売上予測をマスターする: 将来の売上を正確に予測するためのガイド

収益の将来は、毎日の太陽の昇り降りのように予測できないかもしれませんが、売上予測の技術と科学を使えば、それに驚くほど近づけることができます。 売上予測を正確に行うと、将来の売上収益について千里眼に近い洞察が得られます。

将来の売上を正確に予測できるため、リソースを効率的に割り当て、潜在的な問題を特定し、新たな機会を活用することができます。

ただし、正確な売上予測を達成することは、特に市場力学が常に変化し、競争が激化している場合には困難になる場合があります。 担当者に番号を教えてもらうほど簡単ではありません。 売上予測には、パイプライン、先行指標に関する洞察、そして多くの協力が必要です。

売上予測の重要性

売上予測の利点は多面的ですが、最も重要な利点の 1 つは、パイプラインの健全性を可視化できることにあります。

透明なパイプラインにより、取引がどのように進んでいるのか、どの段階がボトルネックになっているのか、どの領域に早急な対応が必要なのかが明確にわかります。 この可視性は、戦略的な意思決定を可能にし、チームが必要な介入を行えるようにし、最終的にはより信頼性の高い予測と販売実績の向上につながるため、非常に貴重です。

パイプラインの健全性を可視化することは、組織にとって非常に大きな価値があります。 助けになる：

• 販売プロセスを遅らせている可能性のあるボトルネックや障害を特定する
  
• 販売戦略の効率を評価する
• 最適な結果を得るためにリソースが最も必要な場所を理解する
• 収益に影響を与える可能性のある問題を早期に警告するシステムとして機能します
  
  

販売予測には、可視性以外にも次のような追加の利点があります。

• 勢いを得る:正確な予測により、チームに成功への明確な道筋が与えられ、ポジティブなループが形成され、前進の勢いが維持されます。
  
  
• リスク管理:営業担当者が取引のリスクを早期に特定して対処できるようにすることで、潜在的な損失を軽減します。
  
  
• ルーチンの確立:一貫した予測により、定期的なルーチンが確立され、業務効率が向上し、販売戦略のより適切な計画と実行が促進されます。

正確な売上予測が収益成長に与える影響

表面的には、毎週の予測を定期的に提出することが収益の増加に直接結びつかないように見えるかもしれません。 結局のところ、これらは将来の売上の予測にすぎず、実際の売上ではありません。 ただし、収益増加を促進する真の鍵を握るのは、この実践のドミノ効果です。

売上予測を通じて確実な見通しを達成すると、いくつかの点で収益の増加に影響を与える可能性があります。

• リスクのある取引を特定する:販売パイプラインを可視化することで、どの取引が成立しないリスクがあるかを特定できます。 この早期発見により、事前の対策を講じることが可能となり、取引を節約し、予想される収益を確保できる可能性があります。
  
  
• 効果のない販売戦術を特定する:明確な視線により、期待した結果をもたらしていない販売戦術を特定できます。 これらを早期に認識することで、販売戦略をより実りあるアプローチに転換することができ、不必要な収益損失を回避できます。
  
  
• 取引の優先順位付け:完全な可視性により、どの取引が収益の最大の可能性を秘めており、優先すべきかを特定できます。 これにより、営業チームは収益に最も大きな影響を与える分野に重点を置くことができます。
  
  
• プロセスの非効率性を特定する:営業プロセスを明確に把握することで、プロセスの効率的ではない部分を特定できるため、プロセスを改善し、収益向上を実現できます。
  
  
• 成立・失効した取引を確認する:取引が失効として成立した要因を理解することで、過去の失敗から学ぶことができます。 この洞察を利用して販売プロセスと戦術を合理化し、最終的には成約率を向上させ、収益を向上させることができます。

売上予測を作成するためのステップバイステップ ガイド

効果的な販売予測を立てるには、体系的なアプローチとさまざまな要素を慎重に検討する必要があります。

ステップ 1: 販売予測アプローチを選択する

売上を予測するにはさまざまな方法があります。

売上予測に対するさまざまなアプローチは次のとおりです。

この方法は、過去のデータではなく、専門家の意見、市場調査、および直感に依存します。 通常、新製品の発売や新しい市場への参入など、履歴データが利用できない場合に使用されます。

• 利点: 柔軟性が得られ、業界のさまざまな洞察を取り入れることができます。
• 欠点: 専門家の判断に大きく依存すると、偏見や不正確さが生じる可能性があります。
  
  

このアプローチは過去の販売データに基づいており、将来の予測も同様のパターンに従うことを前提としています。 使用される手法には、移動平均、指数平滑法、傾向分析などが含まれます。

• 利点: データ駆動型で客観的なため、履歴パターンが安定している場合は信頼性が高くなります。
• 欠点: 変動の激しい市場や、過去のデータが不足しているか適用できない新製品では効果が低くなります。
  

このモデルは、予測される要因が 1 つ以上の他の要因に依存していることを前提としています。 たとえば、売上は市場動向、経済指標、または広告費に依存する可能性があります。

• 利点: 変数間の関係がよく理解され、安定している場合、正確な予測を提供できます。
• 欠点: 大量のデータと因果関係の深い理解が必要ですが、常に入手できるとは限りません。
  
  

このアプローチは、より大きな市場または業界の視点から始まり、それを企業の具体的な予測に細分化します。 それはマクロ市場の調査と業界のトレンドから始まります。

• 利点: 全体的な市場の傾向と状況を組み込んだ、幅広い視点を提供します。
• 欠点: ビジネスの詳細が見落とされる可能性があり、会社の業績が業界のトレンドと一致しない場合は不正確な結果が生じる可能性があります。

このモデルは個々の営業担当者レベルで開始され、パイプラインに基づいて各営業担当者のパフォーマンスを予測し、その後全社の予測にロールアップされます。

• 利点: パイプライン内の実際の取引に基づいており、ビジネスの詳細を考慮しているため、より正確になる傾向があります。
• 欠点: 時間がかかる可能性があり、営業担当者からの入力の正確さに依存します。 営業担当者の偏見や過度の楽観主義は、過大評価につながる可能性があります。
  

ステップ 2: データ基盤を確立する

正確な売上予測は、顧客関係管理 (CRM) システム内のデータの品質にかかっています。 名前、会社名、電子メール アドレスなどの必須データは確かに重要ですが、ここで言及しているのは、カスタマー ジャーニー全体から取得された先行指標です。 これらには次のものが含まれます。

1. エンゲージメント スコア:これにより、潜在的な顧客がブランドにどの程度積極的に関与しているかについての洞察が得られます。 Web サイトへの訪問、ソーシャル メディア活動、マーケティング資料への反応などのインタラクションを追跡することは、これを評価するのに役立ちます。
   
   
2. 関係スコア:この指標は、あなたのビジネスと潜在的な顧客の間の関係の強さを評価します。 この関係スコアは、理想的な顧客プロファイルと企業プロファイル全体で保持される関係の数に影響されます。
   
   
3. 資格スコア:このスコアは、資格メトリックを収集することによって構築されます。 これらの認定基準が影響を受けるほど、スコアは強化されます。 たとえば、MEDDPICC 方法論を参照すると、メトリクスを把握でき、経済的バイヤーを巻き込み、意思決定基準を理解できれば、認定スコアは向上します。
   
   
4. ステージの時間:この指標は、見込み客がセールスファネルの各ステージに費やした時間の長さを追跡します。 単一ステージでの平均期間を超える長期間の場合は、対処が必要な潜在的な問題を示している可能性があります。
   
   

これらの先行指標を監視することで CRM データが強化され、より詳細で正確な販売予測が可能になります。

ステップ 3: すべての取引にステータスを割り当てる

まず、すべての営業担当者が、アクティブな取引のそれぞれにステータスを割り当てることが重要です。 これらのステータスは、予想される期間内 (この場合は週単位) で特定の取引が成立する可能性を正確に示す必要があります。

Six & Flow では、HubSpot の予測ツールに合わせて次のカテゴリを使用します。

1. パイプライン:これらはまだ交渉中の取引です。 閉鎖されるという保証はなく、現在も開発中です。
2. 最良のケース:これらの取引は成立する可能性が高いですが、まだ確実ではありません。 これらは、パイプライン取引とコミットの中間に位置する取引です。
3. コミット:これらの取引は、取引の成功に必要なほぼすべての条件が満たされており、ほぼ確実に成立します。
   
   

HubSpot の加重パイプライン予測レポートおよび予測ツール

HubSpot の加重パイプライン予測レポートと予測ツールは、より現実的な売上予測を作成するのに役立ちます。

加重パイプライン予測レポート:このレポートでは、販売プロセスのどの段階にあるかに応じて、取引に加重確率を割り当てるという原則が使用されます。 これは、取引が成立に近づくほど成立する可能性が高くなり、したがって予測に占める比重が高くなるという考え方です。 このレポートは、取引の結果に内在する不確実性を考慮して、パイプラインのより微妙な視点を提供します。

予測ツール: HubSpot の予測ツールは、営業チームが売上収益を予測できるように設計されています。 取引カテゴリ (パイプライン、ベスト ケース、コミット) を使用して、特定の期間の予測収益を計算します。 このツールを使用すると、営業担当者は取引金額と締め日を簡単に更新できるため、動的でより正確な販売予測が可能になります。

ステップ 5: 包括的なロールアップ予測の作成

包括的なロールアップ予測の作成は、販売予測プロセスを成功させるために不可欠な部分です。 ロールアップ予測は、全体の予測を構成するすべての個別の予測の概要です。 その後、営業マネージャーはこの予測を取得し、リーダーと共有できます。

将来の販売について十分な情報に基づいた意思決定を行うためには、積み上げ予測が正確かつ最新であることを確認することが重要です。

ロールアップ予測は定期的に確認し、更新する必要があります。 これにより、予測が最新のものとなり、市場の最新の変化が反映されることが保証されます。 さらに、関係者と予測をレビューして、全員が同じ認識を持っており、予測が正確であることを確認することが重要です。 定期的に積み上げ予測を確認して更新することで、販売予測プロセスが可能な限り正確で信頼性が高いことを確認できます。

売上予測で避けるべきよくある間違い

売上予測に関しては、企業が認識し避けるべき一般的な落とし穴があります。 こうした間違いから学ぶことで、販売予測の精度と有効性を高めることができます。

企業が売上予測で犯すよくある間違いとその回避方法を見てみましょう。

肥大化したパイプライン

肥大化したパイプラインとは、一度に過剰な量の取引がある販売パイプラインを指します。 一見すると、これは潜在的な売上が豊富にあるというプラスのことのように見えるかもしれませんが、実際には予測の精度にマイナスの影響を与える可能性があります。 パイプラインが肥大化すると、各取引を適切に追跡および管理することが本質的に困難になり、集中力が失われ、価値の高い機会が無視される可能性があります。

さらに、肥大化したパイプラインのすべての取引が実現するわけではありません。 これらの取引が成立する確率を過大評価すると、過度に楽観的な予測が生じ、収益が非現実的なものになる可能性があります。 これにより、予測された売上が実現しなかった場合に失望したり、リソース計画が不十分になったりする可能性があります。

最後に、肥大化したパイプラインの維持には時間とリソースが大量に消費される可能性があります。 営業チームは確率の低い取引に不釣り合いな時間を費やし、確率の高い商談がすり抜けてしまう可能性があります。 したがって、パイプライン内の取引を定期的に確認して評価し、販売予測が利用可能な機会の現実的な評価に基づいていることを確認することが重要です。

データではなく感情で予測する

販売予測におけるもう 1 つのよくある落とし穴は、データではなく感情によって予測が左右されてしまうことです。 営業担当者が自分の取引、特にかなりの時間と労力を必要とした取引に投資するのは自然なことです。 この感情的な投資は楽観主義バイアスにつながる可能性があり、営業担当者は取引を成立させたいという理由だけで取引成立の可能性を過大評価することになります。 ただし、取引の成立を望むだけでは、それが保証されるわけではありません。 これにより、予測の際にコストのかかるエラーが発生する可能性があります。

準備ができていない状態で会議を予測したり、利用可能なデータを活用しないと、予測が不正確になる可能性があります。 明確かつ客観的な視点でこれらの予測にアプローチし、意思決定を行うために上記で特定した指標を利用することが重要です。 確固たるデータに基づいて予測を行うことで、営業担当は販売状況の現実を真に反映したより正確な予測を立てることができます。 これにより、売上予測の全体的な精度が向上し、潜在的な収益のコストのかかる過大評価または過小評価を回避できます。

HubSpot AI 予測を活用して正確な予測を実現

HubSpot の人工知能 (AI) 予測機能は、売上予測に対する最先端のアプローチを提供します。 予測予測として知られるこの機能は、機械学習アルゴリズムを利用して過去の販売データを分析し、高精度の販売予測を生成します。 販売データの複数の要素と傾向を考慮して、より現実的で信頼性の高い予測を提供します。

従来の予測手法とは異なり、予測予測は膨大な量のデータを処理し、人間のアナリストには明らかではない複雑なパターンを明らかにすることができます。 また、時間の経過に伴うデータの変化にも適応できるため、予測精度を継続的に向上させることができます。

さらに、HubSpot の AI Forecasting は、既存の HubSpot CRM とシームレスに統合されます。 これは、予測を計算する際に、取引ステージ、取引金額、完了日などを含む、CRM 内のすべての関連取引情報が考慮されることを意味します。 その結果、将来の販売実績に関する包括的でデータに基づいたビューが提供され、企業が情報に基づいた意思決定を行えるようになります。

正確な売上予測で事業の成長を実現

売上予測は、成長と成功を目指すあらゆるビジネスにとって不可欠です。 正確な予測により、企業は将来の計画を立て、顧客のニーズを予測し、情報に基づいて業務に関する意思決定を行うことができます。 業界のトレンドを理解することで、企業は販売戦略についてより適切な決定を下し、チャンスを活かす有利な立場にあることを確認できます。

結論として、売上予測は、企業が将来の売上を正確に予測し、ビジネスの成長を促進するために不可欠なツールです。 売上予測の重要性、売上予測に影響を与える主な要素、効果的な売上予測を作成する手順を理解することで、企業は販売機会を最大限に活用することができます。 さらに、よくある間違いを回避し、HubSpot AI 予測を活用し、販売機会を継続的に評価することで、企業は販売予測の精度を高め、ビジネスの成長を達成できます。 適切なアプローチとツールがあれば、企業は売上予測をマスターし、成功の可能性を解き放つことができます。