しています。リードを MQL または SQL として認定する際には、問題点、ペルソナ、または予算などのその他のプロファイリングの詳細も関連する可能性があります。

特定の見込み客が理想的な顧客プロファイルに適合する場合 (マーケティングチームと営業チームが概説したとおり)、これらは営業チームに対応させるのに最も適したものです。

リードスコアリング

リードスコアリングでは、リードの行動とリードの人口統計の両方が考慮され、情報とビジネスとのやり取りに基づいて各リードに値またはスコアが割り当てられます。これは、販売チームが購入の準備が整う前に連絡を取り、それまでに確立した信頼を最終的に破壊するのを防ぐため、重要です。

多くの企業は、次の基本的な要素に基づいてリードをスコアリングします。

人口統計情報
会社情報
オンライン行動
メール購読状況
メールエンゲージメント
ソーシャルエンゲージメント

MQL と SQL の定義は、リードハンドオフプロセスの基礎です。見込み客をスコアリングした後、それらを MQL または SQL としてより適切に識別し、どれを育成し続け、どれを営業チームに直接渡すかを知ることができます。

MQL をセールスに引き渡す

MQL と SQL の定義を確立すると、どのリードがどこに適合するかがわかりますが、今度は、適格なセールスリードをセールスチームに渡すタイミングと方法を決定する必要があります。

まず、マーケティングチームとセールスチームの両方が、顧客のライフサイクル全体を考慮する必要があります。

分解されたシナリオは次のようになります。

コンテンツおよびソーシャルメディアマーケティングを通じて、サブスクライバーとリードを生成します。彼らはあなたのブログを購読したり、電子ブックをダウンロードしたりしますが、まだ販売終了情報を提供していません (たとえば、名前と電子メールアドレスのみ)。
見込み客は電子ブックを読み、サイトにアクセスして、製品、サービス、および価格について詳しく学びます。この段階で、リードは MQL と見なされ、マーケティングチームによる追加の育成が必要になります。
マーケティングチームは、いくつかの場所でデモ広告をフォローしてリターゲティングします。より適格な情報 (役職、広告費、使用ソフトウェアなど) を求めるデモリクエストのランディングページでコンバージョンを達成した後、リードはこの時点で SQL である可能性が高くなります。

そして、MQL から SQL へのスムーズな移行は、最終的には営業チームとマーケティングチームがいかにうまく協力してデータを共有できるかにかかっています。伝達するために必要な情報と、リードの知性と行動に基づいてフォローアップがどのようになるかについて話し合います。 2 つのチームの目標がより一致し、コミュニケーションが改善されればされるほど、リード生成の生産性が向上します。

バランスがすべてです

MQL 対 SQL ではなく、企業は MQL と SQL の考え方を採用する必要があります。マーケティングと営業は同じように果たすべき重要な役割を担っており、2 つのリードタイプを比較するべきではありません。

見込み客を失うことを避けるために、資格基準を概説して遵守する必要があり、見込み客をマーケティングから営業にスムーズに引き継ぐ必要があります。 2 つのチーム間のコラボレーションが良好であればあるほど、SQL は強力になり、より多くの取引を成立させることができます。

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