中小企業経営者へのマーケティング：あなたの顧客があなたに知っておくべきこと

そこにいるすべてのテクノロジーマーケターに、ここにあなたへの質問があります：

あなたの潜在的なリードが今後数年間に何を買いたいかを正確に伝える水晶玉を手に入れるためにいくら払うでしょうか？

ほとんどの場合、たくさん。

変化の速度が速いため、テクノロジー業界では、洞察に満ちた、感動的な、業界を変えるマーケティングキャンペーンを作成するという課題は特に困難です。

毎月新しい輝かしい技術革新があるように思われる場合、ソフトウェアベンダーはどのようにしてリードの目を引くことができますか？

2019年に中小企業（SMB）へのマーケティングを成功させるには、ソフトウェアマーケターは、SMBのテクノロジーに関する考慮事項、ビジネス目標、および投資活動に関する洞察を必要としています。

これらの洞察を得るために、Gartner Digital Marketsは、テクノロジーへの投資と目標設定行動についてSMBを調査しました。これについては、この記事で概説します。

また、ソフトウェアベンダーとそのマーケティングチームに、マーケティングキャンペーンを作成し、この調査で特定されたSMBの目標と期待に対応する製品機能を開発するための提案を提供します。

これらの推奨事項は、2019年から2020年までの高レベルのマーケティング戦略と計画を推進するはずです。

調査方法

2017年6月、14の業界の699人が、GartnerDigitalMarketsの調査でビジネステクノロジー関連の質問に回答しました。 回答者は全員、従業員が499人未満の中小企業であり、年間収益は1億ドル未満でした。

以下は、2019年に中小企業のバイヤー向けに既存のマーケティングキャンペーンを作成または再フォーマットするのに役立つことを目的とした、その調査データからの4つの重要なポイントです。

1.SMBの目標に沿って製品マーケティングを形成する

あなたがあなたの製品マーケティングをあなたの顧客の目標に合わせることができれば、あなたの製品はテーラードスーツと同じくらい自然に彼らに合うでしょう。

しかし、最初に、あなたはあなたの顧客の目標が何であるかを知る必要があります。

中小企業に彼らの最大のビジネス目標は何であるかを尋ねました、そして答えは期待されていました：

699人のSMB回答者のうち179人が、「収益の拡大」を最大のビジネス目標として特定しました（Gartner Digital Markets）

「収益の増加」は、調査対象の中小企業の最大の目標であり、699人の回答者の26％が「収益の増加」を最大の目標としています。

これは、製品のマーケティングキャンペーンにとってどのような意味がありますか？

あなたがビジネス時間を節約するソフトウェアを提供するならば、彼らは順番にお金を節約するでしょう。 結局のところ、時は金なりです。

効率や使いやすさを向上させ、それによってお金を節約し、収益を増やすソフトウェアの側面を特定するマーケティングキャンペーンは、購入者のショートリストに載る可能性が高くなります。 つまり、アクセス可能なユーザーエクスペリエンス（UX）とユーザーインターフェイス（UI）を強調する必要があります。

あなたはこのようにあなたのメッセージを形作ることができます：あなたの顧客が不格好な製品の使い方を学ぶのに費やす毎分は潜在的な収入源を生み出すのに費やされない分です。

SMBのプロセスとワークフローは多くの場合独自のものであり、企業レベルの消費者にはない課題が伴います。 これらのプロセスを容易にする直感的な製品設計がある場合は、潜在的な中小企業の顧客に、製品がどのように構築されて生活を楽にするかを伝えてください。

2.目標を設定する：SMB戦略をマーケティングの強みに変える

699人の回答者の41％が、ビジネス目標を形作る重要な要因として「業界での競争」を挙げています。

2019年のマーケティングキャンペーンでは、SMBが競争を克服するのにテクノロジーがどのように役立つかを取り上げるか、少なくとも、SMBが経験している競争のレベルを認識していることを指摘する必要があります。

ただし、ソフトウェアマーケターにとってはそれだけがチャンスではありません。 「業界での競争」は中小企業の最大数によって引用されましたが、SMBの37％は、ビジネス目標を形成する最大の要因として「テクノロジーの進歩」を挙げました。

調査対象となった699の中小企業の37％（261）が、ビジネス目標を形作る最も重要な要因として「テクノロジーの進歩」を挙げています（Gartner Digital Markets）

これはあなたのマーケティングにとって何を意味しますか？ あなたの製品が最新の進歩の最先端にある方法を強調することができれば、あなたは潜在的な顧客を良いヘッドスペースに置き、彼らの恐れの少なくともいくつかを寝かせる可能性があります。

顧客が何か新しいものを利用していることを保証するマーケティングキャンペーンは、顧客を業界のトップに置くこともでき、多くのビジネスを獲得するための優れた方法です。

3.事前の計画：SMBは最先端のテクノロジーを求めています

ジョージ・ジェッセルは1941年に次のように述べています。「人々に彼らが望むものを与えれば、彼らはそれを見に来るでしょう。」

それはまだマーケティングで機能していると言っている古いショービジネスです：あなたが彼らに少しの驚きで彼らが期待するものを与えるならば、あなたの製品は売れるでしょう。

SMBは、自分たちが何を望んでいるかをすでに知っています。 ソフトウェアプロバイダーは、提供物にちょっとしたピザを入れる必要があります。

ピザは最先端の、報道価値のあるテクノロジー機能です。

さまざまな業界のSMBは、今後1〜2年でビジネスに大きな影響を与える最先端のテクノロジーを計画しています。

6つの異なる業界とテクノロジーの回答者のスナップショットは、今後1〜2年でビジネスに大きな影響を与えると考えていることを示しています（Gartner Digital Markets）

SMBの将来を見据えた考え方を活用するには、ソフトウェアプロバイダーは、次の機能またはソリューションの提供を検討する必要があります。

• 3Dプリント
• 人工知能（AI）と機械学習（ML）
• 自動運転車の機能
• ブロックチェーン
• チャットボットの機能
• 会話型ユーザーインターフェイス
• ドローン
• 仮想現実と拡張現実
• ウェアラブル

明確にするために：ソフトウェアソリューションプロバイダーは、これらのテクノロジーパイプの夢のすべてを満たすために、製品チームに行き、製品を完全にオーバーホールする必要はありません。 ここでのアイデアは、マーケティングメッセージで既存の強みを発揮することです。

たとえば、FSMソリューションプロバイダーが、従業員にウェアラブルを使用したいというクライアントの要望と簡単に統合できるソフトウェアを持っている場合は、この機能を強調するマーケティングメッセージを提供します。

4.購入者が適切なテクノロジーを特定できるようにします。

699人の回答者の過半数（54％）は、適切なテクノロジーを特定することが、新しいテクノロジーへの投資を計画する際に組織が直面する最大の課題であると述べました。

資金提供なし（34％）。 社内スキルではありません（34％）。 現在のビジネス慣行を混乱させることはありません（28％）。

699人の回答者のうち368人が、新しいテクノロジーへの投資を計画する際に直面する最大の課題は、適切なテクノロジーを特定することであると述べています（Gartner Digital Markets）

ソフトウェアプロバイダーは、SMBにとって適切なテクノロジーの特定をどのように容易にすることができますか？

あなたの潜在的な顧客の前であなたの製品をより速く手に入れてください。

優れたデジタルフットプリントを持つソフトウェアプロバイダーは、すでにSEOのベストプラクティスを使用し、優れたコンテンツを作成していますが、それはオンラインで見つかるまでのプロセスの半分にすぎません。

SEOのための最適化はもはや十分ではありません。 検索結果に表示するためにあなたの製品に依存することは、マーケティングの全体像の一部にすぎません。 業界の専門家があなたの製品を使用し、愛していることを示すために、あなたのソフトウェアをあなたのホームサイトの外の関連するコンテンツに表示させる必要があります。

そのためには、ソフトウェアディレクトリに製品をリストするだけでなく、業界の思想的リーダーに連絡して、製品を使用して視聴者にレビューしてもらう必要があります。

あなたの製品に対する潜在的な顧客の信頼を築きます。

デジタル時代では、信頼はユーザーレビューによって構築されます。 ユーザーレビューの背後にある論理は有効です。他の誰かが製品を使用して肯定的なレビューを与えた場合、ユーザーは自分も肯定的な経験をする可能性が高いと仮定します。

マーケターは、自社製品の肯定的なレビューがGoogleや他の検索プラットフォームに表示されると、SEOリフトの追加のメリットを享受できるため、レビューは万能の勝利です。

テクノロジーベンダーのポイント

「最終的に、中小企業が投資するテクノロジーは、その目標と状況に固有の要因の複雑な組み合わせによって決定されます。」

潜在的なクライアントへのより微妙なメッセージングのために、個々の市場を監視する必要があります。