リードから顧客へのコンバージョンを殺す8つの間違い

マーケターは、時には高額な潜在顧客の目標のように見えるものに悩まされることに多くの時間を費やします。 しかし、幸いなことに（リードと販売組織にとって）、マーケターは、CRMに入るとそれらのリードがどうなるかについても考えています。 かつては目標到達プロセスの真ん中に入るとリードが冷静になりましたが（販売は彼らと話をする準備ができておらず、マーケティングはより多くのリードを生み出すことを心配しています）、現在、リードを育成するための努力が費やされています。 '超資格があり、素晴らしい製品やサービスを購入する準備ができています。

では、目標到達プロセスのマーケティングの真っ只中にいることをどのように確認しますか？ まず、これらの一般的ではあるが致命的な間違いを犯していないことを確認してください。 そしてもちろん、これらの間違いのいずれかがあまりにも馴染み深いものであると思われる場合は、これらの間違いを正す方法を提供します。

コンバージョンをあきらめる

メールアドレスを収集しました。 マーケターの仕事は終わりましたよね？ いいえ！ あなたはまだ何度も何度も何度もあなたのリードを変換する必要があります。 なんで？ リードを適切に育成するには、リードに関する詳細情報が必要です。 そして、あなたは複数の変換を通してその情報を手に入れます。 新しいリードの25％だけが販売に引き渡す準備ができていることを忘れないでください。 営業チームの時間を無駄にし、新しいリードを生成するために費やしたすべてのハードワークを捨てる前に、それらの新しいリードをより多くのオファーに変換するために時間を費やして、それらについてもっと学び、最良の見込み客だけをあなたの販売組織。

マーケティングオートメーションを使用してリード育成メールをパーソナライズしない

複数のコンバージョンイベントに焦点を合わせているので、リードをより個人的に育成するために収集している余分なデータを使用しないことをお勧めします。 マーケティング自動化ソフトウェアを使用して、リードのオンサイトおよびオフサイトの行動に関するデータを収集し、その情報を使用してリードをより適切にセグメント化し、送信する電子メールがリードのニーズと関心に対応していることを確認します。 収集する情報が多ければ多いほど、コミュニケーションの対象が絞り込まれ、販売の資格をより早く得ることができます。

販売サイクルの見込み客の段階に沿ったコンテンツを送信しない

鉛の育成は、交際に少し似ています。 初めてのデートでダイヤの指輪を持ってひざまずいてはいけないのと同じように、ブログを購読してコンバージョンを達成した初めてのサイト訪問者に無料トライアルの開始を依頼するべきではありません。 あなたはほとんどお互いを知りません！ 販売サイクルの見込み客の段階に関係のないコンテンツを送信して、関係を急がないでください。

代わりに、リードについて収集している情報を使用して、コンテンツのマッピングを行います。 あなたが持っているリード育成コンテンツを並べて、それを販売サイクルのさまざまなポイントに合わせ始めます。 販売サイクルの一部の段階では、他の段階よりも関連性の高いコンテンツがある場合があります。 持っているものを操作し、コンテンツマップを使用して、埋める作業が可能なコンテンツ戦略の穴を特定します。 また、長い形式のコンテンツや必要なオファーがすぐにない場合でも、コンテンツのギャップを埋める作業中にリード育成に使用できるブログ投稿を作成した可能性があることを忘れないでください。

タイミングが合わない

タイミングがすべてであり（理由から決まり文句です）、効果的な目標到達プロセスの中間のマーケティング担当者は、すべてのリード育成活動でタイミングを考慮に入れます。 タイミングが悪いと、メールの開封率とクリック率が低下し、登録解除率が高くなり、電話でのライブ接続が少なくなり、競合他社にチャンスが失われる可能性があります。 リード育成キャンペーンの最適なメール送信頻度をテストし、ソーシャルメディアで自分の名前と競合他社のブランド名の言及を監視して、見込み客が積極的に探しているときに販売機会を活用できるようにし、CRMのメモを振り返ります。見込み客と連絡を取るのに最適な時期です。そうすれば、見込み客が利用できない、忙しい、または単にイライラする可能性があるときに電話をかけないようにすることができます。

アナリティクスを使用して最高のコンテンツを活用しない

すべてのマーケティング活動と同様に、データを使用して意思決定をバックアップおよび改善することが重要です。 クローズドループ分析により、どのオファーが最も多くの顧客を変換したかを理解できるため、コンテンツマップにアクセスし、リード育成コンテンツを調整して、武器庫で最も成功したオファーを強調することができます。 さらに、これらの高性能アセットの特性を備えたより多くのコンテンツを作成することを中心に、将来のコンテンツ作成の取り組みをガイドすることができます。

あなたのベストを与えないことは最も不動産を提供します

どのオファーが最も多くのリードを顧客に変える原因であるかがわかったので、関連する場所でそれらを目立つように強調しないのは愚かなことです。 ホームページ、リード育成メール、ブログ、関連するブログ投稿、製品ページ、および見込み客が購入に近づいたときに訪問するその他の場所での行動の呼びかけとして、最高のコンバージョンオファーを含めます。決断。

クローズに失敗したリードを再エンゲージしない

リードがすぐにあなたから購入しなかったからといって、彼らが後日あなたから購入することに興味がないという意味ではありません。 マーケティング自動化ソフトウェアを使用して、リードの行動を追跡し、リードの興味が再び高まるかどうかを確認します。 彼らが購入の引き金を引く準備ができたときにあなたが彼らの心の中で確立された思考リーダーになるように、これらのリードを教育し、育て続けてください。

マーケティングサイロでの作業

目標到達プロセスの途中で成功するかどうかは、SMarketingの優れたコミュニケーションにかかっていることを忘れないでください。 結局のところ、セールスがそれについて知らない場合、忍者レベルのリードインテリジェンスは何が良いのでしょうか？ あなたの販売組織は良いリードを特定する方法を知っていますか？ 彼らはあなたが使用しているオファーを知っていますか？ 彼らは、彼らが働いているリードについてあなたが集めた情報をどこで入手できるか知っていますか？ 彼らは、リードをよりよく育成するためにマーケティングが知りたいと思っている他の情報と、それを文書化できる場所を知っていますか？ CRMの統合はこのスムーズなコミュニケーションの重要な部分ですが、販売とマーケティングの間で進行中の口頭での対話も過小評価されるべきではありません。

2012年の目標到達プロセスの途中でのマーケティングにどの程度重点を置いていますか。